【正文】 對(duì)經(jīng)銷商、批發(fā)和零售 終端實(shí)行有效管理，有效地控制市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)占有率，使新產(chǎn)品迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。 北京市場(chǎng)上 ? 鄉(xiāng)吧佬 ? 類產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家，大多是依靠經(jīng)銷商的現(xiàn)有銷售網(wǎng)絡(luò)，對(duì)通路 沒(méi)有嚴(yán)格的管理，但因其地域市場(chǎng)特征以及代理商、批發(fā)商素質(zhì)較高、觀念較為先進(jìn)， 使得北京的通路建設(shè)趨于規(guī)范。其目的是為了使產(chǎn)品更快地進(jìn)入市場(chǎng)，以 提高市場(chǎng)的網(wǎng)點(diǎn)占有率。 月結(jié) 一批壓一批 在與商場(chǎng)、超市合作時(shí)大多實(shí)行此兩種方式。 服 務(wù) 第 一 75 友 誼 第 二 北京葉茂中營(yíng)銷策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING 合作方式 廠家與經(jīng)銷商的合作方式 １、代理制 ２、廠家授權(quán)經(jīng)銷（包括：獨(dú)家經(jīng)銷、總經(jīng)銷、特約經(jīng)銷） ? 我們采用代理制，在北京實(shí)施獨(dú)家代理，廠家根據(jù)北京市場(chǎng)的有關(guān)條件給以一定的鋪底 貨，由代理商進(jìn)行相關(guān)的銷售，期間發(fā)生的有關(guān)費(fèi)用由代理商自行承擔(dān)（如：進(jìn)入北京大型 商場(chǎng)超市的進(jìn)店費(fèi)、促銷費(fèi)、陳列費(fèi)等） ? 。 浙江的 ? 鄉(xiāng)吧佬 ? 產(chǎn)品廠家對(duì)北京市場(chǎng)的通路價(jià)格基本沒(méi)有管理，產(chǎn)品自然銷售；甚至 有一些小廠家為進(jìn)入市場(chǎng)而不惜采取一些短期行為，經(jīng)銷商對(duì)此頗為反感。 首先，在市場(chǎng)零售價(jià)方面，同類產(chǎn)品、同一品種在北京市場(chǎng)有十幾種價(jià)格，批發(fā)商可 以隨便設(shè)定該產(chǎn)品的批發(fā)價(jià)，以及隨便漲價(jià)和降價(jià)，隨意性非常大。 很多浙江的?鄉(xiāng)吧佬?產(chǎn)品在北京選擇營(yíng)銷公司時(shí)，不是從產(chǎn)品宣傳 等方面給予代理商更多 的支持，而是想方設(shè)法讓代理商幫助建立網(wǎng)絡(luò)，然后一腳踢開，這種做法引起了一部分營(yíng)銷公司的不滿。 一些小型廠家這方面表現(xiàn)較差，?鄉(xiāng)吧佬?為代表的類似產(chǎn)品在北京市場(chǎng)的通路模式不盡完 善。 服 務(wù) 第 一 73 友 誼 第 二 北京葉茂中營(yíng)銷策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING 通路模式綜合分析 對(duì)于熟食制品行業(yè)，產(chǎn)品的通路選擇較為關(guān)鍵。 ３、在市場(chǎng)開發(fā)后期，容易形成貨物的惡性流動(dòng)和價(jià)格戰(zhàn)。 ２、 通路主要成員均是以批發(fā)為主的 ? 坐商 ? ，對(duì)市場(chǎng)的把握能力差。 ３、不與商場(chǎng)、超市合作，貨款回籠較快。 服 務(wù) 第 一 71 友 誼 第 二 北京葉茂中營(yíng)銷策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING 外地?鄉(xiāng)吧佬?類產(chǎn)品通路結(jié)構(gòu)模式 生 產(chǎn) 商 消 費(fèi) 者 總 經(jīng) 銷 二 級(jí) 批 發(fā) 商 便 利 店 便利 店 優(yōu) 勢(shì) １、該通路模式以批發(fā)市場(chǎng)為主要通路，批發(fā)能力較強(qiáng)，能迅速使產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)。 對(duì)銷售人員的管理難度大，管理費(fèi)用較高。 網(wǎng)絡(luò)建設(shè)效率高。 有利于控制市場(chǎng)推廣的進(jìn)程。 利潤(rùn)空間相對(duì)較小。 因?yàn)橹苯优c商場(chǎng)、超市合作，結(jié)款不方便，資金積壓大。 能夠使產(chǎn)品在市場(chǎng)上的網(wǎng)點(diǎn)率迅速提高。 市場(chǎng)信息能及時(shí)反饋，以便于廠家及時(shí)調(diào)整相應(yīng)的銷售策略。 服 務(wù) 第 一 66 友 誼 第 二 北京葉茂中營(yíng)銷策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING 產(chǎn)品通路模式分析 服 務(wù) 第 一 67 友 誼 第 二 北京葉茂中營(yíng)銷策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING 超市 “浙江鮮吧佬”通路結(jié)構(gòu)模式 生 產(chǎn) 商 商場(chǎng) 便利店 便利店 小超市 一級(jí)市場(chǎng) 分銷商 二級(jí)市場(chǎng) 分銷商 消 費(fèi) 者 營(yíng) 銷 公 司 優(yōu) 勢(shì) １、營(yíng)銷公司擁有自己的銷售人員，對(duì)于商場(chǎng)、超市都有專人負(fù)責(zé)銷售，能形成有效管理。 受消費(fèi)意識(shí)影響，北京消費(fèi)者更傾向于雞腿和雞爪。 口碑傳播 目前此類產(chǎn)品在消費(fèi)者的心目中能形成品牌忠誠(chéng)度，更多的是依靠口碑傳播。 服 務(wù) 第 一 60 友 誼 第 二 北京葉茂中營(yíng)銷策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING 以?鄉(xiāng)吧佬?為代表 的系列休閑方便食品 服 務(wù) 第 一 61 友 誼 第 二 北京葉茂中營(yíng)銷策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING 北京市場(chǎng)?鄉(xiāng)吧佬?品牌情況 浙江品牌：?鹵香吧?鄉(xiāng)吧佬 江蘇無(wú)錫思英達(dá) ?鮮吧佬? 浙江和豐 本地品牌 ?天都號(hào)?鄉(xiāng)吧佬 豐臺(tái)?天盟?鄉(xiāng)吧佬 豐臺(tái)?京都? 鄉(xiāng)吧佬 服 務(wù) 第 一 62 友 誼 第 二 北京葉茂中營(yíng)銷策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING 北京市場(chǎng)?鄉(xiāng)吧佬?品種 一般包裝 雞腿 雞翅 雞爪 雞蛋 雞胗 小包裝 翅尖 雞胗 雞蛋 服 務(wù) 第 一 63 友 誼 第 二 北京葉茂中營(yíng)銷策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING 北京市場(chǎng)銷得好的品牌： ?鮮吧佬? ?天都號(hào)?鄉(xiāng)吧佬 ?鹵香吧?鄉(xiāng)吧佬 銷得好的品種 ： 雞腿 雞翅 雞蛋 服 務(wù) 第 一 64 友 誼 第 二 北京葉茂中營(yíng)銷策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING 經(jīng)銷商認(rèn)為品牌好賣的原因 口味 口味好的產(chǎn)品消費(fèi)者的重復(fù)購(gòu)買率高，對(duì)品牌的忠誠(chéng)度也高。 佐餐 、 佐酒肉類方便食品 服 務(wù) 第 一 59 友 誼 第 二 北京葉茂中營(yíng)銷策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING 多數(shù)經(jīng)銷商認(rèn)為這類產(chǎn)品屬成熟產(chǎn)品，市場(chǎng)空間小，大多數(shù)廠家以品種、價(jià)格來(lái)進(jìn)行 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)；這類產(chǎn)品只有從豐富品種、特色化、區(qū)域化、傳統(tǒng)風(fēng)味上下工夫，才可以爭(zhēng)取 更多的消費(fèi)人群。 這類產(chǎn)品其通路頂端的批發(fā)商的類型是有很大區(qū)別的。 服 務(wù) 第 一 58 友 誼 第 二 北京葉茂中營(yíng)銷策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING 北京消費(fèi)者食用佐酒、佐餐肉類方便食品相當(dāng)普遍（如烤鴨、醬雞制品）。 ? 鄉(xiāng)吧佬 ? 產(chǎn)品的品種、種類和生產(chǎn)的廠家也沒(méi)有南京和 沈陽(yáng)兩城市復(fù)雜。 北京作為全國(guó)的商業(yè)中心之一，該類產(chǎn)品在北京市場(chǎng)品種豐富、品牌多、產(chǎn)地廣泛。 ? 鄉(xiāng)吧佬 ? 系列的休閑方便食品（小包裝休閑食品），近幾年來(lái)，發(fā)展迅速，越來(lái)越受 到消費(fèi)者的認(rèn)可。 北京市場(chǎng)帶有典型的北方消費(fèi)習(xí)性，在肉制品的品種和口味方面，北方消費(fèi)者喜食雞、 牛、羊等肉制品，口味則偏重于咸；喜肥、香；重口感。 服 務(wù) 第 一 55 友 誼 第 二 北京葉茂中營(yíng)銷策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING 大鐘寺副食果菜批發(fā)市場(chǎng)（國(guó)家級(jí)） 北京南木樨園批發(fā)大市場(chǎng)（主要集中于北京木樨園一帶） 太陽(yáng)宮副食冷凍食品批發(fā)（主要集中于朝陽(yáng)區(qū)北三環(huán)一帶） 健翔橋批發(fā)市場(chǎng) （主要集中于健翔橋一帶） 冷凍食品批發(fā)市場(chǎng) （主要集中于北京市聯(lián)合冷凍廠冷庫(kù)） 其中： 浙江產(chǎn)的 ? 鄉(xiāng)吧佬 ? 產(chǎn)品的總經(jīng)銷機(jī)構(gòu)與其他城市不同，總經(jīng)銷單位大多有營(yíng)銷公司實(shí) 施產(chǎn)品的操作，其辦公地、營(yíng)業(yè)場(chǎng)所均不在批發(fā)市場(chǎng)內(nèi)。連 鎖網(wǎng)點(diǎn)合計(jì)超過(guò) 2020家，地域涵蓋了北京市區(qū)和郊縣，但綜合性的副食商業(yè)機(jī)構(gòu)分布也 較廣。 連鎖商業(yè) ：連鎖商業(yè)發(fā)達(dá)，但與南方城市相比較，北京的連鎖商業(yè)欠規(guī)范，即連鎖超市 系統(tǒng)非常多，但相互之間的發(fā)展并未拉開較大差距。 服 務(wù) 第 一 54 友 誼 第 二 北京葉茂中營(yíng)銷策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING 批發(fā)、零售商業(yè)狀況 大型副食品商業(yè)網(wǎng)點(diǎn) ：主要集中在東城、西城兩區(qū)。 隨著近幾年商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇等諸多原因 ， 全市原有的商業(yè)格局已發(fā)生明顯變化 。 東北部則發(fā)展成為新興的商業(yè)文化區(qū) ， 在北三環(huán)一帶形成了著名的家具 、 家居 、 副 食果品 、 汽車物資交易中心 。 服 務(wù) 第 一 53 友 誼 第 二 北京葉茂中營(yíng)銷策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING 城市的商業(yè)布局發(fā)展帶有以下特征： 城南的經(jīng)濟(jì)發(fā)展落后于城北 ， 南四環(huán)從木樨園 ——玉泉營(yíng) ——豐臺(tái)岳各莊為北京市建材 、 中低檔服裝 、 家居 、 副食品及果菜等產(chǎn)品的批發(fā)中心 。 北京具悠久的商業(yè)文化 ， 獨(dú)具特色的城市文化 ， 該市既有經(jīng)濟(jì)貿(mào)易中心