【正文】 你應(yīng)該想的是：“在談判桌中間放著 2020 美元，我愿意花多少時(shí)間，看看我能得到多少？” 要考慮你時(shí)間的價(jià)值。所以你回到你的銷(xiāo)售經(jīng)理那里說(shuō)：“我得做出2020 美元的讓步，但這是 10 萬(wàn)美元的生意。這是一大筆錢(qián)，不是嗎？ 如果你對(duì)一個(gè)買(mǎi)主做出了 2020 美元的讓步，你是做 1000 1百萬(wàn)美元的買(mǎi)賣(mài)都沒(méi)有關(guān)系 。”你在談判美元數(shù)目的時(shí)候，不要陷入談判百分比的陷阱。他們反饋回來(lái)的價(jià)格比我原打算接受的少了 14000 美元。我坐在辦公室正在研究他們的價(jià)格，正想接受其中一家的價(jià)格，突然我記起你教我的老虎鉗策略。我們?cè)诮o邁阿密的辦公室配備新設(shè)施?！彼跊](méi)有搞清楚對(duì)方是不是接受之前就先改了自己的價(jià)格！ 所以運(yùn)用老虎鉗 技巧，高明的談判對(duì)手對(duì)對(duì)方的意見(jiàn)或反應(yīng)只回答說(shuō)“對(duì)不起，你還是出個(gè)更合適的價(jià)兒吧”，然后沉默。）他接著說(shuō)道：“如果你不愿意接受我的價(jià)格，我愿意再漲 2020美元?！庇谑撬婚_(kāi)口說(shuō)話(huà)就收不住了。最后，更老練的那位打破僵局，在便簽上潦草地寫(xiě)了“決寧”兩個(gè)字遞給對(duì)方。我不知道他們?cè)趺唇鉀Q。屋子里一片死寂，除了那架老爺鐘滴答作響。我左邊的那位一定想：“好小子！我就不相信，你想跟我搞沉默交易？看我怎么教訓(xùn)你一下，我也不說(shuō)話(huà)。坐在我右邊的銷(xiāo)售商想從我左邊的銷(xiāo)售商那里買(mǎi)一塊地產(chǎn)。 我曾經(jīng)觀察過(guò)兩個(gè)都一言不發(fā)的銷(xiāo)售人員。你開(kāi)出自己的價(jià)格，然后沉默。買(mǎi)主可能會(huì)對(duì)你做出讓步?！? 老練的買(mǎi)主自然會(huì)進(jìn)行反駁：“我到底得高多少呢？”這樣他就迫使你說(shuō)出具體的數(shù)字?！? 你用老虎鉗策略進(jìn)行回應(yīng)。最后，買(mǎi)家對(duì)你說(shuō)：“我們同目前的賣(mài)方合作很愉快，但是我想多一家供應(yīng)商的支持跟他們競(jìng)爭(zhēng)也沒(méi)有什么壞處。他堅(jiān)持說(shuō)他跟目前 中國(guó)最大的管理資源中心 第 17 頁(yè) 共 85 頁(yè) 的供應(yīng)商合作很愉快。 真正重要的事情是：“與一小時(shí)前、昨天或者上周相比，我們現(xiàn)在談到哪兒啦 ?” 第 10 章 老虎鉗策略 談判初始階段的最后一個(gè)策略是老虎鉗策略，這個(gè)策略可用這樣一句簡(jiǎn)單的話(huà)來(lái)表達(dá)：“你得再加點(diǎn)?？死锼雇懈サ母嬲]：“你談判的時(shí)候感到郁悶是可以的，只要你能控制自己，并且把它當(dāng)成一個(gè)具體的談判策略。因?yàn)橘I(mǎi)主生你的氣就說(shuō)明那可能是筆更大的買(mǎi)賣(mài)。 切記要點(diǎn) 如果買(mǎi)家表現(xiàn)出對(duì)你不滿(mǎn)，你要集中精力考慮問(wèn)題，而不是別人的人格。他想要什么，我又該 怎么做出反應(yīng)呢？”把他的爆發(fā)看作是謀劃好的談判策略，而不是真的情感爆發(fā)，你就不會(huì)受情緒感染。他并非真生氣。 以上任何一種反應(yīng)都不是談判高手應(yīng)有的。 這個(gè)傻瓜，他知道我給他的價(jià)格跟別人一樣，他還拒絕。他的一家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以相當(dāng)?shù)偷膬r(jià)格銷(xiāo)售你那種暢銷(xiāo)的產(chǎn)品，所以，買(mǎi)主相信你肯定給了他們更加低廉的價(jià)格。這次你一進(jìn)門(mén)他就沖你發(fā)火。比如說(shuō)你正給你最喜歡的客戶(hù)打電話(huà)，他從一家小的零售連鎖店進(jìn)貨。千萬(wàn)別這樣，學(xué)會(huì)把精力集中在問(wèn)題本身上?！? 于是銷(xiāo)售經(jīng)理說(shuō)：“好吧，就像公共關(guān)系課告訴我們的，讓我給他打個(gè)電話(huà)吧。他們帶著這種情緒回到銷(xiāo)售經(jīng)理那里，說(shuō)：“咳，這次我們輸了，不要再費(fèi)工夫挽救了，我已經(jīng)盡 我所能了?！蓖窃谀阏娴挠魫灢⑶沂タ刂频臅r(shí)候你就會(huì)輸?shù)粽勁?。你?yīng)該總在想：“同一小時(shí)前相比，同昨天或者上個(gè)星期相比，我們現(xiàn)在談到哪兒啦 ?” 克林頓總統(tǒng)的國(guó)務(wù)卿沃倫 你能否想像，一個(gè)進(jìn)行武器談判的高級(jí)官員離開(kāi)同俄國(guó)人的談判桌，對(duì)總統(tǒng)說(shuō)：“那些家伙太不公平了，你不能相 信他們，他們總是不守信用，我太郁悶了，我出去行嗎？”談判高手不那么做。很難想像一個(gè)全職的談判家，比如國(guó)際談判家，會(huì)因?yàn)樗J(rèn)為對(duì)方不夠公平而離開(kāi)談判桌?！苯Y(jié)果我的當(dāng)事人不再堅(jiān)持自己的意見(jiàn)，很有風(fēng)度地同意木制桌子也包括在里面。慶幸的 中國(guó)最大的管理資源中心 第 16 頁(yè) 共 85 頁(yè) 是，我的當(dāng)事人的兄弟看見(jiàn)他們?cè)诔?，就把他叫到一邊，說(shuō)：“看，這是你的貨棧，你想怎么樣就怎么樣。 我的當(dāng)事人很憤怒，因?yàn)橘I(mǎi)主指責(zé)他撒謊。帶新買(mǎi)主來(lái)清點(diǎn)財(cái)產(chǎn)的時(shí)候，他解釋說(shuō)所有的金屬桌椅和壁櫥應(yīng)該包含在里面，但是木制桌子不包括，因?yàn)樗氚阉鼈儼岬叫碌牡胤饺?。然而，在最后一刻，買(mǎi)主竟又反悔了，他要回去商量商量。他想找個(gè)買(mǎi)主賣(mài)掉他的貨棧，但沒(méi)那么運(yùn)氣。 我有個(gè)當(dāng)事人給我講了很多在談判中精神不集中的事例?！媸翘膳铝?！別在給我出那么低的價(jià)了。我報(bào)出了 120 萬(wàn)的價(jià)格，他們說(shuō)：“等等！你降了 60 萬(wàn)？我們被侮辱了！”然后他們都站起來(lái)，旋風(fēng)似地沖出房門(mén)?！保ň褪亲x完報(bào)價(jià)后，讓第一個(gè)先開(kāi)口講話(huà)的人在談判中認(rèn)輸。他們的律師，他們的特許專(zhuān)利代理人，他們的經(jīng)紀(jì)人，全都在那兒。 幾個(gè)小時(shí)之后他回來(lái)了，我說(shuō)：“怎么樣？” “真可怕，真可怕，我真不好意思。他在這里犯了一個(gè)戰(zhàn)略性錯(cuò)誤，他應(yīng)該 讓賣(mài)主們來(lái)找他。你呀，盡管表演，我自 —— 巋然不動(dòng)?！?(叫吧，喊吧，罵吧，你總不能打我吧。然而我知道，我要把價(jià)砍到比賣(mài)主所要求的 180 萬(wàn)低的水平。這是影響談判結(jié)果的惟一內(nèi)容。所以，好球員都學(xué)會(huì)了集中精力跟球，而不是注意打球的那個(gè)人。邁森羅 特那樣情緒激動(dòng)的球星在場(chǎng)地那頭上躥下跳嗎？你心里想：“怎么會(huì)有這種人，那個(gè)樣子跟對(duì)手打球？比賽是需要集中精力的，這似乎不怎么公平。 第 9 章 集中精力想問(wèn)題 要記住，在談判開(kāi)始階段應(yīng)該集中精力想問(wèn)題，不要因?yàn)槠渌勁腥藛T的行為分散精力。 這是一種很好的方法，使你甚至在談判開(kāi)始之前就縮減對(duì)方的談判幅度。 切記要點(diǎn) 總要扮演不情愿的賣(mài)主?！闭勁懈呤? 中國(guó)最大的管理資源中心 第 15 頁(yè) 共 85 頁(yè) 不會(huì)因?yàn)橘I(mǎi)主或賣(mài)主裝得不情愿就感到掃興。 對(duì)策：當(dāng)你碰到一個(gè)裝作不情愿的買(mǎi)主的時(shí)候，你就說(shuō)：“我覺(jué)得這個(gè)價(jià)格沒(méi)什么彈性了，但你要告訴我你能出多少（讓對(duì)方先出價(jià)），我回去跟我們的人商量一下（請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo) —— 我后面要講的中期談判策略）。如果賣(mài)家具的知道自己 開(kāi)出的價(jià)格是 225000元，而底價(jià)是 175000美元，比開(kāi)出的價(jià)格低 50000 美元，他通常這樣回答那個(gè)假裝不情愿的買(mǎi)主：“好，我告訴你吧，我們這個(gè)銷(xiāo)售季度就要結(jié)束了，而且競(jìng)爭(zhēng)激烈，如果你們今天就簽訂單的話(huà)，我給你一個(gè)難以置信的低價(jià)， 202000 美元。 當(dāng)買(mǎi)主假裝不情愿的時(shí)候，不會(huì)總是從期望價(jià)一下跌到拒絕價(jià)。買(mǎi)主不知道這個(gè)價(jià)格是多少，所以他得做些試探，獲得一些信息。’我簡(jiǎn)直不敢相信！咱們別上班了，去慶祝一下吧！”所以，第一次開(kāi)價(jià)只是期望值。我一開(kāi)價(jià)他們就說(shuō)，你的最低價(jià)到底是多少？”我感覺(jué)不錯(cuò)，所以我說(shuō)：‘如果你們買(mǎi)的不到一定量的話(huà)，我們從來(lái)都不打折扣， 所以最低價(jià)是 225000美元’，然后我屏住呼吸。這是他期望買(mǎi)主接受的。 )我會(huì)說(shuō)：“你知道，我真的感謝你花這么多時(shí)間跟我談，為了讓你不白費(fèi)時(shí)間，你能接受的最低價(jià)格是多少？” 你同意不同意，賣(mài)主的第一次報(bào)價(jià)肯定不是真正的底限？確實(shí)如此。就在此時(shí)，當(dāng)她的手剛要接觸門(mén)把手，我會(huì)轉(zhuǎn)而露出一種和善的表情?！辟u(mài)主可能很失望。 我會(huì)問(wèn)她我所能想起來(lái)的所有問(wèn)題，當(dāng)我最后想不出什么問(wèn)題的時(shí)候，我會(huì)說(shuō)：“我真的感謝你花了這么多時(shí)間，顯然你在這份文件中花了不少心思，遺憾的是，這不是我們想要的。 現(xiàn) 在我們反過(guò)來(lái)看看不情愿的買(mǎi)主。她很快接受了，當(dāng)我?guī)啄暌院筚u(mài)掉這個(gè)公寓的時(shí)候，賺了 129000 美元。因?yàn)樗龥](méi)有裝出不情愿的樣子。我約賣(mài)主面談，他已經(jīng)搬出了長(zhǎng)島的公寓，現(xiàn)在住在帕薩迪納。業(yè)主要價(jià) 59000 知道賣(mài)主有多急切，或者有沒(méi)有別人要買(mǎi)。 談判高手甚至在談判開(kāi)始之前就努力擠壓對(duì)方的談判幅度。你知道，這筆特別的資產(chǎn)對(duì)我來(lái)說(shuō)太重要了。我正考慮留住它給我女兒當(dāng)大學(xué)畢業(yè)禮物。有很多小的投資者主動(dòng)找上門(mén)來(lái)要買(mǎi)其中一部分地產(chǎn)，迫切想得到最著名的那一塊，此時(shí)他總是運(yùn)用不情 愿的策略。他相當(dāng)成功 —— 你有充分的理由稱(chēng)他是個(gè)高手。他的地產(chǎn)價(jià)值或許有 5000 萬(wàn)，貸款 3500 萬(wàn)，因此他的凈產(chǎn)值為 1500 萬(wàn)。通過(guò)扮演不情愿的賣(mài)主，甚至在談判開(kāi)始之前你可能就讓他移 中國(guó)最大的管理資源中心 第 14 頁(yè) 共 85 頁(yè) 動(dòng)到他談判幅度的中點(diǎn)甚至是上限?！彼?，他的談判幅度是從 20200 美元到 30000美元。但為了你們好，最高價(jià)格你給我多少？” 談判高手知道扮演不情愿的賣(mài)主甚至在談判開(kāi)始之前就壓縮了談判的幅度，如果你成功地激起了對(duì)方買(mǎi)船的愿望，他就已經(jīng)在心里形成了他的談判幅度。”你帶著他們兜風(fēng)，你每走一步都在告訴他們你多愛(ài)這條船，它給你帶來(lái)多少樂(lè) 趣?！? 你覺(jué)得自己狂喜得心要跳出來(lái)，你心里在歡唱：“謝謝，謝謝！” 要表達(dá)出這種情緒你就賣(mài)不了一個(gè)好價(jià)錢(qián)了，不是嗎？你怎么才能得到個(gè)好價(jià)錢(qián)呢？裝成不情愿的賣(mài)主。他年輕的女友穿著高跟鞋，緊身套裙，戴著一副大太陽(yáng)鏡和碩大的鉆石耳墜?！蹦阋惶ь^看見(jiàn)一個(gè)衣冠楚楚的銀發(fā)男子挽著一個(gè)年輕姑娘向碼頭走來(lái)。你洗刷小船，甚至詛咒自己當(dāng)初干嘛買(mǎi)它。當(dāng)初你買(mǎi)來(lái)的時(shí)候它給你帶來(lái)很多樂(lè)趣，但現(xiàn)在你幾乎用不著了，保養(yǎng)和磨損的費(fèi)用讓你承受不起。 第 8 章 不情愿的賣(mài)主 現(xiàn)在讓我教你怎么扮演不情愿的賣(mài)主，防范不情愿的買(mǎi)主。 要假設(shè)買(mǎi)主是個(gè)視覺(jué)型的人，除非你有別的辦法打動(dòng)他們。 故作驚訝之后經(jīng)常伴隨著讓步。真是不錯(cuò)的收入?！? 訓(xùn)練指導(dǎo)緊鎖眉頭思索了一會(huì)兒，說(shuō)：“好吧，我們給做演講的最高費(fèi)用是 2500 美元，這是我們給的最高報(bào)酬了。”要是過(guò)去，他會(huì)說(shuō)：“我就要這么多。他來(lái)到一家公司建議他們雇傭他做室內(nèi)訓(xùn)練。有個(gè)男子告訴我他只是表示出了驚訝，經(jīng)銷(xiāo)商就給一輛考維特降了 2020 我的一位演講的朋友出席 我在加利福尼亞奧林治縣的論壇，并決定運(yùn)用這個(gè)策略把他的講課費(fèi)提高一些。開(kāi)始運(yùn)用驚訝表現(xiàn)的時(shí)候，它的作用經(jīng)常讓我的學(xué)生很吃驚。這意味著他們會(huì)對(duì)一種驚駭做出反應(yīng)。這說(shuō)明你是 中國(guó)最大的管理資源中心 第 13 頁(yè) 共 85 頁(yè) 動(dòng)覺(jué)的。他們一開(kāi)口說(shuō)早上好，他一聽(tīng)見(jiàn)他們的聲音，他就想：“哦，是的，這是那個(gè)有反社會(huì)傾向的雙重人格的人。伯曼是我在新墨西哥圣菲的一個(gè)心理醫(yī)生朋友。一些靠聽(tīng)覺(jué)的人是非常依賴(lài)聽(tīng)覺(jué)的。或許你沒(méi)有得到一幅清晰的圖畫(huà)，但是你聽(tīng)到了發(fā)生的一切 —— 或者是火車(chē)開(kāi)過(guò)去的聲音，或許是孩子們?cè)谕嫠?。?dāng)你想你 10 歲時(shí)住過(guò)的房子的時(shí)候，你要么看見(jiàn)你心里的房子，要么得到聽(tīng)覺(jué)的提示（你心里聽(tīng)見(jiàn)什么東西），或者重新喚起你住在那里時(shí)的感情?，F(xiàn)在開(kāi)始，我來(lái)告訴你是什么意思。如果你想知道自己是視覺(jué)的、聽(tīng)覺(jué)的、還是動(dòng)覺(jué)的，我在 10 秒鐘內(nèi)教會(huì)你。他們看見(jiàn)的要比他們聽(tīng)見(jiàn)的重要?！? 嚇一大跳的表現(xiàn)是很重要的，因?yàn)榇蠖鄶?shù)人更相信他們看到的而不是聽(tīng)到的。剛才 200 萬(wàn)美元好像還是個(gè)不合理的目標(biāo)，現(xiàn)在，因?yàn)橘I(mǎi)家沒(méi)有大驚小怪，賣(mài)家認(rèn)為或許他們的開(kāi)價(jià)與買(mǎi)家的想法相差不遠(yuǎn)。他們希望買(mǎi)家驚訝得倒吸口涼氣，然后喊到：“你們想怎么樣？你們一定是神經(jīng)有問(wèn)題了！”然而他們沒(méi)有退縮，他們的反應(yīng)很溫和，或許是：“我們覺(jué)得無(wú)法接受這么“啊，這是你們的出價(jià)嗎 ?是不是也太太太低了 !”高的價(jià)格。 對(duì)于他們而言， 200萬(wàn)高得有些不盡情理，他們幾乎沒(méi)膽量提出來(lái)。過(guò)一會(huì)兒總要有人打破冷場(chǎng)。所以，買(mǎi)賣(mài)雙方談判的范圍相加是 40萬(wàn)到 200萬(wàn)，但可接受的范圍是 70 萬(wàn)到 150 萬(wàn)。有希望的是買(mǎi)家的上限比賣(mài)家的下限要高。所以，作為賣(mài)主的印刷機(jī)公司可以給的底價(jià)是 70 萬(wàn)美元，但他們開(kāi)價(jià)可能是 200萬(wàn)美