個(gè)人理財(cái)經(jīng)理培訓(xùn)教程(參考版)
2025-05-15 07:24本頁面
【正文】 注意細(xì)節(jié)。 贊美要因地制宜 內(nèi)容具體、實(shí)際。 尊重、肯定客戶的拒絕和意見。用心聽，主動(dòng)理解（意向、目的、原因） 請(qǐng)別人了解自己的立場(chǎng) （論點(diǎn)、論據(jù)、態(tài)度） 請(qǐng)別人幫助自己達(dá)到自己的目的 （達(dá)成共識(shí)，求同存異，不要一意孤行） 企業(yè)通用業(yè)頻道 2020/6/21 35 關(guān)于問問題 問對(duì)是關(guān)鍵 問回答簡(jiǎn)單的問題 問法（二選一 /緊跟 /引導(dǎo)） 企業(yè)通用業(yè)頻道 2020/6/21 36 如何應(yīng)對(duì)客戶的拒絕和意見 認(rèn)真傾聽，找出關(guān)鍵點(diǎn)。 持續(xù)和統(tǒng)一的營銷活動(dòng) 拓展和發(fā)掘客戶需求，開發(fā)新產(chǎn)品 維系客戶忠誠度，保持業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展 企業(yè)通用業(yè)頻道 2020/6/21 8 客戶關(guān)系管理 基本要求 客戶經(jīng)理是關(guān)鍵和基礎(chǔ)（各級(jí)、內(nèi)外） 客戶關(guān)系管理的目標(biāo) — 客戶滿意（長期） 客戶關(guān)系管理的目的 保持客戶忠誠度 客戶關(guān)系管理的責(zé)任 前、中、后臺(tái) 客戶關(guān)系管理的層次： ?規(guī)范，防止流失 ?自然而真誠，個(gè)性化服務(wù) 企業(yè)通用業(yè)頻道 2020/6/21 9 客戶關(guān)系管理 — 基本結(jié)構(gòu) 目標(biāo)客戶的選擇和確定 （收集各類信息、分類、分級(jí)） 產(chǎn)品組合及營銷策略的制定形成 （根據(jù)分類規(guī)劃、設(shè)計(jì)針對(duì)性服務(wù)） 人力和物力資源的配置 （資源分配管理） 組織架構(gòu)、企業(yè)文化及實(shí)施管理 （營銷管理） 企業(yè)通用業(yè)頻道 2020/6/21 10 客戶關(guān)系管理 – 了解客戶 了解客戶的個(gè)性和習(xí)慣 了解客戶的社會(huì)環(huán)境 了解客戶的關(guān)系 （家庭、朋友、伙伴） 了解客戶的銀行 — 你的對(duì)手或伙伴 了解客戶的業(yè)務(wù)需求和關(guān)鍵點(diǎn) 企業(yè)通用業(yè)頻道 2020/6/21 11 客戶關(guān)系管理 — 系統(tǒng)化 客戶的分析和分類 產(chǎn)品推廣和反饋 服務(wù)的連續(xù)性、有效性 客戶信息的共享及利用 爭(zhēng)取和維系新老客戶的戰(zhàn)術(shù)實(shí)施 后評(píng)價(jià)和過程管理（持續(xù)、統(tǒng)一） 企業(yè)通用業(yè)頻道 2020/6/21 12 理想的 CRM系統(tǒng) 強(qiáng)大的統(tǒng)計(jì)、分析功能 巨大的信息、數(shù)據(jù)儲(chǔ)存功能 快捷、及時(shí)的信息收集功能 高效的反饋、記錄功能 完整的搜尋、采集功能 高度的通用和兼容功能 企業(yè)通用業(yè)頻道 2020/6/21 13 理財(cái)經(jīng)理最基本的 CRM數(shù)據(jù) 綜合信息類： ? 基礎(chǔ)數(shù)據(jù) ? 個(gè)人習(xí)性愛好 ? 擴(kuò)展數(shù)據(jù) ? 環(huán)境 往來記錄類
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