【正文】 您的年齡？ A、 20 歲以下 B、 20— 30 歲 C、 30— 50 歲 D、 55歲以上 您的性別？ A、男 B、女 您的學(xué)歷？ A、初中以下 B、高中 C、中專大專 D、高職 E、本科 F、碩士及以上 您現(xiàn)在所從事的行業(yè)？ A、高級管理人員 B、普通職員 C、公務(wù)員，教師 D、醫(yī)生 E、科研人員 F、自由職業(yè)者 G、學(xué)生 H、高退休人員 I、其他 請問您或您的家庭有沒有在下列行業(yè)工作？ A、童裝 生產(chǎn)加工 B、童裝銷售 C、市場研究、咨詢、調(diào)查機(jī)構(gòu) D、以上全無 您對下列哪些童裝品牌比較熟悉？ A、巴拉巴拉 B、麗嬰房 C、拉比 D、三木比迪 E、英式 F、西瓜太郎 G、小豬斑比 H、水孩兒 I、嗒嘀嗒 7．您購買嬰童用品和服飾時(shí)經(jīng)常與誰一起同行購物？請?jiān)谙铝羞x項(xiàng)中選出 A、自己的孩子 B、配偶 C、長輩 D、朋友 E、獨(dú)自購物 F、其他 您喜歡通過以下哪項(xiàng)途徑來購買嬰童用品或服飾？ A、商場專柜 B、專賣店 C、網(wǎng)站購物 D、郵購 E、其他 您更經(jīng)常在品牌童裝門市購物？還是在品牌童裝專柜購物（百貨公司內(nèi)的柜臺）？ A、品牌童裝門市 B、品牌童裝專柜 。 2 、除上述尺碼組外，童裝實(shí)際上還有其他的尺碼表述方式，其尺碼和年齡、身高的對應(yīng)關(guān)系也可參考上表。 A 第 1 版 (2020 年 1月 1 日 ) 12． 營銷心理學(xué) 陳思 暨南大學(xué)出版社 。 第 1 版 (2020 年 7 月 1 日 ) 10． 營銷企劃手冊 屈云波 企業(yè)管理出版社 。 R 第 1版 (2020 年 2月 1日 ) 7． 網(wǎng)絡(luò)營銷與策劃 劉蕓 清華大學(xué)出版社 (202008 出版） 8． 兒童生意經(jīng) :中外兒童市場全貌及成功案例 岑麗瑩 企業(yè)管理出版社 。 本戰(zhàn)略結(jié)合巴拉巴拉童裝的實(shí)際情況，符合巴拉巴拉公司的發(fā)展要求，并提出了創(chuàng)新性策略，預(yù)期會(huì)產(chǎn)生良好的效果。 巴拉巴拉品牌童裝定位為中高檔的品牌消費(fèi)群，采用特許加盟的市場開拓方式。一方面加深了“巴拉巴拉 balabala”的品牌形象在消費(fèi)者心中的印象；另一方面改進(jìn)“巴拉巴拉balabala”銷售模式。 小結(jié) 通過以上對情勢各方面因素的分析，以及對目標(biāo)市場、機(jī)遇問題的分析， 我們也了解了“巴拉巴拉 balabala”童裝的營銷目標(biāo)和目的。系統(tǒng)培訓(xùn) —— 店長、導(dǎo)購員等崗位的系統(tǒng)專業(yè)培 訓(xùn) 。宣傳策劃 —— 提供全國性廣告支持及階段性促銷方案 。 預(yù)計(jì) 工期： 4天 成效評估：顧客反饋的信息，銷售額 策略四：網(wǎng)絡(luò)銷售 負(fù)責(zé)人：各店店長，總部網(wǎng)絡(luò)部 費(fèi)用項(xiàng)目：電腦 策略五：活動(dòng)促銷 負(fù)責(zé)人：各店店長，總部 活動(dòng)時(shí)間：各個(gè)節(jié)慶日，為期 26天 費(fèi)用項(xiàng)目：贈(zèng)品，活動(dòng)場地，臨時(shí)促銷員 成效評估：銷售額，客流量 策略六：動(dòng)畫片的制作 負(fù)責(zé)人：總部 預(yù)計(jì)工期： 2020 年 6月 費(fèi)用項(xiàng)目：動(dòng)畫片制作費(fèi)用，電臺贊助費(fèi)用 成效評估：銷售額 策略七：大童消費(fèi)者調(diào)研 負(fù)責(zé)人：總部 預(yù)計(jì)工期： 1個(gè)月 費(fèi)用項(xiàng)目：調(diào)研書的制作，打印，調(diào)研人員 成效評估：經(jīng)過調(diào)研后改進(jìn)的大童服裝的銷售量 營銷組織 巴拉巴拉采用特許加盟方式給加盟商獨(dú)家代理權(quán)，在合作期間內(nèi) 公司授權(quán)特許專賣商在指定區(qū)域內(nèi)的獨(dú)家代理權(quán) 。 費(fèi)用項(xiàng)目：房租，裝潢公司費(fèi)用，裝潢材料 預(yù)計(jì)工期： 2個(gè)月 成效評估：客流量，銷售額，顧客反饋的信息 策略三：店員培訓(xùn) 負(fù)責(zé)人： 總部派培訓(xùn)員給各個(gè)專賣店和旗艦店的店員培訓(xùn)。 評估、執(zhí)行和控制 策略一：店面的改造 負(fù)責(zé)人：各專賣店店長和總部聯(lián) 合，改造店面，根據(jù)不同地區(qū)可以設(shè)計(jì)不同的店面 。 同時(shí)還存在著有些 歲的兒童買不到合適的服裝，穿兒童的太小，穿成人的又太大了。所以制作動(dòng)畫片對于童裝品牌的推廣有很大的效果。贈(zèng)品促銷的優(yōu)點(diǎn)：可以提升品牌的知名度；鼓勵(lì)人們經(jīng)常 關(guān)注“巴拉巴拉“來 獲得更多的優(yōu)惠信息；能根據(jù)消費(fèi)者索取增品的熱情程度而總結(jié)分析營銷效果和產(chǎn)品本身的反應(yīng)情況等。 贈(zèng)品促銷 根據(jù)顧客購買“巴拉巴拉”商品的數(shù)量或金額，贈(zèng)“巴拉巴拉”品牌的其他商品或其他禮品的促銷方式。 積分促銷一般設(shè)置價(jià)值較高的獎(jiǎng)品，消費(fèi)者通過多次購買或多 次參加某項(xiàng)活動(dòng)來增加積分以獲得獎(jiǎng)品。 會(huì)員制度 實(shí)行會(huì)員折扣制度，利用優(yōu)惠政策，以增強(qiáng)老客戶對“巴拉巴拉”品牌的忠誠度，另外可以通過老客戶的宣傳，發(fā)展更多的潛在客戶。在促銷活動(dòng)時(shí)，準(zhǔn)備一些小禮物，可能會(huì)更加得吸引孩子們的參與。 根據(jù)“巴拉巴拉”的幾個(gè)成功的促銷活動(dòng)，接下來可以增加這個(gè)樣節(jié)慶的主題活動(dòng)，符合小孩子愛動(dòng)的現(xiàn)場制作活動(dòng)，父母一起參與的親子活動(dòng)，可以抓住“六一兒童節(jié)”，“父親節(jié)”，“母親節(jié)”，這樣的不僅是小孩子的節(jié)日，也有父母的節(jié)日，來幫助父母和孩子之間的交流，在現(xiàn)代社會(huì)很多家長都在忙于事業(yè)，可能陪孩子的時(shí)間和孩子交流增進(jìn) 感情的機(jī)會(huì)會(huì)有所減少，這樣的活動(dòng)不僅會(huì)的到小孩子的喜歡，也會(huì)得到大人們的喜愛。 促銷活動(dòng) 愛玩是孩子們的天性，讓孩子們參與進(jìn)來的活動(dòng)自然更能吸引他們的目光，提其他們的興趣，自然也會(huì)對產(chǎn)品的銷售起到促進(jìn)作用，在促銷活動(dòng)上，巴拉巴拉要采用概念營銷方式，傳遞產(chǎn)品的獨(dú)特之處，通過贈(zèng)品的選擇來推廣品牌文化。 常用的促銷手段有廣告、人員推銷、網(wǎng)絡(luò)營銷、營業(yè)推廣和公共關(guān)系。 三、促銷策略 促銷是指生產(chǎn)者或經(jīng)營者 促銷就是營銷者向消費(fèi)者傳遞有關(guān)本企業(yè)及產(chǎn)品的各種信息，說服或吸引消費(fèi)者購買其產(chǎn)品，以達(dá)到擴(kuò)大銷售量的目的。 網(wǎng)絡(luò)銷售策略之五： 營銷 當(dāng)注冊成為“巴拉巴拉 ” 會(huì)員是，就會(huì)留下自己的郵箱，所以我們可以通過消費(fèi)者的郵箱，給顧客發(fā)關(guān)于“巴拉巴拉”的促銷信息，新產(chǎn)品發(fā)布，或是關(guān)于兒童教育的一些心理，更加的拉近和消費(fèi)者之間的關(guān)系，促進(jìn)他們對品牌的忠誠度。 網(wǎng)絡(luò)銷售策略之四： 信息發(fā)布 信息發(fā)布既是網(wǎng)絡(luò)營銷的基本職能，又是一種實(shí)用的操作手段，通過互聯(lián)網(wǎng)，不僅可以瀏覽到大量商業(yè)信息，同時(shí)還可以自己發(fā)布信息。 所以“巴拉巴拉”可以和森馬放在一起，利用森馬的知名度來推廣自己，也可以和其他的童裝品牌進(jìn)行交換鏈接，利用同類產(chǎn)品的對比。交換鏈接主要有幾個(gè)作用，即可以獲得訪問量、增加用戶瀏覽時(shí)的印象、在搜索引擎排名中增加優(yōu)勢、通過合作網(wǎng)站的推薦增加訪問者的可信度等。優(yōu)惠券可以紙質(zhì)的發(fā)放也可以通過注冊的賬號證明。這樣客戶就會(huì)想辦法把這張優(yōu)惠券花掉或者贈(zèng)送給他的有需要的朋友。 網(wǎng)絡(luò)銷售策略 之 二 ： 優(yōu)惠券策略 優(yōu)惠券策略： 1。給每個(gè)首次注冊登錄的人， 35 元的抵價(jià)券，可以馬上抓住消費(fèi)者，使首次登錄也變成首次消費(fèi)，不過到底多少的消費(fèi)券還是要根據(jù)店內(nèi)商品價(jià)格而定，不得高于店內(nèi)任何一個(gè)商品的價(jià)格。 這就可以借鑒，臺灣的一個(gè)美容品網(wǎng)站，它就實(shí)行了這樣一個(gè)策略，讓每個(gè)進(jìn)去它網(wǎng)站的人，都會(huì)乖乖的把自己的聯(lián)系方式留下來，就是：在它的網(wǎng)站注冊會(huì)員，第一次注冊可以獲得它的一個(gè)試用裝產(chǎn)品還有獲得35塊錢的抵價(jià)券，不過有一個(gè)要求就是只有剛注冊的會(huì)員并且只能在當(dāng)天試用。所以一定要用一個(gè)技巧，讓登陸你網(wǎng)站的大部分用戶都心甘情愿的先留下聯(lián)系方式。網(wǎng)店的經(jīng)驗(yàn)是借助互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行經(jīng)營，網(wǎng)店不需要專人時(shí)時(shí)看守，店員只要可以及時(shí)對瀏覽者的咨詢給予回復(fù)就不會(huì)影響營銷實(shí)體店經(jīng)營。 網(wǎng)店開在互聯(lián)網(wǎng)上，就擺脫了地域限制，巴拉巴拉童裝作為“中國名牌”產(chǎn)品，是國內(nèi)童裝市場最具影響力和市場占有率的品牌，只要宣傳得當(dāng)，價(jià)格合理，經(jīng)營得法，網(wǎng)店每天都會(huì)有不錯(cuò)的訪問量，大大增加銷售機(jī)會(huì)，去的良好的銷售收入。且有實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品直銷功能，能幫助企業(yè)減輕庫存壓力，降低經(jīng)營成本。 網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢 首先，網(wǎng)絡(luò)媒介具有傳播范圍廣、速度快、無時(shí)間地域限制、無時(shí)間版面約束、內(nèi)容詳盡、多媒體傳送、形 象生動(dòng)、雙向交流、反饋迅速等特點(diǎn)，有利于提高企業(yè)營銷信息傳播的效率，增強(qiáng)企業(yè)營銷信息傳播的效果，降低企業(yè)營銷信息傳播的成本。 二、網(wǎng)絡(luò)銷售 — 擴(kuò)展渠道策略 隨著互聯(lián)網(wǎng)在中國的進(jìn)一步普及應(yīng)用，網(wǎng)上購物逐漸成為人們的網(wǎng)上行為之一，根據(jù) CNNIC 第 14次互聯(lián)網(wǎng)統(tǒng)計(jì)報(bào)告公布的數(shù)據(jù)，中國目前 %的網(wǎng)民有網(wǎng)上購物的習(xí)慣，中國目前有網(wǎng)民 8700 萬。 店 鋪問題及建議反饋 對于顧客反映的問題要仔細(xì)的羅列，并及時(shí)解決，每兩個(gè)星期對于反饋的問題進(jìn)行討論并提出改進(jìn)的方法。國內(nèi)很多品牌不注重終端影響，沒有考慮其售后服務(wù)問題。 店員是和消費(fèi)者直接接觸的，代表品牌形象的一個(gè)直觀要素，所以加強(qiáng)店員的能力培訓(xùn)，直接影響到品牌的形象和銷售量。店員同樣是專賣店傳達(dá)品牌文化理念的重要方面，由于孩子相比成人 更為感性，他們會(huì)先熟悉人再購買產(chǎn)品，因此店員的親和力十分重要。 3加強(qiáng)店員能力培訓(xùn) 在童裝市場競爭激烈的情況下，提高銷售人員的業(yè)務(wù)知識，已經(jīng)是企業(yè)生存與否的關(guān)鍵因素之一。這個(gè)改進(jìn)不僅可以提升品牌檔次，還可以增加產(chǎn)品的品類。 旗艦店可以設(shè)置游樂區(qū)，可以放置適合女孩子的書籍和圖書。 2．個(gè) 性化的旗艦店設(shè)置 展現(xiàn)和提升品牌形象，旗艦店的建立是最好的一個(gè)方式，但是兒童服裝品牌又有別于成人的服裝品牌，為了制造個(gè)性化，巴拉巴拉的旗艦店也要有別于以往常規(guī)的童裝專賣店，其在五馬建立的旗艦店，贏得了廣泛的好評，所以接下來的目標(biāo)就是擴(kuò)大這類旗艦店在各大城市的建立?！鞍屠屠毕Ｍo顧客傳達(dá)成長的快樂的感覺，表現(xiàn)一種快樂、健康、多元自在成長的文化。 童裝的宣傳還是應(yīng)從店面做起，品牌的文化理念首先要通過店面?zhèn)鬟_(dá)，如服務(wù)和終端陳列展示。所以一個(gè)品牌要 想穩(wěn)定長久發(fā)展，一定要注意自己的品牌形象，一個(gè)健康值得信賴的品牌形象才能在這么多童裝品牌中穩(wěn)固發(fā)展，廣泛的被人們接受。因此童裝市場成敗的關(guān)鍵在于設(shè)計(jì)和營銷能力。 綜上所述，中檔童裝成為童裝市場的進(jìn)入點(diǎn)，市場缺乏大童，為童裝品牌提供發(fā)展的機(jī)會(huì)。國內(nèi)很多品牌不注重終端影響，沒有考慮其售后服務(wù)問題。且品牌主角定位為“以小博大的未來戰(zhàn)士”的英雄主義色彩，迎合 3— 14 歲少年兒童的心理。 品牌故事 —— 一線品牌都有自己的品牌故事，如：“一休”，國內(nèi)品牌很多沒有鮮明的品牌故事，品牌風(fēng)格和定位不清晰，只有年齡和生理定位，缺少心理定位，品牌沒有真正的內(nèi)涵和外延空間。 銷售情況分析 店周銷售分析表 填表人： 年 月 日 — 月 日 一、 銷售表現(xiàn) 達(dá)成率 上周 本周 金額增幅 庫存 與去年同比增幅 月 周 銷量 金額 銷量 金額 升跌情況分析 促銷活動(dòng)分析 二、本周主要銷售 季度 本周銷量占比 本周銷量額占比 上周銷量占比 庫存占比 現(xiàn)階段注銷類別及說明 三、動(dòng)銷前、后各十款分析 排名（前 后） 分析 排名（前 后） 分析 1 1 1 1 2 2 2 2 3 3 3 3 4 4 4 4 5 5 5 5 6 6 6 6 7 7 7 7 8 8 8 8 9 9 9 9 10 10 10 10 建議： 營銷戰(zhàn)略 面對激烈市場競爭，童裝品牌要占領(lǐng)市場，并不斷發(fā)展壯大，應(yīng)當(dāng)避開價(jià)格競爭，實(shí)行差異化的營銷手段，多運(yùn)用靈活的競爭策略。 利用市場空缺，詳細(xì)定位自己的目標(biāo)顧客，擴(kuò)大對大童服裝的生產(chǎn)。由于大多數(shù)品牌的顧客忠誠度較低，款式設(shè)計(jì)大同小異，行業(yè)競爭者較多，因而顧客能夠方便在市場上購買非差異化產(chǎn)品，同時(shí)他們還能夠清楚的了解到市場價(jià)格信息，因此顧客的討價(jià)還價(jià)能力較強(qiáng)，特別是設(shè)在雜牌商場的巴拉 巴拉品牌專賣店，顧客的討價(jià)還價(jià)能力更為明顯。幾乎所以知名童裝品牌在杭州都有自己的一席之地，像其他城市一樣，杭州童裝市場的競爭相當(dāng)激烈。另外，國內(nèi)的許多 企業(yè)也開始進(jìn)軍童裝市場。 d 現(xiàn)有競爭者的競爭激烈程度 中國童裝市場中所蘊(yùn)含的巨大商機(jī)激發(fā)了國內(nèi)外的許多企業(yè)的投資熱情，越來越多的童裝品牌如雨后春筍般涌現(xiàn)了出來，其中不乏知名企業(yè)。童裝同質(zhì)化，使同類產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)、促銷、廣告等許多方面幾乎大同小異，產(chǎn)品彼此是可以互相代替的，而品牌不可以，品牌的個(gè)性及價(jià)值是獨(dú)特的，是不可取代的。 b 替代品的壓力 童裝是一個(gè)寬泛的概念，本身就包含了多種類型，體現(xiàn)了融合的思路，巴拉巴拉每年設(shè)計(jì)幾百種新創(chuàng)款式，可以認(rèn)為來自替代品的