增員之組織發(fā)展與建設(shè)培訓(xùn)教材(80頁(yè))-管理培訓(xùn)(參考版)
2024-08-23 10:00本頁(yè)面
【正文】 56 新人的心理建設(shè)及與目標(biāo)設(shè)定 心理建設(shè)分四個(gè)階段 （主管應(yīng)對(duì)新人所做溝通輔導(dǎo)工作） ? 創(chuàng) 造 需 求 （新人對(duì)金錢事業(yè)的需求） ? 分析壽險(xiǎn)業(yè)前景 ? 前程規(guī)劃 ?增加壽險(xiǎn)商品的觀念 ?建立對(duì)壽險(xiǎn)的信仰 ?讓新人認(rèn)可 ——壽險(xiǎn)是 解決人生問(wèn)題的最佳方法 家庭拜訪 ?求得新人家人支持與信任 ?讓家人認(rèn)可壽險(xiǎn)業(yè) ?告訴新人 挫折是成功的必經(jīng)過(guò)程 ?豐富自己的人生 崗前培訓(xùn) 銜接教育 建立勇氣與自信 57 目標(biāo)設(shè)定方面包括： ?學(xué)習(xí)目標(biāo) ?收入目標(biāo) ?晉升目標(biāo) ?競(jìng)賽目標(biāo) ?事業(yè)目標(biāo) 58 輔導(dǎo)工作中的注意要點(diǎn)： 輔導(dǎo)者應(yīng)具備的素質(zhì)： ?具有高度的容忍、耐心和愛(ài)心 ?將輔導(dǎo)工作視為自己的職責(zé) ?具備正確精深的專業(yè)知識(shí)和溝通說(shuō)服能力 ?具備正確職業(yè)信念和激勵(lì)技巧 輔導(dǎo)的目標(biāo) 多一分預(yù)防、少一分治療 事前輔導(dǎo)重于事后處理 59 輔導(dǎo)的時(shí)機(jī) ?新人從事的第一次工作 （如體驗(yàn)、簽單、遞交保單、售后服務(wù)等） ?每月公司發(fā)薪時(shí)對(duì)新人收入的輔導(dǎo) ?新人出現(xiàn)情緒低潮現(xiàn)象，業(yè)績(jī)不好時(shí) ? 新人晉升或考核前后 ?實(shí)施活動(dòng)量管理做定期有效的輔導(dǎo) 60 輔導(dǎo)方向 ?加強(qiáng)其對(duì)工作的信心 ?建立明確的工作目標(biāo) ?灌輸正確的壽險(xiǎn)理念 ?培養(yǎng)良好的工作習(xí)慣 ?協(xié)助其開(kāi)拓市場(chǎng) ?提供專業(yè)知識(shí)改正其推銷技巧 ?督導(dǎo)其工作日志及自我管理 ?傾聽(tīng) ?反問(wèn) ?回饋 ?建立共識(shí) ?向上反映 輔導(dǎo)技巧： 61 輔導(dǎo)的方法： ?設(shè)定目標(biāo) ?擬定計(jì)劃 ?市場(chǎng)調(diào)查 ?陪同展業(yè) ?習(xí)慣養(yǎng)成 ?心態(tài)建設(shè) 常 用 方 法 ?小組早、夕會(huì) ?一對(duì)一室內(nèi)輔導(dǎo) ?室外陪同展業(yè) ?填寫日志 ?家庭拜訪 ?業(yè)務(wù)培訓(xùn) ?角色演練 ?條款組合 ?個(gè)別溝通 ?案例研討 ?角色扮演 ?活動(dòng)量工具填寫 62 輔導(dǎo)追蹤： 技巧知識(shí)以確定營(yíng)銷員 “ 會(huì)做 ” 這些事 實(shí)際工作表現(xiàn)以確定 營(yíng)銷員 “ 肯做 ” 這些事 工作、技巧、知識(shí) 一切輔導(dǎo)緊緊圍繞 KASH 知識(shí)、態(tài)度、技巧、習(xí)慣 63 我們所做的各項(xiàng)動(dòng)作是為了促進(jìn)有效增員 增員是業(yè)務(wù)主任的一種自身能力的延伸，就象細(xì)胞成熟后，會(huì)一分為二一樣。專注 —— 不管外界環(huán)境為何，總有繼續(xù)一直做下去的能力。正直 —— 有做事端正的直覺(jué)和行為。品行 —— 決定要實(shí)踐自己曾立下的承諾，即使遇到任 何障礙。自律 —— 習(xí)慣上愿意長(zhǎng)期固定做一些困難的事。恒心 —— 即使在看似極為悲觀的環(huán)境下，仍能始終保持正面的態(tài)度。耐力 —— 面臨一時(shí)的失敗或挫折，可以很快就恢復(fù)彈性，并且不會(huì)把事情個(gè)人化。主動(dòng) —— 對(duì)于知識(shí)及其他在生命、大自然中所有真、善、美的事物，會(huì)不停地追求。熱情 —— 有熱情的人，比較容易受到團(tuán)隊(duì)精神的鼓舞。樂(lè)觀 —— 它會(huì)將所有的問(wèn)題看成是一項(xiàng)機(jī)會(huì)，而不是一種障礙。 推 銷 保險(xiǎn)宣傳家 理財(cái)顧問(wèn)師 風(fēng)險(xiǎn)管理師 社會(huì)福利會(huì)員 吸引存款專員 增 才 就業(yè)顧問(wèn) 吸引分店 提供賺錢機(jī)會(huì) 提供成就事業(yè)機(jī)會(huì) 生涯規(guī)劃專家 33 銷售流程 服務(wù) 接觸 計(jì)劃與活動(dòng) 主顧開(kāi)拓 接觸前準(zhǔn)備 接觸 說(shuō)明 促成 售后服務(wù) 客戶 介紹 準(zhǔn)主顧 接觸 34 增員流程 增員計(jì)劃與活動(dòng) 增員對(duì)象開(kāi)拓 接觸前準(zhǔn)備 增員接觸 說(shuō)明和甑選 促成 說(shuō)明會(huì) 參加培訓(xùn) 上崗 報(bào)增 個(gè)人 接觸 業(yè)務(wù)員 推薦 客戶 推薦 35 增員者應(yīng)具備的能力 ?溝通能力 ?時(shí)間管理 ?控制場(chǎng)面能力 能控制被增員者的心態(tài) ?學(xué)習(xí)能力 ?人際關(guān)系與技巧 ?自我管理能力 ?儀容整潔 ?有良好語(yǔ)言表達(dá) ,溝通能力 ?有正確的心態(tài) ?了解清楚公司的制度 ?有良好習(xí)慣 ?熟練推銷技巧 ?良好品行和操行 應(yīng)具的資格 36 增才四大需要： ?增才高手每天 5—7訪，量大才能造才 ?換工作 70%是內(nèi)在推力， 30%是外在拉力 ?2年內(nèi) 40%的人要更調(diào)工作，只要是人才，最少要追蹤 2年 ?增才 50%的時(shí)間在增員對(duì)象家或自己家 增員成功秘訣 ?相信增員可以使自己利益擴(kuò)大化 ?每年持續(xù)增員，一個(gè)團(tuán)隊(duì)如果年增員率低于 70%，年底人力肯定負(fù)增長(zhǎng) ?增員一定要選才，每天要發(fā)現(xiàn)，挖掘增才。 * 責(zé)怪主管 * 團(tuán)隊(duì)無(wú)戰(zhàn)斗力 * 脫落后進(jìn)入其他行業(yè)會(huì)散布謠言 30 公司外 * 孤兒客戶增加 * 社會(huì)地位低 * 客戶未能得到應(yīng)有的服務(wù) * 客戶散布負(fù)面影響 * 保戶未能得到優(yōu)質(zhì)保單 * 增加未
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