20xx新版銀行保險(xiǎn)基本概念發(fā)展歷程價(jià)值分析53頁ppt-銀行保險(xiǎn)-文庫吧在線文庫
【正文】 理人，銀行保險(xiǎn)尚未真正成形。 (銀代的展業(yè)很大程度上依托于合作渠道 ) ?業(yè)務(wù)渠道比較多，如陌生拜訪、緣故法、 客戶介紹、影響力中心、設(shè)攤、隨機(jī) ?無特定客戶群，產(chǎn)品比較復(fù)雜，因此銷售 的開始是準(zhǔn)客戶的開拓，說明與促成較 難，很難用間接方法進(jìn)行銷售，須進(jìn)行面 對(duì)面銷售。 ?銀行保險(xiǎn)的服務(wù)基本上與銀行的業(yè) 務(wù)相結(jié)合，通過銀行來實(shí)施。 （慕尼黑再保險(xiǎn)公司） 一、 銀行保險(xiǎn)基本概念 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 銀保產(chǎn)品概述 : 1)按繳費(fèi)方式分類： 2)按 收益返還形式 分類 : 1）分紅型產(chǎn)品 2）萬能型產(chǎn)品 3）投資連結(jié)型保險(xiǎn) 1）躉繳型產(chǎn)品 2）期繳型產(chǎn)品 1）儲(chǔ) 蓄型保險(xiǎn) 2）年金返還型保險(xiǎn) 3)按產(chǎn)品類型分類： 一、 銀行保險(xiǎn)基本概念 銀行保險(xiǎn)銷售模式： 柜面儲(chǔ)蓄模式 理財(cái)專柜模式 金融計(jì)劃模式 一、 銀行保險(xiǎn)基本概念 1）三大模式： 2）銀保產(chǎn)品與銷售方式的匹配： 費(fèi)用和利潤率 產(chǎn)品復(fù)雜性 銷售方式 銷售人員 銷售訓(xùn)練 復(fù)雜產(chǎn)品 ——退休、養(yǎng)老金計(jì)劃 ——個(gè)人資產(chǎn)管理 客戶需求產(chǎn)品 ——兩全保險(xiǎn)計(jì)劃 ——個(gè)人財(cái)務(wù)管理 普通產(chǎn)品 ——萬能型兩全 ——分紅型保險(xiǎn) 簡單產(chǎn)品 ——儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品 ——定期壽險(xiǎn) 非常簡單產(chǎn)品 ——個(gè)人意外 主動(dòng) 被動(dòng) 直接銷售 銀行雇員 有固定工資的銀行業(yè)務(wù)銷售代表 特別顧問 高 低 高 低 一、 銀行保險(xiǎn)基本概念 銀 行 郵政局 證券公司 基金公司 保險(xiǎn)公司 銀行柜面 理財(cái)專柜 互聯(lián)網(wǎng) 電話 客戶的二次開發(fā) 3）銀行合作渠道及銀保銷售途徑： 一、 銀行保險(xiǎn)基本概念 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 銀行保險(xiǎn)： 個(gè)險(xiǎn)營銷： 主要是銀行所擁有的龐大客戶群，對(duì)這部分客戶而言，銀行現(xiàn)有的服務(wù)是引導(dǎo)其購買銀行保險(xiǎn)的重要誘因，可在同一窗口可以得到不同性質(zhì)的服務(wù)。 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 熟悉銀行保險(xiǎn)的發(fā)展歷程、產(chǎn)品形態(tài)、市場(chǎng)、特點(diǎn)等基本狀況。 客戶群 4）銀行保險(xiǎn)的特色： 一、 銀行保險(xiǎn)基本概念 銀行保險(xiǎn)： 個(gè)險(xiǎn)營銷： ? 銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的兩個(gè)特征： 一是產(chǎn)品簡單，易操作、易維護(hù)、易變 更、易撤消；另一是銀行與保險(xiǎn)的服務(wù) 雙重性日益明顯，保險(xiǎn)已與銀行的產(chǎn)品 相結(jié)合。 服 務(wù) 一、 銀行保險(xiǎn)基本概念 銀行保險(xiǎn)： 個(gè)人壽險(xiǎn)： ?保險(xiǎn)公司內(nèi)部員工培訓(xùn) ?銀行柜員培訓(xùn) ?產(chǎn)說會(huì)、客戶聯(lián)誼會(huì)、理財(cái)沙龍等形式多樣 的、針對(duì)銀行客戶的培訓(xùn)。一家是法國農(nóng)業(yè)信貸銀行 和農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)互助會(huì)合資成立的保險(xiǎn)公司 “ Soravie”，另一家是法國 百利投資銀行（ Paribas）下屬的一家銀行保險(xiǎn)公司（ Cardif）。 1）三階段： 二、 銀行保險(xiǎn)發(fā)展歷程 第三階段： 80年代末至今 ? 銀行所推出的保險(xiǎn)產(chǎn)品增加，并介入保險(xiǎn)的形式趨于多樣化， 銀行保險(xiǎn)的組織形式也更為復(fù)雜。 ?1996年以后，國內(nèi)幾家主要的保險(xiǎn)公司開始與銀行簽定代理合作協(xié)議，嘗試在銀行 儲(chǔ)蓄柜面銷售養(yǎng)老年金等保險(xiǎn)產(chǎn)品，邁出銀行代理保險(xiǎn)的第一步。保險(xiǎn)公司和銀行紛紛 重新簽定總對(duì)總的業(yè)務(wù)合作協(xié)議以增加合作對(duì)象。 ? 發(fā)達(dá)國家銀行業(yè)先進(jìn)的銀行業(yè)經(jīng)營理念不斷地沖擊國有商業(yè)銀行。 ? 合資企業(yè)模式： 即銀行和保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)合資建立一個(gè)公司。 ? 強(qiáng)大的銀行品牌保證可增加客戶的安全感。 ? 利用銀行良好的信譽(yù)促進(jìn)保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售，有利于擴(kuò)大市場(chǎng)份額。 ? 提高銀行的資產(chǎn)質(zhì)量，防范信貸風(fēng)險(xiǎn)。 三、 銀保合作價(jià)值分析 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 : ——為了建立與維護(hù)客戶的關(guān)系，銀行與保險(xiǎn)公司正尋求結(jié)盟合作的機(jī)會(huì)，使客戶能從單一窗口選擇更多的商品。制約銀行保險(xiǎn)發(fā)展的償付能力問 題、投資渠道不暢的問題將會(huì)得到切實(shí)解決 。 二、 銀行保險(xiǎn)發(fā)展歷程 2）我國銀行保險(xiǎn)快速發(fā)展的背景因素： 1〉 居民儲(chǔ)蓄較強(qiáng)烈的分流意愿 ?近年來，我國國民經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，城鄉(xiāng)居民收入持續(xù)增長，為居民儲(chǔ)蓄 的分流創(chuàng)造了基本的條件，并提供了廣闊的空間。 另外，缺乏適銷對(duì)路的銀行保險(xiǎn)專用產(chǎn)品也是一個(gè)重要的原因。 資料來源： Cardif提供 ?在歐洲，銀行保險(xiǎn)的保費(fèi)收入在部分國家的壽險(xiǎn)保費(fèi)收入中的比例已 經(jīng)達(dá)到 20%— 35%，在法國、西班牙、意大利，這一比例甚至超過 60% 美國花旗金融集團(tuán)曾開創(chuàng)銀行保險(xiǎn)混業(yè)經(jīng)營的新潮流。 ? 銀行保險(xiǎn)的真正起源。銷售流程較簡單，往往由銀行人員進(jìn)行銷售，并且只需要簡單的說明即可促成。 產(chǎn)品 一、 銀行保險(xiǎn)基本概念 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 銀行保險(xiǎn)： 個(gè)險(xiǎn)營銷：
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