【正文】 改善銷(xiāo)售功能與廠家一起工作 ? 最強(qiáng)的廠家寧可“以顧客為中心”以維持控制，通過(guò)堅(jiān)韌的努力最終在現(xiàn)有的品牌范圍內(nèi)建立起顧客服務(wù)和分銷(xiāo)網(wǎng)等方面的優(yōu)勢(shì) 可能性 ? 很可能發(fā)生 示意圖 未來(lái)的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商 . Kearney 47/cfa./rz 84 奧迪 寶馬 積架 LandRover 凌志 梅賽德斯 奔馳 保時(shí)捷 紳寶 Saturn 沃爾沃 Acura 別克 卡迪拉克 本田 日產(chǎn) 吉普 林肯 Mercury 日產(chǎn) Oldsmobile 力獅 豐田 大眾 雪佛蘭 克萊斯勒 道奇 福特 現(xiàn)代 五十鈴 起亞 馬自達(dá) 三菱 普利毛斯 Pontiac 鈴木 ? ? 以顧客為中心 極易將分銷(xiāo) 渠道合并 供討論用 未來(lái)的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商 最強(qiáng)的產(chǎn)品品牌，顧客的形象以及顧客服務(wù)對(duì)以顧客為中心的戰(zhàn)略是很好的支持作用 . Kearney 47/cfa./rz 85 準(zhǔn)備開(kāi)始 . Kearney 47/cfa./rz 86 準(zhǔn)備開(kāi)始 以顧客為中心 ? 以廠家為主 ? 建立在客戶(hù)的信 任基礎(chǔ) ? 形成良性循環(huán) 連鎖 ? 以連鎖為主 ?使制造商的客戶(hù) 信任降低 ?制造商接受技巧有限制 與最強(qiáng)的合作 伙伴合作 經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的合理化 與分銷(xiāo)商合作減少 無(wú)效率，削減零件 和分銷(xiāo)成本 ? 車(chē)輛庫(kù)存 ? 運(yùn)輸成本 ?保修成本 在顧客服務(wù)的滿(mǎn) 意度方面充當(dāng)先鋒 將提高顧客服務(wù) 滿(mǎn)意度傳給分銷(xiāo)商 提出連續(xù)不斷 的改革，改為 顧客嘉獎(jiǎng)的 產(chǎn)品 努力保持創(chuàng)造 不同的產(chǎn)品，減少邊際模型 開(kāi)始其他的步驟 來(lái)建立 /合并顧客 的關(guān)系，例如 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo) 將管理的展望 /客戶(hù)信息 不斷提高供應(yīng)商彈性 和減少生產(chǎn)成本 ? 模式的設(shè)計(jì) ?瘦型和柔性制造 ?庫(kù)存 將來(lái)的經(jīng)銷(xiāo)商 情形 經(jīng)銷(xiāo)商 合理化的項(xiàng)目 連鎖管理 戰(zhàn)略 保修 成本管理項(xiàng)目 運(yùn)輸戰(zhàn)略 成本 零部件 /倉(cāng)庫(kù) 運(yùn)輸?shù)膽?zhàn)略 車(chē)輛庫(kù)存的 最優(yōu)化 CSI 提高項(xiàng)目 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo) 項(xiàng)目 以客戶(hù)為基礎(chǔ)， 柔性的產(chǎn)品發(fā) 民項(xiàng)目 瘦型 /靈活性 制造項(xiàng)目 制定和實(shí)施 信息系統(tǒng)戰(zhàn)略 未來(lái)經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展的基礎(chǔ)在于涉及完整、密切合作的和保持連貫的投資戰(zhàn)略和項(xiàng)目 . Kearney 47/cfa./rz 87 附件 2：分銷(xiāo)和零售方式的最佳模式 豐田在泰國(guó)的案例研究 . Kearney 47/cfa./rz 88 目錄 ? 分銷(xiāo)和零售代理業(yè)務(wù)的概況和最佳模式 ? 泰國(guó)豐田的案例研究 . Kearney 47/cfa./rz 89 分銷(xiāo)和零售代理業(yè)務(wù)的概況和最佳模式 . Kearney 47/cfa./rz 90 代理商系統(tǒng)支持 分銷(xiāo)系統(tǒng)的支持 配件訂貨執(zhí)行 服務(wù)訂貨執(zhí)行 服務(wù)推動(dòng) 客戶(hù)滿(mǎn)意度的管理 整車(chē) /配件的后勤 整車(chē)訂貨執(zhí)行 銷(xiāo)售推動(dòng) 業(yè)務(wù)管理 資本投入 代理商后勤支持 汽車(chē)分銷(xiāo)渠道的價(jià)值鏈 代理商技術(shù)支持 代理商管理支持 客戶(hù)滿(mǎn)意度管理 汽車(chē)和配件后勤 汽車(chē)和配件送貨 銷(xiāo)售推動(dòng) 政策制定 業(yè)務(wù)管理和計(jì)劃 資本投入 分銷(xiāo)商后勤系統(tǒng)的支持 分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)流程 代理商業(yè)務(wù)流程 分銷(xiāo)商技術(shù)支持 分銷(xiāo)商管理支持 資本投入 汽車(chē)裝配廠的業(yè)務(wù)流程 顧客 . Kearney 47/cfa./rz 91 經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)流程 資本投入的過(guò)程 ? 場(chǎng)地 ? 展示廳 /設(shè)備 ? 服務(wù)設(shè)施 業(yè)務(wù)管理的過(guò)程 ? 收入的預(yù)測(cè) (產(chǎn)品組合、收益的組合，定位 ) ? 費(fèi)用預(yù)測(cè) (人員、管理費(fèi)用和所需其他費(fèi)用 ) ? 管理和控制機(jī)制 ? 法律問(wèn)題 ? 業(yè)務(wù)管理技巧的培訓(xùn) 銷(xiāo)售推動(dòng)過(guò)程 ? 新客戶(hù)的發(fā)展 (團(tuán)體和個(gè)人 ) ? 更新車(chē)的促銷(xiāo) (顧客數(shù)據(jù)庫(kù)的營(yíng)銷(xiāo) ) ? 促銷(xiāo)項(xiàng)目 ? 廣告 ? 財(cái)務(wù) /保險(xiǎn)項(xiàng)目 ? 銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn) ? 產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn) 車(chē)輛訂貨的過(guò)程 ? 訂單管理 ? 訂貨 ? 發(fā)票 /付款 /應(yīng)收款 ? 交貨 ? 過(guò)程和系統(tǒng)的培訓(xùn) 汽車(chē) /配件和后勤 ? 汽車(chē)庫(kù)存管理 ? 路線(xiàn)安排。 ? 考慮通過(guò)減少較小經(jīng)銷(xiāo)商的方法優(yōu)化傳統(tǒng)的方式 ? 在特定的市場(chǎng)上，努力減少那些經(jīng)濟(jì)效益不好的經(jīng)銷(xiāo)商，日產(chǎn)在特定的區(qū)域取得成功，但是，沒(méi)有在全國(guó)建立起品牌 ? 試圖中止那些 CSI分?jǐn)?shù)較低的經(jīng)銷(xiāo)商， NADA向經(jīng)銷(xiāo)商提供法律支持，克萊斯勒沒(méi)有做出任何評(píng)價(jià)就放棄 ? 在 1996年把“ Atlanta‖型汽車(chē)以特價(jià)經(jīng)營(yíng)的形式給了 CarMax的全國(guó)性網(wǎng)絡(luò) ? 試圖以傭金的方式來(lái)激勵(lì)產(chǎn)品銷(xiāo)售，由于經(jīng)銷(xiāo)商反對(duì) Prosche失敗 ? 新進(jìn)入者，僅僅選擇一些原則給經(jīng)銷(xiāo)商，這種方法很成功，經(jīng)銷(xiāo)商很滿(mǎn)意 ? 提出一個(gè)雄心勃勃的戰(zhàn)略計(jì)劃 ? 申請(qǐng)阻礙將休士頓經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)給 Republic Industries(是要購(gòu)買(mǎi)豐田和凌志車(chē)店的 5%到 )，據(jù)稱(chēng)違反了特許經(jīng)營(yíng)，嚴(yán)重威脅豐田的市場(chǎng)代表性 Oldsmobile 雪佛萊 日產(chǎn) 克萊斯勒 Porsche Saturn 豐田 任何銷(xiāo)售渠道的轉(zhuǎn)換都應(yīng)是靈活的，能適應(yīng)變化的行政和法律環(huán)境的要求 汽車(chē)裝配廠 法律 協(xié)議 法院 汽車(chē)零售業(yè)所面臨的挑戰(zhàn) . Kearney 47/cfa./rz 76 商店 購(gòu)買(mǎi)者 運(yùn)輸 維 修 財(cái)務(wù) 設(shè)計(jì) 產(chǎn)品 市場(chǎng) 裝配廠 消費(fèi)者 渠道 最后，技術(shù)正在影響所有的利益相關(guān)者 汽車(chē)裝配廠、信息中心，消費(fèi)者 那些得益于信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的企業(yè)正在變得更直接地與消費(fèi)者接觸，并使那種傳統(tǒng)的關(guān)系和責(zé)任的界限變得模糊 …... 汽車(chē)零售業(yè)所面臨的挑戰(zhàn) . Kearney 47/cfa./rz 77 技術(shù)的影響 ? 廠家進(jìn)行宣傳和促銷(xiāo)更有效 ?使庫(kù)存管理 (零件 /整車(chē) )更有效 ?周轉(zhuǎn)更快 (服務(wù) ) 使整個(gè)系統(tǒng)的時(shí)間節(jié)省 ? 可以獲得規(guī)模經(jīng)濟(jì) ?即時(shí)的跟蹤減少資本的需要 ?有效的預(yù)測(cè) 使整個(gè)系統(tǒng)的成本降低 ... 與此同時(shí)，技術(shù)使得交易過(guò)程中衍生出的功能得到改進(jìn) 信息技術(shù)可以用以提高整個(gè)顧客的經(jīng)驗(yàn) 更多的選擇和較大的彈性 減少成本 ? 革新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)技巧 ?隨著信息的增加，更加有影響力 使客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)變得容易 汽車(chē)零售業(yè)所面臨的挑戰(zhàn) . Kearney 47/cfa./rz 78 在中國(guó)，汽車(chē)零售業(yè)的挑戰(zhàn)雖然很初步的，但是仍然與上述的五個(gè)基本方面有一定聯(lián)系 ? 中國(guó)地域的廣大使得經(jīng)銷(xiāo)商面臨許多挑戰(zhàn) ? 各地市場(chǎng)的情況和富裕程度差別很大 ? 本地的保護(hù)主義 ? 基本設(shè)備的不足使得將整車(chē)運(yùn)到很遠(yuǎn)的消費(fèi)者那兒變得困難 ? 汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商缺乏專(zhuān)業(yè)化水準(zhǔn)而顧客會(huì)遇到各種問(wèn)題 ? 價(jià)格控制和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的不一致 ? 經(jīng)銷(xiāo)商并非以客戶(hù)為中心 ? 不認(rèn)識(shí)品牌的價(jià)值，只重視與廠家的關(guān)系 汽車(chē)零售業(yè)所面臨的挑戰(zhàn) . Kearney 47/cfa./rz 79 未來(lái)的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商 . Kearney 47/cfa./rz 80 市場(chǎng)的驅(qū)使力正在促使汽車(chē)分銷(xiāo)體制不斷變化，此特征可以用以下四種將來(lái)的情形來(lái)描述 顧客需求的多樣化 經(jīng)銷(xiāo)商所有的業(yè)務(wù)利潤(rùn)受到不斷壓力 技術(shù)使得經(jīng)銷(xiāo)體制更靈活，可選擇和 多功能 傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商合理化，大型經(jīng)銷(xiāo)商增加， 低成本的經(jīng)銷(xiāo)商 法律限制； 5種市場(chǎng)驅(qū)使力 以顧客為中心 直銷(xiāo) 連鎖 經(jīng)紀(jì)人 與廠家 關(guān)系 提供服務(wù) 的模式 強(qiáng) 弱 集中 單一 2020年的 4種分銷(xiāo)商的情景 * Significant retail Direct Sales are not anticipated, as most OEMs are bound by “nonpete” convenants with their franchisees。. Kearney 47/cfa./rz 1 議程 ? 科爾尼公司及公司在汽車(chē)行業(yè)的能力 ? 中國(guó)一汽卡車(chē)銷(xiāo)售管理改進(jìn)的討論 ? 附件： ? 北美汽車(chē)零售和分銷(xiāo)渠道的發(fā)展趨勢(shì) * ? 分銷(xiāo)和零售方式的最佳模式 豐田在泰國(guó)的案例研究 * ? 科爾尼公司部分管理顧問(wèn)人員簡(jiǎn)介 *注：該兩份報(bào)告于一九九八年夏天曾向一汽集團(tuán)和一汽大眾分別進(jìn)行過(guò)講座介紹 . Kearney 47/cfa./rz 2 科爾尼公司及 公司在汽車(chē)行業(yè)的能力 . Kearney 47/cfa./rz 3 目錄 ? 科爾尼公司的概況 ? 科爾尼公司全球汽車(chē)集團(tuán) ? 科爾尼公司亞洲的概況 ? 科爾尼亞洲汽車(chē)集團(tuán)的能力 ? 亞洲汽車(chē)集團(tuán)曾經(jīng)服務(wù)過(guò)的案例和經(jīng)驗(yàn) . Kearney 47/cfa./rz 4 科爾尼公司概況 . Kearney 47/cfa./rz 5 科爾尼管理顧問(wèn)有限公司是世界上歷史最悠久、最具規(guī)模和最具領(lǐng)先地位的管理顧問(wèn)公司之一 ? 公司于 1926年在美國(guó)芝加哥創(chuàng)立 ? 至 1985年以來(lái)連續(xù)十四年以?xún)晌凰俣仍鲩L(zhǎng)， 1998年收入超過(guò) 12億美元 ? 百分之五十以上業(yè)務(wù)在北美以外地區(qū) ? 近三千名專(zhuān)職管理顧問(wèn) ? 在全球三十多個(gè)國(guó)家設(shè)有 65間分支機(jī)構(gòu) ? 在亞洲，我們通過(guò)在香港、北京、上海、臺(tái)北、東京、漢城、新加坡、吉隆坡、雅加達(dá)、新德里、墨爾本、悉尼和惠靈頓的分支機(jī)構(gòu)來(lái)開(kāi)展業(yè)務(wù) 科爾尼公司概況 . Kearney 47/cfa./rz 6 科爾尼公司的主要特征 ? 我們客戶(hù)中 80%的客戶(hù)都是在《財(cái)富》雜志中所列 的 500強(qiáng)和其它最具規(guī)模的公司和機(jī)構(gòu) ? 高級(jí)顧問(wèn)人員在不同行業(yè)有著幾年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和顧問(wèn)經(jīng)驗(yàn) ? 最高層管理人員不僅僅建立關(guān)系而且親自參與具體的項(xiàng)目 ? 我們可以為我們的客戶(hù)提供全球性的，嫻熟的信息技術(shù)和高超的實(shí)施能力的服務(wù) ? 在為客戶(hù)工作和資料保密方面，我們有著嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)，為客戶(hù)保守秘密 科爾尼公司概況 . Kearney 47/cfa./rz 7 科爾尼公司的主要特征 (續(xù) ) ? 通過(guò)全球“卓越管理研究中心”的工作，我們致力于無(wú)形資產(chǎn)的發(fā)展，主要包括以下幾個(gè)方面 股東價(jià)值的增值 戰(zhàn)略信息技術(shù) 科爾尼公司概況 科爾尼公司 卓越管理研究中心 戰(zhàn)略 組織結(jié)構(gòu)和有效性 運(yùn)營(yíng) 戰(zhàn)略采購(gòu) 企業(yè)轉(zhuǎn)制 價(jià)格鏈的結(jié)構(gòu) . Kearney 47/cfa./rz 8 科爾尼公司可以為各行業(yè)提供各種管理咨詢(xún)服務(wù) 戰(zhàn)略 運(yùn)營(yíng)改善 戰(zhàn)略信息技術(shù) ?經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略 ?市場(chǎng)評(píng)估 ?全球一體化 ?兼并 ?重組 ?增長(zhǎng)戰(zhàn)略 ?品牌管理 ?經(jīng)濟(jì)價(jià)值分析 ?戰(zhàn)略采購(gòu) ?運(yùn)輸成本 ?運(yùn)輸 /分銷(xiāo)渠道 (運(yùn)輸戰(zhàn)略 ) ?供應(yīng)鏈的整合 ?制造策略 ?運(yùn)營(yíng)改善 ?運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)的制定 ?產(chǎn)品線(xiàn)的整合 ?工程的有效性改進(jìn) ?銷(xiāo)售有效性的改進(jìn) ?管理費(fèi)用的減少 ?業(yè)務(wù)過(guò)程重組 ?管理方式的改變 ?企業(yè)重組 ?信息策略 ?信息管理 ?技術(shù)發(fā)展計(jì)劃 ?消費(fèi)群的營(yíng)銷(xiāo) 科爾尼公司概況 . Kearney 47/cfa./rz 9 科爾尼與母公司 EDS的結(jié)合，成為一種嶄新的，專(zhuān)業(yè)性的管理顧問(wèn)公司 研究 / 解決 / 實(shí)施 策略性顧問(wèn) 實(shí)施性顧問(wèn) 信息技術(shù)、顧問(wèn) 信息技術(shù)服務(wù) 實(shí)施過(guò)程 發(fā)展 實(shí)施 運(yùn)營(yíng) 合作 EDS 科爾尼 科爾尼公司概況 . Kearney 47/cfa./rz 10 科爾尼公司在全球汽車(chē)行業(yè)的經(jīng)驗(yàn) . Kearney 47/cfa./rz 11 科爾尼公司的全球汽車(chē)的經(jīng)驗(yàn) 在汽車(chē)行業(yè)管理顧問(wèn)方面，科爾尼是全球最大的管理顧問(wèn)公司 ? 在汽車(chē)行業(yè)中，科爾尼是全球最大的管理顧問(wèn)公司 ? 在過(guò)去的 3年中，有超過(guò) 230多項(xiàng)涉及汽車(chē)的項(xiàng)目 ? 通過(guò)收入的改善，成本的減少和財(cái)務(wù)報(bào)表的改善，為顧客贏得 80億美元利潤(rùn) ? 幫助這些領(lǐng)先性的公司提高他們?nèi)蛐缘臉I(yè)務(wù) ? 擁有已建成的強(qiáng)大數(shù)據(jù)庫(kù)可幫助我們更加快速和全面的了解客戶(hù)業(yè)務(wù)情況 ? 制造業(yè)的數(shù)據(jù)庫(kù) 超過(guò) 400家 ? 最優(yōu)采購(gòu)的數(shù)據(jù)庫(kù)和 20,000家全球供應(yīng)商的數(shù)據(jù)庫(kù) ? 對(duì)這