【正文】 非語言交際是非常重要的。最重要的是，在談判桌上情緒信息是通過手 勢 ,語氣和表情來表達的。此外 ,非語言行為總是傳遞信息；我們溝通時離不開它們 ,雖然有時信息是模糊的。最后 ,對象是指與某個人有聯(lián)系的東西 ,例如某個人的辦公桌、汽車、書籍?？臻g的利用叫做空間關系學 ,時間的使用是時間學。又稱 12 為副語言 ,聲音學包括語調、聲音大小和詞以外的聲音。手勢、身體動作、面部運動和目光接觸屬于身勢學，通常被 稱為身勢語。非語言行為很可能是無意識的、自發(fā)的行為因為是他們習慣的和日常的行為。非語言行為伴隨著語言行為使用或單獨于語言使用。非語言行為包括面部表情、目光接觸、手勢、身體動作、姿態(tài)、體形、空間、觸摸、時間的使用。在瑞典文化中，談判不受高度重視的；那些試圖通過提供更高的價格以便作出較少的讓步的人 ,都可以看作是不可靠、效率 低、甚至為謀取私利的犧牲他人的人。荷蘭人不是強盜；你要提供與你的真實要價相當接近的合理價格； 如果你開始有很大讓步就會使他們失去信心。對俄羅斯人來說 ,談判作為一個整體來說是沒有讓步的。阿拉伯人擔心妥協(xié)會使他們失去男子氣概。美國人和韓國人都認為“腐敗”一詞的意義是消極的；但是在美國 ,這個詞的含意是在道德上是錯誤的 ,而對韓國人就意味著社會不幸。談判應定期檢查理解 ,緩慢行事 ,自由的提問題 ,避免俚語和成語。 2．語言交際 語言是非常重要的。 ,愿意尋求共識 ,而不是公開的斗爭使一方投降 ,永遠斷絕往來 ,或把爭端推向更高層來解決。 即一方所要的不是另一方要要的。這些談判者也會受到文化影響 ,他們以某種文化影響下的方式行事。談判過程包括以下方面 :(1)談判者的特征， (2)情況的限制 ,(3)討價還價的過程 ,(4)談判的結果。隨著時間的推移 ,四個 CS 改變和信息、知識和可供選擇的國際公司和談判的東道國也會改變 ,導致對四個 CS、環(huán)境與前景新的解釋。談判過程中有一些議事規(guī)則。雖然雙贏的談判結果對雙方來說是最好的，但是妥協(xié)可能不一定會產生這樣的效果。利益沖突可能包括付款、分配、利潤、合同責任和質量。沒有一個共同的目標 ,那就不需要談判。 談判含有四個方面 CS:共同利益 ,利益沖突、妥協(xié)和標準 (莫倫和斯奇坡 ,1991 年 )。談判的目的是一個共同決策的過程，通過創(chuàng)造雙方都能接受的解決辦法。其目標是聯(lián)系在一起的。創(chuàng)造價值的關鍵是找到雙方有共同或互補的利益 ,協(xié)調和發(fā)展 ,并在這些利益下創(chuàng)造一個雙贏的局面。創(chuàng)造價值 ,是一種合作的過程 ,雙方在談判過程中爭取實現(xiàn)全部潛在利益的關系。談判是兩個或兩個以上的團隊 ,爭取把他們并不一致的目標達成一致。約翰卡耐斯說“除了性，談判是最常見的容易出現(xiàn)問題的 ,由一個人與其他人參與 ,兩項活動有聯(lián)系的。很顯然，對于古老的羅馬人來說，就和大多數(shù)的現(xiàn)代商人一樣 ,談判是一項艱難的工作。從對方的角度來看待 ,例如，在某些文化中美國人顯得侵略和粗暴的 ,而在另外的文化中 ,這些非常相似的美國人顯得很心平氣和的 ,不敢興趣的。但是 ,在跨文化方面 ,除了談判中一般的規(guī)則 ,你必須注意在人際關系和行為活動中的細微差別 ,以及其他文化中成員是怎樣理解。相反 ,如有創(chuàng)見、合作、體諒、尊重這些詞正面灌輸在日本和許多亞洲的文化中。形容一個 10 人是“侵略的”，在英國人看來是含有貶義的。美國人贊賞直接和有進取心的人。陳舊的、普遍的西方理想的有說服力溝通者 —— 高技能的辯論技巧 ,能夠用語 言天賦克服障礙 ,精力充沛外向的人 —— 可能被其他文化中的成員則認為是不必要的挑釁的 ,膚淺的，缺乏誠意的 ,甚至是低俗的和鎮(zhèn)壓的。 在跨文化的談判中 ,許多學到的規(guī)則適合國內使用的不一定受用 特別是當他們不能接受對方的文化時。因為雙方都從自己種族的背景和經驗來理解別人 ,雙方都沒有充分了解到談判為什么會失敗。 )其實 ,這些 數(shù)字在大多數(shù)的跨文化會議中被證明是正確的。 談判時間分配不夠。 沒有充分認識到決策過程。 對東道國的認識不足 包括歷史、文化、政治、商業(yè)地位、外國人的形象。一些潛在的問題經常會跨文化談判中遇到 :(福蘭克 ,1992年 ): 沒有充分了解不同的思維方式。誰也不能避免經常帶著自己的文化假設、概念、偏見或其他多余的東西到談判中。不同文化體系能形成不同的談判風格 —— 各民族的文化、地理、歷史、政治制度塑造了不同的風格。 在限制戰(zhàn)略武器談判中 ,美國人認為他們已經達成一致 (即最后承 諾 ),而俄羅斯人則說 ,有了一定的了解 (意思表達彼此的觀點和態(tài)度 )。原則是不可侵犯的 ,而且應該是完整的妥協(xié) (俄國人在這里并不孤單 :墨西哥人不會把妥協(xié)視為榮譽、尊嚴和正直；同樣地 ,阿拉伯人擔心妥協(xié)會失去男子氣 )?！敖灰住庇袧夂竦南麡O意義 ,即使在今天 ,當代的俄羅斯。 美國人和俄羅斯人并不相同；道德觀念不相吻合的 :他們對行為的評價不同。談判很容易破裂是由于對談判過程中的文化因素缺乏了解。美國人談判注重合同；日本人談判注重個人的關系。商務協(xié)議的執(zhí)行 ,可能強調在一種文化中 ,而各種實際問題的范圍和障礙可能強調在另一種文化中。提高警覺 ,更注重細節(jié) ,甚至改變基本的行為方式，在另外一種文化中工作時是有必要的。即使穿著和你同樣的衣服、也和你一樣說英語（或者比你說的更好），喜歡許多使生活舒適的東西及美國式的生活特性 (食品、酒店、體育 ),這將是愚蠢的 ,把另一種文化中的成員理解成一樣的人。帶著這樣想法 ,“畢竟是人 ,幾乎到處都非常相似，都像我們這樣做。文化差異越大 ,越有可能成為誤解和溝通的障礙。討論中常常會有阻礙因為雙方似乎采用不同的邏輯方式；在任何跨文化背景下 ,相互間的誤會可能性非常大。更為明顯的是 ,在國際性的談判進程中 ,必須克服文化差異。后者在相同的文化背景進行談判時是很少有相關的問題。談判過程中的收益是相互認識、信息處理以及反應 , 所有這些都依賴于現(xiàn)實中的概念 (正確與否 ),依賴于正在談判中隱含的假設問題 ,依賴于傳統(tǒng)觀念、信仰、社會的期望的基本模式。 we can not municate without using them, although, at times, the messages may be ambiguous. This wide range of nonverbal behaviors serves various functions in all facetoface encounters. Most important, emotional messages at the negotiating table are expressed nonverbally by gestures, tone of voice, or facial expressions. The other side’s interpretation of your statement depends on the nonverbal more than what was actually said. Nonverbal munications is significant. From: International Business Negotiations, 2021 8 國際商務談判 伯維茨 .高利 , 簡 .科勞德 .阿斯尼爾 當兩個人交流時 ,他們很少精確地談論相同的問題 ,因為實際的意思會受到每個人認知的世界和文化熏陶的影響。 those who bargain, who attempt to negotiate by offering a higher price in order to concede to a lower price, can be viewed as untrustworthy, inefficient, or perhaps out for personal gain at the expense of others. 3 Nonverbal Communications in CrossCultural Negotiations Nonverbal behavior may be defined as any behavior, intentional or unintentional, beyond the words themselves that can be interpreted by a receiver as having meaning. Nonverbal behaviors could include facial expressions, eye contact, gestures, body movements, posture, physical appearance, space, touch, and time usage. They are all different from culture to culture. Nonverbal behaviors either acpany verbal 7 messages or are used independently of verbal messages. They may affirm and emphasize or negate and even contradict spoken messages. Nonverbal behaviors are more likely to be used unconsciously and spontaneously because they are habitual and routine behaviors. The wide range of behaviors called nonverbal behavior can be divided into seven categories. Gestures, body movement, facial movement, and eye contact are bined in the kinesic code monly called body language. Vocalics refers to call vocal activity