ibm營銷策略綱要(13doc)-咨詢報告(參考版)
2024-08-22 08:40本頁面
【正文】 。除非，像賈誼在過秦論最后一段所描述的， 假設 IBM 對內仁義不施，而造成內外環(huán)境上攻守之勢的改變，則不在本人推測之內了。 IBM 現階段的地位 , 有點像漢朝賈誼在過秦論上寫的 ”秦孝公 據殽函之固，擁幽州之地，君臣固守 , 以窺周室，有席卷天下，包舉宇內，囊括四海之意，并吞八荒之心，當是時也，商君佐之，內立法 度，務耕織，修守戰(zhàn)之具 , 外連橫而斗諸侯，于是秦人拱 手而取西河之外。 七、結語 IBM 公司的營銷策略內外兼修 , 甚為完備。 (3) 團隊（ Team），即各不同單位間，不許有沖突，絕不在顧客面前讓顧客產生疑惑。市場占有率是最要緊的績效 評等考量。評等 2 代表你達成目標，是個好戰(zhàn)士，得到 1 的人稱為「水上飛」 （ Water Walkers），代表你是高成就者，超越自己的目標，也沒做錯什么事。 ) IBM 的新績效管理制度叫個人業(yè)務承諾 （ Personal Business Commitments – PBCs），即除了由經理人作年終績效考評外，員工亦可自己另尋找 6 位同事，以匿名方式 透過電子窗體考評，稱為「 360 度反饋」表現評等為第 3 等時 , 代表本人未達成業(yè)務承諾 (PBCs)，你必須更努力工作，以達更佳的業(yè)績。 (當然這對績效優(yōu)異的單位會認為不公 , 因為單位主管會認為得 2 評等的人要多 一些。 除地區(qū)有主管人員負責產品業(yè)務外，在國家之上的區(qū)域主管單位中 , 則設有針對各行業(yè)與各類區(qū)隔產品解決方案的高階主管人員 , 提供支持給地區(qū)團隊，而行業(yè)與產品主管亦負責該行業(yè)或產品（區(qū)域內各國 總和的）的市場占有率，營收與利潤指針。因此， 千萬不要認為 IBM 已經走下坡，自目前的股票市場狀況， IBM 似乎又恢復到 1980 年代的情形，可見其在市場上代表著極高的價值。 因此， IBM 有如武俠小說中的少林派，其中蘊藏多年的武學，難計其數的徒眾 ,散設在民間的許多武館 , 以及受過幫助的人群等 , 種種都是奠定其武林霸主的根基。 另外，亦在 1981 年代表國家出席「主席座談」 (Chairman forum)會議，了解公司的運作體系與方向。 (2)前程發(fā)展 既然 IBM 的最大資源即人才，只要是有潛力的成員 , 公司除皆給于工作相關的培訓外更給予前程發(fā)展機會。 而且由于 IBM 成員平均在 IBM 工作時間平均約有 15 年 , 使得 IBM 成為貨真價實極具 競爭力的的深盤組織。 今日之 IBM 業(yè)務團隊在拜訪客戶之時 , 于三角隊形之外，另加入其它專才 配合，甚至多為來自其它伙伴公司之專業(yè)人員，這樣的合作與競爭的彈性策略，使 IBM 在市場上更有競爭力。 思及往事，仍覺甚有意義。 由于經過種種的訓練 , IBM 的營銷團隊在拜訪顧客時信 心十足。 亦即在經過初階訓練 (Entry Level Training)后再經過多種業(yè)務訓練 , 應用作業(yè)訓練 , 領導訓練 , 溝 通訓練 , 管理訓練等 , 成為正式的業(yè)務代表。 早期 IBM 的人員銷售團隊成三角隊形的搭配方式，也就是團隊成員以業(yè)務代表、系統(tǒng)工程師以及維修工程師組成， 堅強無比，無堅 不催 , 并且合作愉快。 謂來勢洶 洶 (六 )人才策略（ People Strategy） (1)人員訓練 IBM 最自傲的莫過于人才眾多。 重大的推廣策略由總部定奪，當然，如的確有區(qū)域或當地國家因地 制宜的需要，亦可由各國修訂，一般而言 , 凡是牽一發(fā)動全身的廣告策略，皆由總部的公關單位定奪，達到以肩使臂，以臂使手，以手 使指的一貫推廣策略。 但因曾出過小小的皮漏而為 記者們公諸報端，因此，為扳回 IBM 十全十美的印象 , 乃在 1997 年推出最厲害的 IBM 計算機下棋高手，一部名叫深藍（ Deep Blue） 的計算機 , 在全球十億人的面前，擊敗世界冠軍的卡斯帕葛斯納夫（ Garry Kasparsov），這不但為 IBM 湔雪了前曾在 1989 年IBM 深思 (Deep Thought)失敗之恥，更讓舉世再度認知 IBM 是真正的科技巨人。奧美最后以極高明的電視廣告創(chuàng)意，從令人意想不到的匈牙利布拉格的修女們以 難懂的匈牙利話提到趕快去用 IBM 系統(tǒng)上網，另外再用另外一支廣告播出一位在巴黎塞納河畔散步的平常人對另一人提到硬盤快爆滿了， 要找人幫忙，而另一人建議他找 IBM，這種小人物造型的電視廣告大大提升了人們對 IBM 平易近人的印象。 因此在 1994 年初開始， IBM 第一個行動即動用 45 億美元，在 144 個國家作形象廣告，信息的主題即是「 IBM 已經卷土重來」。 (3)缺乏彈性又僵化。 IBM 先對顧客 針對 IBM 的整體形象作調查，并分析研究報告，結果發(fā)現顧客們對 IBM 的印象 , 在四個項目上的負面反應較高，即 (1)目中無人。 IBM 今日之渠道策略 , 乃在電子商務時代 , 極力爭取有利 IBM 的營銷通路 , 以打開通網市場之門。 順便提起近年來在美國的計算機行業(yè)的各型渠道有： (1)大型渠道，例如無線電室（ Radio Shack）電路城，尚買，計算機美國 (2)為陳設并銷售家用計算機渠道的一般大型低價購物商場，例如 Walmart。 (四 )渠道策略 (Place Strategy) 說起來，由于 IBM 為自大型計算機起家，在公司內部曾經長久以來皆為由銷售中大型系統(tǒng)部門掛帥的情形 , 固然逐漸為「整體解決方案」 與「系統(tǒng)整合方案」的單位所取代，但是對向家庭客戶、個人客戶、桌上型客戶銷售的共享渠道管
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