【正文】 假設在您在片區(qū)有一家新開的小型超市，請問您將從哪幾方面來說明銷售**對店主的好處？。 在**小學旁邊10米處有一10平米的小店，其主要顧客是附近上下班的職工和部分學生。 在運輸部發(fā)運的，財會部根據發(fā)貨單開出發(fā)票，把發(fā)票交回銷售后勤。 運輸部把發(fā)貨單交倉管部安排調撥發(fā)運，收貨憑證交銷售后勤。 由財會部通知銷售后勤，客戶已到。開票流程表說明： 客戶通過各種方式來款，并附委托書、說明發(fā)運方式，收貨人和要求發(fā)貨品種、數量。 1以上規(guī)定有完善及改動的地方，財務部另行通知。 經辦人取得合法發(fā)票，必須填寫規(guī)范、完整，否則作無效憑證處理，以下為無效憑證的類型及正確的填寫操作：（1） 客戶名稱填寫不正確或不予填寫：應填寫“**公司）（車輛用油取得發(fā)票可填寫車號；（2） 品名、規(guī)格填寫模糊，以一概全：應分具體的商品名稱或服務項目分別填寫，單價及金額應單列填寫（增值稅發(fā)票附有購貨清單除外）；（3） 金額合計欄不封頭及“0”尾數以“”劃過：合計金額小于票面額的，在大寫金額合計前應以“幣”或“0”封頭，尾數為“0”應填寫“零”，不以“”一筆劃過；（4） 開票人為空或有姓無名的：應有具體、完整的開票人姓名；（5） 發(fā)票未加蓋銷貨單位或提供服務單位的發(fā)票專用章或印鑒不清晰：應相應的發(fā)票專用章且印鑒清晰可見；（6） 票面有涂改及偽造的痕跡：發(fā)票不得有任何涂改的痕跡；（7） 以上內容規(guī)范但票面毀損嚴重，影響識別和認定的，視同無效憑證；（8） 職得非使用范圍的發(fā)票為無效憑證：購貨行為不能取得服務行業(yè)發(fā)票，接受服務不能取得商業(yè)發(fā)票，依理類推。偽造的假發(fā)票、白條、其它非認可能性憑證不給予報銷。 各項費用、支出應在集團公司財務部、銷售公司財務部規(guī)定的限額標準及預算范圍內開支和使用，并覆行相應的審批程序； 費用、支出報銷時應遵循如下的程序：費用或支出發(fā)生——部門經理或負責人審核——財務部成本會計審核——財務經理審核——總經理審核——出納結帳。注意坐立姿態(tài)，匯報問題應簡明扼要，未經允許不得在室內滯留； 當職位高于自己的上級領導打來電話時，應禮貌地稱呼對方的職稱問好，客觀答復； 當職位高于自己的上級領導有請時，要立即到位，聽領導的詢問、指示，做好記錄； 與公司領導或公司重要賓客相遇時，主動讓路目視領導或賓客通過，下級或負責接待的人員，應主動為領導或賓客開關房間、通道門；員工之間相遇，亦應禮貌相讓； 會見公司領導或重要賓客時，一般不主動握手，握手時應面帶微笑，姿態(tài)端正，用力適度，嚴禁用左手； 與上級領導談話時，站姿坐姿端正，用心聽，不搶話、不插嘴、不爭辯，講話聲音適度，語氣要溫和文雅，嚴禁頂撞上司；如有有問題需要說明，講清道理，供領導參考； 員工之間，亦應禮貌交談，不得互相爭吵、謾罵或有不禮貌行為、不禮貌語言。二、 儀容儀表 全體中工必須保持良好的精神面貌，要顯示出高雅、莊重、大方、自然、穩(wěn)重的氣質風度舉止動態(tài)、行走坐立、說笑言談要充分體現公司的精神； 員工必須高度保持衣冠整齊，頭發(fā)整齊，男員工發(fā)長不蓋遮領，不留大鬢角，常洗發(fā)，常吹剪，無頭皮屑，保持良好健康的發(fā)型；女員工過肩長發(fā)需梳理服帖，不可蓬亂或燙怪異發(fā)型； 注意人個衛(wèi)生、無汗味、異味，上崗時間內不得飲酒（公務應酬批準除外），保持口腔衛(wèi)生； 員工須經常修剪指甲，保持手部干凈，不得蓄長指甲，女員工不得涂有色指甲油； 女員工上崗或出席重大活動，化裝要適度，涂抹香脂要清淡且上崗前化裝完畢；不可佩帶兩枚以上的戒指；男中曲胡須必須刮凈，一律不得蓄須； 員工在工作、辦公區(qū)域內時坐姿、站姿及行走姿態(tài)應注意端正、穩(wěn)重，嚴禁在工作室內、辦公區(qū)域內奔跑、躺臥、依靠、蹲、趴、手插兜等有礙觀瞻的不當姿態(tài)； 員工在崗時間內或在工作區(qū)域內嚴禁咀嚼、扎攤聊天。保持皮鞋的光澤潔凈； 在崗時，嚴禁卷露衣袖、褲腿、寬胸露懷等不當穿著。做好企業(yè)員工的禮儀教育、管理，并有效實施，對樹立企業(yè)形象，顯示企業(yè)文化、體現企業(yè)的管理具有重要意義。表現表：國際化的連鎖賣場會每周、每月統計各個供應商每個SKU的銷量、毛利、營業(yè)外收入等數據并進行排名，以作為商場各種商業(yè)行為的其中一個依據，這個表格簡稱表現表。InStore Share ：即店頭占有率，是指擺放在首選位置商品的商店數量占商店總數量的比例。順扣：以購進價為基準按照預定的毛利率計算扣點的方法。Sellout：是指商場的實際銷售量補庫存：因供應商新的供貨價格與商場現有庫存商品的原進貨價格存在差額，供應商要向商場補償這一差額。TG：即堆頭或端架陳列80/20理論：是指占商場銷售商品總數20%的商品，占商場銷量的80%。因其小巧，可多處開。應擺放于寬暢通道的中央，顧客能從四面看到商品，其特點和端頭陳列相同。（距地面75CM120CM間，貨架的35層）前進式陳列：是指貨架或堆頭的商品因顧客購買漸少，造成陳列面向后凹進，因此要不斷將商品從后面向前移，使商品在貨架該堆頭上總是處于顧客伸手可及的狀態(tài)端頭陳列： 也叫端架堆頭陳列，是特別陳列中有代表性的陳列方式，特點是以大量的、靈活的變換方式展示新產品或話題商品、生活信息。銷售過程中的常用的指標與專業(yè)用語一、 常用指標：安全庫存 =（上次庫存 + 期間進貨量 本次庫存）* 本次庫存毛利（毛差） = 商品售出價 – 商品購進價（客戶角度）毛利率 = 毛利/購進價 * 100%資金回報率 = 毛利/商品購進價 * 100%資金周轉次數 = 年銷售總額/流動資金總額鋪貨率 = 買得到公司產品的商店數量/商店總數量 * 100%產品陳列實現率 = 有產品陳列的商店數量/商店總數量 * 100%銷售純收入 = 銷售收入 增值稅（公司角度）生動化達成率 = 有生動化的商店數/商店總數 * 100%活躍客戶比率 = 積極進貨、常年參與公司活動的客戶數/客戶總數 * 100%毛利 = 銷售純收入 銷售成本（公司角度）營業(yè)利潤 = 毛利 銷售費用 管理費用 財務費用利潤率 = 營業(yè)利潤/商品購進價 * 100%二、 陳列相關用語固定陳列： 指商品構成、陳列位置和瓶位數都已固定的貨架陳列堆積陳列： 指在固定貨架以外，客流量集中、注視率高的場所所作的短期非固定的大量堆積陳列浴槽式陳列：指按銷量比例分配瓶位數的陳列方式，采用此方式可使貨架上的商品隨著時間的推移按比例均衡減少，就像浴槽放水時水面均衡下降的情形一樣，不會造成貨架上的商品參差不齊和短貨缺貨?！?形象性： 產品整潔干凈，瓶貼朝外，平視時產品內外擺放一致，沒有錯層現象； 標價簽完整醒目，產品促銷期間應向超市要求站立式或懸掛式特價廣告牌； 在售點無特別規(guī)定時盡可能使用POP，包括堆地看板、海報、帷幔、吊旗、人形立牌等等； 在任何售點要嚴格按公司對該售點品牌、必備/應備包裝管理規(guī)定進行排面陳列；▲ 特殊性：特殊化陳列不等于付費陳列，特殊性陳列在很多情況下不用付費，如： 和超市客情關系較好，而且能巧妙運用公司產品進行階段性降價和促銷，或通過少量的實物贈品，或幫助超市解決實際困難（如答應補償每月幾箱短少） 付費做DM郵報時，我們應提出免費堆頭要求； 競品缺貨、超市調整貨架時是我們將普通陳列擴大成特殊陳列的好時機； 和超市關系好時，適當拖延陳列付費時間，簽定“游擊式”陳列協議（三月兩簽，付兩個月費用）四、因地制宜靈活地開展生動化 根據貨場、售點的具體情況，靈活地運用公司資源開展生動化工作； 把握一條原則：做得比競品好?！?集中性：公司產品集中出樣，堅持避免品項分離或競品插在公司產品中的情況；避免公司產品被分離在其他品類中間，如：茶類被置于香皂中間或旁邊同一品牌垂直陳列，同一包裝水平陳列。多個SKU出樣時，應按照標準碼放，免得雜亂無章； 。在每次拜訪客戶時，店內應保持足夠的產品存貨。貨架的黃金位置，平時應置放**、**?！钕M者相信最易見到的產品一定較受歡迎☆我們的競爭對手開支龐大，而且有經驗，——所以要以生動化來吸引消費者戰(zhàn)勝競爭對手。因此為促使消費者購買我們的產品，應將其擺放在消費者逛商店時首先看到的位置☆90%的顧客在賣場內停留時間不到2分鐘——所以產品必須易于見到——所以產品必須易于拿到——所以產品必須主流區(qū)60%的顧客不會光顧整個生意區(qū)——所以我們要盡量多占陳列位，如堆頭、冰柜等；擺放在多個主要區(qū)域，如陳列臺、展銷臺、有冷凍產品，設備以及標牌這樣的區(qū)域。生動化是在售點上進行一切能夠影響消費者購買我們產品的活動，這一活動是我們業(yè)務成敗的關鍵。更新客戶資料★ 客戶卡整理，向主任匯報工作，填寫《銷售周報表》★ 促銷活動結束后填寫《促銷成本分析》，需要時填寫《客戶投訴登記表》六、路線的評估 主要考核指標的控制（書面評估）：關鍵指標說明公式單位標準完成的拜訪次數或貨站數衡量路線上拜訪或貨站的效率完成的拜訪次數/預定的拜訪次數*100%%100%成功率成功拜訪的次數有銷量的拜訪次數/預計拜訪次數*100%%最小60%日銷箱數或每日所發(fā)運箱數一天內所售出的總箱數零售點銷量的總和箱/天隨每條路線的不同而變化貨數回庫率衡量運出的效率運回的整箱數/所裝箱*100%%最大20%電話訂貨數不在今天計劃之內的來自各個零售點的電話訂單的數量無%出勤率衡量雇員用于工作時間的數量出勤天數/工作天數字*100%%90%以上無存貨貨架貨架上無存化的客戶數量無數字如發(fā)現則不可接受POP材料沒有POP材料的客戶數量無數字根據目的不同而變裝有混合品牌的冷柜數量裝有非本公司品牌/飲料的冰柜數量無數字如發(fā)現則不可接受 隨機拜訪（實際評估）◇評價工作人員★通過計算成功率來評價業(yè)務代表銷售狀況如何★評價業(yè)務代表和客戶的關系如何或評價業(yè)務代表是否通過隨車拜訪進行了計劃好的拜訪。五、常規(guī)客戶的路線拜訪 日常應用工具（路線手冊）：包括《拜訪線路卡》、《業(yè)務拜訪卡》《客戶拜訪路線順序卡》、《產品價格表》、《訂貨單》、《銷售路線日報表》，簡稱“一圖（《拜訪線路圖》），二卡（《業(yè)務拜訪卡》、《客戶拜訪路線順序卡》），三表（《產品價格表》、《訂貨單》、《預售路線日報表》）”。第一組數，兩位數字，為省份代號。四、開發(fā)新客戶 新客戶的開發(fā)◇如何尋找新售點★經常觀察區(qū)域的變化★從報紙、無線電廣播和電視收集信息★查閱電話號碼簿★從集體討論和現有客戶中收集信息◇如何分析新客戶★哪一種渠道的銷售點★需要哪