20xx新版銀行保險基本概念發(fā)展歷程價值分析53頁ppt-銀行保險(參考版)
2024-08-20 16:28本頁面
【正文】 三、 銀保合作價值分析 1）成功的銀行保險的共同特色 : 對行員持續(xù)訓練的重視 針對行員展開有效的激勵機制 行銷資源及行政支援 服務品質 的 高 要求 先進設備技術的支持 5. 銀行保險發(fā)展機遇與挑戰(zhàn)： 針對銀行產(chǎn)品特色開發(fā)銀行化的保險產(chǎn)品（產(chǎn)品簡單化、功能保障化、產(chǎn)品線完整、費用低廉、產(chǎn)品定位清晰、與銀行產(chǎn)品相配套） 銀行高層及分支行負責人的支持 銀行本身品牌形象良好 產(chǎn)品戰(zhàn)略得當 運用銀行知名度并融入銀行特有文化 設定合作保險公司的數(shù)量上限 三、 銀保合作價值分析 ? 合作伙伴選擇不當 ? 過分偏重短期利益 ? 銀保行業(yè)產(chǎn)品嚴重同質化，代理產(chǎn)品無突出亮點 ? 通過銀行銷售保險產(chǎn)品與代理人渠道的沖突 ? 銀行儲蓄產(chǎn)品與保險儲蓄性產(chǎn)品功能的相似性 ? 保險產(chǎn)品銷售中對銀行品牌的過度依賴 ? 缺乏跟進力度，漠視售后服務 ? 銀行文化與保險公司文化的差異等 ? 缺乏完備技術支持 ——從歐美國家的實踐來看，解決這些問題的根本途徑是在雙方合作的組織形式上不斷深化，從單純代銷保險產(chǎn)品、賺取手續(xù)費的淺層次合作向股權滲透、風險共擔、利潤分享、優(yōu)化合作的深層次融合方向發(fā)展。 ? 保險公司共享銀行極其廣泛的客戶資源，有利于拓寬銷售渠道。 三、 銀保合作價值分析 制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究 3）銀行保險能夠為 保險公司 創(chuàng)造價值 : ? 保險公司可以利用銀行這個低成本、高銷量的龐大分銷系統(tǒng)迅速向 市場滲透。 ? 提高銀行分銷網(wǎng)絡的使用效率，中間業(yè)務收入支持主營業(yè)務的發(fā)展。 三、 銀保合作價值分析 2）銀行保險能夠為 銀行 創(chuàng)造價值 ? 增加中間業(yè)務比重，拓展利潤空間，改善業(yè)務收入結構。 ? 由于相對低的分銷成本，客戶可以獲得價廉物美的保險產(chǎn)品。研究表明，客戶從同一個商業(yè)機構購買的商品種類越多，他離開這家機構轉買別家商品的機會也隨之降低。 1. 國際銀保業(yè)務經(jīng)營模式 : 三、 銀保合作價值分析 分銷協(xié)議模式 市場聯(lián)盟模式 戰(zhàn)略聯(lián)盟模式 ? 合作初期采用方式 ? 限于簡單的代理銷售 ? 簽訂階段性短期協(xié)議 ? 主要考慮直接利益 ? 矛盾或第三者出現(xiàn)時 容易解體 ? 容易受到不測因素的 干預 ? 銀行十分重視保險業(yè)務 ? 合作雙方形成利益共識 ? 雙方聯(lián)合進行市場開拓 １．共同促銷活動 ２．聯(lián)合宣傳活動 ? 對于同一業(yè)務具有排他 性 ? 在一定區(qū)域實行統(tǒng)一的 代理傭金 ? 銀行高度重視保險業(yè)務 ? 銀行形成利益共同體 ? 雙方聯(lián)合進行市場開拓 １．共同開發(fā)產(chǎn)品、促銷 ２．聯(lián)合塑造品牌、宣傳 ? 合作具有排它性 ? 在法律框架和商業(yè)規(guī)則下實施 1．資本聯(lián)合 2．銀保相互持股 3．組建合資公司 4．銀行傭有保險公司 : 選 擇 松散型 緊密型 合 作 三、 銀保合作價值分析 制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究 保險公司主導銷售模式 銀保合作銷售模式 銀行主導銷售模式 ? 保險公司員工直銷 ? 借用銀行場地信譽 ? 每個網(wǎng)點派駐人員 ? 遵守銀行相關規(guī)定 ? 銀行看重直接利益 ? 保險公司掌握主動 ? 人力成本相對較高 ? 可能存在誤導風險 ? 一般發(fā)展初期采用 ? 保險公司維護渠道 ? 壹人維護若干網(wǎng)點 ? 銷售過程合作完成 ? 銀行參與程度加深 ? 培訓輔導工作加強 ? 相互合作相互依賴 ? 業(yè)務結構互補匹配 ? 利益分配容易分歧 ? 文化融合至關重要 ? 銷售職能銀行完成 ? 保險公司承保理賠 ? 銀行員工熟知保險 ? 銀保聯(lián)網(wǎng)技術支撐 ? 分工明確計劃完備 ? 作業(yè)流程趨于標準 ? 銀行經(jīng)營利潤導向 ? 銀保業(yè)務視同主營 ? 銀行分享利益提高 ? 銀行重視客戶留存 銷售職能逐步由保險公司向銀行轉移 三、 銀保合作價值分析 委托代理銷售保險 代收保險費 代付保險金 聯(lián)合發(fā)行信用卡 資金匯劃網(wǎng)絡結算 融資業(yè)務 保單質押貸款 電子商務合作 客戶信息共享 業(yè)務交叉銷售 共同研發(fā)產(chǎn)品 ——銀行與保險公司的合作以委托代理銷售保險產(chǎn)品為基本內容，其合作的內容將逐步深入，合作的外延將逐步擴大。銀行和保險機構之間形成資本紐帶關系，銀行提供品牌、客戶和銷售網(wǎng)絡，而保險公司則提供產(chǎn)品和負責客戶服務和管理。 ? 戰(zhàn)略聯(lián)盟模式： 仍然是以協(xié)議委托代理業(yè)務為主，但雙方合作的內容和范圍更全面、更廣泛，而且雙方對于銀行保險的戰(zhàn)略意識、戰(zhàn)略思想、戰(zhàn)
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