【正文】 第三部分 商業(yè)經(jīng)營 管理 的基本工作 一、 商業(yè)經(jīng)營管理內(nèi)容 （見下表） 項目 內(nèi)容 項目區(qū)域市場的分析、評估 項目商家經(jīng)營情況審核 市場趨勢分析 商業(yè)應(yīng)對策略的制定 項目區(qū)域市場商家管理調(diào)整 商業(yè)用房 的商家置換工作 商家的儲備工作 商業(yè)用房的后期補位招商 市場初期協(xié)助商家尋找、開發(fā)、穩(wěn)定終端客戶，培育區(qū)域市場，促使區(qū)域商業(yè)快速繁榮，使其在市場占有率達到 80%以上 對不同商業(yè)業(yè)態(tài)商家實施經(jīng)營管理專業(yè)培訓(xùn)，提升區(qū)域市場商家的市場競爭力，保證商家經(jīng)營的持續(xù)發(fā)展，使其營業(yè)收入每年遞增 10% 中國最大的管理資源中心 第 27 頁 共 38 頁 項目區(qū)域市場的升級管理 區(qū)域內(nèi)商業(yè)市場細分及空缺市場的捕捉，及時更新商業(yè)調(diào)整策略，提升項目的市場競爭點 根據(jù)年度商業(yè)市場發(fā)展?jié)摿?，制定年度營銷目標，并進行合理分化，為本項目商家制定相應(yīng)的年度營銷 計劃 確定項目廣告策略、創(chuàng)新策略及抗風(fēng)險應(yīng)對政策，每年開展不低于 3次促進區(qū)域商業(yè)繁榮的公關(guān)宣傳活動 項目區(qū)域市場的日常管理 商鋪共用部位的養(yǎng)護、維修、運行和管理，包括門廳、樓梯間、樓道、外墻面、承重結(jié)構(gòu)、屋頂?shù)? 公用設(shè)施、設(shè)備的養(yǎng)護、維修、運行和管理，包括電梯、水泵、二次供水設(shè)施、上下水管道、中央空調(diào)、共用照明設(shè)施、消防設(shè)備等 附屬配套建筑和設(shè)施的養(yǎng)護、維修和管理，包括商業(yè)網(wǎng)點、自行車房（棚）、停車場（庫）等 公用綠地、花木、建筑小品等的養(yǎng)護和管理 公共環(huán)境衛(wèi)生，包括 公共場所和房屋共用部位的清掃保潔以及垃圾的收集、清運等 車輛停放與行駛秩序的管理 維持公共秩序，包括安全監(jiān)控、巡視、門崗執(zhí)勤等 商家檔案資料的保管 代辦服務(wù)：水、電、氣、光纖等的代收代繳服務(wù) 特約服務(wù)：根據(jù)商家的個別需要，提供商務(wù)、中介等特約有償服務(wù) 加強對商業(yè)地產(chǎn)項目有關(guān)政府部門及人員的溝通力量，完善外部經(jīng)營環(huán)境 做好租金的收取工作，同時，對屬于業(yè)主委托的，還要做好對業(yè)主的租金分配工作 二 、后期 商業(yè)經(jīng)營 管理工作進度安排 中國最大的管理資源中心 第 28 頁 共 38 頁 施工建設(shè)階段的介入 竣工驗收和接管驗收 前期介入階段 商業(yè)經(jīng)營 管理知識的咨詢和答疑 商業(yè)經(jīng)營 管理調(diào)查 后期 商業(yè)經(jīng)營 管理定位、商家公約、管理制度 人員組織控制等各項事宜 項目區(qū)域市場的分析、評估 項目區(qū)域市場的商家管理、調(diào)整 正常管理階段 項目區(qū)域市場的升級 管理 項目區(qū)域市場的日常管理 管理工作質(zhì)量的監(jiān)控 跟進控制階段 管理品質(zhì)的評估及創(chuàng)優(yōu) 三、后期 商業(yè)經(jīng)營 管理服務(wù)標準 項 。該項目的后期 商業(yè)經(jīng)營 管理駐場人員，將直接面對商家（業(yè)主）對相關(guān)后期 商業(yè)經(jīng)營 管 理知識、疑問進行解釋、咨詢，讓商家（業(yè)主）對本區(qū)域市場的后期 商業(yè)經(jīng)營 管理流程、管理思想、管理標準都有一個準確的了解。在接管驗收中，把握好最后一道關(guān)，站在商家使用的角度，從商業(yè)物業(yè)的各個細節(jié)入手，盡最大努力將各種問題消化、整改后再交到商家手上，以保證商家收到的商鋪為滿意房、放心房，從而提升開發(fā)商的口碑，也 中國最大的管理資源中心 第 26 頁 共 38 頁 為以后的 商業(yè)經(jīng)營 管理工作打下良好的基礎(chǔ)。 二 、竣工驗收和接管驗收 組織后期 商業(yè)經(jīng)營 管理處全員參與，會同開發(fā)商、建設(shè)單位、施工方、監(jiān)理方、設(shè)計方及政府有關(guān)部門一 起進行竣工驗收，便于全面掌握項目情況。因為隨著商業(yè)物業(yè)本身檔次的不斷提高，結(jié)構(gòu)、管道、布線都十分復(fù)雜，在 安裝施工過程中，任何粗心大意、隨心所欲和不負責(zé)任的現(xiàn)象都將給商家今后順利使用設(shè)施、設(shè)備帶來極大的困難，甚至造成很大的浪費，也給后期 商業(yè)經(jīng)營 管理帶來一些難以解決的問題。 第二部分 商業(yè)經(jīng)營 管理的前期介入方案 一、前期施工建設(shè)階段的介入 明確專門的工程、機電設(shè)備工程師，對施工、設(shè)備安裝的質(zhì)量配合開發(fā)單位工程監(jiān)理進行全面的監(jiān)控。市場部的主要員工有開業(yè)前的招商部員工過渡，可以順利實現(xiàn)對商家的溝通。管理公司下面直接設(shè)置各個職能部門，部門下設(shè)專業(yè)組，專業(yè)組直接管理所有員工。其中由策劃部、推廣部和市場部組成的商業(yè)服務(wù)部分是整個管理公司的核心運營機構(gòu)。后期經(jīng)營管理是在一般物業(yè)管理的基礎(chǔ)上，更傾向于 從商業(yè)經(jīng)營管理的角度、商家的角度，從提升區(qū)域市場商業(yè)氛圍的角度， 從 增加區(qū)域市場可投資性的角度， 從 打造區(qū)域市場品牌的角度等 方面 進行經(jīng)營管理，使該項目商業(yè)地產(chǎn)能夠繁榮發(fā)展，并爭取使該項目區(qū)域市場盡快達到增值效應(yīng) 。開業(yè)期間主要是針對人流量對商家的安全、促銷活動的誤解與糾紛、商家需要的臨時幫助等等突發(fā)情況。 根據(jù)本項目的實際情況建議以 宣傳單張、海報張貼、出租車廣告、短信廣告、戶外廣告為主打，以漢中 當?shù)氐摹?漢中晚 報》當?shù)氐?有線 電視臺、廣播電臺為 輔助 投放 中國最大的管理資源中心 第 22 頁 共 38 頁 媒體， 運用多種立體的 方式進行開業(yè)宣傳推廣。 二、人員安排 演藝活動的銜接人員、商家管理協(xié)調(diào)人員、工程人員、安保人員、保潔人員、總體協(xié)調(diào)、嘉賓接待、媒體接待、現(xiàn)場布置人員、促銷活 動組織協(xié)調(diào)人員等等各方面的人員要做到： 提前到崗、責(zé)任明確、認真負責(zé) 等。創(chuàng)造商業(yè)經(jīng)營的持續(xù)消費旺場。演藝活動的過程中要不停的穿插有關(guān)本項目的介紹和宣傳、商家。 本項目可以考慮啤酒節(jié)、服裝節(jié)。 特殊開業(yè)法 針對項目特色來制定，如某些高檔百貨商業(yè)樓可以通過舉辦消夏音樂會來代替開業(yè)典禮。 促銷開業(yè)法 開業(yè)時集中項目內(nèi)的商家統(tǒng)一對消費者實行大幅度的優(yōu)惠，吸引消費者到來，打開項目經(jīng)營的局面。 二、開業(yè)典活動 開業(yè)典禮常用策劃方案分為以下幾種 ，根據(jù)項目招商情況可以多種方式組合。一般的規(guī)律是 “ 來就送、買就送、滿就送 ” ，送的東西可以是紀念品、現(xiàn)金、抵扣券或其他證券、經(jīng)營的產(chǎn)品、各種服務(wù)等等。 促銷活動的參與條件設(shè)置要非常清楚明白，并且在現(xiàn)場公示。 促銷內(nèi)容由市場部提前23 周開始向商家收集，統(tǒng)一登記制作包裝宣傳。 中國最大的管理資源中心 第 20 頁 共 38 頁 兩者統(tǒng)一 由管理公司進行宣傳。 避免開業(yè)之后消費者對項目的關(guān)注度迅速降低，營業(yè)狀況下滑過多引起商家不穩(wěn)定，以及再次掀起高潮的巨大成本，希望能夠溫度不降低、趁熱打鐵。如果有必要，可以市場統(tǒng)一補貼。同等商業(yè)廣場的整體促銷和禮品肯定不會有項目開業(yè)的誘人，此舉足夠使消費者持幣待購。 前半個月的推廣不提及具體的時間和具體的促銷內(nèi)容，僅僅用大獎和重大事件作為預(yù)告。 提前一個月開始廣告預(yù)熱，逐漸吸引消費者的 注意力，半個月的時候開始大面積的廣告推廣轟炸，迫使消費者停止購物，蓄積消費需求，以便商場開業(yè)達到較高的營業(yè)額。 對于尚未出租的商鋪要用噴繪或彩條布遮擋門面，在門上上張貼 “ 正在裝修，敬請期待 ” 等告示。 開業(yè)前一周的鋪面面積出租率要達到 85%，一二類口岸要達到 100%。這樣也有利于整個項目持續(xù)的熱點炒作。 項目最理想的是一次性全部開業(yè)，整個是商業(yè)氣氛容易營造；如果招商進展確實不順利，可以考慮首先讓主力店 開業(yè)，之后根據(jù)招商的進展按照主題各個片區(qū)相繼開業(yè)。 第三篇開業(yè)策略 中國最大的管理資源中心 第 18 頁 共 38 頁 第一部分 開業(yè)總體策略 一、先試營業(yè)后正式開業(yè) 一般情況下根據(jù)裝修進度、業(yè)主要求、開發(fā)商要求等為了早日計算租金，擇日進行試營業(yè)，以便商家和運營公司進行調(diào)整，用于人氣的初步聚集，也可以獲得一定的政策優(yōu)惠。 ? 為了打消品牌商戶的疑慮，建議在試業(yè)階段（需根據(jù)具體情況確定，可將試業(yè)期設(shè)為三個月或半年）實施減少或免交管理費的優(yōu)惠，以降低商戶的經(jīng)營風(fēng)險，幫助商戶渡過經(jīng)營難關(guān)。 ? 廣告牌的贈送只是一定時期的使用權(quán)， 可以 為一年，制作費用由商戶負責(zé)，萬邦時代廣場 只提供廣告位置。 中國最大的管理資源中心 第 17 頁 共 38 頁 送廣告宣傳牌使用權(quán) ? 除了外立面的幾幅大型廣告牌外，商場內(nèi)也需設(shè)置一定量面積在 — 3 平方米的小型廣告牌，既可活躍商場的商業(yè)氣氛，也可增加收入。具體裝修期將視裝修程度而定，在招商前根據(jù)大小商戶，制定標準的免租裝修期限。先將對外公布的租金水平往上提高一定幅度，按照達成承租協(xié)議的先后，制定相應(yīng)的第一年租金優(yōu)惠 折扣或者免租期 ，如： ? 在 2020 年 8 月之前達成承租協(xié)議，給商戶予租金 8 折優(yōu)惠； ? 在 2020 年 12 月之前達成承租協(xié)議，給商戶予租金 9 折優(yōu)惠； ? 在 2020 年 4 月之前達成承租協(xié)議，給商戶予租金 折優(yōu)惠； 具體優(yōu)惠比例和時段 由 招商 部商討 確定。 已經(jīng)出售的部分需要和業(yè)主進行溝通協(xié)調(diào)。在獎勵政策上，也對形成業(yè)績的人員予以現(xiàn)金鼓勵。 針對項目的招商，要對所有人員進行培訓(xùn)，讓每一個人都熟悉和了解項目的整體情況和各個具體細節(jié)，包括：業(yè)態(tài)的分布、租金情況、銷售價格、簽約條件、招 中國最大的管理資源中心 第 16 頁 共 38 頁 商政策、宣傳方法、后期運營管理、住宅物業(yè)情況等等。 四、以招商部為主為主，全員招商、全員銷售。 第 3 年開始 —— 經(jīng)過 2 年的市場培育和商場營運，隨著經(jīng)營逐漸走向正軌，商場品牌的確立， 萬邦時代廣場 開始進入新的階段。 已經(jīng)銷售的商鋪 原則上由業(yè)主 和商家直接商談，市場管理公司只負責(zé)業(yè)態(tài)的確認審核，如果碰到糾紛和難以協(xié)調(diào)的，按照低于周邊的同類地段租金協(xié)調(diào)，爭取商家以較低的成本經(jīng)營，