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實用推銷技巧講座(參考版)

2025-05-30 23:59本頁面
  

【正文】 (全文完)50 / 50。反之,你抱著積極的態(tài)度來看待,認為我今天又訂了一份合同,取得了成績,并為此而自豪,就會鼓起明天繼續(xù)努力,取得更大成績的信心。推銷員每天在外奔波,哪怕只簽定很少的合同,也要正確對待。”   2.重視自己的成功?!比缓笮判氖愕厝ネ其N?!薄 ⊥其N員進行心理暗示的方法是多種多樣的?!?日本首席推銷員井戶口健二在談到心理暗示時說:“我一定能夠賣出去,我早晨醒來的第一件事就是暗示自己:‘今天能賣得出去,一定能賣得出去’,走出家門后,仍然不斷地提醒自己:今天推銷一定會成功,無論哪種商品,無論走到哪里我都可以把它賣出去。從內心深處相信自己能夠取得成功,這是獲取成功的絕對條件。 三、培養(yǎng)自信心   1.心理暗示。   這個公式使每個被拒絕的推銷員,本來心情沮喪,但想到顧客的每次拒絕等于20元,就會變得面帶微笑,感謝對方,然后心地坦然地去接受另一個20元,另一個被拒絕。有人成功率為10%,也有人為20%。   推銷員希望每次交易都能成功,百發(fā)百中。這樣,與其說你是在一次一次地逃避拒絕,不如說你是在一次一次地趕走成功。   5.對顧客拒絕要正確認識。   推銷員和運動員一樣,面臨的不是成功就是失敗兩種結局,但這并沒有什么了不起,成功的道路是由無數個失敗組成的。這種態(tài)度才是真正的失敗。推銷失敗是不可避免的,但問題不在于失敗,而是人們對失敗的態(tài)度。推銷成績差的是缺乏進取精神的人。坎多爾弗便是內向性格,但他同樣取得了巨大的成功。在外向性格中有超級推銷員,在內向性格中也有超級推銷員。一些推銷員認為,推銷員要與各類人物打交道,需要外向性格,那些性格內向的人便認為自己不適合從事推銷工作。   3.性格與推銷成績的關系。智商高的銷售成績不一定高,有些智商高的銷售成績反而低;有些智商低的銷售成績反而高。   2.智力與成績的關系。推銷工作是為社會大眾謀利益的工作,顧客從推銷中得到的好處遠比推銷員多。美國某機構調查表明,推銷新手失敗的一個最大原因是職業(yè)自卑感,他們覺得自己似乎是在乞討謀生,而不是在幫助他人。   克服自卑感,推銷員必須正確認識以下幾個問題:  1.正確認識推銷職業(yè)的意義。齊膝竹之助說;“自卑感是推銷員的大敵,是阻礙成功的絆腳石”。自卑意識構成了走向成功的最大障礙。常言道“差之絲毫,繆之千里”。正是這種狹隘的觀念,把他們囿于失敗的牢籠。他們往往是以“不能”的觀念來看待事物。推銷是一個極易產生自卑感的工作。這種自信,能使推銷員發(fā)揮出才能,戰(zhàn)勝各種困難,獲得成功。反之,推銷員對自己的工作和產品缺乏自信,把推銷理解為求人辦事,看顧客的臉色,聽顧客說難聽話,那么,推銷員將一事無成。   推銷是向顧客提供利益的工作。有時推銷員忙忙碌碌,四處奔波,費盡千辛萬苦,說盡千言萬語,也難以取得成效。   推銷是不易取得成績的工作。如果一名推銷員不敢面對顧客的拒絕,那么,他就根本沒有希望取得好成績。如果推銷員缺乏自信,害怕與他們打交道,膽怯了,退卻了,最終會—無所獲。這里有財大氣粗、權位顯赫的人物,也有博學多才、經驗豐富的客戶。 推銷是與人交往的工作。喬喬   自信是推銷成功的第一秘訣。古人講“自古不謀萬世者,盡是謀一時;不謀全局者,不是謀一域。所以,企業(yè)應趁產品緊俏之機,與商業(yè)部門建立穩(wěn)定的關系,為未來的發(fā)展打下堅實的基礎。但廠家也應看到,世上沒有永不凋謝的花朵,緊俏貨不可能永遠緊悄?! ?.對于緊俏產品,企業(yè)要有戰(zhàn)略觀念,從長遠出發(fā),從建立良好信譽、建立穩(wěn)固的供銷關系出發(fā)來處理。這五包徹底解除了經銷單位的不測之虞和后顧之憂,使他們放心大膽地經銷新藥。遼寧營口生化藥廠實行獨擔銷售風險的辦法,提出“銷售五包”,包質量,包運輸途中的損耗,包超貯積壓,包國家價格下調和包藥品在有效期內未售出所造成的損失。杭州一家工廠指出:“只有經銷店的生意興隆起來,才有廠家的興隆?!边@是應當信奉的經營哲學。當工商企業(yè)發(fā)生利益沖突時,廠家應維護商業(yè)部門的利益,以樹立信譽。   2.維護商業(yè)部門的利益。松下公司還出資對零售店的店主和職工進行培訓,以提高零售店的經營管理水平,同時也促進了自家產品的銷售。松下幸之助曾不止一次地告誡部下,要與零售店建立“親密無間的血肉關系”。企業(yè)要通過與商業(yè)部門建立良好的關系來穩(wěn)定和擴大銷售渠道和銷售市場。工業(yè)企業(yè)與商業(yè)企業(yè)建立良好的感情關系,應注意以下幾點。(l)贊美要發(fā)自內心,誠懇;(2)贊美要具體而不可抽象籠統;(3)要實事求是,不可言過其實;(4)間接的贊美比直接的稱贊更有效;(5)贊美要適可而止,不可無限拔高;(7)贊美貴乎自然,千萬不可做作。推銷員真誠地贊美顧客,就會滿足顧客的自尊心,獲得顧客好感。莫洛亞說:“美好的語言勝過禮物。真誠地贊美顧容,過去、現在和將來都是推銷員獲得顧客好感的有效方法。不要匆忙打斷對方的談話而插嘴。推銷員要讓顧客把話說完。無論對方談話內容如何,都不能拉長臉,或露出鄙夷的神態(tài)。推銷員要注視對方,眼光和臉部面向顧客,表現出全神貫注的神情。少說多聽是避免失誤的好方法。(3)可以減少或避免失誤。(2)推銷員可以從顧客的述說中把握顧客的心理,知道顧客需要什么,關心什么,擔心什么。推銷員成為顧客的忠實聽眾,顧客就會把你引以為知己。日本推銷之神原一平說:   “就推銷而言,善聽比善說更重要。這是錯誤的。   2.認真傾聽顧客談話。該說的說了好,不該說的說了不好。自己感興趣的事不能提,而顧客感興趣的事不能不提。   推銷員在選擇話題時必須要選擇對方感興趣的話題。所以,日本一位銷售專家提出,推銷員應具備30種左右的話題。推銷員反復拜訪某一位顧客,每次都提供一個具有魅力的話題并非易事。推銷員談一些令顧客愉快的話題,從而創(chuàng)造出一種有利于推銷的融洽的氣氛,是一個十分有效的策略。一個不重視人際關系,不讓顧客喜歡,不善于與顧客溝通感情的人,是無法在推銷行業(yè)中生存的。在推銷效果上,解決問題導向型比推銷技術導向型高3倍,比強銷導向型高7.5倍,比顧客導向型高9倍,比事不關己型高75倍。推銷員對顧客和銷售保持高度關心。推銷員對顧客和銷售保持適度關心。推銷員只關心銷售而不關心顧客。二是顧客導向型。一是事不關己型。前一個目標是關心銷售,后一個目標是關心顧客。   美國管理學家布萊克和蒙頓教授提出的推銷方格理論,強調推銷員要與顧客建立良好的感情關系。吉拉德說:“你真正地愛你的顧客,他也會真心愛你,愛你賣的東西。日本推銷員把如何融洽與顧客的感情放在推銷之道的首位。推銷員與顧客之間的感情關系,不僅影響著一次交易能否成功,而且影響著今后這種交易關系能否得到維持與發(fā)展。推銷過程既是負責雙方的交易過程,也是推銷員與顧客之間的感情交流過程。對推銷員而言,為顧客提供有價值的信息,是最有效的服務方式。日本某食品公司了解到客戶最需要“對客戶經營最有效的情報”與“同業(yè)的情報”后,該公司立即將新產品的開發(fā)與經營情報的收集,列入推銷員的工作中,并以一個經營管理顧問的姿態(tài)幫助顧客。站在客戶的立場上,他為客戶做了大量的工作,就贏得了客戶的信賴,這家工廠就成為這位推銷員的長期客戶。四川一位推銷員為客戶進行各種服務工作。這些雖屬區(qū)區(qū)小事,卻有助于推銷員與顧客建立長期關系?!》站褪菐椭櫩?,推銷員能夠提供給顧客的幫助之處是多方面的,并不僅僅局限于通常所說的售后服務上?! ∷摹⑾蝾櫩吞峁┓铡 ⊥其N是一種服務,優(yōu)質服務就是良好的銷售。   迅速采取補償行動。一般來說,顧客的投訴大都屬于情緒上的不滿,由于你的重視,同情與了解,不滿就會得到充分渲泄,怒氣消失。顧客的抱怨可能有夸大的地方,推銷員要收集有關資料,設法找出事實真相。   收集資料,找出事實。這樣,既可以使顧客心理平衡,又可以知道問題所在?! ∽屑殐A聽,找出抱怨所在。顧客向你投訴,使你有機會知道他的不滿,并設法予以解決。美國阿連德博士1982年在一篇文章中寫道:在工商界,推銷員由于對顧客抱怨不加理睬而失去了82%的顧客。美國一位銷售專家提出了一個公式:   正確處理顧客抱怨   ——提高顧客的滿意程度   ——增加顧客認牌購買傾向   ——豐厚利潤  傾聽顧客的不滿,是推銷工作的一個部分,并且這一工作能夠增加推銷員的利益?! ∷上滦抑f:“顧客的批評意見應視為神圣的語言,任何批評意見都應樂于接受。三、正確處理顧客抱怨  抱怨是每個推銷員都會遇到的,即使你的產品好,也會受到愛挑剔的顧客的抱怨。對A類顧客,每周聯系一次;B類顧客,每月聯系一次;C類顧客,至少半年應接觸一次。推銷員在確定這一問題時,根據不同顧客的重要性、問題的特殊性、與顧客熟悉的程度和其他一些因素,來確定不同的拜訪的頻率。外出推銷時前去拜訪買過產品的顧客等。在顧客生日,寄出一張生日賀卡;建立一份顧客和他們所購買的產品的清單,當產品的用途或價格出現變化時,要及時通知顧客。推銷員與顧客保持聯系要有計劃性。然后據此記錄去追查訂貨的結果?! ∫晃粌?yōu)秀推銷員堅持與顧客作有計劃的聯系?! ¢L期以來,人們所認為的“推銷精神”,就是指在適當的時期,把適當的商品賣給適當的人?! 】傊浗o推銷員的應是這句話:永遠不要忘記顧客,也永遠不要被顧客忘記。在成交之后,繼續(xù)不斷地關心顧客,了解他們對產品的滿意程度,虛心聽取他們的意見,對產品和推銷過程中存在的問題,采取積極的彌補措施,防止失去顧客。你的服務令顧客滿意,顧客就會再次光臨,并且會給你推薦新的顧客?!彼麄兙褪强吭阡N售之后繼續(xù)關心顧客獲得極大成功的。   與失敗的推銷員相反,成功的推銷員把成交之后繼續(xù)與顧客維持關系視為推銷的關鍵。一位推銷專家深刻指出,失敗的推銷員常常是從找到新顧客來取代老顧客的角度考慮問題的,成功的推銷員則是從保持現有顧客并且擴充新顧客,使顧客越來越多,銷售業(yè)績越來越好的角度考慮問題的?!彼麄冊诋a品推銷出去后便認為完事大吉,就像斷了線的風箏一樣,不知去向;待到要再次推銷產品時,也不厭其煩地去敲顧客的大門,這是一錘子買賣的生意經。在成交之后,推銷員要努力使顧客的大門對未來的銷售總是敞開著,而不是斷送機會。能否確保老顧客,則取決于推銷員在成交后的行為。  推銷員要創(chuàng)造出更多的顧客,一個重要途徑是確保老顧客,使現有的顧客成為你忠實的顧客。在成交之后,推銷員要向顧客提供服務,以努力維持和吸引顧客。第七講 推銷服務  一、真正的銷售始于售后  銷售,是一個連續(xù)的活動過程,只有起點,沒有終點。要繼續(xù)保持和藹的表情,不要翻臉;真誠地道歉,如“百忙中打擾您,謝謝。因此,推銷員要注意自己辭別顧客時的言行。沒談成生意,不等于今后不會再談成生意。1.要正確認識失敗。   (4)使你的顧客確信你為他推薦的商品是好商品,在可能的情況下最好做一下示范。   (3)有目標地推薦商品。推薦的商品必須是能夠使顧客獲益的商品。在使用這一方法時,應注意以下幾點:   (l)在結束了第一次銷售之后,再向顧客建議購買其它商品,當顧客還在考慮第一次商品的購買時,一定不要向他建議購買新的商品。推銷員認為顧客能從購買更貴、質量更高的商品中受益時,就要向顧客推薦高檔商品。   建議購買高檔產品?!  〗ㄗh購買新產品。推銷員可以告訴顧客在這種情況下一般買多少合適,這也是幫助顧客。   建議購買足夠量的產品?!?  建議顧客購買能保護所購產品經久耐用、發(fā)揮功能、保證其不受損失等的輔助產品。許多產品具有相關關系,顧客購買一種產品,要充分發(fā)揮商品的功能,客觀上還需要其它商品,推銷員可以把顧客需要的這些商品一同出售。告訴顧客,如果不多買一些,可以給予某種優(yōu)惠,如價格折扣、提供新的服務項目等。 三、增加你的交易額——啟發(fā)式銷售  所謂啟發(fā)式銷售,就是推銷員提醒顧客購買與他已購買的商品相關的商品,使顧客購買更多的商品,增加交易額。例如,在成交關頭,面對猶豫的顧客,推銷員揭示推銷要點,加強顧客的購買決心:“還有3年免費保修服務”等等。推銷員為使顧客下定最后購買決心,應講究策略?!薄伴_張志喜,優(yōu)惠供應3天。告訴顧客,不馬上買,就可能買不到了。如:“這是最后10件,要買請趁早。   最后機會
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