【正文】 對您的個(gè)人信息嚴(yán)格保密，謝謝您的合作！ 1. 您的性別 A 男 B 女 2. 您的年齡 A 20 歲 30 歲 B 31 歲 40 歲 C 41 歲 50 歲 D 51 歲 60 歲 3. 您的學(xué)歷是 A 初中及以下 B 高中 C 大專及以上 4. 您現(xiàn)在的職位是 A 業(yè)務(wù)員 B 主管 C 經(jīng)理 5. 您對營業(yè)部的薪酬制度和福利制度滿意嗎 A 滿意 B 不滿意 6. 目前，您認(rèn)為以下哪些因素阻礙了自己的發(fā)展：（可多選） A 公司的制度； B 個(gè)人的知識(shí)或能力； C 個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)； D 個(gè)人的性格； E 部門之間的協(xié)作溝通 。 三、問卷數(shù)量及調(diào)查情況 本次問卷調(diào)查共發(fā)放問卷 40 份，收回 40 份，有效問卷 40 份。同時(shí)，向在百忙中抽出時(shí)間對本文進(jìn)行評審并提出寶貴意見的各位教授、專家表示衷心地感謝！ 在論文即將完成之際，我的心情無法平靜，從論文選題到論文的順利完成，有多少可敬的師長、同學(xué)、朋友給了我無言的幫助，在這里請接受我誠摯的謝意！最后我還要感謝培養(yǎng)我長大含辛茹苦的父母，謝謝你們！ *******畢業(yè)論文 17 附錄一：保險(xiǎn)公司員工調(diào)查問卷 一、調(diào)查目的 本調(diào)查問卷是為畢業(yè)論文搜集資料，通過調(diào)查保險(xiǎn)公司在職員工的基本情況，結(jié)合保險(xiǎn)行業(yè)自身及在農(nóng)村的特點(diǎn)，分析員工流失的原因，進(jìn)而尋求切實(shí)可行的解決措施。在此謹(jǐn)向紀(jì)老師致以誠摯的謝意和崇高的敬意。她廣博的學(xué)識(shí)、深厚的學(xué)術(shù)素養(yǎng)，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹螌W(xué)精神，精益求精的工作作風(fēng)，深深地感染和激勵(lì)著我。 *****畢業(yè)論文 15 *******畢業(yè)論文 16 致 謝 至此我的論文已經(jīng)完成，首先我要特別感謝我的指導(dǎo)老師 **********副教授。農(nóng)村市場面臨萎縮的同時(shí)，服務(wù)部再也不能像以前那樣無限制的低成本的招到員工，必須采取措施，建立一支穩(wěn)定高素質(zhì)的員工隊(duì)伍，在農(nóng)村市場萎縮的同時(shí)開展城市業(yè)務(wù)?，F(xiàn)今的 90 后、 00 后正在接受越來越好的教育，他們將來能夠取得他們在城市發(fā)展的技能，而不像當(dāng)前這樣，只是一味的勞力輸出。主要有監(jiān)督自己業(yè)務(wù)員的行為，限制傭金返還及其他各種形式的返還；嚴(yán)格員工的錄取以及新客戶的體檢工作。建立保險(xiǎn)中介人信息檔案庫，全面記錄其執(zhí)業(yè)情況，同時(shí)接收公眾的查詢與投訴 。除此之外，還通過建立保險(xiǎn)中介人信息檔案庫、對保險(xiǎn)中介人的執(zhí)業(yè)情況進(jìn)行全面記錄，并接受社會(huì)公眾對保險(xiǎn)中介人的查詢和投訴。此外，行業(yè)自律協(xié)會(huì)也是保險(xiǎn)代理制度正常運(yùn)行的重要保證。 7. 加強(qiáng)農(nóng)村監(jiān)管力度 這一點(diǎn)可以借鑒國外相關(guān)經(jīng)驗(yàn)。既然是綜合考核，那么非業(yè)績部分的考核，就應(yīng)該以底薪作為衡量結(jié)果的表現(xiàn)形式。單一考核的機(jī)制使得業(yè)務(wù)員對同事不關(guān)心、對領(lǐng)導(dǎo)不尊重，使得業(yè)務(wù)員當(dāng)面一套、背后一套，導(dǎo)致業(yè)務(wù)員對公司不熱愛、不忠誠。因?yàn)榭蛻羰巧系?，?戶是業(yè)務(wù)員的衣食父母，客戶自己買了保險(xiǎn)還可以轉(zhuǎn)介紹朋友、熟人給業(yè)務(wù)員?！皟墒侄家病?，單一考核機(jī)制的缺陷是不言而喻的。三是改變單一的業(yè)績考核為綜合考核。一是降低首期傭金比例，適當(dāng)延長傭金支付時(shí)間。 這樣以來，不僅可以提高代理人的素質(zhì)，提高客戶滿意度，還可以讓員工學(xué)到一技之長，提高 客戶忠誠度。服務(wù)部雖然不能設(shè)計(jì)不同的等級考試，但是可以增加一些針對性的培訓(xùn)，針對所屬代理人文化水平低，幫助代理人補(bǔ)充投資理財(cái)稅務(wù)方面的基礎(chǔ)知識(shí)，開設(shè)晉升班，不斷向?qū)I(yè)方面發(fā)展。要適應(yīng)這一要求，就必須結(jié)合自身所處市場及員工自身狀況加大對代理人的教育培訓(xùn)，提供有地方特色也就是符合農(nóng)村市場特點(diǎn)要求的員工培訓(xùn)。 5. 結(jié)合所處市場及員工自身狀況提供員工培訓(xùn) 在代理、雇傭制相結(jié)合的制度之下，應(yīng)改變個(gè)人代理制下無差別的培訓(xùn)制度。當(dāng)然，自身不努力的員工會(huì)被淘汰。在一些城市里的保險(xiǎn)公司里，比如廊坊的新華人壽，他們的業(yè)務(wù)是由團(tuán)隊(duì)開展的，具體操作是：將員工分成幾個(gè)團(tuán)隊(duì)，他們一起出去做業(yè)務(wù)，簽到的保單作為整個(gè)團(tuán)隊(duì)的保單，最后按比例提成。 4. 改變業(yè)務(wù)模式，重視團(tuán)隊(duì)建設(shè) 現(xiàn)今服務(wù) 部的主要業(yè)務(wù)模式基本是代理人各個(gè)單獨(dú)作業(yè)，彼此之間的關(guān)系很少，幫助也不多。這需要有半年到一年的時(shí)間，在這斷時(shí)間里指導(dǎo)他們建立自己的客戶群，并具有單獨(dú)開拓業(yè)務(wù)的能力。 由于經(jīng)驗(yàn)的限制，大學(xué)生開展業(yè)務(wù)有很大的困難。 3. 引進(jìn)外部高素質(zhì)人才，建立高素質(zhì)員工隊(duì)伍，培養(yǎng)自有人才 提高福利待遇，從城市引進(jìn)高素質(zhì)人才作為后備人才。 在農(nóng)村，一份有固定工資的工作是很讓人羨慕的，大部分員工都會(huì)珍惜這個(gè)機(jī)會(huì)。這種制度不僅服務(wù)部可以采用，任何一家保險(xiǎn)公司都可以采用，而服務(wù)部在總公司的配合下同樣也可以使用。 對代理人的考核，不能太短，太短就不能達(dá)到真正的考核目的，可能會(huì)有舞弊行為；但也不能太長，太長的話會(huì)讓代理人喪失信心。這樣可以方便的對其經(jīng)行管理，提高員工的忠誠度。 服務(wù)部可操作如下：對于服務(wù)部錄用的代理人滿一年或兩年的，通過嚴(yán)格考核其業(yè)務(wù)質(zhì)量、客戶滿意度，當(dāng)然，最主要的是業(yè)績?？梢哉f ,現(xiàn)階段我國壽險(xiǎn)公 司強(qiáng)行“員工制” ,不僅相關(guān)條件尚未成熟 ,而且難度較大 ,難以全面推廣。對此 ,我們認(rèn)為 ,在現(xiàn)階段我國壽險(xiǎn)代理人數(shù)量龐雜、專業(yè)化服務(wù)素質(zhì)總體不高的情況下 ,如果全盤照搬保險(xiǎn)業(yè)發(fā)達(dá)國家和地區(qū)的做法 ,在全國范圍內(nèi)一步到位推行“員工制” ,不僅有違市場化原則 ,而且壽險(xiǎn)公司的經(jīng)營成本將顯著提升 ,勢必大幅度裁減市場競爭力較弱的城鎮(zhèn)等代理人群體 ,從而會(huì)加劇代理人隊(duì)伍的流動(dòng)性。 *****畢業(yè)論文 12 我國保險(xiǎn)代理人制度存在的種種問題 ,其主要癥結(jié)還在于制度設(shè)計(jì)存在一定的局限性。這種機(jī)制雖可激勵(lì)代理人積極工作，但同時(shí)也具有代理人被錯(cuò)誤獎(jiǎng)懲的負(fù)面效應(yīng)。 1. 變個(gè)人代理人制度為代理 —— 雇傭制 服務(wù)部為什么可以低成本無限制的招到員工？按照現(xiàn)行的《勞動(dòng)法》規(guī)定，一個(gè)企業(yè)要負(fù)責(zé)企業(yè)員工的“三金”或“五金”（養(yǎng)老，醫(yī)療，工傷，失業(yè)，生育）但是保險(xiǎn)公司為什么可以不為員工繳納社會(huì)保險(xiǎn)？為什么可以在員工達(dá)不到業(yè)績的時(shí)候無任何補(bǔ)償?shù)霓o退員工，盡管他可能為公司服務(wù)多年？在我看來，全部是因?yàn)閭€(gè)人代理人制度。三是為了達(dá)到增員目標(biāo)，一些新錄用的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員素質(zhì)較低，甚至有一部分員工連考取從業(yè)資格證的能力也沒有，找人替考，無證上崗的情形也比較普遍，根本達(dá)不到保險(xiǎn)代理人的最低要求，員工流失不可避免。目前，挖代理人的現(xiàn)象很普遍，雖然業(yè)績好的代理人很少離開領(lǐng)先的保險(xiǎn)公司，但鑒于本地公司之間的競爭十分激烈，許多保險(xiǎn)公司都向平均業(yè)績的代理人提供誘人的吸引條件相互挖人，比如簽約獎(jiǎng)金和更高的傭金。同時(shí)這造成了在農(nóng)村保險(xiǎn)越來越難做，營銷員自己對自己的行為感到難以接受，沒有職業(yè)自豪感，長此以往還會(huì)加大保險(xiǎn)公司風(fēng)險(xiǎn)，提高成本。在達(dá)成業(yè)務(wù)約定以后返還傭金提成。 5. 不正當(dāng)競爭 農(nóng)村保險(xiǎn)市場因?yàn)槿狈ΡO(jiān)管，競爭無序，互相挖墻角的事屢見不鮮。 4. 業(yè)務(wù)模式不合理 服務(wù)部業(yè)務(wù)的開展主要是個(gè)人獨(dú)自進(jìn)行，而松散的管理、農(nóng)村安逸的生活狀況以及保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的尷尬地位讓許多業(yè)務(wù)員沒有做業(yè)務(wù)的動(dòng)力。因?yàn)樾匠杲M成中無固定工資及福利的組成，服務(wù)部不限制也無法限制員工的工作時(shí)間，對員工缺少約束，只是*****畢業(yè)論文 11 憑借著員工自覺，再加上保險(xiǎn)行業(yè)的不被尊重的特殊性。但事實(shí)恰恰相反，懂管理的人未必能做業(yè)績，而那些業(yè)績好的員工也缺實(shí)不懂管理，他們照舊重復(fù)著 “ 掃街式銷售 ” 和“拼命拉人頭”的業(yè)務(wù)模式，而且也在不斷向業(yè)務(wù)員傳播著這一銷售模式。 服務(wù)部采用的是競爭、激勵(lì)、淘汰的機(jī)制。 服務(wù)部開晨會(huì)也不規(guī)范，只是在每周一的早晨去市里，然后在周三周五去縣域網(wǎng)點(diǎn)開。有人催的情況還是好的，有 的業(yè)務(wù)員根本無人管理，沒人催他們開晨會(huì)，沒人催他們?nèi)プ鰳I(yè)務(wù)，沒人給他們知道。業(yè)務(wù)越來越難做，最終無單可上。于是，一些業(yè)務(wù)員誘導(dǎo)、誤導(dǎo)客戶購買保險(xiǎn)，夸大保險(xiǎn)的預(yù)期收益，言利不言弊。 因此，目前的員工薪酬制度必然而且已經(jīng)導(dǎo)致了導(dǎo)致代理人的短期行為。 2. 員工薪酬制度不合理 目前 **服務(wù)部大部分員工是業(yè)務(wù)員，他們的薪酬中是不存在固定工資的，全部是活動(dòng)工資。結(jié)果是，他們要么很快離開這一行 —— 因?yàn)椴荒苣玫阶銐虻膫蚪鹁S持生計(jì)；要么被公司終止聘用。現(xiàn)代企業(yè)要求標(biāo)識(shí)，產(chǎn)品質(zhì)量、大小、顏色、說明、服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化，保險(xiǎn)雖然是無形產(chǎn)品，但應(yīng)當(dāng)有一個(gè)最低的標(biāo)準(zhǔn)，而推銷這種產(chǎn)品的人參差不齊，導(dǎo)致客戶接受產(chǎn)品說明的時(shí)候，也很難眾口歸一，甚至連最低標(biāo)準(zhǔn)都達(dá)不到。*****畢業(yè)論文 10 他們魚龍混雜，高矮不平，強(qiáng)弱不分，心態(tài)不一，各種差異狀態(tài)自然而然就存在。 1. 員工錄入門檻低 同其他保險(xiǎn)公司一樣，進(jìn)入服務(wù)部幾乎沒有門檻，只要你會(huì)說話，甚至不識(shí)字也可以。 六、 保險(xiǎn)公司員工流失原因及解決措施 通過對調(diào)查問卷的分析，研究員工流失原因，進(jìn)而尋求可行性解決辦法。但因?yàn)橥其N這種產(chǎn)品的人參差不齊，導(dǎo)致客戶接受產(chǎn)品說明的時(shí)候，也很難眾口歸一，甚至連最低標(biāo)準(zhǔn)都達(dá)不到。同時(shí)這也是造成壽險(xiǎn)代理人收入不一、褒貶不一、大量流失的重要原因。由此可以看出，員工在公司工作時(shí)間大都偏短，據(jù)服務(wù)部經(jīng)理介紹，每年錄用新人可以達(dá)到 100 人，但最終留下的寥寥無幾，有十個(gè)人就不錯(cuò)了，還有老員工的不斷流失。有很少的機(jī)會(huì)會(huì)有經(jīng)理主任的陪訪，基本上是處于沒有團(tuán)隊(duì)單獨(dú)作業(yè)的原始業(yè)務(wù)模擬。 26 位被調(diào)查者