【正文】 (全文完)50 / 50。反之，你抱著積極的態(tài)度來看待，認為我今天又訂了一份合同，取得了成績，并為此而自豪，就會鼓起明天繼續(xù)努力，取得更大成績的信心。推銷員每天在外奔波，哪怕只簽定很少的合同，也要正確對待。” 　　2．重視自己的成功?！比缓笮判氖愕厝ネ其N?！薄　⊥其N員進行心理暗示的方法是多種多樣的?！?日本首席推銷員井戶口健二在談到心理暗示時說：“我一定能夠賣出去，我早晨醒來的第一件事就是暗示自己：‘今天能賣得出去，一定能賣得出去’，走出家門后，仍然不斷地提醒自己：今天推銷一定會成功，無論哪種商品，無論走到哪里我都可以把它賣出去。從內心深處相信自己能夠取得成功，這是獲取成功的絕對條件。 三、培養(yǎng)自信心　　　1．心理暗示。 　　這個公式使每個被拒絕的推銷員，本來心情沮喪，但想到顧客的每次拒絕等于20元，就會變得面帶微笑，感謝對方，然后心地坦然地去接受另一個20元，另一個被拒絕。有人成功率為10％，也有人為20％。 　　推銷員希望每次交易都能成功，百發(fā)百中。這樣，與其說你是在一次一次地逃避拒絕，不如說你是在一次一次地趕走成功。 　　5．對顧客拒絕要正確認識。 　　推銷員和運動員一樣，面臨的不是成功就是失敗兩種結局，但這并沒有什么了不起，成功的道路是由無數個失敗組成的。這種態(tài)度才是真正的失敗。推銷失敗是不可避免的，但問題不在于失敗，而是人們對失敗的態(tài)度。推銷成績差的是缺乏進取精神的人。坎多爾弗便是內向性格，但他同樣取得了巨大的成功。在外向性格中有超級推銷員，在內向性格中也有超級推銷員。一些推銷員認為，推銷員要與各類人物打交道，需要外向性格，那些性格內向的人便認為自己不適合從事推銷工作。 　　3．性格與推銷成績的關系。智商高的銷售成績不一定高，有些智商高的銷售成績反而低；有些智商低的銷售成績反而高。 　　2．智力與成績的關系。推銷工作是為社會大眾謀利益的工作，顧客從推銷中得到的好處遠比推銷員多。美國某機構調查表明，推銷新手失敗的一個最大原因是職業(yè)自卑感，他們覺得自己似乎是在乞討謀生，而不是在幫助他人。 　　克服自卑感，推銷員必須正確認識以下幾個問題：　　1．正確認識推銷職業(yè)的意義。齊膝竹之助說；“自卑感是推銷員的大敵，是阻礙成功的絆腳石”。自卑意識構成了走向成功的最大障礙。常言道“差之絲毫，繆之千里”。正是這種狹隘的觀念，把他們囿于失敗的牢籠。他們往往是以“不能”的觀念來看待事物。推銷是一個極易產生自卑感的工作。這種自信，能使推銷員發(fā)揮出才能，戰(zhàn)勝各種困難，獲得成功。反之，推銷員對自己的工作和產品缺乏自信，把推銷理解為求人辦事，看顧客的臉色，聽顧客說難聽話，那么，推銷員將一事無成。 　　推銷是向顧客提供利益的工作。有時推銷員忙忙碌碌，四處奔波，費盡千辛萬苦，說盡千言萬語，也難以取得成效。 　　推銷是不易取得成績的工作。如果一名推銷員不敢面對顧客的拒絕，那么，他就根本沒有希望取得好成績。如果推銷員缺乏自信，害怕與他們打交道，膽怯了，退卻了，最終會—無所獲。這里有財大氣粗、權位顯赫的人物，也有博學多才、經驗豐富的客戶。 推銷是與人交往的工作。喬喬 　　自信是推銷成功的第一秘訣。古人講“自古不謀萬世者，盡是謀一時；不謀全局者，不是謀一域。所以，企業(yè)應趁產品緊俏之機，與商業(yè)部門建立穩(wěn)定的關系，為未來的發(fā)展打下堅實的基礎。但廠家也應看到，世上沒有永不凋謝的花朵，緊俏貨不可能永遠緊悄?！　?．對于緊俏產品，企業(yè)要有戰(zhàn)略觀念，從長遠出發(fā)，從建立良好信譽、建立穩(wěn)固的供銷關系出發(fā)來處理。這五包徹底解除了經銷單位的不測之虞和后顧之憂，使他們放心大膽地經銷新藥。遼寧營口生化藥廠實行獨擔銷售風險的辦法，提出“銷售五包”，包質量，包運輸途中的損耗，包超貯積壓，包國家價格下調和包藥品在有效期內未售出所造成的損失。杭州一家工廠指出：“只有經銷店的生意興隆起來，才有廠家的興隆?！边@是應當信奉的經營哲學。當工商企業(yè)發(fā)生利益沖突時，廠家應維護商業(yè)部門的利益，以樹立信譽。 　　2．維護商業(yè)部門的利益。松下公司還出資對零售店的店主和職工進行培訓，以提高零售店的經營管理水平，同時也促進了自家產品的銷售。松下幸之助曾不止一次地告誡部下，要與零售店建立“親密無間的血肉關系”。企業(yè)要通過與商業(yè)部門建立良好的關系來穩(wěn)定和擴大銷售渠道和銷售市場。工業(yè)企業(yè)與商業(yè)企業(yè)建立良好的感情關系，應注意以下幾點。(l)贊美要發(fā)自內心，誠懇；(2)贊美要具體而不可抽象籠統；(3)要實事求是，不可言過其實；(4)間接的贊美比直接的稱贊更有效；(5)贊美要適可而止，不可無限拔高；(7)贊美貴乎自然，千萬不可做作。推銷員真誠地贊美顧客，就會滿足顧客的自尊心，獲得顧客好感。莫洛亞說：“美好的語言勝過禮物。真誠地贊美顧容，過去、現在和將來都是推銷員獲得顧客好感的有效方法。不要匆忙打斷對方的談話而插嘴。推銷員要讓顧客把話說完。無論對方談話內容如何，都不能拉長臉，或露出鄙夷的神態(tài)。推銷員要注視對方，眼光和臉部面向顧客，表現出全神貫注的神情。少說多聽是避免失誤的好方法。(3)可以減少或避免失誤。(2)推銷員可以從顧客的述說中把握顧客的心理，知道顧客需要什么，關心什么，擔心什么。推銷員成為顧客的忠實聽眾，顧客就會把你引以為知己。日本推銷之神原一平說： 　 “就推銷而言，善聽比善說更重要。這是錯誤的。 　　2．認真傾聽顧客談話。該說的說了好，不該說的說了不好。自己感興趣的事不能提，而顧客感興趣的事不能不提。 　　推銷員在選擇話題時必須要選擇對方感興趣的話題。所以，日本一位銷售專家提出，推銷員應具備30種左右的話題。推銷員反復拜訪某一位顧客，每次都提供一個具有魅力的話題并非易事。推銷員談一些令顧客愉快的話題，從而創(chuàng)造出一種有利于推銷的融洽的氣氛，是一個十分有效的策略。一個不重視人際關系，不讓顧客喜歡，不善于與顧客溝通感情的人，是無法在推銷行業(yè)中生存的。在推銷效果上，解決問題導向型比推銷技術導向型高3倍，比強銷導向型高7．5倍，比顧客導向型高9倍，比事不關己型高75倍。推銷員對顧客和銷售保持高度關心。推銷員對顧客和銷售保持適度關心。推銷員只關心銷售而不關心顧客。二是顧客導向型。一是事不關己型。前一個目標是關心銷售，后一個目標是關心顧客。 　　美國管理學家布萊克和蒙頓教授提出的推銷方格理論，強調推銷員要與顧客建立良好的感情關系。吉拉德說：“你真正地愛你的顧客，他也會真心愛你，愛你賣的東西。日本推銷員把如何融洽與顧客的感情放在推銷之道的首位。推銷員與顧客之間的感情關系，不僅影響著一次交易能否成功，而且影響著今后這種交易關系能否得到維持與發(fā)展。推銷過程既是負責雙方的交易過程，也是推銷員與顧客之間的感情交流過程。對推銷員而言，為顧客提供有價值的信息，是最有效的服務方式。日本某食品公司了解到客戶最需要“對客戶經營最有效的情報”與“同業(yè)的情報”后，該公司立即將新產品的開發(fā)與經營情報的收集，列入推銷員的工作中，并以一個經營管理顧問的姿態(tài)幫助顧客。站在客戶的立場上，他為客戶做了大量的工作，就贏得了客戶的信賴，這家工廠就成為這位推銷員的長期客戶。四川一位推銷員為客戶進行各種服務工作。這些雖屬區(qū)區(qū)小事，卻有助于推銷員與顧客建立長期關系?！》站褪菐椭櫩?，推銷員能夠提供給顧客的幫助之處是多方面的，并不僅僅局限于通常所說的售后服務上?！　∷摹⑾蝾櫩吞峁┓铡　⊥其N是一種服務，優(yōu)質服務就是良好的銷售。 　　迅速采取補償行動。一般來說，顧客的投訴大都屬于情緒上的不滿，由于你的重視，同情與了解，不滿就會得到充分渲泄，怒氣消失。顧客的抱怨可能有夸大的地方，推銷員要收集有關資料，設法找出事實真相。 　　收集資料，找出事實。這樣，既可以使顧客心理平衡，又可以知道問題所在?！　∽屑殐A聽，找出抱怨所在。顧客向你投訴，使你有機會知道他的不滿，并設法予以解決。美國阿連德博士1982年在一篇文章中寫道：在工商界，推銷員由于對顧客抱怨不加理睬而失去了82％的顧客。美國一位銷售專家提出了一個公式： 　　正確處理顧客抱怨 　　——提高顧客的滿意程度 　　——增加顧客認牌購買傾向 　　——豐厚利潤 　傾聽顧客的不滿，是推銷工作的一個部分，并且這一工作能夠增加推銷員的利益?！　∷上滦抑f：“顧客的批評意見應視為神圣的語言，任何批評意見都應樂于接受。三、正確處理顧客抱怨　　抱怨是每個推銷員都會遇到的，即使你的產品好，也會受到愛挑剔的顧客的抱怨。對A類顧客，每周聯系一次；B類顧客，每月聯系一次；C類顧客，至少半年應接觸一次。推銷員在確定這一問題時，根據不同顧客的重要性、問題的特殊性、與顧客熟悉的程度和其他一些因素，來確定不同的拜訪的頻率。外出推銷時前去拜訪買過產品的顧客等。在顧客生日，寄出一張生日賀卡；建立一份顧客和他們所購買的產品的清單，當產品的用途或價格出現變化時，要及時通知顧客。推銷員與顧客保持聯系要有計劃性。然后據此記錄去追查訂貨的結果?！　∫晃粌?yōu)秀推銷員堅持與顧客作有計劃的聯系?！　￠L期以來，人們所認為的“推銷精神”，就是指在適當的時期，把適當的商品賣給適當的人?！　】傊浗o推銷員的應是這句話：永遠不要忘記顧客，也永遠不要被顧客忘記。在成交之后，繼續(xù)不斷地關心顧客，了解他們對產品的滿意程度，虛心聽取他們的意見，對產品和推銷過程中存在的問題，采取積極的彌補措施，防止失去顧客。你的服務令顧客滿意，顧客就會再次光臨，并且會給你推薦新的顧客?！彼麄兙褪强吭阡N售之后繼續(xù)關心顧客獲得極大成功的。 　　與失敗的推銷員相反，成功的推銷員把成交之后繼續(xù)與顧客維持關系視為推銷的關鍵。一位推銷專家深刻指出，失敗的推銷員常常是從找到新顧客來取代老顧客的角度考慮問題的，成功的推銷員則是從保持現有顧客并且擴充新顧客，使顧客越來越多，銷售業(yè)績越來越好的角度考慮問題的?！彼麄冊诋a品推銷出去后便認為完事大吉，就像斷了線的風箏一樣，不知去向；待到要再次推銷產品時，也不厭其煩地去敲顧客的大門，這是一錘子買賣的生意經。在成交之后，推銷員要努力使顧客的大門對未來的銷售總是敞開著，而不是斷送機會。能否確保老顧客，則取決于推銷員在成交后的行為。　　推銷員要創(chuàng)造出更多的顧客，一個重要途徑是確保老顧客，使現有的顧客成為你忠實的顧客。在成交之后，推銷員要向顧客提供服務，以努力維持和吸引顧客。第七講　推銷服務　　一、真正的銷售始于售后　　銷售，是一個連續(xù)的活動過程，只有起點，沒有終點。要繼續(xù)保持和藹的表情，不要翻臉；真誠地道歉，如“百忙中打擾您，謝謝。因此，推銷員要注意自己辭別顧客時的言行。沒談成生意，不等于今后不會再談成生意。1．要正確認識失敗。 　　(4)使你的顧客確信你為他推薦的商品是好商品，在可能的情況下最好做一下示范。 　　(3)有目標地推薦商品。推薦的商品必須是能夠使顧客獲益的商品。在使用這一方法時，應注意以下幾點：　　　(l)在結束了第一次銷售之后，再向顧客建議購買其它商品，當顧客還在考慮第一次商品的購買時，一定不要向他建議購買新的商品。推銷員認為顧客能從購買更貴、質量更高的商品中受益時，就要向顧客推薦高檔商品。 　　建議購買高檔產品?！　　〗ㄗh購買新產品。推銷員可以告訴顧客在這種情況下一般買多少合適，這也是幫助顧客。 　　建議購買足夠量的產品?！?　　建議顧客購買能保護所購產品經久耐用、發(fā)揮功能、保證其不受損失等的輔助產品。許多產品具有相關關系，顧客購買一種產品，要充分發(fā)揮商品的功能，客觀上還需要其它商品，推銷員可以把顧客需要的這些商品一同出售。告訴顧客，如果不多買一些，可以給予某種優(yōu)惠，如價格折扣、提供新的服務項目等。 三、增加你的交易額——啟發(fā)式銷售　 所謂啟發(fā)式銷售，就是推銷員提醒顧客購買與他已購買的商品相關的商品，使顧客購買更多的商品，增加交易額。例如，在成交關頭，面對猶豫的顧客，推銷員揭示推銷要點，加強顧客的購買決心：“還有3年免費保修服務”等等。推銷員為使顧客下定最后購買決心，應講究策略?！薄伴_張志喜，優(yōu)惠供應3天。告訴顧客，不馬上買，就可能買不到了。如：“這是最后10件，要買請趁早。 　　最后機會