【正文】 中國最大的管理資源中心 373 附表一： 產(chǎn)品說明書 品名 ： 果瑞系列 1 號 —— 桃子專用 漢語拼音 ： Guo Rui Xi Lie 成份 ： 大豆提取物 表面活性劑 滑石粉 EDTA 微量元素 TWEEN 作用 ： 提高桃子著色 效應(yīng)，促進(jìn)桃子著色 性狀 ： 淺黃色晶體 用法用量 ： 每畝地用 1 小袋（ 5 克）；離體果實(shí)；根據(jù)桃子大小不同，每小袋可處理 10000～ 20200 個果子 無論樹上桃子，還是離體桃子，請：把每小袋配以 250 千克水，噴灑到桃子上 注意事項(xiàng) ： 避光保存 本產(chǎn)品性狀發(fā)生以前改變時請勿使用 樹上果實(shí)應(yīng)在采。社會對我們的評價將會對我們的生存和發(fā)展產(chǎn)生巨大的影響。我們一直這么認(rèn)為：經(jīng)營最好的機(jī)構(gòu)也是對社會貢獻(xiàn)最大的機(jī)構(gòu)。 更重要的是我們的企業(yè)家，要具有超前的戰(zhàn)略思維，宏大的戰(zhàn)略眼光，敢于先行一步，以其戰(zhàn)略的遠(yuǎn)見卓識確立戰(zhàn)略的遠(yuǎn)大目標(biāo)，領(lǐng)先于世界。我們堅(jiān)持大膽創(chuàng)新的精神，就要銳意進(jìn)取，不斷改革，寬容失敗，善于冒險，在創(chuàng)新中求生存，在創(chuàng)新中求發(fā)展。 3． 以膽創(chuàng)新 人才理念 “膽” ：膽量 膽略 膽魄 創(chuàng)新是公司發(fā)展的動力，創(chuàng)新是我們的主旋律。 同時通過培訓(xùn)、進(jìn)修等各種方式不斷提高全體員工的素質(zhì)，讓他們在人際交往中更和諧，在團(tuán)隊(duì)中更團(tuán)結(jié)。 公司主張德治而非人治。 4． 為投資者、合作者、客戶服務(wù) 公司將不斷提高經(jīng)營管理效率、社會效益和經(jīng)濟(jì)效益，使他們獲得最大的利益回報。 首先，使每個員工都清晰地了解公司的發(fā)展遠(yuǎn)景，從而將個人的前程與公司的發(fā)展緊密結(jié)合；與公司同舟共濟(jì)，支持公司的改革；發(fā)揮企業(yè)文化的溝通、協(xié)調(diào)功能，促進(jìn)員工 的情感交流和需求溝通，形成融洽的人際關(guān)系及和諧的環(huán)境氣氛，增強(qiáng)公司的凝聚力和向心力。 3． 員工發(fā)展 “ 果瑞一家親 ” —— 在這里，每一個人都是自豪的。 年份 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 市場份額 % 3% 6% 8% 9% 2． 自身發(fā)展 公司始終堅(jiān)持科技創(chuàng)新的發(fā)展模式，積極發(fā)掘每一個員工的創(chuàng)造力，不斷擴(kuò)大我們的科研投入和新成果引進(jìn)投入，打破產(chǎn)品的單一化，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的系列化多樣化，以適應(yīng) 市場的需求，增強(qiáng)自身的市場競爭能力。 公司成立第四年 完善綠色營銷，不斷增強(qiáng)市場競爭力。 公司成立第二年 擴(kuò)大我公司的市場份額，以第一年的銷售基地為中心，向周圍擴(kuò)散我們的銷售范圍。 1． 公司目標(biāo) 公司成立第一年 在主要果品產(chǎn)區(qū)大力發(fā)展經(jīng)銷商，建立供貨渠道。首先我們保證我們的技術(shù)產(chǎn)品無任何毒副作用，絕對安全綠色環(huán)保，在此基礎(chǔ)上讓水果的色澤更誘人，營養(yǎng)更豐富，以滿足消費(fèi)者更高的需求，讓他們滿意。力求讓客戶利益最大化，讓他們的滿意始終蕩漾在豐收的果園里。讓他們的滿意證明他們對本公司投資的眼光是長遠(yuǎn)的。旨在實(shí)現(xiàn)員工個人發(fā)展與公司發(fā)展的雙贏。 我們強(qiáng)調(diào)“ 以人為本 ”，這不是僅僅停留在宣傳口號上，而是要真正要落實(shí)到位完成全公司使命的全部實(shí)踐中去，貫穿于企業(yè)運(yùn)作的始終。我們倡導(dǎo)尊重員工，努力為員工提供良好的工作環(huán)境和挑戰(zhàn)性的工作內(nèi)容，以及與市場匹配的報酬。 二、 我們的企業(yè)文化理念 （一） 公司使命：以人為本，不斷提升產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量，讓投資者 、客戶和消費(fèi)者滿意。 企業(yè)文化作為一個企業(yè)信奉并付諸實(shí)踐的價值理念，它不僅是一種行為指南和行為規(guī)范，更是一種支撐企業(yè)的精神，一種集體員工的信念。 風(fēng)險投資退出時，我們將采用管理層并購的方式，以便使管理者實(shí)現(xiàn)真正意義上的完全自主管理，使公司更好的發(fā)展。為此，公司每年分紅為凈利潤的 30% 。 4. 生產(chǎn)物質(zhì)投入 生產(chǎn) 600kg 產(chǎn)品需要的原材料投資 （包括合理損耗） 原料 金額（萬元） 大豆提取物 輔料 合計 80 5. 營銷費(fèi)用及其他支出 中國最大的管理資源中心 364 項(xiàng)目 金額（萬元） 營銷費(fèi)用 20 運(yùn)輸及包裝 6 財務(wù)費(fèi)用 2 技術(shù)開發(fā) 10 其他 2 合計 40 暫擬定營業(yè)費(fèi)用以后每年增加 10 萬元。 2. 設(shè)備投資 設(shè)備 數(shù)量 單價（元） 合計（元） 電腦 3 4000 12020 打印機(jī) 1 1000 1000 其他辦公用品 3000 中國最大的管理資源中心 363 機(jī)器 64000 總計 8 萬元 3. 勞動力成本 職位 人數(shù) 月薪（元） 合計（萬元 /年） 經(jīng)理 1 2800 營銷 2 1800 財務(wù) 1 1800 技術(shù) 3 1800 工人 5 1200 管理員 2 1200 總計 萬元 加上福利費(fèi)一年總計 萬元。 二、 資金運(yùn)用 初期資金主要用于購買生產(chǎn)設(shè)備、原材料，租用廠房、辦公用房，支付人員的工資、福利以及產(chǎn)品的營銷費(fèi)用等。 第七章 財務(wù)分析 一、 資本籌措 公司注冊資本 100 萬，其結(jié)構(gòu)與規(guī)模如下： 資金來源 團(tuán)隊(duì)自籌 技術(shù)入股 風(fēng)險投資 中國最大的管理資源中心 362 金額 20 20 60 比例 20% 20% 60% 資本結(jié)構(gòu)與規(guī)模團(tuán)隊(duì)自籌20%技術(shù)入股20%風(fēng)險投資60% 風(fēng)險投資方面，我們打算引入 2~4 家風(fēng)險資本，以利于籌資，化解風(fēng)險。嚴(yán)格遵守 消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法 保障消費(fèi)者的合法權(quán)益。 消費(fèi)者權(quán)益受到侵害 擬解決方案： 前期，公司將委托指定的律師事物所處理。 2. 公司加大對科研的投入，使公司的技術(shù)能一直走在同行業(yè)的前列。 2. 特聘管理顧問，了解管理層日常經(jīng)營管理事務(wù)，對已經(jīng)出現(xiàn)的管理問題做 中國最大的管理資源中心 361 出針對性的解決，并有一定的管理人員的儲備 ,防止重要管理層人員離職造成的公司運(yùn)營癱瘓。為此，我們必須定期對公司的管理人員進(jìn)行培訓(xùn)和工作考核，并有計劃有步驟的讓管理人員進(jìn)行進(jìn)修學(xué)習(xí)、同時我們要作好管理人員的儲備，防止管理層人員的離職造成公司運(yùn)營癱瘓。 擬解決方案： 1. 迅速招回質(zhì)量有問題的產(chǎn)品 2. 對受害人進(jìn)行高價賠償 3. 加強(qiáng)對產(chǎn)品質(zhì)量的把關(guān) 4. 努力恢復(fù)公司形象，進(jìn)行一系列的公關(guān)活動 c) 管理風(fēng)險 預(yù)防風(fēng)險： 我們公司是大學(xué)生的自主創(chuàng)業(yè)，對公司的運(yùn)作流程經(jīng)驗(yàn)匱乏，難以對市場的各種變化做出很準(zhǔn)確的分析，這就使我們的管理存在很多的風(fēng) 險。 b) 產(chǎn)品質(zhì)量和安全危機(jī) 預(yù)防措施： 1. 對公司所有員工強(qiáng)化食品安全意識 ,這是公司的生命存在前提。 二、 危機(jī)及其解決方案 : a) 產(chǎn)品競爭環(huán)境變化的危機(jī) 中國最大的管理資源中心 360 預(yù)防措施： 1. 對競爭者的行為進(jìn)行有效的識別、 2. 防止惡性競爭 3. 加大科研力度，爭取在技術(shù)上領(lǐng)先同行業(yè)者 4. 向其他行業(yè)轉(zhuǎn)移 擬解決方案： 1. 提高自己的競爭力 ,作好自己的品牌。 （二） 使企業(yè)員工善于發(fā)現(xiàn)危機(jī)出現(xiàn)前的各種征兆 ,將危機(jī)消除于無形。 第六章 危機(jī)管理 一、 樹立危機(jī)管理意識的必要性 一個企業(yè)應(yīng)當(dāng)樹立危機(jī)意識 ,在任何時刻都要居安思危 ,未雨綢繆。對于工作出色的員工，進(jìn)行職務(wù)平行調(diào)動拓寬其工作領(lǐng)域或者進(jìn)行升職，都將給員工以很好的激勵。對于提高員工的積極性是一種很有效的途徑。 A． 薪酬激勵：包括加薪、獎金、補(bǔ)貼和福利待遇。 3． 內(nèi)部晉升：上層離職后，最優(yōu)秀的員工將接替其上任的職位，獲得晉升。應(yīng)對招聘者的能力，學(xué)識和道德等方面進(jìn)行客觀公正的考核。方式：網(wǎng)上招聘，廣告形式等。如無合適人員，將面對社會公開招聘，擇優(yōu)而取。所以我們?yōu)榱吮苊夂蜏p少這種情況的發(fā)生，我們就需要一個有效的員工流動機(jī)制。對于員工合適的對于薪金或者其他方面的要求，我們將予以滿足。我公司不僅會把產(chǎn)品作到最好，而且我們也會提供最好的工作環(huán)境和工作氛圍給我們的員工，給予他們培訓(xùn)和進(jìn)修的機(jī)會，全方位提高技術(shù)水平，管理素質(zhì)，充 中國最大的管理資源中心 358 分激發(fā)員工的潛能。所以我們應(yīng)當(dāng)用感恩的心看待社會，做社會忠誠的服務(wù)者。社區(qū)公眾是企業(yè)人力資源發(fā)展的源泉也是產(chǎn)品的最終消費(fèi)者。其中，特約銷售商將是我們最為重要的伙伴，所以我們應(yīng)當(dāng)處理好與他們的關(guān)系。所以說一個公司要想生存和發(fā)展壯大就必須要有自己的親密的合作伙伴。 C、合作伙 伴 高效率的現(xiàn)代社會中，僅僅只靠自己的一個公司去在市場上負(fù)責(zé)生產(chǎn)，加工，運(yùn)輸，銷售等各個環(huán)節(jié)是不現(xiàn)實(shí)的?，F(xiàn)在人們逐漸富裕，對綠色優(yōu)質(zhì)水果的需求越來越大，現(xiàn)在已經(jīng)出現(xiàn)了供不應(yīng)求的現(xiàn)象。 B、顧客 “顧客的要求就是我們的追求” 顧客就是上帝這個道理人所共知。我們應(yīng)當(dāng)為員工提供一種能夠讓其安心工作的條件與氛圍。具體負(fù)責(zé)公司在當(dāng)?shù)氐陌l(fā)展規(guī)劃和制定當(dāng)?shù)氐臓I銷計劃，落實(shí)公司的計劃和制度、監(jiān)督和管理所在城市的特許經(jīng)營服務(wù)網(wǎng)絡(luò)點(diǎn)。 市場推廣部 負(fù)責(zé)管理各個城市的辦事處，并建立有效，快速得到各個城市的特約銷售點(diǎn)經(jīng)營銷售情況的信息網(wǎng)絡(luò)。同時科技隊(duì)伍將對技術(shù)進(jìn)行橫向推廣和縱向開發(fā)，橫向 —— 對其他水果種類進(jìn)行處理，縱向 —— 開發(fā)新技術(shù)，將果瑞系列產(chǎn)品推向新高度。 市場營銷部 負(fù)責(zé)市場調(diào)查，正確把握市場行情和產(chǎn)品定價；作好公司的市場規(guī)劃，為下一步公司市場擴(kuò)展作好準(zhǔn)備。 財務(wù)部 負(fù)責(zé)公司內(nèi)部的財務(wù)控制、會計、經(jīng)融和資金投資，定期向總經(jīng)理遞 交財務(wù)報告，分析財務(wù)狀況，并提出建議。 經(jīng)理 后勤部 財務(wù)部 技術(shù)部 市場營銷部 中國最大的管理資源中心 355 結(jié)構(gòu)優(yōu)點(diǎn)： 權(quán)利集中，命令統(tǒng)一 規(guī)模較小，管理簡單，較適用于中小型公司 主要機(jī)構(gòu)和主管人員 經(jīng)理 管理小組的主要負(fù)責(zé)人。公司的組織機(jī)構(gòu)如下： 此結(jié)構(gòu)中，管理人員被分為兩類：一類是對下級直接下達(dá)命令的指揮人員，另一類是為直線指揮人員提供的建議和咨詢，對下級進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)的職能人員。公司規(guī)模教小，需要管理層能夠親自處理公關(guān)、營銷、財務(wù)等多方面的工作。 一、公司組織結(jié)構(gòu) A 公司前期組織結(jié)構(gòu)： 公司在創(chuàng)業(yè)初期時規(guī)模比較小，公司將采用直線式的組織形式。 本公司采取有限公司制。同時建立全國統(tǒng)一綠色蘋果網(wǎng)絡(luò)展銷平臺，開展電子商務(wù)，構(gòu)建高效率的綠色蘋果營銷網(wǎng)絡(luò)體系，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上購物。 ② 設(shè)立網(wǎng)上 VIP 洽談室 ，供客戶與公司專家網(wǎng)上交流洽談。 2） 代理銷售 我們會選擇與實(shí)力強(qiáng)大有誠信的代理商合作，利 用他們業(yè)已建立的銷售網(wǎng)絡(luò)迅速擴(kuò)大我們的客戶市場，同時節(jié)省銷售成本；為調(diào)動其積極銷售，將給予一定的折扣率，以保證其有較大的利潤空間；對其銷售行為給予充分的技術(shù)支持。 1） 直接銷售 ① 對于重點(diǎn)客戶，我們采取直接銷售的策略：給予低于零售價的直銷價格，降低其生產(chǎn)成本；直接送貨上門，并提供相應(yīng)的技術(shù)指導(dǎo)和服務(wù)；銷售旺季享有優(yōu)先供貨的權(quán)利；享有我公司新產(chǎn)品的優(yōu)先試用權(quán)，以建立穩(wěn)定的合作關(guān)系。 條件： ，產(chǎn)量增加，而人們綠色消費(fèi)意識也不斷增強(qiáng)，需求擴(kuò)大 . . . 中國最大的管理資源中心 353 ，能獲取更廣泛的市場份額 . ③成熟期：采用 “ 競爭價格 ” 策略 即依據(jù)新技術(shù)競爭對手的政策而制定低于對手的價格。 銷售促進(jìn) 1）針對消費(fèi)者的銷售促進(jìn) ①贈送，免費(fèi)試用新產(chǎn)品 中國最大的管理資源中心 352 ②優(yōu)惠價 ③廉價包裝 2）針對中間商的銷售促進(jìn) ①批發(fā)回扣 ②推廣津貼 ③銷售競賽 ④工商聯(lián)營 ⑤展銷會、交易會 3）針對銷售人員 ①銷售競賽 ②免費(fèi)培訓(xùn) 六、定價策略 1. 新產(chǎn)品定價策略 由于優(yōu)質(zhì)無公害果供應(yīng)稀少，需求量大，而市場提供綠色技術(shù)支持的公司很少而且方法較 落后，規(guī)模實(shí)力弱小，因此在產(chǎn)品不同生命周期，我們采用不同價格策略： ①導(dǎo)入期： 采用“ 撇脂定價 ”策略 即采取盡可能高的價格策略 (但還略低于傳統(tǒng)價格 )，以盡快收回綠色成本，并獲得利潤 條件： ，而需求量大，基本處于供不應(yīng)求的狀態(tài) ,對新科學(xué)技術(shù)能較好接受 “綠色特色”且“綠色工藝”受專利保護(hù) ，在質(zhì)量上成本上不具可比性。如