【正文】 十、 價(jià)格體系 詳見各層鋪位價(jià)格表 。 招商區(qū)域 其中招商面積區(qū)域：除首層?xùn)|區(qū)部分，其它各層 已經(jīng)列入銷售面積的房屋不在計(jì)入招商面積； 招商區(qū)域商業(yè)形態(tài)定位 —— 詳見 座 新白云商業(yè)形態(tài)定位； —— 特別說明：首層西區(qū)引進(jìn)品牌旗艦店，如麥當(dāng)勞、吉野家快餐店或 777 便利店； —— 各層特色服務(wù)，如美容、美甲、水吧引進(jìn)品牌號(hào)召的商家入駐，帶動(dòng)整個(gè)賣場(chǎng)的人氣，或利用這些品牌商戶的品牌和供貨渠道及口碑進(jìn)行招商； —— 首層?xùn)|區(qū)建議規(guī)劃成化妝品、休閑配飾、眼鏡、工藝禮品等小商品精品鋪，主要引進(jìn)散戶經(jīng)營(yíng)； 招商政策 —— 大戶 賣 場(chǎng)面積在 100 平米以上，帶動(dòng)市場(chǎng)人流作用顯著，且對(duì)散戶進(jìn)駐具有較強(qiáng)感召力的； —— 品牌戶 賣場(chǎng)面積在 10—— 40 平米之間，對(duì)散戶進(jìn)駐具有較強(qiáng)感召力的，在簽訂 一 年租賃合同時(shí)； —— 散戶 商鋪面積在 6 至 8 平米 之間 ，簽訂 一 年 的 租賃合同。 —— 調(diào)價(jià)策略 在現(xiàn)行價(jià)格的基礎(chǔ)上，原則上對(duì)銷售價(jià)格每月上調(diào)一次，每次調(diào)價(jià)幅度為 30 元 /平米 /月； 31 銷售 方式 產(chǎn)權(quán)銷售，首付款三年返租方式。 —— 按揭購(gòu)買 首付 40%，銀行提供 60%， 10 年期按揭貸款，在現(xiàn)行銷售價(jià)格的基礎(chǔ)上， 無任何優(yōu)惠、折扣；銷售經(jīng)理和 銷售人員 無任何 優(yōu)惠讓利 權(quán)限。 1. 銷售 a) 如采用 3 年首付返租的銷售方式（產(chǎn)權(quán)） 銷售周期為 2 個(gè)月，即 2020 年 10 月 16 日至 12 月 15 日 b) 如采用組合銷售方式 銷售周期為 4 個(gè)月，即 2020 年 10 月 16 日至 2020 年 2 月 15 日 銷售策略 銷售 原則 該階段工作重點(diǎn)在于提升項(xiàng)目形象，以此促進(jìn)銷售和招商，并為下階段強(qiáng)銷奠定基礎(chǔ)。 23 六、 項(xiàng)目推廣銷售計(jì)劃 推廣銷售時(shí)段控制表 項(xiàng)目實(shí)施內(nèi)容 具體實(shí)施 實(shí)施時(shí)段 項(xiàng)目籌備期 銷售策略制定 2020 年 8 月 15～ 20 日 銷售工具準(zhǔn)備 2020 年 8 月 12～ 9 月 1 日 售樓處籌備 2020 年 8 月 27～ 9 月 20 日 廣告投放計(jì)劃制定 2020 年 8 月 13～ 8 月 19 日 先期擴(kuò)散消息 2020 年 8 月 10～ 9 月 20 日 商廈內(nèi)外部結(jié)構(gòu)改造 全面裝 修 2020 年 9 月 25～ 12 月 31 日 市場(chǎng)預(yù)熱、廣告宣傳 2020 年 9 月 1～ 10 月 15 日 正式招商工作 全面銷售推廣、招商 2020 年 10 月 16～ 05 年 2 月 8 日 商戶進(jìn)場(chǎng) 商戶裝修、布貨 2020 年 2 月 10 日～ 3 月 19 日 商場(chǎng)開業(yè) 商業(yè)細(xì)致調(diào)整 （試營(yíng)業(yè)） 2020 年 3 月 20～ 4 月 20 日 正式開業(yè) 2020 年 5 月 1 日 備注 根據(jù)項(xiàng)目實(shí)施程序具體情況，各節(jié)點(diǎn)時(shí)間會(huì)順延調(diào)整。 3. 活動(dòng) 1. 開盤活動(dòng) 在本案的概念整合和準(zhǔn)備工作已經(jīng)基本就緒之時(shí)，可以借開盤之機(jī)，全面完整地展示形象，可達(dá)到快 速銷售和擴(kuò)大項(xiàng)目知名度的作用 s。 5) 口碑傳播： 廣告 告宣傳 是 作為拓展市場(chǎng)的必要手段，但這種宣傳攻勢(shì)是建立在其自身雄厚實(shí)力和良好口碑之上的，可以說廣告只有立足于企業(yè)暢通的 “口碑渠道 ”，才能達(dá)到預(yù)期的效果，并有長(zhǎng)久的影響力。 自建制作精美、內(nèi)容詳實(shí)的項(xiàng)目網(wǎng)站，向受眾傳遞較為豐富的項(xiàng)目信息。此種形式傳播范圍廣，但針對(duì)性相對(duì)較弱，主要用于全面造勢(shì)和建立品牌知曉，引發(fā)潛在客戶對(duì)本案的關(guān)注。 2) 電臺(tái)廣播： 北京交通臺(tái)的黃金時(shí)段，針對(duì)兩個(gè)節(jié)點(diǎn)：開盤和開業(yè)（開業(yè)的電臺(tái)廣告更為重要） 22 3) 戶外： 根據(jù)本案客源的主要到訪路線，戶外廣告應(yīng)集中于朝陽(yáng)路區(qū)域進(jìn)行針對(duì)性投放： 選擇合適位置懸掛案旗、燈箱，設(shè)置大型街牌（項(xiàng)目廣場(chǎng)圍欄位置應(yīng)充分利用上）?？刹捎脤?dǎo)視旗或圓頂燈箱，使項(xiàng)目有更多的展示和引導(dǎo)空間，渲染出未來商業(yè)氛圍平臺(tái)的一幅畫卷，定將吸引無數(shù)投資者和商戶經(jīng)營(yíng)者青睞的目光。 5) 引導(dǎo)系統(tǒng) 良好的引導(dǎo)系統(tǒng)的建立，對(duì)于提升項(xiàng)目知名度尤為重要。 2) 售樓處（略） 整體宣傳主題一致，ＶＩ系統(tǒng)，展示系統(tǒng)統(tǒng)一。 便于記憶、易于識(shí)別、傳播及不同場(chǎng)合下的運(yùn)用。 2. 開業(yè)期間（養(yǎng)市），是針對(duì)終端消費(fèi)者 ? 因項(xiàng)目 6層以上為廣播學(xué)院的教室，那么廣院的學(xué)生勢(shì)必成為白云市場(chǎng)的消費(fèi)主力軍，在項(xiàng)目開業(yè)推廣包裝中應(yīng)重點(diǎn)予以考慮。 ? 提出“全民投 資新模式”理論運(yùn)動(dòng)，通過媒體的強(qiáng)勢(shì)炒作，制作了一個(gè)商業(yè)樓市經(jīng)典。 ? 更全面的展示新白云的潛在發(fā)展的商業(yè)空間。利用本案所處區(qū)域的城市機(jī)能、規(guī)劃前景、常駐人口等官方題材，支持區(qū)域商業(yè)發(fā)展?jié)摿蛢r(jià)值體現(xiàn)，來認(rèn)同項(xiàng)目的地緣商業(yè)價(jià)值。 三、 推廣策略 1. 開盤期間針對(duì)投資者和商戶（如產(chǎn)權(quán)銷售確定，那么重點(diǎn)是針對(duì)投資者說話） 20 ? 正面肯定老白云對(duì)于朝陽(yáng)路商圈品牌號(hào)召力，以吸納大量老白云商戶重新入場(chǎng)。整個(gè)銷售過程以“產(chǎn)權(quán)式賣場(chǎng)”所形成的大氣魄、大氣勢(shì)來帶動(dòng)銷售，整體表現(xiàn)為以“項(xiàng)目形象”帶動(dòng)“項(xiàng)目銷售”。 從營(yíng)銷角度來說，市場(chǎng)營(yíng)銷和住 宅營(yíng)銷一樣，全國(guó)各地都有各種不同的營(yíng)銷手法。 二、 推廣形象 立處朝陽(yáng)路 商圈地帶，“新白云 PLAZA 賣場(chǎng)”是區(qū)別于華堂商場(chǎng)百貨業(yè)態(tài)的新一代綜合購(gòu)物賣場(chǎng)，營(yíng)造良好的 購(gòu)物環(huán)境，及展示銷售大眾、中檔商品（包括服裝、鞋帽、服飾、化妝品等）并可在其賣場(chǎng)中體驗(yàn)多功能娛樂、健身、休閑服務(wù)。另外，由于是產(chǎn)權(quán)獨(dú)立，小業(yè)主可以自由轉(zhuǎn)讓獨(dú)立商鋪的產(chǎn)權(quán)，也具有有價(jià)證券自由流通的特點(diǎn)。 國(guó)內(nèi)的商場(chǎng)往往在銷售完畢后，由于小業(yè)主各自獨(dú)立經(jīng)營(yíng)，商場(chǎng)的后續(xù)問題較多，而國(guó)外大型商城卻是只租不售，資金回籠較慢，而新白云 PLAZA 的出現(xiàn)，剛好解決了國(guó)內(nèi)外商場(chǎng)所面臨的各種困惑。以國(guó)際上流行的大型商城的成功經(jīng)營(yíng)模式延展出的 “產(chǎn)權(quán)式賣場(chǎng)”， 作為本項(xiàng)目的理論推廣支持點(diǎn)。 2. 銷售節(jié)點(diǎn)的收益控制 分開盤節(jié)點(diǎn)（ 2020 年 9 月底）和試營(yíng)業(yè)節(jié)點(diǎn)（ 2020 年 3 月）兩個(gè)第一年收益節(jié)點(diǎn) 在開盤收益節(jié)點(diǎn)占到第一年收益 60%（時(shí)間： 2020 年 10 月至 12 月） 試營(yíng)業(yè)收益節(jié)點(diǎn)占到第一年收益 40%（時(shí)間： 2020 年 1 月至 2 月） 方案 A 方案（產(chǎn)權(quán)） B（使用權(quán)） C（租賃） 第一年收益 開 盤 節(jié) 點(diǎn)收益（ 60%） 試營(yíng)業(yè)節(jié) 點(diǎn)收益（ 40%） 比例分配 1 34% 33% 33% 比例分配 2 40% 20% 40% 比例分配 3 25% 25% 50% 根據(jù)開發(fā)商回款要求，組合銷售中產(chǎn)權(quán)比例可相應(yīng)調(diào)高。 15 2 年首付返租回款進(jìn)度 單位以億元計(jì)算 產(chǎn)權(quán)回款進(jìn)度 銷售率 第一年 第二年同期 第一筆 第二筆 （第一筆之后 2 個(gè)月） 委托后租金收益 自營(yíng)租金收益 第一年收益合計(jì) 委托后租金收益 自營(yíng)租金收益 第二年收益合計(jì) 二年總計(jì) 100% 0 0 90% 80% 70% 3 年首付返租回款進(jìn)度 單位以億元計(jì)算 產(chǎn)權(quán)回款進(jìn)度 銷售率 第一年 第二年同期 第三年同期 第一筆 第二筆 （第一筆之后 2 個(gè)月） 委托后租金收益 自營(yíng)租金收益 第一年收益合計(jì) 委托后租金收益 自營(yíng)租金收益 第二年收益合計(jì) 委托后租金收益 自營(yíng)租金收益 第 三 年 收益合計(jì) 三年總計(jì) 100% 0 0 0 90% 80% 70% 16 2. 組合方式招商（賣產(chǎn)權(quán)、賣使用權(quán)、租賃同時(shí)按比例進(jìn)行） 組合銷售調(diào)控收益比較 （原首層手機(jī)店等東區(qū)商鋪面積不計(jì)算在內(nèi)） 收益單位為億元 第一年 B 方案比例是分年減半所得 方案 A 方案（產(chǎn)權(quán)） B 方案（使用權(quán)） C 方案（租賃） 實(shí)際收益匯總 比例分配 1 34% % 33% 比例分配 2 40% % 40% 比例分配 3 25% % 50% A 固總收益 B 固總收益 C 固總收益 A 比例收益 B 比例收益 C 比例收益 第二年 方案 A 方案（產(chǎn)權(quán)） B 方案（使用權(quán)） C 方案（租賃） 實(shí)際收益匯總 比例分配 1 % 33% 比例分配 2 % 40% 比例分配 3 % 50% A 固總收益 B 固總收益 C 固總收益 A 比例收益 B 比例收益 C 比例收益 方案 二年總收益 比例分配 1 比例分配 2 比例分配 3 具體視回款情況及需求而進(jìn)行調(diào)整銷控 17 1. 組合銷售說明：組合銷售方案共例舉三個(gè)方案，分別是： 方案 產(chǎn)權(quán)比例 使用權(quán)比例 租賃比例 方案 1 34% 33% 33% 方案 2 40% 20% 40% 方案 3 25% 25% 50% 產(chǎn)權(quán)比例越大，回款額越大，但銷售壓力增大；租賃比例越大，招商壓力越小，但回款額減少，所 以重點(diǎn)要平衡這兩種銷售方式所占的比例，而增設(shè)購(gòu)買使用權(quán)的比例是在“貧（商戶）、富（投資者）”之間爭(zhēng)取更