銷售人員專業(yè)技能訓練整體解決方案內容摘要(參考版)
2025-02-08 00:10本頁面
【正文】 【本講總結】 作為一名銷售人員首先應該具有積極的心理態(tài)度，在不斷地追求成長過程中來克服影響銷售業(yè)績進展的障礙，培養(yǎng)個人的魅力，為成為一名拔尖的銷售人員而積蓄力量。 可見，并不是每個單一的因素就能構成個人魅力，實際上一個拔尖高手之所以有魅力是因為他有著這樣一個連成一體的方法或技巧。這一點時常被大家所疏忽，事實上時空能力既能促進人際關系的調和，又能夠打破關系。不了解他人的風格，卻想建立某種聯(lián)系是不可能的，要在一個銷售過程中，成為一個 拔尖的銷售人員，就要學會怎樣去適應別人，前面 所講的客戶的利益導向或客戶導向的這種銷售，就要求銷售人員應站在客戶的市場去看，要適應他人，所以要努力提高你行為的適應性，建立良好的人際關系。無論你是一個多強而有力的雄辯者，在建立人際關系上有多大的能耐，你的形象有多好，甚至于你利用的天時地利方面也都做得很好，但你總得有很多東西可說才對，否則你就是一個空架子，所以你要不斷地充實你自己。你銷售的產(chǎn)品講得再好，但是顧客沒買，顧客沒有采取購買的行動，是不是你說服的技巧還有問題？這就是你需要具備的一種魅力。這是一項 鼓勵人們接受你的領導，或是采納你意見的一種技巧。對于那些受教育較少，甚至疏于訓練的人來說，多聽一聽也是一把交流的鑰匙，要讓對方感覺到你很重視他，你要學會聆聽別人說話，多聽就是你的聆聽的技巧。如果你的表達能夠抑揚頓挫、輕松愉快、讓客戶覺得很喜歡，這就是你的魅力。 ◆ 表達力。當你不說話時，你的呼吸、走路、做事的那種風格，也都應讓人感覺到你非常的穩(wěn)重，甚至一個舉杯、或微笑的動作，都能讓人感覺到很不錯， 那么這就是你的成功。而且你的言行舉止使對方感覺到你很專業(yè)，以至于你還沒開口，別人就已經(jīng)愿意與你做生意了。 培養(yǎng)個人的魅力（一） 【自檢】 檢查你在工作中遇到過的影響銷售業(yè)績的因素，并制定改進計劃。這些都是影響銷售人員的業(yè)績的重要因素。我是否去呢？”他總是在找一些理由。一個自信的銷售人員會有面對挫折而敢于挑戰(zhàn)的勇氣。如果你認為從事銷售工作有一種屈居人下的感覺，好像是在求別人買你的東西。“我不行，學歷太低，沒有學問，家里沒有多少錢，沒有讀多少書，身體不好，個子太矮”，諸如此類。 自卑感也就是低度的自我肯定?！拔蚁嘈琶刻於加写罅康目蛻粼诘戎?，我的業(yè)績永遠是我們單位最棒的那一位”……這就是他對自己的肯定。 ◆ 自我肯定。比如認為自己是一個積極的、樂觀的、友善的，甚至是一個非常熱情、有沖勁的一個人。 ◆ 自我形象。決定了人生的方向，確定自己的目標并對目標做出慎重的承諾。 追求成長的自我概念 在追求成長的過程中我們對自己的一種概念叫做自我概念，也可以稱為自我心理概念。我們應該不斷地反省自己的一些價值觀，比如：你有沒有把自己變得更積極、快樂？對你的工作更熱忱、不斷地把你的時間甚至目標管理得很好？而這一切的一切均來自你的內心—— 自己是否愿意改變。奈斯彼特說： “個人試圖改變社會之前首先要學會改變自己。詹姆士曾說過： “我們這一代最大的革命就是發(fā)現(xiàn) 每個人都可以憑借調整內部心態(tài)來改變外在的生活環(huán)境。 【自檢】 列舉你由于積極的心態(tài)而在工作中取得成功的例子。思考的品質決定了生活品質。你需要做的一件事情就是每天早上對著鏡子和自己說“我很棒、健康、快樂、充滿活力，今天有大量的客戶等著我”?！俺蓴≡谝荒钪g”，當你認為自己是一個最棒的銷售服務人員時，你的精神狀態(tài)也一定是積極樂觀、健康快樂的，你的言行舉止也必然是積極向上的。假如你的心態(tài)是積極的，說：“我很棒，我是我們單位業(yè)績最好的，我走到哪里每天都有大量的潛在客戶等著我，我每天都有很高的業(yè)績”，你每天都輸入這些東西，我相信你的工作一定效果不錯?？傊?，努力讓你的車胎鼓起來！ 積極的心理態(tài)度 你是否具有積極的心理態(tài)度？ 我們所說的銷售高手也好，或是拔尖的銷售人員也好，他的態(tài)度一定是積極的，專家曾做過一個測試，一個人對待成功態(tài)度的重要性占了 80%，這其中包括你的思想、感情、態(tài)度、價值、目標，還有你做事的方法以及你個人的形象。 每題滿分 10 分，請在下圖相應題號的位置給自己打分，并將每題所得分數(shù)的相應點用光滑曲線相連接。希望您努力提升銷售素質，擁有學者的頭腦，藝術家的心，技術員的手，勞動者的腳，做一個拔尖的銷售人員。努力地提升你的銷售素質，擁有學者的頭腦，藝術家的心，技術員的手，勞動者的腳，做一個拔尖的銷售人員。跟顧客相處，表達要維妙維肖，就像藝術家的表演。 Intelligence（想象、創(chuàng)造、情報等三方面的能力） 【自檢】 你是否具備以下能力？有打√，無打╳。 Salesmanship S → Smile ＆ Speech （微笑與表達的能力） A → Action （行動快速的能力） L → Listen （聆聽的能力） E → Education （自我教育與精進的能力） P → Passion （熱忱） S → Service （服務顧客的能力） M → Money （判斷購買的能力） A → Authority （判斷顧客購買決定的能力） N → Needs （判斷顧客購買需要的能力） S → Smart （聰明的，精干的） H → Humor （幽默的） I → Imagination amp。 拔尖的比一般的銷售人員也并非差別太多，主要是決勝的關鍵 —— 所謂的銷售職能。 ◆ 建立良好的第一印象 ◆ 建立顧客對公司的信任度 ◆ 社會認同 ◆ 購買者的推薦
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