【正文】 梅克南 創(chuàng)造了 2 小時 7 分 35 秒的最好成績，在國際上具有一定影響，既能夠吸引一定的優(yōu)秀選手參賽，也可以吸引部分企業(yè)贊助。該賽事已經(jīng)發(fā)展成為具有國際影響的傳統(tǒng)賽事，并躋身于世界十大馬拉松賽之列。北京國際馬拉松是由中國田徑協(xié)會主辦，經(jīng)國家體育總局和北京市人民政府批準(zhǔn)，并在國際田聯(lián)和國際馬拉松及公路跑協(xié)會備案的中國最高水平 的馬拉松賽事。盡可能進(jìn)行賽事保險(xiǎn)，通過保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人或者由代理商設(shè)計(jì)保險(xiǎn)方案與保險(xiǎn)公司進(jìn)行洽商合作，降低風(fēng)險(xiǎn)。在提供競賽表演服務(wù)的同時，為顧客提供更多的附加價值，實(shí)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)優(yōu)價服務(wù)。 （四）缺乏賽事保險(xiǎn) 由于我國保險(xiǎn)業(yè)的特點(diǎn)，目前與體育競賽表演相關(guān)的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)尚不完善，保險(xiǎn)公司由于不熟悉該類業(yè)務(wù)，往往較少介入，使得競賽表演經(jīng)營者承擔(dān)較大的風(fēng)險(xiǎn)，對我國競賽表演市場的發(fā)展產(chǎn)生消極的影響。 （三）缺乏市場調(diào)查 在運(yùn)作過程中發(fā)現(xiàn)，通過大量的宣傳溝通工作市場需求增加，國內(nèi)部分廠商紛紛要求購買場地廣告權(quán)。 （二）合同不夠明細(xì) 由于本次賽事是由中國籃球協(xié)會與 NBA退役球員協(xié)會簽署的，代理商鴻天體育發(fā)展有限公司并未參加協(xié)議。 二、存在的主要問題 （一）地區(qū)市場定位不夠準(zhǔn)確 廣東東莞是籃球市場比較景氣的地 區(qū)，也針對性地進(jìn)行了宣傳，但是門票在該地區(qū)的銷售不太景氣。最后只有部分 120元／張的門票略有剩余。由于門票市場定位準(zhǔn)確，門票銷售順暢。由于本次賽事不是正式的國家隊(duì)之間的對抗，隊(duì)員心理壓力小，有益于技戰(zhàn)術(shù)水平的發(fā)揮，可能創(chuàng)造出精彩的競賽場面，具有較高的觀賞價值。加之 NBA的光環(huán)效應(yīng)，仍然具有 較高的市場價值。 門票實(shí)行按質(zhì)定價。 （ 3）門票促銷。青少年學(xué)生通過與 NBA球星的接觸，親身體驗(yàn) NBA球星的魅力，滿足了追星族的心愿，提高了服務(wù)的可接近性。 （ 2）開設(shè) NBA訓(xùn)練營。 （ 1）動員新聞界。 廣州鴻天體育發(fā)展有限公司作為中介公司在本次賽事中代理門票經(jīng)營，他們通過市場細(xì)分將目標(biāo)市場定位于青少年、白領(lǐng)階層和商務(wù)用票。 一、經(jīng)營方式 （一）確認(rèn)經(jīng)營權(quán) 根據(jù)中國籃協(xié)與 NBA退役球員協(xié)會的協(xié)議，比賽的電視轉(zhuǎn)播和場地廣告的經(jīng)營權(quán)及其 收 21 益歸屬美方，中方只有門票經(jīng)營權(quán)及其收益。 20xx年 8月 14日在廣州天河體育館舉行了 NBA大使隊(duì)訪華系列賽之一的廣州站比賽。 （ 資料來源 :《籃球》 1998年第一期 ） 第七章 體育賽事經(jīng)營管理 案例 I 20xx 年 NBA 大使隊(duì)訪華賽 (廣州站 ) NBA大使隊(duì)與中國男子籃球隊(duì)的比賽共有三站，即北京、上海和廣州。由于中國籃協(xié)將比賽的承辦權(quán)及承辦經(jīng)費(fèi)都直接交給了省、市體委，而這些承辦經(jīng)費(fèi)往往要被省、市體委砍掉一部分，有的甚至要被砍掉一半，然后才能落到俱樂部的賬上，極大地挫傷了俱樂部的積極性。這為宏遠(yuǎn)俱樂部無形資產(chǎn)的 開發(fā)、設(shè)施的改善、隊(duì)伍的擴(kuò)大、球員待遇的進(jìn)一步提高積累了資金，也為俱樂部的全面發(fā)展打下了堅(jiān) 買的基礎(chǔ)。會員分為團(tuán)體會員、理事會員，金卡、 銀 卡會員，充分發(fā)動社會各界人士積極參與球隊(duì)的經(jīng)營和管理，并逐步將俱樂部實(shí)行股份制。宏遠(yuǎn)俱樂部充分地把提了市場規(guī)律，利用各種宣傳媒體炒熱球市，引起了社會各界的關(guān)注，俱樂部在 1995— 1996 賽季的門票收入就達(dá)到了 t38 萬元，列全國各賽區(qū)之首。這種競爭機(jī)制全面提高了球員的訓(xùn)練熱情．每個球員都自覺地把個人利益與俱樂部的發(fā)展緊密地聯(lián)系在一起了。 由于俱樂部管理的制度化，營造了合理 的 競爭機(jī)制，提高了俱樂部的經(jīng)營意識，把球員的個人收入與俱樂部的經(jīng)營緊密地聯(lián)系在一起，球隊(duì)的比賽成績提高了，吸引了更多的觀眾，使球市火爆起來，廣告票房等收人也就隨之增加，使得俱樂部的經(jīng)營產(chǎn)生了良好的經(jīng)濟(jì)效益。球員不集中住宿，訓(xùn)練比賽之后備自回家，但集體活動必須百之即來。另外，球隊(duì)每月要進(jìn)行一次身體素質(zhì)測驗(yàn)，達(dá)不到測驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)的球員要受到扣發(fā)當(dāng)月獎金的處罰。出勤：凡一個球員每月訓(xùn)練遲到三次，或曠課一次，或事假兩次，或病假三次 (訓(xùn)練受傷除外 )，即扣發(fā)全月訓(xùn)練獎金。因此，俱樂部在制定管理制度方面，第一條就是運(yùn)動員行為準(zhǔn)則，對球員職業(yè)道德和敬業(yè)精神方面提出嚴(yán)格 20 的要求，決不允許有任何損害俱樂部利益的事情發(fā)生 。 然而，球員要想獲得這些待遇，就必須嚴(yán)格遵守俱樂部的各項(xiàng)規(guī)章制度 ，認(rèn)真參加訓(xùn)練，取得優(yōu)秀的成績，否則，使要收到相應(yīng)的處罰。 由于宏遠(yuǎn)俱樂部與其他行政歸屬的球隊(duì)相比，最大的優(yōu)勢就是擁有強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)后盾，球隊(duì)的訓(xùn)練得以保證之外，球員也有了豐厚的收入。 一個職業(yè)俱樂部經(jīng)營狀況往往取決于球隊(duì)成績的好壞，又決定了俱樂部球員收入的高低．兩者相輔相成。通過自己具有特色的嚴(yán)格訓(xùn)練，該隊(duì)水平提高迅速，從 95 年的乙級聯(lián)賽冠軍一躍為’ 9596 全國甲 A 聯(lián)賽亞軍，充分體現(xiàn)了職業(yè)俱樂部的優(yōu)越性。經(jīng)過 10 年經(jīng)營、近三千萬元的總投入，宏遠(yuǎn)籃球俱樂部終于迎來了一年近百萬元的回報(bào)，成為中國第一家贏利的籃球俱樂部，第一家公開宣稱自己贏利的體育俱樂部。 （資料來源： 英國《體育商業(yè)》 20xx年 10月刊 ，中國大眾體育網(wǎng)） 案例 II 廣東宏遠(yuǎn)籃球俱樂部的經(jīng)營之道 宏遠(yuǎn)男子籃球俱樂部是全國首家職業(yè)籃球俱樂部。因此，必須進(jìn)一步拓展財(cái)源。紀(jì)念品或食品飲料的銷售也能成為俱樂部在場館經(jīng)營中的重要營利點(diǎn)。比 如巴塞羅那紀(jì)念館，在西班牙已經(jīng)成為第三大觀光景點(diǎn)，去年一年因此獲利 110萬美元。其次，可以作為可供參觀的景點(diǎn)。增加非比賽日收入的做法一般有兩種：一是集會，主要看當(dāng)?shù)厥袌銮闆r和設(shè)施的類型。又好又大的體育場只為每周一個半小時開放太浪費(fèi)了。為此，他們制定了 “便宜的更便宜，貴的更貴 ”的策略。在門票價格和電視轉(zhuǎn)播之間取得平衡也是需要考慮的問題之一，因?yàn)殡娨曓D(zhuǎn)播會減少現(xiàn)場觀眾人數(shù)，門票受到了影響。此外，觀眾的熱情和歡呼也會提升球隊(duì)及球員在場上的表現(xiàn)。但意大利足球俱樂部不這么想，他們寧愿再小一點(diǎn)。僅從包箱和 VIP的數(shù)量和質(zhì)量看，就可以知道俱樂部的財(cái)力情況。與此同時，大機(jī)構(gòu)、大企業(yè)、大公司的招待市場不可低估。因此，收入增加主要是因?yàn)槭袌鲂星楹?，以及第三方的推動? —— 特殊設(shè)施 就足球俱樂部的整體經(jīng)營，客觀地講在開拓商業(yè)渠道上都屬于被動而非主動型。因此，意大利俱樂部一般都會從當(dāng)?shù)卣种匈I下場地廣告的經(jīng)營權(quán)。 在俱樂部關(guān)于場館的收入來源中，場地廣告占有相當(dāng)重要的位置。但在圖林，托雷諾和尤溫圖斯隊(duì)則各自有主場。他們放棄了各自重建場館的想法，決定合二為一。據(jù)調(diào)查，意大利足球俱樂部中只有 60%左右的甲級隊(duì)在自己管理場館，而且大部分合同都在五年以上。當(dāng)然也有例外，意大利的某些俱樂部正在考慮重新修建主場，作為拓展商業(yè)渠道的重要手段。對俱樂部而言，如果租用五年，為什么要花 錢去更新設(shè)施；而作為政府也不愿意花錢去為俱樂部搭臺賺錢。這給意大利俱樂部帶來了不小的壓力，同時涉及到幾個問題： —— 所有權(quán)問題 即使是最有名的意大利足球俱樂部也必須遵守意大利的場館所有權(quán)體制，這一點(diǎn)嚴(yán)重阻礙了場館的商業(yè)開發(fā)。但十年過去已成舊事，場館早已經(jīng)過時。相比之下，意大利俱樂部卻總處在遷移狀態(tài)。這一點(diǎn)得到了世界公認(rèn)。該影響迅速波及到英國等其他歐洲國家的足球俱樂部。 幾乎所有意大利俱樂部的場館都由當(dāng)?shù)卣?，只有一兩個例外。為了保持競爭力，意大 利 足球俱樂部不得不從別的方面平衡這些收入，尤其要從傳統(tǒng)收入項(xiàng)目中挖掘。自新英格蘭甲 A聯(lián)賽采用了集體談判的方式后，電視轉(zhuǎn)播收入明顯增加。相比之下，其他俱樂部在場館開發(fā)方面更加努力，門票成為最主要的收入來源。但在意大利足球俱樂部的收入構(gòu)成中，電視轉(zhuǎn)播權(quán)占據(jù)了相當(dāng)重要的位置，排在第一位。 （資料來源： ， 20xx 年 3 月 30 日 ） 第六章 職業(yè)體育俱樂部經(jīng)營管理 案例 I 意足球俱樂部提高 對主場經(jīng)營的重視程度 過去 10 年中，意大利的足球俱樂部在電視轉(zhuǎn)播方面大大超過了歐洲其他俱樂部。無論如何，有一點(diǎn)可以確定，中體倍力所帶來的全新健身經(jīng)營模式必將在今后幾年內(nèi)釋放出強(qiáng)大的能量，成為引領(lǐng)中國健身業(yè)向前發(fā)展的新理念。連鎖一個顯而易見的好處就是可以使健身消費(fèi)品牌化，品牌意味著服務(wù)品質(zhì)的保證，而健身俱樂部要想做成規(guī)模和品牌，單靠一家店面遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，連鎖經(jīng)營勢在必行。行業(yè)發(fā)展初期，在經(jīng)營和管理上會存在一些不夠規(guī)范的地方，但隨著健身業(yè)市場逐步成熟及優(yōu)勝劣汰，最后能存活下來并不斷發(fā)展壯大的健身俱樂部往往都具備了幾個共同特點(diǎn)：經(jīng)過多年的積累，已形成了一定的品牌優(yōu)勢；擁有科學(xué)的管理和專業(yè)的服務(wù)；背后強(qiáng)大的資金支持。如果把一年前中體倍力健身俱樂部第一家店在北京開業(yè)看作美國倍力公司在中國發(fā)展一塊試金石的話，那么，時隔一 年后這次中體倍力在北京舉行的五地加盟聯(lián)合簽約則標(biāo)志著這個全球健身大 鱷 已真正開始在中國連鎖擴(kuò)張。此次簽約儀式由美國倍力公司駐中國首席代表盧正樹主持，中體產(chǎn)業(yè)股份有限公司總經(jīng)理吳振棉代表中體倍力分別與來自北京、上海、太原、武漢和石家莊的重量級加盟商簽署了合作協(xié)議。 ” 雅典奧組委的話不僅僅在告誡雅典市民，也是在提示所有的十運(yùn)建設(shè)者和參與者，要讓所有的運(yùn)動場館永遠(yuǎn)煥發(fā)體育活力，我們還得在場館市場化路上，進(jìn)行更多的實(shí)踐和探索。此外，南京體育學(xué)院分校自行車比賽場、省武進(jìn)曲 17 棍球訓(xùn)練基地，也都與有關(guān)高等院校的建設(shè)相結(jié)合，實(shí)現(xiàn)了體育資源與教育資源的互補(bǔ)，提高了場館利用價值，也為場館今后的良好運(yùn)營打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。而更多的高校則采取自籌資金的方法建設(shè)場館，其中總投資超億元的南師大仙林校區(qū)體育中心和投資 6000多萬的南京中醫(yī)藥大學(xué)體育館則都是學(xué)校自行籌資。除了江寧體育中心，他們還將一些十運(yùn)場館安排在有條件的大學(xué)校園內(nèi)，以實(shí)現(xiàn)教育資源與體育資源的相互利用，避免場館資源的浪費(fèi)和重復(fù)建設(shè)，同時也為教體合作奠定基礎(chǔ)。同時因?yàn)楦咝w育場館具有無限的需求， 市場化的運(yùn)作可以避免十運(yùn)場館賽后空閑浪費(fèi)等問題，而高校運(yùn)動場館向社會的開放，也在一定程度上解決了場館的日常維護(hù)費(fèi)用， “ 何樂而不為呢 ” 張寧笑言。 “ 江寧模式 ” 在體育和教育界都得到了普遍肯定，南師大 新傳院張寧老師告訴記者，經(jīng)過近幾年連續(xù)擴(kuò)招和新校區(qū)建設(shè)，江蘇各院校的學(xué)生大幅度增長，但是體育場館卻未能成比例地隨之增長，而舊體育場館又日益老化，許多現(xiàn)有場館因質(zhì)量不達(dá)標(biāo)需要翻修改造，師生眾多而體育場館不足的矛盾十分突出，這已成為制約高等教育質(zhì)量和高等教育可持續(xù)發(fā)展的一個瓶頸。 “ 企業(yè)從場館建設(shè)時與政府的共同出資，到建成后全方位的經(jīng)營管理，可以為體育場館提供更廣闊的發(fā)展空間，企業(yè)作了巨大投資，當(dāng)然會冥思苦想，在保證群眾體育為根基的前提下，盡最大能力進(jìn)行市場化開拓，現(xiàn)在我們滿腦子想的就是怎么讓體育中心與區(qū)內(nèi)大學(xué)有效接軌，這是以前行政計(jì)劃下的場館運(yùn)營所不及的?，F(xiàn)在把 “ 廣州體育館經(jīng)營模式 ” 引入江寧，是為了更有效地促進(jìn)體育與教育產(chǎn)業(yè)的融合發(fā)展。 高校產(chǎn)業(yè)集團(tuán)副總張朝輝 講 ，珠江體育文化公司是為九運(yùn)會新建的廣州體育館經(jīng)營管理而成立的專業(yè)公司，曾投巨資在廣州體育館成功舉辦過大衛(wèi) 今年初，高校產(chǎn)業(yè)集團(tuán)開始與珠江體育文化公司接洽，于近日簽訂經(jīng)營管理顧問合同，并從該公司引進(jìn)了 4名經(jīng)驗(yàn)豐富的專家擔(dān)任高層管理。 “ 悉尼把奧運(yùn)會游泳賽場用來做中小學(xué)生游泳培訓(xùn)場所，很好地解決了賽后利用問題，我們?yōu)槭裁床荒苣兀?” 于是江寧開始嘗試 “ 以教養(yǎng)體 ” 、解決場館賽后維護(hù)營運(yùn)的新方法。江寧體育中心位于江寧科學(xué)園教育功能區(qū)（即江寧大學(xué)城）的資源共享帶里，與各大學(xué)步行距離極短，而目前已入駐教育功能區(qū)的 8所大學(xué)、 7萬多學(xué)子，均只有簡單的基本體育教學(xué)設(shè)施，而且各大學(xué)的簡易操場都沒有座位，不能進(jìn)行運(yùn)動會、校慶集會、展覽等大型活動，等與江寧科學(xué)園簽約的 12所大學(xué)全部進(jìn)園以后，校區(qū)體育場館、設(shè)施的 “ 匱乏 ”之惑將 更為突出。 江寧體育中心總建筑面積 9萬平方米，總投資 8億元人民幣，是一個功能齊全、設(shè)施完善、集競技體育和群眾體育為一體的現(xiàn)代化體育場館，它也 是目前全國區(qū)縣級規(guī)模最大的體育中心。 (資料來源： 20xx年 1月 9日 廣州日報(bào) ) 案例 II 南京十運(yùn)場館市場化運(yùn)作新模式 面對過 去大型體育場館生存難的問題，目前全國新建場館紛紛走上市場化之路，許多十運(yùn)會場館也是舉創(chuàng)新大旗，改變了過去單純由政府投資建設(shè)的單一模式，采取全新的市場化運(yùn)作，吸引了大量的外資和民資投入建設(shè)，從籌建之初到賽后的長期經(jīng)營都融入企業(yè)先進(jìn)機(jī)制與理念，從而為場館的發(fā)展注入了市場活力。這個文化大廣場和別的舞臺不同，主要免費(fèi)給市民提供體育表演，例如球藝、健身操、太極拳等等，展示市民文化；閑暇時也可以當(dāng)歌詠表演場。 ” 按照楊本培的設(shè)想，沿天河體育中心周邊 公里擬構(gòu)建天河奧林匹克體育文化圈，以各類雕塑、植物、綠化帶為主，劃出露天體育文化區(qū)域，搭建體育文化大舞臺，給市民一個表演和展示體育和文化藝術(shù)的場所。 按照 “天體 ”經(jīng)營服務(wù)收入目標(biāo)， 20xx 年 ~20xx 年，力爭每年收入 7000 萬元； 20xx 年 ~20xx年，利用 20xx 年北京奧運(yùn)會和 20xx 年亞運(yùn)會的良好機(jī)遇，力爭年收入 8000 萬 ~10000 萬元，成為中國體育場館經(jīng)營的 “航空母艦 ”。按照設(shè)想，中心還要求以后每年按一定幅度遞增，爭取 4 年后每月都有 2~4 項(xiàng)大型賽事。 五、年內(nèi)