團(tuán)體保險專業(yè)化銷售流程與技巧29頁ppt-保險制度(參考版)
2024-08-19 13:10本頁面
【正文】 。 18 要領(lǐng) 建立起良好的第一印象； 消除準(zhǔn)主顧的戒心； 制造興趣話題，激發(fā)客戶的表現(xiàn)欲； 傾聽、微笑； 推銷自己； 避免爭議性話題。 ?通過行業(yè)會議法介入目標(biāo)客戶群： 每個行業(yè)都有自己的行業(yè)工作會議，爭取能參加會議并在會上介紹保險知識和企業(yè)的福利保障計劃，會后逐個約訪． ?通過組織保險研討會介入： 以公司名義組織目標(biāo)客戶群舉行企業(yè)保險研討會，會后逐個約訪． 陌生拜訪法 ?電話預(yù)約法： 方式：通過電話簿、行業(yè)目錄約見客戶的決策人或經(jīng)辦人 要求：以見面為目的，話語中速清晰，表達(dá)簡練，放松，耐心，微笑 ?書信預(yù)約法：通過給關(guān)鍵人物發(fā)信約見客戶的決策人或經(jīng)辦人 方式：一般書信法或電子郵件法 要求：以約見為目的，文字簡潔；條理清晰；兩天內(nèi)必須電話追訪。 ?制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 7 團(tuán)險專業(yè)化銷售流程 調(diào)研與 開拓 初訪與 說明 再訪與 建議書 服務(wù)與 挖潛 促成與 簽約 推動與 計劃書 建立規(guī)范化，專業(yè)化的團(tuán)險銷售基本流程，扭轉(zhuǎn)團(tuán)險外勤不正確的銷售意識與行為，擴(kuò)展準(zhǔn)客戶群、提高銷售成功率和戶均保費(fèi)，提升外勤專業(yè)化水平，滿足團(tuán)險客戶的保險需求，使團(tuán)險業(yè)務(wù)和外勤隊伍永續(xù)發(fā)展。 ?客戶在選擇保險公司時考慮：第一公司信譽(yù)實(shí)力、第二專業(yè)化服務(wù)、第三才是價格 ?技能太低時的“下策” ?把歪門邪道當(dāng)正道。 ?制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 5 常見問題 描述 惡果 常見的團(tuán)險銷售誤區(qū) 原因 ?不清楚自身為客戶提供的價值 ?不愿意在基本功上下工夫 ?視價格為競爭第一要素 ?手續(xù)費(fèi)、返現(xiàn)為促成第一手段 ?過分依賴“關(guān)系”進(jìn)行銷售 ?業(yè)務(wù)員將自己類同于賣材料的售貨員 ?四處尋找展業(yè)“絕招”，企圖一招制敵 ?言必談“利率” ?“我們的險種最便宜” ?甚至獎金都給了客戶，但是還不夠！ ?努力招聘廠長兒子、行長太太等 ?銷售成功率低下，自身意志消沉 ?市場、環(huán)境、產(chǎn)品變化時，“絕招”失靈，一敗涂地 ?價格優(yōu)勢失去時，無所適從 ?收入很少 ?形象受損 ?難以建立客戶群 ?敗壞團(tuán)隊風(fēng)氣 ?銷售成功率低下 ?不知道自身的價值體現(xiàn)在對客戶的服務(wù)、滿足客戶需求上。 六、專業(yè)與知識的多少與學(xué)歷的高低往往無關(guān)，或者說 知識淵博、 學(xué)歷很高的人并不一定很專業(yè)。團(tuán)險專業(yè)化銷售流程。常見的團(tuán)險銷售誤區(qū)； 182。 1 團(tuán)險專業(yè)化銷售流程 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 2 182。專業(yè)的概念； 182。決定銷售業(yè)績的關(guān)鍵因素； 182。 3 一、 專業(yè)是指能夠以不同凡響的速度和方法將某件工作做好； 二、能夠把一件看似簡單的事情描述和分析得頭頭是道、淋漓盡致則意味著專業(yè)； 三、反過來，能夠透過錯綜復(fù)雜的情況，用極為簡潔的幾句話就精辟地總結(jié)清楚、找到根源也意味著專業(yè)； 專業(yè)的概念 4 四、“專業(yè)”與“特點(diǎn)”、“特色”、“優(yōu)勢”、“職業(yè)” 等詞有著很大關(guān)系，甚至在許多時候成為同義詞； 五、是否專業(yè)是一個人，一個組織能否在社會中立足、 發(fā)展的根本 要素。 七、實(shí)際上，企業(yè)中幾乎所有崗位對人員的要求都是“專業(yè)”，而學(xué)歷高低、知識多少是次要指標(biāo)。 ?追求“速成”，求成心切。 ?最重要的是要靠自己 6 銷售業(yè)績是外勤準(zhǔn)客戶數(shù)、成功率和戶均保費(fèi)的綜合體現(xiàn)，抓住關(guān)鍵因素是衡量和分析外勤業(yè)績好壞的標(biāo)尺和方法 決定銷售業(yè)績的關(guān)鍵因素 銷售業(yè)績 準(zhǔn)客戶數(shù) 成功率 戶均保費(fèi) = 合格的團(tuán)險 銷售人員 優(yōu)秀的團(tuán)險 銷售人員 失敗的團(tuán)險 銷售人員 1 失敗的團(tuán)險 銷售人員 2 達(dá)標(biāo) 維持基本的數(shù)量并有合理的質(zhì)量分布 保持一定水平 平均水平 偶爾高、其余很低 數(shù)量極少 更低下 高 低 數(shù)量少或質(zhì)量低下 低下 ―有心無力” 高 維持一定的數(shù)量并有合理的質(zhì)量分布 保持一定水平或高 較
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