278營(yíng)銷(xiāo)管理-電信產(chǎn)品銷(xiāo)售策略(ppt36)-產(chǎn)品策略(參考版)
2024-08-21 11:17本頁(yè)面
【正文】 例如：小靈通 揭短戰(zhàn)術(shù) 顧客群開(kāi)發(fā)、誘發(fā)購(gòu)買(mǎi)的戰(zhàn)術(shù) 29 商業(yè)客戶部 一對(duì)一產(chǎn)品銷(xiāo)售的四步走 一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo) 的基礎(chǔ)和核心是電信企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售人員與顧客建立起一種新型的學(xué)習(xí)關(guān)系，即通過(guò)與顧客的一次次接觸而不斷增加對(duì)顧客的了解建立良好的關(guān)系，為顧客定制個(gè)性化產(chǎn)品或服務(wù)，最后即使競(jìng)爭(zhēng)者也進(jìn)行一對(duì)一的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，你的顧客也不會(huì)輕易離開(kāi)，因?yàn)樗€要花很多時(shí)間和精力才能使競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)他有同樣程度的了解 產(chǎn)品銷(xiāo)售人員要做的兩件事情 ： ▲根據(jù)顧客需求為其專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)定制電信產(chǎn)品或服務(wù) ▲將顧客定制的產(chǎn)品或服務(wù)能盡快送達(dá)到顧客手中 30 商業(yè)客戶部 第一步：銷(xiāo)售未動(dòng)，調(diào)查先行 沒(méi)有理想的顧客個(gè)人資料就不可能實(shí)現(xiàn) “ 一對(duì)一銷(xiāo)售 ” ，對(duì)于進(jìn)行 “ 一對(duì)一銷(xiāo)售 ” 的人來(lái)講，關(guān)鍵的第一步就是能建立一定數(shù)量的且大部分具有較高價(jià)值的顧客群，并與“ 顧客庫(kù) ” 建立良好關(guān)系，以最大限度地提高每位顧客的生涯價(jià)值，為此 （ 1）深入了解比浮光掠影更重要，產(chǎn)品銷(xiāo)售人員應(yīng)盡可能多地掌握顧客的習(xí)慣、偏好在內(nèi)的盡可能多地信息資料，而不僅僅是顧客的名字、住址、電話號(hào)碼 （ 2）長(zhǎng)期研究比走馬觀花更有效，產(chǎn)品銷(xiāo)售人員應(yīng)從每一個(gè)接觸層面、每一條能利用的溝通渠道、每一個(gè)活動(dòng)場(chǎng)所及公司每一個(gè)部門(mén)和非競(jìng)爭(zhēng)性企業(yè)收集來(lái)的資料中去認(rèn)識(shí)和了解每一位特定的顧客 一對(duì)一產(chǎn)品銷(xiāo)售的四步走 31 商業(yè)客戶部 第二步：顧客差別化 ◎ 將不同的顧客按一定標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行劃分入庫(kù) ◎針對(duì)不同的顧客以不同的訪問(wèn)頻率和不同的通訊方式來(lái)進(jìn)行拜訪 ◎根據(jù)其消費(fèi)電信產(chǎn)品和服務(wù)劃分為A、 B、 C三個(gè)等級(jí) ◎銷(xiāo)售人員、后臺(tái)支撐人員、中層經(jīng)理乃至高層領(lǐng)導(dǎo)都注重顧客關(guān)系的維護(hù) ◎ 不同的顧客代表不同的價(jià)值水平 ◎不同的顧客有不同的需求 ◎顧客差別化可以使工作有的放矢 ◎?yàn)椴煌念櫩土可矶ㄖ齐娦女a(chǎn)品 ◎?qū)Σ顒e化顧客進(jìn)行差別化營(yíng)銷(xiāo) 一對(duì)一產(chǎn)品銷(xiāo)售的四步走 32 商業(yè)客戶部 第三步：雙向溝通效益是雙贏 ■ 提高高雙向溝通的成本收益和溝通效率乃是 “ 一對(duì)一銷(xiāo)售 ” 發(fā)揮 現(xiàn)實(shí)意義的關(guān)鍵一步 ■成本效益的提高有賴于信息反饋的自動(dòng)化和低成本，要尋找、 開(kāi)發(fā)、利用新的溝通手段，同時(shí)要積極發(fā)揮如人員溝通、顧客 俱樂(lè)部等傳統(tǒng)溝通方式 ■溝通效率的提高取決于對(duì)相關(guān)信息作出反應(yīng)的及時(shí)性和連續(xù)性， 即對(duì)顧客需求變化的洞察和對(duì)顧客價(jià)值的準(zhǔn)確評(píng)估，與顧客的 聯(lián)系上次在那里結(jié)束，這次就應(yīng)該在那里開(kāi)始 一對(duì)一產(chǎn)品銷(xiāo)售的四步走 33 商業(yè)客戶部 第四步：行為定制，付諸行動(dòng) ▲ 電信產(chǎn)品銷(xiāo)售 “ 一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo) ” 的最后一步就是為你的顧客群開(kāi)發(fā)、 選定、量身定制適合顧客通信需求的電信產(chǎn)品組合以最大化滿 足顧客的需求 ▲根據(jù)量身定制的電信產(chǎn)品組合，圍繞這些電信產(chǎn)品的提供某些 方面的定制服務(wù)、個(gè)性化服務(wù) ▲把重點(diǎn)放在抱怨聲最大的顧客上，運(yùn)用技術(shù)收集他們對(duì)你所
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