【正文】 案例 一家店內(nèi)張貼了不少廠家的宣傳畫，老板以為店內(nèi)已沒有地方再搞助銷，因此向你提出反對意見?? 大店店內(nèi)陳列與助銷標準 A/B 類大店 品 類貨 架助 銷 洗發(fā)水貨架空間≥ 40%每個品牌兩種 宣傳資料，宣傳資料數(shù)量超過我們競爭對手 洗面奶貨架空間≥ 40%非自選商場每個規(guī)格至少一個面位有海報掛旗小貼紙展示或超過我們競爭對手，每兩周要有一個品牌的貨架外堆頭陳列或端架陳列 此資料來自企業(yè) 白雪蓮非自選商場要用紅色陳列架擺放白雪蓮，要有磚墻式的背柜陳列，自選商場要在縱向視平線上分類陳列要有兩種宣傳畫及小傳單小貼畫 香皂貨架空間≥ 20%有柜臺貼紙及其中一種宣傳資料宣傳資料數(shù)量超過我們競爭對手 C 類大店 品 類貨 架助 銷 洗發(fā)水貨架空間≥ 30%每個品牌兩種宣傳資料，宣傳資料數(shù)量超過我們競爭對手 洗面奶自選商場≥ 40%非自選商場每個規(guī)格一個面位有海報掛旗小貼紙展示宣傳資料數(shù)量超過我們競爭對手 白雪蓮自選商場貨架位置超過我們競爭對手，非自選商場每個規(guī)格至少一個下面擺設(shè)要有兩種宣傳畫宣傳資料數(shù)量超過我們競爭對手 香皂貨架空間≥ 20%宣傳資料數(shù)量超過我們競爭對手 。 ②助銷材料的張貼、懸掛、擺放，整齊、美觀、有聲勢。 ③自己制作小的陳列架或大的陳列轉(zhuǎn)盤。 案例 想一想：索芙特洗面奶的陳列?? 索芙特香皂的陳列?? 要善于創(chuàng)造專屬索芙特的貨架外陳 列 貨架外陳列的三種方式： ①充分利用公司專門為商店設(shè)計的陳列貨架。 G、同類產(chǎn)品中同個廠家的產(chǎn)品應(yīng)歸類擺放。 E、貨架橫向位置應(yīng)以同類產(chǎn)品的頭位為最佳。 C、產(chǎn)品的貨架空間比例應(yīng)與它相應(yīng)占有的市場份額相匹配。 什么才是令人滿意的貨架陳列？ 貨架陳列的七 個原則： A、 20%— 80%原則 即最暢銷的 20%的品牌應(yīng)該占有 80%的貨架空間。 ①沒有良好的分銷，就談不上整齊、豐滿、醒目的貨架陳列。 以上三點好處歸根結(jié)底可以帶給商店良好的店內(nèi)形象，吸引顧客，增加銷量，提高利潤。 做好貨架與助銷會給商店帶來哪些好處？ 索芙特分銷人員的工作帶來的利益是雙向互惠的，你要讓客戶明白做 好貨架與助銷會帶給他： ①整齊的貨架與助銷會帶給顧客良好的購物環(huán)境，創(chuàng)造良好的購物氛圍。 四、每個規(guī)格先訂二箱，試試看怎么樣？ 五、記住上項銷售基本原則：分銷、貨架陳列、價格和助銷。 概念性銷售過程： 產(chǎn)品成功的因素。 —— 平 時注意多帶工具去訪問某店，如釘、錘、膠紙、掛鉤、剪刀等。 每月利用訪問報告進行生意分析，做一個與前幾個月生意的比較，分析在這個月中哪些品牌、規(guī)格好賣，哪些生意量下降，并分析原因（如季節(jié)、氣候消費者購買欲等），以幫助自己預(yù)測下個月的生意機會。 對于同一個促銷活動，可以從不同角度，側(cè)重面來看待它，幫在向店主進行銷售時，就注意“察顏觀色” 舉例 買、贈促銷活動。 4）最近正在進行某個品種的促銷活動，你怎樣向店主推薦 。 2）在你的區(qū)域，有一間新開張的不店，現(xiàn)在你帶有各種銷售宣傳及樣品去拜訪該店，并了解小店的銷售方向和銷售策略（如偏食品類，還是日化類）。 5）店主不讓搞助銷： 某小店位于一繁華路段，上掛有“寶潔”的掛旗，但店主不讓你掛“索芙特 林心如 ”掛旗，現(xiàn)在你怎樣說服店主。 此資料來自企業(yè) 3）店主不接受促銷活動： 某小店店內(nèi)沐浴露品種有舒蕾、奧雪、六神、櫻雪等，現(xiàn)在正好是沐浴露買贈活動時，你怎 樣說服店主接受索芙特產(chǎn)品。現(xiàn)在，你怎樣說服他。（轉(zhuǎn)化成什么問題？） —— 解決這個問題。（確定正確嗎？是什么？） —— 了解反對意見產(chǎn)生的背景。 六、索芙特公司銷售四項基本原則 —— 分銷、貨架和陳列、助銷和促銷及價格、銷售人員的獎勵。 考核： 100%的 A/B 類大店中能陳列索芙特 85%以上品種的產(chǎn)品； 90%的 C 類大店中能陳列 70%以上品種的產(chǎn)品； 80%的小店能陳列“索芙特” 20%以上品種的產(chǎn)品。 指標：索芙特產(chǎn)品在推出一個月內(nèi)，在 60%的商店中實現(xiàn)分銷目標。 二、幾個新概念： 零售網(wǎng)點覆蓋 ?全面的訪問 ?定期訪問 ?專人訪問 分銷 深度分銷 三、 深度分銷目的 /好處 目的 達到 +85%分銷目標 提高產(chǎn)品認知度 好處 銷量和利潤 四、如何進行分銷 一個主要因素是判斷對每一個客戶最重要的銷售機會，建立優(yōu)先考慮因素是對每個客戶實現(xiàn)分銷目標的共同準則。 二、你的工作覆蓋 每天至少 30 個訪問 —— 分銷隊伍 每天至少 10 個訪問 —— 大店隊 每天至少 10 個訪問 —— 批發(fā) 嚴格按 訪問路線走訪商店 如確有特殊情況需打破訪問路線，請?zhí)崆芭c你的經(jīng)理講明。 問題： 此資料來自企業(yè) 在記錄與報告這一步里主要填寫什么工作報表？ 為什么要這些工 作報表？ 為什么每個訪問后要立即填寫該訪問的報告？ 現(xiàn)在讓我們重溫一下客戶訪問基本程序的五個步驟： 商店檢查； 銷售介紹； 交貨與收款； 助銷； 記錄與報告。 ★記?。涸诿總€訪問結(jié)束后，立即填寫工作報告會比累積起來做更省