團(tuán)險(xiǎn)專業(yè)化銷售流程培訓(xùn)教材(83頁)-營銷制度表格(參考版)
2025-02-12 14:56本頁面
【正文】 芳草地中不都是芳草 溫室中也不都能開鮮花 優(yōu)越的環(huán)境和劣質(zhì)的環(huán)境只是外因 真正的成材完全靠自己?。? 。 四、誠心：關(guān)切客戶需求。 二、耐心：化解客戶疑慮。 八、不良工作習(xí)慣：有人把時(shí)間浪費(fèi)在睡眠或其它方面，業(yè)務(wù)員不論以何種方式，每天都保持拜訪客戶的習(xí)慣。 業(yè)務(wù)人員工作易犯的錯(cuò)誤 五、不用心：做什么事都不集中精力，不用心學(xué)習(xí)，不用心做任何事。 三、懶惰：早上不想起床，不想拜訪客戶，懶得擠公共汽車，懶得整理資料。 服務(wù)與挖潛 ?提供售后服務(wù)（定期拜訪溝通；及時(shí)提供 保全理賠服務(wù)） ?通過提高客戶福利保障水平和完善保障制度 挖潛、介入客戶的關(guān)系網(wǎng)，開拓新保源 服務(wù) 目的 你的 任務(wù) 服務(wù)與挖潛 ?保證客戶的續(xù)保 ?培養(yǎng)穩(wěn)定、持久的客戶 ?使客戶成為你的推銷員和代言人 如何進(jìn)行售后服務(wù) 服務(wù)方法 與內(nèi)容 ?常規(guī)服務(wù)法 –合同和條款中的承諾要逐條兌現(xiàn)（保全、給付、理賠） –口頭承諾要說到做到 ?溝通服務(wù)法 –祝福式（生日、節(jié)日、婚慶、生子、司慶、升職、喬遷） –慰問式（生病、降職、出險(xiǎn)、退休） ?超值服務(wù)法 –提供保險(xiǎn)管理軟件 –提供咨詢（財(cái)稅、金融、法律、保險(xiǎn)、理財(cái)） 如何進(jìn)行售后服務(wù) 挖掘 潛力 ?豐富保障種類 團(tuán)體保險(xiǎn)的種類是多種多樣的，通過尋找客戶福利保障體系中的空缺，推薦新的險(xiǎn)種 ?提高保障水平 對同一險(xiǎn)種可以逐步提高保險(xiǎn)金額 如何進(jìn)行售后服務(wù) 發(fā)展 客戶網(wǎng)絡(luò) ?客戶推薦客戶 –通過已投?？蛻臬@得其所在行業(yè)的名錄進(jìn)而逐漸接觸 –通過已投保客戶引見，參加其所在行業(yè)的有關(guān)會議 ?通過與已投保客戶溝通，進(jìn)入客戶的工作和生活圈子 –結(jié)識其主要朋友 –結(jié)識其主要客戶 售后服務(wù)的技巧 一、把握時(shí)機(jī) 二、貼近需求 三、善于創(chuàng)新 四、常保聯(lián)絡(luò) ——選擇定期服務(wù) 生日 結(jié)婚紀(jì)念日 法定節(jié)日 保單周年紀(jì)念日 特報(bào)周刊出版日 公司大型活動日 ——選擇非定期服務(wù) .新商品推出時(shí) .國家重大政策出臺時(shí) .客戶家遇有重大事件時(shí) .客戶情緒悲觀失望時(shí) .客戶不滿指責(zé)時(shí) .保戶需要幫助時(shí) 優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員的基本素質(zhì) ?豐富的知識（ Knowledge） ?正確的態(tài)度（ Attitude） ?嫻熟的技巧（ Skill） ?良好的習(xí)慣（ Habit） 團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員要掌握的知識 ?壽險(xiǎn)基礎(chǔ)知識 ?商品知識（條款） ?有關(guān)推銷的知識 ?公司及同業(yè)的狀況 ?核保、核賠知識 ?金融知識、法律知識等相關(guān)知識 業(yè)務(wù)人員的態(tài)度 對自己的態(tài)度 ——充滿自信，志在必得 對推銷的態(tài)度 ——熱愛推銷，堅(jiān)持不懈 對客戶的態(tài)度 ——―三心二意 ” ，設(shè)身處地 對公司的態(tài)度 ——忠誠 業(yè)務(wù)人員工作易犯的錯(cuò)誤 一、借口太多：以客戶拒絕保險(xiǎn)、天氣不好、保險(xiǎn)知識尚未充實(shí)為借口，所以不去拜訪客戶，總可以找出千百個(gè)理由，自己嚇自己。 拒絕處理是專業(yè)化推銷中最為重要的步驟，是開啟主顧心靈之門的金鑰匙。 注意在合適的時(shí)間請求客戶介紹客戶。 成功簽單，不可喜形于色，更不能滿怠。 （ 9）、在介紹過程隨時(shí)將準(zhǔn)客戶的反對意見變成問題，如：您的意思是不是說這方面的保障太少了點(diǎn)？ … . （ 10）、不斷激發(fā)準(zhǔn)客戶的潛在需求，直到讓他認(rèn)為買你的商品是滿足他的需求和解決問題的最好辦法。 （ 7）、業(yè)務(wù)員要設(shè)法給客戶一個(gè)購買的理由。 （ 5）業(yè)務(wù)員必須證明所說的話是真實(shí)的，可以運(yùn)用資料、簡報(bào)、復(fù)印件等，讓人信服。 （ 3）、把重點(diǎn)放在客戶身上，告訴他從這種保險(xiǎn)計(jì)劃中企業(yè)和員工能獲得什么保障和利益。 說明的技巧（二） 最佳位置不要給客戶形成壓力 目光交流體現(xiàn)真誠 談費(fèi)用時(shí)，化大為?。ǜ弑ｎ~低保費(fèi)） 話術(shù)生活化，簡明扼要（化專業(yè)為普通） 1避免客戶不喜歡的字眼、詞句，尊重客戶。 隨時(shí)觀察客戶眼神，注意客戶的細(xì)微表情，靈機(jī)應(yīng)變。 利用資料作為說明的輔助力量，增加說服力。 ?通過組織保險(xiǎn)研討會介入： 以公司名義組織目標(biāo)客戶群舉
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