保險(xiǎn)電話銷售技巧培訓(xùn)實(shí)錄(參考版)
2025-05-18 05:50本頁(yè)面
【正文】 。我在培訓(xùn)結(jié)束后，發(fā)給所有學(xué)員一份《電話銷售技巧自我診斷表》，學(xué)員自我評(píng)分后，定下改善計(jì)劃，我們相約 2 個(gè)月后再次評(píng)分，來督促學(xué)員認(rèn)真執(zhí)行。 整整一天的電話銷售技巧培訓(xùn)內(nèi)容很多，短短一篇文章也難以詳盡介紹，希望以后有機(jī)會(huì)就每個(gè)部分都能與讀者深入探討。通過有這些功能的 CRM軟件或自建數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行電話進(jìn)度與顧客關(guān)系治理，促使自己不斷持續(xù)打生疏電話，按優(yōu)先順序或約定順序追蹤電話拜訪，大幅度提高電話銷售成交率。有效電話是指通過銷售電話已成交或可列入高級(jí)別顧客的電話過程，摘要記錄除記錄簡(jiǎn)要的電話內(nèi)容外，還要列明后續(xù)追蹤的時(shí)間與下一個(gè)目標(biāo)。顧客分級(jí)的意義在于提醒自己 最優(yōu)先處理的顧客，要將最合適打電話的時(shí)間、最佳情緒的時(shí)候留給級(jí)別最高的顧客。很多產(chǎn)品和服務(wù)需要多通持續(xù)的銷售電話才能最終搞定，因此電話進(jìn)度與顧客關(guān)系治理能協(xié)助你追蹤銷售電話，直到成交。通過這種練習(xí)，將使學(xué)員在培訓(xùn)結(jié)束后也能為自己銷售的產(chǎn)品或服務(wù)設(shè)計(jì)合適的電話銷售預(yù)備表。各小組需要設(shè)計(jì)一份完整的電話銷 售預(yù)備表。沒有充分的預(yù)備，遭遇拒絕當(dāng)然是家常便飯。 30 秒內(nèi)就決定了后面的命運(yùn)：是結(jié)束還是繼續(xù)。 電話銷售的銷售過程短暫，充分的預(yù)備才能抓住難得的機(jī)會(huì)。這些問題都是與打電話的數(shù)字相關(guān)的，事實(shí)就是你打得越多，就會(huì)賣得越多，收入越多，電話銷售技巧也就越好。所以把握自己的數(shù)字后，要給自己確定一個(gè)分解后的數(shù)字目標(biāo)。其實(shí)把握自己的數(shù)字后，答案很簡(jiǎn)單：四個(gè)銷售階段的數(shù)字隨便一個(gè)翻 一倍，加上請(qǐng)每個(gè)老顧客介紹一個(gè)新顧客，就可以實(shí)現(xiàn)。接下來按月、季度、年度統(tǒng)計(jì)，就能把握自己的電話成交比例數(shù)字。每次課程中我都詢問學(xué)員 三個(gè)問題：第一個(gè)問題：“有誰(shuí)知道自己電話數(shù)量與成交比例？”多次課程中卻幾乎沒有人能回答這個(gè)問題，我提醒學(xué)員應(yīng)認(rèn)真記錄好自己的電話銷售數(shù)據(jù)，如此才能保證自己能達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)。 電話銷售自我治理 在課程的最后單元，我跟大家一起研討了電話銷售人員的自我治理。課程中我請(qǐng)學(xué)員舉例，當(dāng)學(xué)員去百貨公司買東西的時(shí)候，?？梢钥吹侥男┐黉N的活動(dòng)。課程中我們 又通過案例分析來了解哪些情況下可以用這種技巧。例如“張經(jīng)理，您下午在辦公室嗎？我就安排跟您送貨過來。這里介紹兩種基本手法：一種是假定成交。電話銷售人員應(yīng)抓住火候，盡快要求成交。請(qǐng)記住，電話銷售的過程可能要?dú)v數(shù)多次電話，每次都要能推動(dòng)銷售進(jìn)展，沒有顧客的承諾不能視為銷售進(jìn)展，那會(huì)很危險(xiǎn)，因?yàn)殡娫捘嵌说念櫩蛯⑹?善變的。而不要犯這樣的錯(cuò)誤：“張經(jīng)理，那我們?cè)俾?lián)系，再見。這里指的承諾是與顧客達(dá)成的將銷售推進(jìn)到下一步的具體約定。拖延型異議處理 的要害在于立即分別對(duì)方是否真正有采購(gòu)的愛好，否則你將浪費(fèi)大量無效時(shí)間，不如趕緊撥打下一個(gè)電話吧。假如不行，學(xué)員們需要將電話中的對(duì)象發(fā)展成為自己的銷售人員，為自己在其上司面前推銷。因此當(dāng) 你提出要直接溝通的請(qǐng)求時(shí)，就可以作為你判定對(duì)方購(gòu)買意向程度的依據(jù)?！贝硎纠斫夂?，就要立即提出直接與其上級(jí)溝通的請(qǐng)求。然后這卻是應(yīng)對(duì)拖延型異議的要害步驟。曾有一個(gè)財(cái)務(wù)培訓(xùn)公司 的銷售經(jīng)理發(fā)言告訴我們，她電話銷售團(tuán)隊(duì)大約 80 的失敗來自這種很難應(yīng)付的異議。另一種是拖延型異議，例如“我要跟經(jīng)理匯報(bào)一下，等他的答復(fù)”，也是最常碰到的拖延型異議。電話銷售中顧客異議比較當(dāng)面的拜訪銷售更難處理，你無法看到顧客的表情，很難分辨顧客的真實(shí)意圖。 協(xié)商 當(dāng)與顧客就他的需求進(jìn)行討論，并告知顧客將要 獲得的的利益后，電話銷售已經(jīng)向前推進(jìn)了一大步。 萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)，請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載，違者必究 如何有效的讓顧客的潛在需求變成明確需求？要害在電話中適時(shí)的提問。然而這一比例太低 ，可能你打電話找到的 1000 個(gè)顧客里，只有 1 個(gè)才有明確的需求，立即同意購(gòu)買。就象碰到一個(gè)饑餓的小孩，拿出一雙碗筷晃動(dòng)，小孩就變得興奮。我問學(xué)員：“各位的銷售經(jīng)歷中是否有過非凡愉快的銷售經(jīng)歷？”大家都露出了笑臉，紛紛點(diǎn)頭。接下來的培訓(xùn)中，我與學(xué)員一道分析了顧客產(chǎn)生 需求的原因，讓學(xué)員能針對(duì)顧客需求的不同心理來源能更有針對(duì)性的進(jìn)行銷售。我請(qǐng)大家抄下來一句銷售原則：銷售活動(dòng) 70 是傾聽， 20是在提問， 10 是在講述，而講述的內(nèi)容絕對(duì)只是顧客想知道的。是的，顧客有需求才會(huì)購(gòu)買，但是電話里卻常出現(xiàn)這種錯(cuò)誤做法：發(fā)現(xiàn)需求之前就提出產(chǎn)品或者服務(wù)的特征或利益。我接著問道：
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