【正文】 /bbs/bbs/bbs。 topoint。 IT 咨詢的朋友看看先 饒展：（（我有一顆激情之下的平常心。 最后，我們認(rèn)為將推動(dòng)全部 IT 發(fā)展的任務(wù)交給 IT 咨詢機(jī)構(gòu)是一件充滿誘惑和風(fēng)險(xiǎn)的事。 現(xiàn)在業(yè)已形成的 IT 環(huán)境具有一定的復(fù)雜性，因此構(gòu)建 IT 基礎(chǔ)構(gòu)架以及整合應(yīng)用軟件需要特定專業(yè)知識(shí)，而這常常只是 IT 咨詢公司才具有。我們注意到成功的 IT 咨詢機(jī)構(gòu)必須預(yù)見、感知并且敏銳地應(yīng)對(duì)這種變化。具備這種能力的組織比那些依賴于外界觀點(diǎn)來整合的公司具有明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 IT 咨詢的這種領(lǐng)導(dǎo)及適應(yīng)能力是其保持旺盛生命力的重要源泉。在將來 IT 咨詢業(yè)需要一場(chǎng)深層次的變革。而且第二代因特網(wǎng)標(biāo)準(zhǔn)的采納也必將產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。因特網(wǎng)在亞洲和歐洲將迅猛發(fā)展。 有許多力量 在刺激新的需求。然而外購仍然是一種普遍做法，“咨詢心得體會(huì)” 肖光喜 第 34 / 44 頁 9/18/2020 各公司有了經(jīng)驗(yàn)的積累之后，就能夠獨(dú)立行事而不像從前那樣跟外界亦步亦趨。 此外，在均衡戰(zhàn)略機(jī)會(huì)和功能實(shí)施過程中，還存在著對(duì)行業(yè)發(fā)展的負(fù)面影響力量。 與此同時(shí) IT 結(jié)構(gòu)通過層次的發(fā)展以及應(yīng)用編程接口（ API）而更加簡(jiǎn)約、功能更加復(fù)雜。在上世紀(jì) 90 年代末，新應(yīng)用開發(fā)幾乎全部被軟件包實(shí)現(xiàn)所取代。盡管這種轉(zhuǎn)變舉步為艱，但是我們還是可以欣喜地看到這些新動(dòng)力正開始浮出水面。 您對(duì) IT 咨詢未來發(fā)展有何看法？ 我們認(rèn)為最近 IT 管理咨詢業(yè)重組是該行業(yè)的一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)。 另一種情形是 IT 產(chǎn)品公司為其自己的顧問人員、獨(dú)立咨詢?nèi)藛T、客戶技術(shù)人員 進(jìn)行認(rèn)證和培訓(xùn)。埃森哲已經(jīng)在芝加哥外建立了一個(gè)稱作 St。事實(shí)上，在上個(gè)世紀(jì) 90 年代的一度發(fā)展之后，咨詢業(yè)仍然處于調(diào)整重組階段。 當(dāng)今誰是順應(yīng) IT 變化潮流的成功 者？他們的成功秘訣何在呢？ 現(xiàn)在超過半數(shù)的資本預(yù)算都投入到各種形式的計(jì)算當(dāng)中。為了實(shí)現(xiàn) IT 價(jià)值，企業(yè)必須著力于結(jié)構(gòu)、文化、人員、流程、領(lǐng)導(dǎo)等層面的調(diào)整。 第四個(gè)因素是多數(shù)企業(yè)在 IT 實(shí)施過程中所帶來的流程及行為上的變革。咨詢機(jī)構(gòu)的管理及激勵(lì)機(jī)制同其它企業(yè)譬如制 造企業(yè)截然不同。通過向眾多企業(yè)提供此類服務(wù)，可以使其維持核心競(jìng)爭(zhēng)力，并且使企業(yè)在該領(lǐng)域立于領(lǐng)先地位。 第三個(gè)驅(qū)動(dòng)因素在于構(gòu)建高水準(zhǔn)專業(yè)基礎(chǔ)對(duì)于特定公司而言成本是比較昂貴的。 SAP 和 Seibel 公司都開發(fā)出了專用軟件包。 創(chuàng)新和復(fù)雜性是第二個(gè)驅(qū)動(dòng)因素。首先，咨詢公司的構(gòu)架和方法創(chuàng)新以及一批訓(xùn)練有素的專家?guī)砹嗽鲋捣?wù)。此外，計(jì)算機(jī) 計(jì)算機(jī)通訊還可以跟蹤物質(zhì)需求并且調(diào)整物流系統(tǒng)來自動(dòng)將產(chǎn)品配送到要求的地點(diǎn)。譬如，端到端的供應(yīng)鏈可以通過售貨計(jì)算機(jī)直接與倉庫中的計(jì)算機(jī)相連接而實(shí)現(xiàn)，然后再與生產(chǎn) 商的計(jì)算機(jī)相連。 10 年之后將有多達(dá) 60%的計(jì)算機(jī)通訊是計(jì)算機(jī) 計(jì)算機(jī)間的。 問：你們的研究指出上世紀(jì) 80 年代計(jì)算機(jī)以及 90 年代的因特網(wǎng)是引發(fā) IT咨詢業(yè)飛速增長(zhǎng)的契機(jī)。 ?控制增長(zhǎng) ?集中目標(biāo) ?推行戰(zhàn)略而不是產(chǎn)品 ?實(shí)現(xiàn)目標(biāo) ?關(guān)注形象 “咨詢心得體會(huì)” 肖光喜 第 32 / 44 頁 9/18/2020 哈佛商學(xué)院副校長(zhǎng)：談 IT 咨詢業(yè)前途 哈佛大學(xué)商學(xué)院的一份工作報(bào)告追蹤調(diào)查了信息技術(shù)咨詢業(yè)的發(fā)展歷程并對(duì)其未來進(jìn) 行了預(yù)測(cè)。 現(xiàn)在很多 IT 咨詢公司都在為盈利而努力，他們重新確定了業(yè)務(wù)目標(biāo)，把主要精力集中在商業(yè)基礎(chǔ)之上。 ”即使你沒有親身經(jīng)歷過，也應(yīng)該對(duì)過去幾年中 IT 顧問工作的失敗有所耳聞。但是現(xiàn)在必須重視自己的職業(yè)形象。如果客戶希望自己的員工統(tǒng)一著裝，那么就按照客戶的要求去做。 IT 業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)在日趨激烈，為了生存，很多過 去不修邊幅的咨詢顧問已經(jīng)開始注重自己的著裝打扮了。 形象很重要 最后， Arvin說，很多打算做 IT 咨詢顧問的人都改變了自己的著裝習(xí)慣?？蛻糸_始猶豫了，但在得知如果改變現(xiàn)有的工作計(jì)劃會(huì)多耗費(fèi)六到九個(gè)月的時(shí)間并且會(huì)“咨詢心得體會(huì)” 肖光喜 第 31 / 44 頁 9/18/2020 使投入的資金增加一倍的時(shí)候，他們意識(shí)到這樣做是不值得的了。當(dāng)工作已經(jīng)完成了 90%的時(shí)候，客戶又提出了新的要求。在大多數(shù)情況下，當(dāng)需要追加的資金計(jì)算出來之后，客戶就會(huì)放棄增加工作任務(wù)的決定。 Testa 說 ： 首先，必須要在與客戶簽定的合同中注明，在合同簽定之后，如果要增加工作任務(wù)，客戶必須要支付費(fèi)用。我從來都沒有想過有哪一個(gè)項(xiàng)目的最終目標(biāo)與它的最初目標(biāo)會(huì)是完全一致的。 ” 實(shí)現(xiàn)目標(biāo) 客戶想要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)可能會(huì)處在變化之中，咨詢顧問們一定要意識(shí)到這一點(diǎn)，因?yàn)槿绻荒軒椭蛻魧?shí)現(xiàn)他們的目標(biāo)可能會(huì)給自己和公司帶來麻煩。重點(diǎn)應(yīng)該放在客戶的需求上。每一個(gè)客戶都很注重已經(jīng)在 IT 領(lǐng)域進(jìn)行的巨額投資。根據(jù) Gree 自己的觀察，這種戰(zhàn)略在三年以前或許還能夠行的通，但現(xiàn)在已經(jīng)不行了，很多公司已經(jīng)為此而付出了失敗的代價(jià)。所以那些把賭注都放在 Novell 產(chǎn)品上的商店不是處境艱難就是已經(jīng)關(guān)門。 BobGree 說： “Novell公司就是一個(gè)很好的例子。 推行戰(zhàn)略而不是產(chǎn)品 INSYNC 咨詢 集團(tuán)公司的總經(jīng)理 BobGree 說，公司的業(yè)務(wù)目標(biāo)要集中明確，但又不能過于狹窄。公司一直希望能夠保持一種讓人感到有些可笑的增長(zhǎng)狀態(tài)。 ” Arvin說： “他們總是想要提供全方位的服務(wù)，把業(yè)務(wù)開展到所有的領(lǐng)域。 ” IT 咨詢顧問 Arvin開辦自己的公司 MicroServe 的時(shí)候就發(fā)誓不重蹈公 司前任負(fù)責(zé)人的覆轍，因?yàn)樵摴具^去一直沒有一個(gè)明確的市場(chǎng)目標(biāo)，總是寄希望在下一個(gè)客戶的身上，卻忽視了自身實(shí)力的加強(qiáng)。該公司現(xiàn)在已經(jīng)幫助很多客戶建立了企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)。公司的技術(shù)特點(diǎn)正好可以滿足這個(gè)客戶的需求，于是就接下了這個(gè)項(xiàng)目。 ” 但是公司的主要員工對(duì)電子商務(wù)領(lǐng)域并不在行，所以盡管已經(jīng) 有很多公司從Y2K 和電子商務(wù)項(xiàng)目中實(shí)現(xiàn)了收入的劇增，公司最終還是決定放棄這些項(xiàng)目。他說： “我有一種感覺，如果傳統(tǒng)的商店沒有在線銷售的網(wǎng)站，那么它們一定需要建立一個(gè)。 ” 明智地選擇目標(biāo) MindbridgeSoftware 是在上個(gè)世紀(jì)九十年代后期建立的。 他承認(rèn)有時(shí)候自己也會(huì)設(shè)想在漂亮的寫字樓里辦公的情形，但是他對(duì)自己的決定很滿意。 Testa 說： “我已經(jīng)記不清有多少次打算提升公司的外部形象了。他所在的公司已經(jīng)決定在郊外的工業(yè)區(qū)租用辦公地點(diǎn)，盡管公司的員工都希望辦公地點(diǎn)能夠設(shè)在市區(qū)漂亮的寫字樓。對(duì)于那些辦公地點(diǎn)過小，不足以容納現(xiàn)有員工，但又不想擴(kuò)大辦公地點(diǎn)的公司， Testa 的建議是可以讓員工在自己的家里辦公。 如果你需要更多的幫助，但又不知道按照現(xiàn)在的狀況是否能夠雇得起新的員工，那么 Testa 的建議是你可以雇傭獨(dú)立的咨詢顧問。 MindbridgeSoftware 的COOScottTesta 建議各家咨詢公司：保持穩(wěn)定的增長(zhǎng)狀態(tài)，保持固定成本處于控制之中。很多成功的 IT 咨詢師在目睹了業(yè)內(nèi)很多公司的失敗之后向大家總結(jié)了 IT 顧問失敗的五個(gè)原因，注意這些問題能夠幫助咨詢公司避免失敗的命運(yùn)。很多咨詢公司的業(yè)務(wù)目標(biāo)不明確，削弱了自身的實(shí)力；很多咨詢顧問為了高薪而盲目接受工作，而對(duì)于這些工作他們往往力不能及。 當(dāng)一個(gè)客戶確定了其優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)時(shí) (參見 SWOT 分析 )，客戶必須進(jìn)行定位，以便因勢(shì)利導(dǎo)，而不是被預(yù)料到的環(huán)境因素變化所損害，如產(chǎn)品生命周期、行業(yè)增長(zhǎng)速度等等，然后保護(hù)自己并做好準(zhǔn)備，以有效地對(duì)其它企業(yè)的舉動(dòng)做出反應(yīng)。 行業(yè)中的每一個(gè)企業(yè)或多或少都必須應(yīng)付以上各種力量構(gòu)成的威脅，而且客戶必面對(duì)行業(yè)中的每一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者的舉動(dòng)。 (2)替代品生產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)策略。 “咨詢心得體會(huì)” 肖光喜 第 27 / 44 頁 9/18/2020 替代品的威脅 替代品是指那些與客戶產(chǎn)品具有相同功能的或類似功能的產(chǎn)品。其中第一點(diǎn)主要取決于該行業(yè)的前景如何，行業(yè)增長(zhǎng)率高表 明未來的贏利性強(qiáng)，而眼前的高利潤(rùn)也頗具誘惑力。尤其是當(dāng)有步驟、有目的地進(jìn)入某一行業(yè)時(shí)，情況更是如此。以下因素影響購買者集團(tuán)的議價(jià)能力： (1)集體購買 (2)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化程度 (3)購買者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的敏感性 (4)替代品的替代程度 (5)大批量購買的普遍性 (6)產(chǎn)品在購買者成本中占的比例 (7)購買者后向一體化的戰(zhàn)略意圖 新進(jìn)入者的威脅 一個(gè)行業(yè)的進(jìn)入者通常帶來大量的資源和額外的生產(chǎn)能力，并且要求獲得市場(chǎng)份額。購買者一般可以歸為工業(yè)客戶或個(gè)人客戶，購買者的購買行為與這種分類方法是一般是不相關(guān)的。購買者能夠強(qiáng)行壓低價(jià)格，或要求更高的質(zhì)量或更多的服務(wù)。供應(yīng)商前向一體化 39。 (6)供應(yīng)商提供的產(chǎn)品對(duì)企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量的影響。 (4)供應(yīng)商提供的產(chǎn)品對(duì)企業(yè)生產(chǎn)流程的重要性。 (2)供應(yīng)商產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化程度。五種力量模型確定了競(jìng)爭(zhēng)的五種主要來源，即供應(yīng)商和購買者的討價(jià)還價(jià)能力，潛在進(jìn)入者的威脅，替代品的威脅，以及最后一點(diǎn)，來自目前在同一行業(yè)的公司間的競(jìng)爭(zhēng)。用于競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的分析，可以有效的分析客戶的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。 咨詢顧問素質(zhì) 咨詢師的素質(zhì) 責(zé)任心 學(xué)習(xí)力 快速歸納 創(chuàng)造價(jià)值 生動(dòng)展示 反應(yīng)迅速 傾聽 平常心 影響力 無畏 信心 智慧知識(shí) 對(duì)職業(yè) 對(duì)項(xiàng)目 對(duì)客戶 經(jīng)驗(yàn) 工具 知識(shí) 抓本質(zhì) 明趨勢(shì) 撥亂反正 方案結(jié)果 行為影響 生動(dòng) 簡(jiǎn)明 現(xiàn)場(chǎng) 非現(xiàn)場(chǎng) 反饋 求證 肢體語言 方案 語言 行動(dòng)力 諍言 真言 直言 風(fēng)度 氣度 案例 問題 規(guī)律 有遠(yuǎn)見 知天命 笑面對(duì) “咨詢心得體會(huì)” 肖光喜 第 25 / 44 頁 9/18/2020 咨詢工具－五種力量模型 （一）簡(jiǎn)介 麥克爾在應(yīng)對(duì)企業(yè)問題的反復(fù)時(shí)，要充分認(rèn)識(shí)到企業(yè)存在的管理問題需要抓反復(fù) 、反復(fù)抓。 預(yù)見性地應(yīng)對(duì)反彈： 進(jìn)駐企業(yè)實(shí)施管理與咨詢的咨詢師的主張和指令一旦作出，尤其是會(huì)涉及到員工、領(lǐng)導(dǎo)個(gè)人利益和名譽(yù)等問題時(shí)，要密切注意一些員工的反彈，你的決定影響范圍越大，可能來 自某個(gè)受到刺激的員工反彈甚至是他的朋友的反彈就會(huì)越大，在某些場(chǎng)合里，一些反彈會(huì)讓你難以難受，甚至是反彈的目的是希望你做不下去，讓你威信掃地，不得已主動(dòng)或被動(dòng) “下課 ”，這就要求咨詢師除了要具備一般領(lǐng)導(dǎo)者的毅力、承受壓力及其領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)外，還要有不同于一般領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)的技巧和方法，盡可能地讓反彈的事件少一些，但又不能因?yàn)榕路磸椂鴽]有作為，如果沒有作為，那將會(huì)有招來更大的反彈，在咨詢師推行主張和制度時(shí)，盡管咨詢師代表的是企業(yè)的意志，但是一些員工并不認(rèn)為你是代表企業(yè)，而是代表你個(gè)人或某些人，他的反彈也許就是針對(duì)你的，或者是 想通過反反彈你而針對(duì)企業(yè)別的什么人，也就是說，你也許會(huì)成為企業(yè)員工的出氣筒。 同時(shí)，要時(shí)刻預(yù)料到來自反對(duì)者的反應(yīng)，應(yīng)該有應(yīng)對(duì)反應(yīng)的思想、心理準(zhǔn)備以及方法準(zhǔn)備，甚至是語言的準(zhǔn)備、會(huì)議主題的準(zhǔn)備。 妥善處理 “三反 ”－ 管理與咨詢必須應(yīng)對(duì)的反作用： 藝術(shù)性地應(yīng)對(duì)反 對(duì)： 企業(yè)選擇顧問，企業(yè)的各級(jí)員工都會(huì)有不同的意見的，大致可分三種人，除了支持、疑慮的以外，還有反對(duì)的員工，反對(duì)的員工大多集中于企業(yè)高管領(lǐng)導(dǎo)，因?yàn)樗麄儠?huì)認(rèn)為，并不是自己的能力有問題，而是領(lǐng)導(dǎo)決策人的問題，而他們又不便向企業(yè)最高領(lǐng)導(dǎo)者講出自己的觀點(diǎn)和意見，企業(yè)最高領(lǐng)導(dǎo)者請(qǐng)來顧問，他們會(huì)有本能性的排斥，認(rèn)為沒有必要或認(rèn)為顧問并不比他們高明多少，這樣就會(huì)無“咨詢心得體會(huì)” 肖光喜 第 23 / 44 頁 9/18/2020 意之中，在配合和執(zhí)行咨詢師的主張和指令持反對(duì)性的意見和做法。但企業(yè)需要咨詢師作出反應(yīng)時(shí)，而咨詢師卻沒有應(yīng)有的反應(yīng)，那么咨詢師的無能為力或沒有對(duì)應(yīng)的功力就全面表現(xiàn)出來，咨詢師的能力將通過實(shí)際的結(jié)果得到證明：咨詢師不具備應(yīng)對(duì)該企業(yè)的管理與咨詢的能力。錯(cuò)為帶來的結(jié)果是：將你的管理與咨詢能力一覽無余地展現(xiàn)在全體員工面前，有可能咨詢師的一個(gè)小小的錯(cuò)為會(huì)帶來極大的權(quán)威和信譽(yù)損失和不可挽回的權(quán)威和信譽(yù)損失。 正確處理 “三為 ”－ 管理與咨詢必須具備的基本功 善于有為： “咨詢心得體會(huì)” 肖光喜 第 22 / 44 頁 9/18/2020 有為的方式主要是制定、執(zhí)行適應(yīng)企業(yè)發(fā)展的管理制度和推行適應(yīng)企業(yè)發(fā)展的主張，而不是自己隨意的一個(gè)指令或決策；有為一定要體現(xiàn)企業(yè)的意志和維護(hù)企業(yè)的利益；與此同時(shí)，也要表現(xiàn)出自己的個(gè)人智慧，但是個(gè)人智慧突出的地方不是自己的個(gè)性語言，而是自己的智慧應(yīng)該是通過與企業(yè)的大多數(shù)員工的思想產(chǎn)生共鳴的 基礎(chǔ)上產(chǎn)生的群眾性語言。 首先， 咨詢師一定要有足夠的思想準(zhǔn)備，即咨詢師一旦進(jìn)駐企業(yè)實(shí)施管理與咨詢活動(dòng)，就成為企業(yè)的 “準(zhǔn)員工 ”和 “準(zhǔn)領(lǐng)導(dǎo) ”了，迅速成為企業(yè)員工關(guān)注的目光或?qū)ζ髽I(yè)管理問題進(jìn)行是非問題判斷的 “裁判 ”，如果實(shí)地操作或現(xiàn)場(chǎng)裁判出現(xiàn)不佳表現(xiàn)，弄不好就會(huì)成為員工發(fā)泄積怨或不滿的眾矢之的或渠道，甚至?xí)?dǎo)致客戶就是咨