超市采購(gòu)管理知識(shí)(doc13)-采購(gòu)管理(參考版)
2024-08-21 12:42本頁(yè)面
【正文】 。 總的來講，終端促銷是一件綜合性的工作，甚至是一門綜合性的藝術(shù)，我們應(yīng)該對(duì)它進(jìn)行細(xì)致的研究，當(dāng)然用一兩篇文章也是概括不全面的。物料管理要有明確的管理規(guī)定，讓每個(gè)人都明確宣傳物料的作用是什麼 ，如何利用宣傳物料，并制定合理的配備和管理的原則，贈(zèng)品方面，要有專人負(fù)責(zé)，明確發(fā)放原則和管理，該發(fā)的一個(gè)也不能少，不該發(fā)的一件也不多發(fā)，做到既要充分宣傳，又要節(jié)省物料，達(dá)到最佳效果。視覺方面的準(zhǔn)備工作，主要是各種宣傳物料和贈(zèng)品等；觸覺方面主要是產(chǎn)品方面的擺放和如何讓消費(fèi)者感覺；聽覺就是講解和聲音演示。這樣既節(jié)省了費(fèi)用，又增加了競(jìng)爭(zhēng)力，起到“四兩撥千斤”之功效。一般來講專職促銷人員可少些，產(chǎn)品旺銷時(shí)是做促銷工作，相對(duì)淡季時(shí)進(jìn)行內(nèi)部學(xué)習(xí)，并且?guī)椭鞔砩?、?jīng)銷商進(jìn)行銷售人員的培訓(xùn)；兼職促銷人員可從各大、中院校招聘，在銷售旺季到來之前進(jìn)行招聘和系統(tǒng)培訓(xùn)，培訓(xùn)時(shí)注意，除了進(jìn)行專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)外，還要對(duì)他 們進(jìn)行企業(yè)文化方面的培訓(xùn)，讓他們接受公司的文化，使他們的價(jià)值觀和企業(yè)價(jià)值觀一致，這樣才能從本質(zhì)上提升他們的工作積極性和熱情，“不是單純的為了金錢來做的兼職，讓他們感覺到企業(yè)要求的行為規(guī)范對(duì)他們的將來會(huì)有很大的幫助，激發(fā)他們發(fā)自內(nèi)心的想作好這份工作。兼職促銷隊(duì)伍隨機(jī)性較強(qiáng)，可以現(xiàn)用現(xiàn)招聘，但臨時(shí)性促 銷隊(duì)伍對(duì)企業(yè)、產(chǎn)品及消費(fèi)心態(tài)的把握稍差，當(dāng)然如果及時(shí)培訓(xùn)，激發(fā)其熱情，會(huì)有新意出現(xiàn)，又可以降低運(yùn)營(yíng)成本，所以，兼職促銷隊(duì)伍是此資料來自 企業(yè) , 大量管理資料下載 競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)必不可少的一部分。不同產(chǎn)品的不同促銷方式有不同的側(cè)重方，兩種促銷隊(duì)伍各有優(yōu)劣勢(shì)，我們?cè)诮M建促銷隊(duì)伍時(shí)要充分考慮產(chǎn)品的特性和消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)性。特別是在競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)，促銷隊(duì)伍的組建更是非常重要的。兵法講 “ 知己知彼，百戰(zhàn)不殆；不知彼知己，一勝一負(fù)；不知己，不知彼，每戰(zhàn)必殆。 做出詳細(xì)的工作計(jì)劃（促銷的范圍、促銷的時(shí)間、促銷的內(nèi)容等）。 終端促銷的注意事項(xiàng) 終端銷售已經(jīng)被 越來越多的人認(rèn)同，銷售必稱終端，但終端促銷要有很多注意事項(xiàng)，如果沒有充分意識(shí)到或解決，就會(huì)給終端促銷帶來很大的影響，起到事倍功半的效果，甚至，使促銷起到反作用。消費(fèi)者來到產(chǎn)品陳列現(xiàn)場(chǎng)后，再?gòu)默F(xiàn)場(chǎng)終端的生動(dòng)化陳列刺激消費(fèi)者的眼球，如有可能再加以專業(yè)人員的專業(yè)講解，變產(chǎn)品特點(diǎn)為賣點(diǎn)，講解時(shí)將賣點(diǎn)轉(zhuǎn)化為買點(diǎn)，向顧客推介利益，介紹產(chǎn)品能滿足消費(fèi)者那一方面的需求，激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，讓消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買沖動(dòng)，最終實(shí)現(xiàn)購(gòu) 買，這就是聽覺沖擊的一部分；在講解的同時(shí)，讓消費(fèi)者接觸產(chǎn)品，一方面，讓消費(fèi)者感覺到產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)是實(shí)實(shí)在在的；另一方面，給消費(fèi)者感覺到這件商品就是屬于他（她）自己的了，再配以專業(yè)人員的講解，從聽覺、視覺和觸覺三方面同時(shí)刺激消費(fèi)者的不同神經(jīng)，最終實(shí)現(xiàn)購(gòu)買。讓消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買欲望直至產(chǎn)生購(gòu)買沖動(dòng)，實(shí)現(xiàn)購(gòu)買的外來刺激有哪些呢？那么，我們來研究一下人的感覺，主要有視覺、聽覺、觸覺、嗅覺、味覺等，知道了能刺激人產(chǎn)生一定感覺的這幾個(gè)方面，我們?cè)诮K端促銷時(shí)應(yīng)該怎樣發(fā)揮呢？當(dāng)然，不同的產(chǎn)品要不同的對(duì)待，這幾種感覺也要與產(chǎn)品的性質(zhì)結(jié)合起來，發(fā)揮一切可以發(fā)揮的優(yōu)勢(shì)。 終端促銷氣氛的營(yíng)造 我們研究一下銷售是怎樣實(shí)現(xiàn)的，產(chǎn)品 消費(fèi)者的過程是怎樣完成的，第一，消費(fèi)者要有現(xiàn)實(shí)的購(gòu)買需求或潛在的購(gòu)買需求；第二，消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買欲望；第三，消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買沖動(dòng)；第四，實(shí)現(xiàn)購(gòu)買；如果理想的話，企業(yè)還希望第五，消費(fèi)者告訴他（她）周圍的人實(shí)現(xiàn)再次購(gòu)買。 反 “ 促銷 ” 而進(jìn)行的促銷是指在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取促銷的情況下，為了遏制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的勢(shì)頭而進(jìn)行的促銷，此類促銷無(wú)固定模式，借用孫子兵法的一句話說 “ 促銷似水，水之行避高而趨下，促銷避實(shí)而擊虛，水
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