【正文】 但是在某些特殊情況下，我們建議采用變相降價(jià)的方法，例如當(dāng)廠方不愿意自身的價(jià)格變化立刻引起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的注意，或者廠方有可以利用的非貨幣產(chǎn)品 /商品，變相的降價(jià)方式可以是增加經(jīng)銷(xiāo)商的返利，或進(jìn)行實(shí)物派送等。對(duì)所負(fù)責(zé)類(lèi)別具備豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí) ? 管理能力。具備為所負(fù)責(zé)的類(lèi)別制定適當(dāng)?shù)牟少?gòu)策略的能力 ? 談判能力。增強(qiáng)與供應(yīng)商和用戶(hù)的交流，側(cè)重于高附加值的供應(yīng)商管理和用戶(hù)支持 采購(gòu)類(lèi)別管理 示例 . Kearney 37/2220_D’Long Proposal v 項(xiàng)目 成果落實(shí)措施 2 : 其次我們?yōu)榭蛻?hù)重新設(shè)計(jì)了關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程，并 對(duì)流程的每一個(gè)環(huán)節(jié)的目標(biāo)、內(nèi)容、成果、及相關(guān)部門(mén)的職責(zé)做出了詳細(xì)的描述及確認(rèn) 目標(biāo)采購(gòu)類(lèi)別研究 戰(zhàn)略采購(gòu)中心 開(kāi)始 供應(yīng)商信息收集 戰(zhàn)略采購(gòu)中心 采購(gòu)策略制定 戰(zhàn)略采購(gòu)中心 供應(yīng)商技術(shù)質(zhì)量評(píng)審 戰(zhàn)略采購(gòu)中心 /相關(guān)技術(shù)及質(zhì)檢部門(mén) 供應(yīng)商談判 戰(zhàn)略采購(gòu)中心 結(jié)束 供應(yīng)商選擇流程 采購(gòu)關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程 ?供應(yīng)商選擇流程 ?采購(gòu)交易執(zhí)行流程 ?供應(yīng)商管理流程 ?采購(gòu)規(guī)范監(jiān)督流程 ?…… 示例 . Kearney 37/2220_D’Long Proposal v 項(xiàng)目 成果落實(shí)措施 2 : 其次我們?yōu)榭蛻?hù)重新設(shè)計(jì)了關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程，并 對(duì)流程的每一個(gè)環(huán)節(jié)的目標(biāo)、內(nèi)容、成果、及相關(guān)部門(mén)的職責(zé)做出了詳細(xì)的描述及確認(rèn) (續(xù) ) 工作目標(biāo) 通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)性的詢(xún)價(jià)和談判方式初步確定供應(yīng)商基礎(chǔ) 工作內(nèi)容 ? 根據(jù)制定的采購(gòu)策略制定詳細(xì)的供應(yīng)商評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) ? 根據(jù)此供應(yīng)商評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)一步篩選供應(yīng)商 ? 對(duì)篩選出的供應(yīng)商根據(jù)需要實(shí)行一至數(shù)輪的詢(xún)價(jià)過(guò)程 ? 根據(jù)詢(xún)價(jià)結(jié)果重新對(duì)供應(yīng)商排序，確定供應(yīng)商談判名單 ? 成立談判小組，建立供應(yīng)商談判工作表，通過(guò)供應(yīng)商談判初步確定供應(yīng)商名單與供應(yīng)協(xié)議 工作成果 ? 詳細(xì)的供應(yīng)商評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) ? 詢(xún)價(jià)書(shū)模板、詢(xún)價(jià)書(shū)回復(fù)分析報(bào)告 ? 供應(yīng)商談判工作表 ? 初步確定的供應(yīng)商名單與雙方認(rèn)可的價(jià)格折扣協(xié)議 執(zhí)行部門(mén) 戰(zhàn)略采購(gòu)中心采購(gòu)類(lèi)別經(jīng)理 /實(shí)施小組 戰(zhàn)略采購(gòu)中心采購(gòu)支持部門(mén) 職責(zé)描述 ? 制定詳細(xì)的供應(yīng)商評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)并進(jìn)一步篩選供應(yīng)商 ? 實(shí)施詢(xún)價(jià)過(guò)程；根據(jù)詢(xún)價(jià)書(shū)回復(fù)確定談判名單 ? 組織談判小組；設(shè)計(jì)談判策略；安排和負(fù)責(zé)供應(yīng)商談判的進(jìn)行 ? 撰寫(xiě)詢(xún)價(jià)書(shū)模板 ? 分析詢(xún)價(jià)書(shū)回復(fù) ? 在供應(yīng)商談判和過(guò)程中提供數(shù)據(jù)分析的支持 供應(yīng)商談判 供應(yīng)商談判 戰(zhàn)略采購(gòu)中心 示例 . Kearney 37/2220_D’Long Proposal v 項(xiàng)目 成果落實(shí)措施 3 : 我們對(duì)新的組織結(jié)構(gòu)的每個(gè)部門(mén)都詳細(xì)定義了其職責(zé)范圍 采購(gòu) 類(lèi)別 管理 ?制定采購(gòu)戰(zhàn)略，使類(lèi)別管理和公司整體采購(gòu)目標(biāo)保持一致 ?在采購(gòu)實(shí)施小組和用戶(hù)提供的信息的基礎(chǔ)上制定和管理供應(yīng)商基礎(chǔ) ?不斷監(jiān)視供應(yīng)市場(chǎng) ,確定由新產(chǎn)品和 /或市場(chǎng)變化而帶來(lái)的機(jī)會(huì) (如供應(yīng)商的進(jìn)入或退出，價(jià)格的變化 ) ?與采購(gòu)小組及用戶(hù)一起工作以保證用戶(hù)的要求得到滿(mǎn)足 ?作為專(zhuān)門(mén)技能和知識(shí)的中心點(diǎn)，為全公司的用戶(hù)提供服務(wù) —提供關(guān)于需求改進(jìn)和規(guī)格改進(jìn)的建議 —提供關(guān)于新出現(xiàn)的產(chǎn)品和供應(yīng)市場(chǎng)的信息 —提供供應(yīng)商業(yè)績(jī)的信息 ?計(jì)劃并管理談判工作 ?監(jiān)督供應(yīng)商的業(yè)績(jī)，作為解決供應(yīng)商微調(diào)的資源 供應(yīng)商選擇 用戶(hù)交流 供應(yīng)商管理 采購(gòu)計(jì)劃 采購(gòu) 運(yùn)營(yíng)管理 采購(gòu) 支持服務(wù) 采購(gòu) 類(lèi)別管理 戰(zhàn)略采購(gòu)中心 主要職責(zé) 采購(gòu)實(shí)施小組 示例 . Kearney 37/2220_D’Long Proposal v 項(xiàng)目 成果落實(shí)措施 4 : 我們對(duì)關(guān)鍵職位設(shè)計(jì)了詳細(xì)的職務(wù)描述，闡明了其工作目標(biāo)，主要職責(zé)、業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估標(biāo)準(zhǔn)以及技能要求等 整體目標(biāo) ? 在改進(jìn)采購(gòu)貨品 的 質(zhì)量和服務(wù)水平的同時(shí)降低所負(fù)責(zé)類(lèi)別的整體采購(gòu)成本 職責(zé)描述 ? 和采購(gòu)實(shí)施小組及用戶(hù)通力合作，保證用戶(hù)的需求得到滿(mǎn)足 ? 發(fā)展并管理所負(fù)責(zé)類(lèi)別的供應(yīng)商基礎(chǔ) ? 監(jiān)督供應(yīng)商業(yè)績(jī) ? 為用戶(hù)提供所負(fù)責(zé)類(lèi)別采購(gòu)領(lǐng)域的專(zhuān)門(mén)技能、知識(shí)和信息 ? 與用戶(hù)與技術(shù)部門(mén)討論通過(guò)規(guī)格改進(jìn)降低采購(gòu)成本的可能性 ? 緊密觀察供應(yīng)市場(chǎng)的特點(diǎn)并把握市場(chǎng)變化帶來(lái)的機(jī)會(huì) 資歷背景 ? 大學(xué)本科或以上學(xué)歷，在所負(fù)責(zé)得類(lèi)別具有較強(qiáng)的技術(shù)知識(shí)和采購(gòu)經(jīng)驗(yàn) 技能要求 ? 分析能力。凈利潤(rùn)也呈現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng) ? 除銷(xiāo)售額減少外，公司應(yīng)收帳款及庫(kù)存不斷增加，流動(dòng)資金的惡化造成公司負(fù)債率越來(lái)越高，已嚴(yán)重影響日常運(yùn)營(yíng)及員工士氣 ? 決策層聘請(qǐng)科爾尼公司幫助在短期內(nèi)找出止血方案，并 制定實(shí)施 扭虧為盈方案以便重回行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)地位 客戶(hù)情況 銷(xiāo)售渠道 戰(zhàn)略定價(jià) 銷(xiāo)售人員管理 應(yīng)收帳款改進(jìn) 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā) 戰(zhàn)略采購(gòu) 改善存貨 重整試點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)，增加效率及銷(xiāo)售 新的定價(jià)使得試點(diǎn)地區(qū)的銷(xiāo)量增長(zhǎng) 40% 新的銷(xiāo)售人員績(jī)效管理體系激勵(lì)銷(xiāo)售 100% 收回試點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)收帳款 ) 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)時(shí)間縮短 3461% 通過(guò)供應(yīng)商談判節(jié)省成本 2400萬(wàn)元 協(xié)助 業(yè)務(wù)單位及組裝廠 降低庫(kù)存超過(guò) 1267萬(wàn)元 項(xiàng)目的成果 . Kearney 37/2220_D’Long Proposal v 運(yùn)營(yíng)改進(jìn) 方案 實(shí)施 企業(yè)戰(zhàn)略藍(lán)圖 分析 診斷 提出假設(shè) 組織結(jié)構(gòu)重組 設(shè)計(jì)組織結(jié)構(gòu) 制定實(shí)施方案 速贏 方案 在哪里 競(jìng)爭(zhēng) 如何 競(jìng)爭(zhēng) 第二部分 第一部分 第三部分 方案 設(shè)計(jì) 評(píng)估 時(shí)間表 4 個(gè)月 5 個(gè)月 第一階段 第二階段 項(xiàng)目進(jìn)程設(shè)計(jì) : 科爾尼公司在企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、運(yùn)營(yíng)及組織結(jié)構(gòu)上以9個(gè)月時(shí)間分二階段進(jìn)行分析診斷，方案設(shè)計(jì)及實(shí)施，為客戶(hù) X解決兩大問(wèn)題，即“在哪里競(jìng)爭(zhēng)”以及“如何競(jìng)爭(zhēng)” . Kearney 37/2220_D’Long Proposal v 第一階段 工作步驟 1 : 我們首先了解客戶(hù) X目前產(chǎn)品的市場(chǎng)定位及競(jìng)爭(zhēng)能力，并在此基礎(chǔ)上設(shè)計(jì)客戶(hù) X未來(lái)發(fā)展方向 注：圓圈的大小代表 2020年銷(xiāo)售額 I G D A B C E H F 當(dāng)前的產(chǎn)品組合 市場(chǎng)吸引力 客戶(hù) X競(jìng)爭(zhēng)力 I G A B C E H F M 建議的的未來(lái)產(chǎn)品組合 當(dāng)前產(chǎn)品線(xiàn) 建議新產(chǎn)品 D 市場(chǎng)吸引力 客戶(hù) X競(jìng)爭(zhēng)力 建議退出產(chǎn)品 ? N P I G D A B C E H F 市場(chǎng)吸引力 客戶(hù) X競(jìng)爭(zhēng)力 高度戰(zhàn)略重要性 中等戰(zhàn)略重要性 戰(zhàn)略重要性低 戰(zhàn)略重要性低且需迫切改善運(yùn)營(yíng)狀況 退出 建議 未來(lái)發(fā)展方向 . Kearney 37/2220_D’Long Proposal v 第一階段 工作步驟 2 : 其次 我們 設(shè)計(jì)了一套由六個(gè)步驟組成的系統(tǒng)方法開(kāi)展工作 “ 檢查” 了解目前的 經(jīng)營(yíng)狀況 “ 癥狀” 提出主要 發(fā)現(xiàn) “ 診斷” 提出假設(shè) 與問(wèn)題 “ 確診” 確定根本 原因 “ 開(kāi)方” 確定改進(jìn)措施及實(shí)施順序 ? 理解目前的運(yùn)作方式 ? 提出業(yè)務(wù)流程 ? 業(yè)務(wù)流程 ? 根據(jù)業(yè)務(wù)流程收集數(shù)據(jù) – 訪(fǎng)談 – 業(yè)務(wù)流程 描述 ? 分析數(shù)據(jù) ? 提出主要發(fā)現(xiàn)