【正文】 抱著積極的觀念而不是消極的態(tài)度來看待自己的工作，從每一點(diǎn)工作中看到成就，看到成功，最后就會從自信中獲得 — 次次的成功。如果你持消極態(tài)度，認(rèn)為只訂了數(shù)量這么少的合同，把它看作是失敗，就會心情沮喪。自信來自于成功。日本一位推銷員每到一個(gè)城市去推銷，在拜訪顧客之前，就要到商店買一條最高級的領(lǐng)帶佩戴上，然后自己為自己鼓勁：“至少我的領(lǐng)帶是最高級的。加拿大一位銷售員每天早晨上班前，都要對著鏡子說一 遍： 此資料來自 企業(yè) () , 大量管理資料下載 “真見鬼，我今天怎么這么好，以后還會更好的。經(jīng)常這樣的暗示使我自信，更帶給我超群的業(yè)績。日本創(chuàng)造學(xué)家未名一央說：“所謂能力，從某種意義上講只不過是一種心理狀態(tài)，能夠做多少，取決于自己想做多少，你是你認(rèn)為的那“種人。推銷員抱著我一定能夠取得成功的念頭去推銷，這就是心理暗示。在一次又一次被拒絕中走向成功。根據(jù)百分比定律，發(fā)展成下列公式： 1．計(jì)算每次交易的銷售額，假如一次成交額為 200 元； 2．計(jì)算會見多少次客戶才能成交，假如會 見 10 次才能成交 1 次； 因此，每會見 1 次＝ 200／ 10＝ 20 元 3．每次會見，盡管被拒絕，對方說“不”，但是自己要告訴自己，顧客每個(gè)“不”字值 20 元。但事實(shí)上，推銷員會因產(chǎn)品或服務(wù)的不同及推銷能力的高低有別，從而使推銷成功率有所不同。面對顧客的拒絕，如何才能克服被拒絕而帶來的沮喪情緒而更加堅(jiān)定自己的意志呢 ?下面介紹一種克服“被拒絕”的公式。推銷員面對 顧客的拒絕，害怕了，不敢前進(jìn)。面對失敗，保持信心，堅(jiān)持不懈地干下去，這樣失敗就會成為你最好的老師，成為取得成功的動力。如果害怕失敗而不敢有所動作，那就是在一開始就放棄了任何成功的可能。有些推銷員把失敗看成是自己無能的象征，把失敗記錄看成是自己能力低下的證明。 4．對推銷失敗要正確認(rèn)識。日本一家公司對其 100 多名推銷員進(jìn)行調(diào)查，發(fā)現(xiàn)推銷成績好壞，取決于推銷意愿而不是性格內(nèi)向與外向。美國十大推銷高手之一的喬這實(shí)際上是個(gè)誤解。有人性格內(nèi)向、有人性格外向。因此，那些認(rèn)為自己不如他人聰明而產(chǎn)生自卑感的人，必須放棄這種想法。日本有人對推銷員的智商與成績之間的關(guān)系進(jìn)行調(diào)查分析，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，他們之間幾乎沒什么密切聯(lián)系。推銷員要培養(yǎng)自己的職業(yè)自豪感。產(chǎn)生職業(yè)自卑感的主要原因是沒有認(rèn)識自己工作的社會意義和價(jià)值。一些推銷員具 有職業(yè)自卑感，他們?yōu)橥其N工作感到羞愧，甚至覺得無地自容。如果懷有自卑感，歸根到底，在推銷方面是不會有成功希望的。自卑意識使推銷員逃避困難和挫折，不能發(fā)揮出自己的能力。推銷員微妙的心理差異，造成了推銷成功與失敗的巨大差導(dǎo)。一些推銷員在走到顧客的大門前時(shí)，躊躇不前，害怕進(jìn)去受到顧客冷遇。對困難，他們總是推說“不可 能”、“辦不到”。許多推銷員都存在著自卑意識。 二、消除自卑意識 許多推銷員心中都籠罩一片陰影 —— 自卑意識。 相信自己的產(chǎn)品，相信自己的企業(yè)，相信自己的推銷能力，相信自己肯定能取得成功。推銷員必須堅(jiān)信自己產(chǎn)品能夠給顧 客帶來利益，堅(jiān)信自己的推銷是服務(wù)顧客，你就會說服顧客?？吹絼e的推銷員成績斐然而自己成績不佳，就會對推銷失去信心。推銷不象工廠里的生產(chǎn)，只要開動機(jī)器，就能制造出產(chǎn)品。面對顧客的拒絕，推銷員只有抱著“不定什么時(shí)候，一定會成功”的堅(jiān)定信念 —— 即使顧客冷眼相對，表示厭煩，也信心不減，堅(jiān)持不懈地拜訪顧客，才能“精誠所至，金石為開”，最終取得成功。 推銷是易遭顧客拒絕的工作。推銷員要與在某些方面勝過自己的人打交道，并且要能夠說服他們，贏得他們的信任和欣賞，就必須堅(jiān)信自己的能力，相信自己能夠說服他們，然后信心百倍地去敲顧客的門。在推銷過程中，推銷員要與形形色色的人打交道。坎多爾弗說：“在推銷過程的每一個(gè)環(huán)節(jié)，自信心都是必要的成份”。吉拉德說：“信心是推銷員勝利的法寶”。相信自己能夠取得成功，這是推銷員取得成功的絕對條件?！逼渲械览?，豈不值得企業(yè)深思 ? 第七講 推銷員自信心的培養(yǎng) 一、自信是成功的第一秘訣 推銷員的自信心，就是推銷員在從事推銷活動時(shí)，堅(jiān)信自己能夠取得推銷成功的心理狀態(tài)。斤斤計(jì)較眼前的利益是鼠目寸光。當(dāng)前的市場，顧客的需求 在迅速變化，任何緊俏產(chǎn)品都有可能在較短的時(shí)間內(nèi)變成平、滯銷產(chǎn)品。對于緊俏產(chǎn)品，工商企業(yè)都愿多銷，以取得更大的經(jīng)濟(jì)效益。實(shí)行五包后短短幾年，經(jīng)銷單位增加了 10 倍以上。賺錢歸你，虧本我賠?！币虼酥贫恕耙挥脩簦?jīng)銷店，三制造廠”的經(jīng)營思想，與經(jīng)銷店相處融洽，從而擴(kuò)大了產(chǎn)品銷售。廠家要樹立與經(jīng)銷店共存共榮的 此資料來自 企業(yè) () , 大量管理資料下載 意識，站到對方的立場上，考慮經(jīng)銷商的利益?！安粸閯e人的利益著想，就不會有自己的繁榮。工商關(guān)系的實(shí)質(zhì)是一個(gè)利益問題，因此，廠家要調(diào)動經(jīng)銷商的積極性，就要恰當(dāng)?shù)靥幚矶叩睦骊P(guān)系。美國通用汽車公司提出通用汽車公司與經(jīng) 銷店的命運(yùn)是一體的。他本人經(jīng)常親臨零售店，虛心聽取意見。優(yōu)秀的企業(yè)都十分強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)，松下公司的產(chǎn)品 80％以上是通過 2020 多家零售店銷售給廣大用戶的，為此，他們十分重視與零售商建立融洽密切的關(guān)系，把零售店看成是自己的親家。 1．樹立“工商一家”的經(jīng)營思想。 三、與中間商保持良好的關(guān)系 目前，我國工業(yè)企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品中，有一大部分是通過商業(yè)部門銷售的，因此，建立良好的工商關(guān)系，以調(diào)動商業(yè)部門的積極性，是很有必要的。 推銷員贊美顧客必須是真誠的?！痹趯?shí)際生活中，每個(gè)人都有了些自以為是的東西，并常常引以為自豪和驕傲，希望為人所知，愛人稱贊。法國作家安德列 3．贊美顧客。能聽到最后才是會聽的。推銷員身體要向顧客方向微微前傾，適當(dāng)?shù)?此資料來自 企業(yè) () , 大量管理資料下載 運(yùn)用一些表示懇切的微小動作，如點(diǎn)頭，微笑，輕聲附和，避免呆若木雞的神情。推銷員 不可左顧右盼，或死死盯住對方。 認(rèn)真傾聽需要技巧。話說的太多，總會說出蠢話來。推銷員了解顧客心理，就會增加說服的針對性。反之，推銷員對顧客談話心不在焉，或冒昧打斷顧客談話，或一味羅羅嗦嗦，不給顧客發(fā)表意見的機(jī)會：就會引起顧客反感?！? 傾聽顧客談話， (l)能夠贏得顧客好感。認(rèn)真傾聽顧客談話，是成功秘訣之一。一些推銷員認(rèn)為，做買賣應(yīng)當(dāng)有個(gè)“商人嘴”，因此，口若懸河，滔滔不絕，顧客幾乎沒有表達(dá)意見的機(jī)會。推銷員下列話題不能談：顧客深以為憾的缺點(diǎn)，競爭者的壞話；上司、單位、同事的壞話，其他顧客的秘密。 然而，閑話并非無話不談。在推銷中，最重要的是顧客而不是推銷員自己。 話題可以是多種多樣的，以下話題比較合適而且有效： 氣候 、季節(jié)、節(jié)假日、近況、紀(jì)念、愛好 、同鄉(xiāng)、同學(xué)、同行、新聞、人性、旅行、食物、生日、經(jīng)歷、傳說、傳統(tǒng)、天災(zāi)、電視、家庭、電影、戲劇、公司、汽車、健康、經(jīng)濟(jì)、藝術(shù)、技能、趣味、姓名、前輩、工作、時(shí)裝、出身、住房、家常。如果準(zhǔn)備不充分，就會出現(xiàn)冷場。 此資料來自 企業(yè) () , 大量管理資料下載 推銷員要與形形色色 的顧客打交道，就必須要有適合多種多樣顧客的豐富話題。 二、贏得顧容好感的策略 1．談令顧客愉快的話題。 顧客是人而不是機(jī)器，推銷員應(yīng)對“人”字抱有無限的敬意。實(shí)踐證明，既關(guān)心銷售又關(guān)心顧客的推銷員，其銷售效果最好。五是解決問題導(dǎo)向型。四是推銷技術(shù)導(dǎo)向型。推銷員只關(guān)心顧客而不關(guān)心銷售，三是強(qiáng)銷導(dǎo)向型。推銷員既不關(guān)心銷售，也不關(guān)心顧客。不同的推銷員對顧客和銷售的關(guān)心程度不同，從而可把推銷員分成五種類型。該理論認(rèn)為，推銷員有兩個(gè)目標(biāo)：一是達(dá)成交易，二是與顧客建立關(guān)系?！泵绹缎腋！冯s志在一篇文章中也提出“高超的推銷術(shù)主要是感情問題”，深刻撮示了推銷成功的真諦 。美國推銷大王喬 在推銷實(shí)踐中，優(yōu)秀的推銷員都十分強(qiáng)調(diào)與顧客建立良好的感情關(guān)系。推銷員既要用理性的力量去說服顧客，又要用感情的力量去打動顧客。 第六講 推銷過程中的感情關(guān)系 此資料來自 企業(yè) () , 大量管理資料下載 一、高超的推銷術(shù)主要是感情問題 推銷術(shù)涉及的是人。這樣，密切了推銷員與顧客間的關(guān)系。 日本推銷員認(rèn)為向顧客提供服務(wù)的最好方式是“最新、最有價(jià)值的情報(bào)”，這些情報(bào)最能讓顧客感到欣慰。他為某鞋廠生產(chǎn)新產(chǎn)品提供信息，為該廠派人到其它工廠參觀學(xué)習(xí)生產(chǎn)工藝流程牽線搭橋，還將該廠在原材料提價(jià)后企業(yè)內(nèi)部消化的經(jīng)驗(yàn)寫成報(bào)道，登在某報(bào)上。美國一家企業(yè)獲得了輕合金技術(shù)資料，覺得適合另一家企業(yè)的需要，就提供給這家企業(yè)，這樣就給顧客留下了好感。如 ，可以不斷地向顧客介紹一些技術(shù)方面的最新發(fā)展資料；介紹一些促進(jìn)銷售的新做法；邀請顧客參加一些體育比賽等等。只要推銷員樂于幫助顧客，就會和顧客和睦相處；為顧客做一些有益的事，就會造成非常友好的氣氛，而這種氣氛是任何推銷工作順利開展都必須的。拖延處理會導(dǎo)致顧客產(chǎn)生新的抱怨。這時(shí)顧客就可以毫無所求，也可能僅僅是象征性地要一點(diǎn)補(bǔ)償，棘手的抱怨就可圓滿解決。 征求顧客的意見。推銷員處理顧客抱怨的原則是：站在客觀的立場上，找出事實(shí)的真相，公平處理。推銷員如果急急忙忙打斷顧客的話為自己辯解，無疑是火上澆油。推銷員要盡量讓顧客暢所欲言，把所有的怨憤發(fā)泄出來。這樣不僅可以贏得一個(gè)顧客，而且可以避免他向親友傾訴，造成更大的傷害。 l、感謝顧客的抱怨。對顧客的抱怨不加理睬或?qū)︻櫩偷谋г瑰e(cuò)誤處理，將會使推銷員失去顧客?！闭_處理顧客抱怨，具有吸引顧客的價(jià)值。不要粗魯?shù)貙Υ櫩偷谋г?，其?shí)這種人正是你永久的買主。 推銷員與顧客聯(lián)系的方法也可以是多種多樣的，除了親自登門拜訪外，給顧客打電話，寫信，寄賀年片，都是與顧客溝通的好方法。推銷員可以根據(jù)顧客的重要程度，將顧客分為 ABC 三類。 推銷員應(yīng)多長時(shí)間拜訪顧客一次，籠統(tǒng)地講是毫無意義的。在產(chǎn)品包修期滿之