醫(yī)院微觀市場的開發(fā)與管理高級培訓(xùn)(ppt127)-醫(yī)藥保健(參考版)
2024-08-19 14:10本頁面
【正文】 在 2線和 3線使用你的產(chǎn)品。 在 2線和 3線使用你的產(chǎn)品。 醫(yī)生有潛力在 1線使用你的產(chǎn)品 潛力大 用量大 治療很多目標(biāo)病人。 醫(yī)院微觀市場分析 ?市場現(xiàn)狀 ?市場細(xì)分 ?目標(biāo)市場選擇 如何分析你的市場？ ?什么市場？ ?市場 =需求 ?什么是市場細(xì)分？ ?將相同或相似需求的歸納在一起 什么是市場細(xì)分？ 市場 /需求 市場細(xì)分 市場細(xì)分的目的 ?發(fā)現(xiàn)你要攻擊的市場 市場細(xì)分應(yīng)遵循的原則 ?可衡量原則 ?可接近性原則 ?足夠大原則 細(xì)分市場的關(guān)鍵 ?細(xì)分市場的標(biāo)準(zhǔn) 微觀市場細(xì)分與選擇順序 目標(biāo)醫(yī)院 目標(biāo)科室 目標(biāo)醫(yī)生 怎樣進(jìn)行醫(yī)院微觀市場細(xì)分 ? 醫(yī)院 ? 醫(yī)生 ? A、 潛力大 ? B、 潛力中 ? C、 潛力小 潛力：處方機(jī)會(huì) VS支持度 類別 A B C A AA AB AC B BA BB BC C CA CB CC 醫(yī)院微觀市場分析 ?市場現(xiàn)狀 ?市場細(xì)分 ?目標(biāo)市場選擇 目標(biāo)市場選擇 ?外部因素分析 ?內(nèi)部因素分析 ? SWOT分析 細(xì)分市場吸引力的關(guān)鍵影響因素 ?政策法規(guī)： BMI ?市場潛力的大小 ?競爭對手 ?競爭對手的數(shù)目、強(qiáng)度、對該市場的重視程度 微觀市場潛力分析 —— 目標(biāo)醫(yī)院 ?數(shù)量：按目標(biāo)醫(yī)院的數(shù)量、醫(yī)院的門診量、床位數(shù)計(jì)算患者的總數(shù) ?金額：按月購進(jìn)計(jì)算該目標(biāo)醫(yī)院市場總值 微觀市場潛力分析 —— 目標(biāo)醫(yī)院 醫(yī)院級別 床位 日門診量 月購進(jìn)額 該類藥占總銷售額（％） A級目標(biāo)醫(yī)院 ＞ 500張 ＞ 1500人次 ＞ 500萬 B級目標(biāo)醫(yī)院 200～ 500張 500～ 1500 100～ 500萬 C級目標(biāo)醫(yī)院 ＜ 200張 ＜ 500 ＜ 100萬 示例：目標(biāo)醫(yī)院推算法 競爭分析 我的產(chǎn)品 現(xiàn)有競爭者 潛在競爭者 替代品 進(jìn)入 司再該醫(yī)院、科室目前地位 推廣方式和花費(fèi) /病人對于治療的那些需求可能被替代 程度 、目標(biāo)醫(yī)生、銷售狀況及增長趨勢 和方式 競爭分析 我的產(chǎn)品 競爭公司分析 競爭產(chǎn)品分析 競爭代表分析 /技能 /形象 競爭公司分析 ? 競爭對手公司背景 市場策略 ? 銷售及市場支持 /促銷活動(dòng) 產(chǎn)品定位 ? 組織結(jié)構(gòu)重點(diǎn)及優(yōu)缺點(diǎn) 人員配置 ? 公司文化 銷 售 額 ? 變動(dòng) 占 有 率 ? SWOT、 VIP對院方整體的投入 文獻(xiàn)及有效性 ? 與商業(yè)渠道合作關(guān)系 EDL/BMI ? 專業(yè)化培訓(xùn) 區(qū)域指標(biāo) ? 區(qū)域活動(dòng) 管理狀況 ? 團(tuán)隊(duì)精神 與院方合作歷史 ? 與當(dāng)?shù)卣献鳉v史 患者的印象 競爭產(chǎn)品分析 ?優(yōu)缺點(diǎn) ?醫(yī)生的評價(jià) ?患者的評價(jià) ?價(jià)格比較 競爭醫(yī)藥代表分析 ? HR個(gè)人背景：經(jīng)歷 /性格 /工作態(tài)度 ? 個(gè)人能力 ? 收入組合 ? 目標(biāo)醫(yī)師 ? 個(gè)人生涯發(fā)展 ? 給予醫(yī)生的利益 ? 覆蓋率 ? 醫(yī)生的認(rèn)可程度 ? 與相關(guān)科室的關(guān)系 ? 工作方式 ? 拜訪頻率 在拜訪活動(dòng)和競爭方面， 你認(rèn)為應(yīng)該包括哪些信息？ ? 競爭產(chǎn)品的微觀市場策略 ? 頻率 ? 手段（費(fèi)用、兌現(xiàn)周期及兌現(xiàn)程度等） ? 對 VIP的投入、與 VIP關(guān)系 ? 人員數(shù)量 ? 促銷活動(dòng)（方式、數(shù)量、人員） ? 資料 ? 攻擊我司的語言、方式 有關(guān)主要競爭產(chǎn)品的資料 產(chǎn)品名稱 有效成分 主要適應(yīng)癥 主要副作用 禁忌癥 主要優(yōu)點(diǎn) 主要缺點(diǎn) 最佳銷售包裝大小 平均日用劑量 平均日用劑量的費(fèi)用 銷售（＄） 有關(guān)主要競爭公司的資料 公司名稱 組織架構(gòu) 銷售政策 銷售目標(biāo) 管理體制 市場策略 市場活動(dòng) 客戶關(guān)系 主要優(yōu)點(diǎn) 主要缺點(diǎn) 促銷手段 代表工作方法 目標(biāo)市場選擇 ?外部因素分析 ?內(nèi)部因素分析 ? SWOT分析 內(nèi)部因素分析 藥品因素 HR因素 公司因素 目標(biāo)市場選擇 ?外部因素分析 ?內(nèi)部因素分析 ? SWOT分析 產(chǎn)品分析－ SWOT分析 Strengths Weaknesses SWOT是一種把各種相關(guān)因素結(jié)合分析來鑒別商業(yè)機(jī)會(huì) Threats Opportunities 和制定策略、戰(zhàn)術(shù)的一種方法。 醫(yī)院微觀市場銷售法的特點(diǎn) ?以醫(yī)生為最小細(xì)分市場 ?在最小細(xì)分市場的基礎(chǔ)上，進(jìn)行滿足客戶需求，創(chuàng)造價(jià)值的營銷過程 微觀市場銷售法的實(shí)質(zhì)
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