【正文】 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 唐加文 管理專家、雙博士 第六步：跟蹤服務(wù) 通過電話、電子郵件或信函，向顧客了解解決方案是否有用、是否還有其他問題，如果你與客戶聯(lián)系后發(fā)現(xiàn)他（她）對解決方案不滿意，則要繼續(xù)尋求一個更可行的解決方案 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 唐加文 管理專家、雙博士 強調(diào)你對顧客的誠意 深深地打動你的顧客 足以讓顧客印象深刻 加強顧客的忠誠度 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 唐加文 管理專家、雙博士 顧客關(guān)系出問題的信號 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 唐加文 管理專家、雙博士 防止顧客流失的方法 。 一小時快照店因為沖洗你的假日快照時間超過了一小時，給你一卷免費的膠卷。 飯店因為你不喜歡他們制作飯菜的方式，給你一杯免費的酒。 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 唐加文 管理專家、雙博士 第四步：給出一個解決的方法 在你明確了客戶的問題之后，下一步是要解決它，你需要拿出一個雙方均可接受的解決問題的方案。當你需要從顧客那里得到一些特別的信息時，可運用提問的技巧。你聽到顧客說的話與真正去傾聽他的話是有明顯區(qū)別的，因為這在解決沖突中很重要。 ?只有在客戶發(fā)泄完后，他們才會聽你要說的話。 二、卡 ①產(chǎn)品管理卡； ②顧客管理卡 記錄顧客的姓名、出生年月日、喜好、家里有幾個孩子、在哪里念書、愛人在哪兒工作等內(nèi)容，全部列入管理內(nèi)容。 提高生活質(zhì)量 顧客、公司、銷售人員自身三方三贏 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 唐加文 管理專家、雙博士 成交的時機 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 唐加文 管理專家、雙博士 成交的致勝秘訣 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 唐加文 管理專家、雙博士 常用的成交技巧 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 唐加文 管理專家、雙博士 1．假設(shè)成交法 例如講解 “ 假如您購買該產(chǎn)品，請問您將其擺放在何處， 假如您要購買該產(chǎn)品，使用者是誰 ” 。 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 唐加文 管理專家、雙博士 常見的拒絕或異議 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 唐加文 管理專家、雙博士 處理異議的四個步驟 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 唐加文 管理專家、雙博士 我能理解 ,我能體會 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 唐加文 管理專家、雙博士 顧客提出價格異議的原因 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 唐加文 管理專家、雙博士 處理價格異議的三個步驟 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 唐加文 管理專家、雙博士 客戶的感受、別人的感受、發(fā)覺（ Felling, Felt, Find） “我理解你怎么會有這樣的感受 ， 其他人也曾經(jīng)有過這樣的感受 ， 不過經(jīng)過說明后，他們發(fā)覺，這種規(guī)定是為了保護他們的安全。 金錢、時間、尊敬、 健康、肯定或贊揚、 權(quán)利、認同 2．激發(fā)顧客的購買動機 唐加文 管理專家、雙博士 防御力研究 — 克服拒絕； 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 唐加文 管理專家、雙博士 處理顧客異議的兩個關(guān)鍵 1．對顧客的異議進行確認 了解顧客提出異議的原因， 判斷顧客的異議是屬于條件反射的自然反應(yīng)， 還是屬于真實情況。 商品好處的說明 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 唐加文 管理專家、雙博士 相信價格合理 排除顧客對價格的反感 強調(diào)價值和價格合理性 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 唐加文 管理專家、雙博士 其他顧客的訂單或合約書 滿意顧客的感謝狀 滿意顧客的名單和電話 使用成功者的現(xiàn)身說法 利用外界的專家權(quán)威人士 當場示范 提出證明、證據(jù) 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 唐加文 管理專家、雙博士 階段檢查結(jié)論是指讓顧客提出意見， 檢驗是否能夠接受銷售人員的證據(jù)。 影響顧客最初印象的因素 上次拜訪時顧客的反應(yīng) 改進計劃 穿著 臉部表情 氣味 身體的接觸 唐加文 管理專家、雙博士 發(fā)掘顧客真正需求的關(guān)鍵； 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 唐加文 管理專家、雙博士 1．時間分配（表） 一說、二問、三聽 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 唐加文 管理專家、雙博士 2．銷售人員需要做好的三件事情 ◆讓顧客暢所欲言 ◆談?wù)擃櫩透信d趣的話題 ◆學(xué)會傾聽 談?wù)擃櫩透信d趣的話題 唐加文 管理專家、雙博士 有效主動傾聽的技巧； 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 唐加文 管理專家、雙博士 傾聽的好處 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 唐加文 管理專家、雙博士 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 唐加文 管理專家、雙博士 真誠； 專心； 認真； 不打斷談話； 客觀； 做筆記； 詢問； 復(fù)述和停頓。努力了解顧客，尋找與顧客相同的話題，得體的表達方式，才能夠立刻拉近與顧客之間的距離。而且，銷售人員應(yīng)該請顧客先坐，然后在顧客右邊找合適的座位坐下，同時向顧客說明，銷售人員坐在客戶的右邊方便作產(chǎn)品介紹。 ◆正確的座位 銷售人員還應(yīng)注意座位的正確性。 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 唐加文 管理專家、雙博士 ◆ 姿態(tài) 銷售者的站姿和坐姿會影響顧客對銷售者的第一印象。 ◆自我定位 銷售人員希望顧客將自己看作何種類型的人，希望在顧客心目中留下怎樣的印象。要成為最頂尖最好的業(yè)務(wù)高手，銷售人員的穿著和言談舉止就會有截然不同的優(yōu)異表現(xiàn)。 心理學(xué)認為，人的視覺比聽覺能力快 5倍以上。 唐加文 管理專家、雙博士 步驟二、如何贊美準顧客； 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 唐加文 管理專家、雙博士 1．把握好贊美的尺度 2．增強洞察力的方法 學(xué)會專注 掌握“由遠而近，從外到內(nèi)”的原則 唐加文 管理專家、雙博士 步驟三、如何向準顧客說明見面目的； 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 唐加文 管理專家、雙博士 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 唐加文 管理專家、雙博士 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 唐加文 管理專家、雙博士 【 自檢 】 推銷自己需要成功地做到六件事，檢查自己這六件事做得如何？ 如果做得不到位，馬上改進，你離成功必然更近了一步。直至銷售人員記住顧客的名字，當顧客不注意時，再慢慢地收起名片，以免離開時遺忘。 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 唐加文 管理專家、雙博士 遞接名片的注意事項 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 唐加文 管理專家、雙博士 肯定索取名片 是否可以向您請教一張名片，