ibm的營(yíng)銷策略綱要doc11-咨詢報(bào)告(參考版)
2024-08-22 08:40本頁(yè)面
【正文】 。除非，像賈誼在過 秦論最后一段所描述的，假設(shè)IBM 對(duì)內(nèi)仁義不施，而造成內(nèi)外環(huán)境上攻守之勢(shì)的改變，則不在本人推測(cè)之內(nèi)了。 IBM 現(xiàn)階段的地位 , 有點(diǎn)像漢朝賈誼在過秦論上寫的 ”秦孝公據(jù)殽函之固，擁幽州之地，君臣固守 , 以窺周室，有席卷天下，包舉宇內(nèi)，囊括四海之意，并吞八荒之心，當(dāng)是時(shí)也，商君佐之，內(nèi)立法度，務(wù)耕織，修守戰(zhàn)之具 , 外連橫而斗諸侯，于是秦人拱手而取西河之外。 七、結(jié)語 IBM 公司的營(yíng)銷策略內(nèi)外兼修 , 甚為完備。 (3) 團(tuán)隊(duì)（ Team），即各不同單位間，不許有沖突，絕不在顧客面前讓顧客產(chǎn)生疑惑。市場(chǎng)占有率是最要緊的績(jī)效評(píng)等考量。評(píng)等 2 代表你達(dá)成目標(biāo)，是個(gè)好戰(zhàn)士，得到 1 的人稱為「水上飛」（ Water Walkers），代表你是高成就者，超越自己的目標(biāo)，也沒做錯(cuò)什么事。 ) IBM 的新績(jī)效管理制度叫個(gè)人業(yè)務(wù)承諾（ Personal Business Commitments – PBCs），即除了由經(jīng)理人作年終績(jī)效考評(píng)外，員工亦可自己另尋找 6位同事，以匿名方式透過電子窗體考評(píng)，稱為「 360 度反饋」表現(xiàn)評(píng)等為第 3 等時(shí) , 代表本人未達(dá)成業(yè)務(wù)承諾 (PBCs)，你必須更努力工作，以達(dá)更佳的業(yè)績(jī)。 (當(dāng)然這對(duì)績(jī)效優(yōu)異的單位會(huì)認(rèn)為不公 , 因?yàn)閱挝恢鞴軙?huì)認(rèn)為得 2 評(píng)等的人要多一些。 除地區(qū)有主管人員負(fù)責(zé)產(chǎn)品業(yè)務(wù)外，在國(guó)家之上的區(qū)域主管單位中 , 則設(shè)有針對(duì)各行業(yè)與各類區(qū)隔產(chǎn)品解決方案的高階主管人員 , 提供支持給地區(qū)團(tuán)隊(duì)，而行業(yè)與產(chǎn)品主管亦負(fù)責(zé)該行業(yè)或產(chǎn)品（區(qū)域內(nèi)各國(guó)總和的）的市場(chǎng)占有率，營(yíng)收與利潤(rùn)指針。因此，千萬不要認(rèn)為 IBM 已經(jīng)走下坡，自目前的股票市場(chǎng)狀況， IBM 似乎又恢復(fù)到 1980年代的情形，可見其在市場(chǎng)上代表著極高的價(jià)值。 因此， IBM 有如武俠小說中的少林派，其中蘊(yùn)藏多年的武學(xué)，難計(jì)其數(shù)的徒眾 ,散設(shè)在民間的許多武館 , 以及受過幫助的人群等 , 種種都是奠定其武林霸主的根基。另外，亦在 1981年代表國(guó)家出席「主席座談」 (Chairman forum)會(huì)議，了解公司的運(yùn)作體系與方向。 (2)前程發(fā)展 既然 IBM 的最大資源即人才，只要是有潛力的成員 , 公司除皆給于工作相關(guān)的培訓(xùn)外更給予前程發(fā)展機(jī)會(huì)。 而且由于 IBM 成員平均在 IBM工作時(shí)間平均約有 15 年 , 使得 IBM 成為貨真價(jià)實(shí)極具競(jìng)爭(zhēng)力的的深盤組織。 今日之 IBM 業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)在拜訪客戶之時(shí) , 于三角隊(duì)形之外，另加入其它專才配合，甚至多為來自其它伙伴公司之專業(yè)人員，這樣的合作與競(jìng)爭(zhēng)的彈性策略，使 IBM 在市場(chǎng)上更有競(jìng)爭(zhēng)力。 思及往事，仍覺甚有意義。 由于經(jīng)過種種的訓(xùn)練 , IBM 的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)在拜訪顧客時(shí)信心十足。 亦即在經(jīng)過初階訓(xùn) 練 (Entry Level Training)后再經(jīng)過多種業(yè)務(wù)訓(xùn)練 , 應(yīng)用作業(yè)訓(xùn)練 , 領(lǐng)導(dǎo)訓(xùn)練 , 溝通訓(xùn)練 , 管理訓(xùn)練等 , 成為正式的業(yè)務(wù)代表。 早期 IBM 的人員銷售團(tuán)隊(duì)成三角隊(duì)形的搭配方式，也就是團(tuán)隊(duì)成員以業(yè)務(wù)代表、系統(tǒng)工程師以及維修工程師組成，堅(jiān)強(qiáng)無比，無堅(jiān)不催 , 并且合作愉快。 (六 )人才策略（ People Strategy） (1)人員訓(xùn)練 IBM 最自傲的莫過于人才眾多。 重大的推廣策略由總部定奪，當(dāng)然 ，如的確有區(qū)域或當(dāng)?shù)貒?guó)家因地制宜的需要，亦可由各國(guó)修訂，一般而言 , 凡是牽一發(fā)動(dòng)全身的廣告策略，皆由總部的公關(guān)單位定奪，達(dá)到以肩使臂，以臂使手，以手使指的一貫推廣策略。 但因曾出過小小的皮漏而為記者們公諸報(bào)端，因此，為扳回 IBM 十全十美的印象 , 乃在 1997 年推出最厲害的 IBM 計(jì)算機(jī)下棋高手，一部名叫深藍(lán)（ Deep Blue）的計(jì)算機(jī) , 在全球十億人的面前，擊敗世界冠軍的卡斯帕葛斯納夫（ Garry Kasparsov），這不但為 IBM 湔雪了前曾在 1989 年 IBM 深思 (Deep Thought)失敗之恥，更讓舉世再度認(rèn)知IBM 是真正的科技巨人。奧美最后以極高明的電視廣告創(chuàng)意，從令人意想不到的匈牙利布拉格的修女們以難懂的匈牙利話提到趕快去用 IBM 系統(tǒng)上網(wǎng)，另外再用另外一支廣告播出一位在巴黎塞納河畔散步的平常人對(duì)另一人提到硬盤快爆滿了，要找人幫忙，而另一人建議他找 IBM，這種小人物造型的電視廣告大大提升了人們對(duì) IBM 平易近人的印象。 因此在 1994 年初開始， IBM 第一個(gè)行動(dòng)即動(dòng)用 45億美元，在 144 個(gè)國(guó)家作形象廣告，信息的主題即是「 IBM 已經(jīng)卷土重來」。 (3)缺乏彈性又僵化。 IBM 先對(duì)顧客針對(duì) IBM 的整體形象作調(diào)查，并分析研究報(bào)告，結(jié)果發(fā)現(xiàn)顧客們對(duì) IBM 的印象 , 在四個(gè)項(xiàng)目上的負(fù)面反應(yīng)較高，即 (1)目中無人。 IBM今日之渠道策略 , 乃在電子商務(wù)時(shí)代 , 極力爭(zhēng)取有利 IBM 的營(yíng)銷通路 , 以打開通網(wǎng)市場(chǎng)之門。 順便提起近年來在美國(guó)的計(jì)算機(jī)行業(yè)的各型渠道有： (1)大型渠道，例如無線電室（ Radio Shack）電路城，尚買，計(jì)算機(jī)美國(guó) (2)為陳設(shè)并銷售家用計(jì)算機(jī)渠道的一般大型低價(jià)購(gòu)物商場(chǎng)，例如 Walmart。 (四 )渠道策略 (Place Strategy) 說起來，由于 IBM 為自大型計(jì)算機(jī)起家，在 公司內(nèi)部曾經(jīng)長(zhǎng)久以來皆為由銷售中大型系統(tǒng)部門掛帥的情形 , 固然逐漸為「整體解決方案」與「系統(tǒng)整合方案」的單位所取代，但是對(duì)向家庭客戶、個(gè)人客戶、桌上型客戶銷售的共享渠道管理并非最內(nèi)行者，因此在幾
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