【正文】 二次或以上置業(yè)的人士： 35 35 歲以上的高級(jí)管理層（或白領(lǐng)階層的已婚人士） 社會(huì)圈子十分廣泛的人 夫婦雙方多數(shù)皆參加職務(wù)較高的工作 經(jīng)濟(jì)收入相當(dāng)豐厚 欲改善現(xiàn)有居住狀況需求 選擇質(zhì)素比原居住環(huán)境更好的住所 以上提出的只是敝司通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，經(jīng)過(guò)仔細(xì)研究后得出的一個(gè)前期策劃構(gòu)思，后面還有一些推廣手法和營(yíng)銷(xiāo)思路，但那是在貴司肯定了策劃方案以后才能做出的決策，為了能更好地完成這個(gè)項(xiàng)目，敝司期待著與貴司進(jìn)一步的合作。 國(guó)企干部 ：這個(gè)階層的客戶(hù)年齡在 40~55 歲之間，這些人多數(shù)是為子女購(gòu)房 ，選擇的地方一般為城區(qū)，離自己的家不遠(yuǎn)，來(lái)往比較方便。往往這些人的家底都不厚，那么，他們的目標(biāo)很少會(huì)選在市區(qū)，因?yàn)榉績(jī)r(jià)太貴。因此，城市副中心地帶就成了他們的首選位置。 （三） 目標(biāo)客戶(hù)定位設(shè)想 既然本項(xiàng)目的定位為中等居民的高等住宅小區(qū)，那么在如今的貴陽(yáng)市場(chǎng)上會(huì)有哪一部分人去購(gòu)買(mǎi)呢？我們又要去在哪些潛在市場(chǎng)上挖掘客戶(hù)呢？下面就是敝司通過(guò)調(diào)查得出的一些結(jié)論。 e、 價(jià)格 本項(xiàng)目有這種規(guī)模，綠化、配套相應(yīng)就會(huì)比較完善，同時(shí)價(jià)格也會(huì)相應(yīng)提高一點(diǎn)，但是在一定比例下提高 ，因?yàn)槟繕?biāo)客戶(hù)是中等收入的市民，他們所能隨的首期款在 5 萬(wàn)元左右，二十年月供在 1000~1500 元左右，面積在 100 M2 左右為佳。（擬定均價(jià)為 2200元 / M2） 20%首期 總價(jià)（萬(wàn)元） 均價(jià) 面積（ M2） 3~ 15~ 2200 元 / M2 68~80 ~4 ~20 80~91 33 4~ 20~ 91~102 ~5 ~25 102~114 5~6 25~30 114~136 由上表可知，以此首期反推出的單戶(hù)面積在 68~114 M2 之間最為合適。根據(jù)這一數(shù)據(jù)，我們建議本項(xiàng)目以 60~100 M2 的二房一廳和小三房一廳單衛(wèi)為主力戶(hù)型，也就是說(shuō)單戶(hù)面積在 100 M2 以下的占整個(gè)小區(qū)戶(hù)型的 45~55%，100~120 M2 的三房二廳雙衛(wèi)占 25~35%，其它占 10~20%左右。 在教育方面，可以建一個(gè)幼兒園和兒童游樂(lè)場(chǎng)，如果條件允許，還可以和一些大醫(yī)院，如醫(yī)學(xué)院、省醫(yī)等醫(yī)院達(dá)成協(xié)議，在小區(qū)內(nèi)設(shè)立一個(gè)醫(yī)療點(diǎn)，在最大程度上方便客戶(hù)看病，這些配套設(shè)施可以說(shuō)都是大眾化的設(shè)施，消費(fèi)檔次不會(huì)太高，也符合目標(biāo)客戶(hù)的消費(fèi)習(xí)慣。綠地中的人行道可采用健康步道，其間配以涼亭、假山、水池等景觀設(shè)施，這可以讓業(yè)主充分融入小區(qū)環(huán)境中。跟據(jù)本項(xiàng)目自身規(guī)模，可以做多個(gè)組團(tuán)，每個(gè)組團(tuán)都采用不同國(guó)家的園林設(shè)計(jì)，例如美國(guó)、英國(guó)和法國(guó)等國(guó)家的園林風(fēng)格，然后根據(jù)每個(gè)組團(tuán)不同的園林設(shè)計(jì)風(fēng)格給每一個(gè)組團(tuán)都冠以名稱(chēng)，讓其具有生命力，達(dá) 到“以人為本”的目的。另外，因?yàn)轫?xiàng)目地塊標(biāo)高比現(xiàn)有道路要低，因此建議靠路邊的多層采用首層架空，以提高一樓的采光和通風(fēng)。整個(gè)小區(qū)采用半圍合式，入口一定要大 ，在四周種上樹(shù)木，這些樹(shù)木不但能吸收路邊的灰塵，而且能增加綠化面積。根據(jù)本項(xiàng)目的規(guī)模與特殊地理位置來(lái)分析， 31 我們對(duì)項(xiàng)目的規(guī)劃做如下建議： 整體建筑風(fēng)格 —— 采用一種現(xiàn)在比較流行的后現(xiàn)代仿生建筑風(fēng)格，外立面采用三段式，部分首層架空或底部用深褐色仿真石面磚，中間采用簡(jiǎn)潔明快的淺色調(diào)，頂部用淡藍(lán)色或白色，這樣使整個(gè)建筑融入小區(qū)自身的綠化當(dāng)中，使整個(gè)小區(qū)渾然一體。在本項(xiàng)目中，我們從不同的角度來(lái)確認(rèn)差異，剖析項(xiàng)目的最大價(jià)值。如果說(shuō)，在大營(yíng)坡地區(qū)有一個(gè)在自身環(huán)境上能與香江花園、中海城市花園等高檔小區(qū)相媲美，同時(shí)，周邊設(shè)施又比較齊全的樓盤(pán)，在價(jià)格上又不會(huì)高出太多，會(huì)有什么樣的結(jié)果呢？毫無(wú)疑問(wèn)，肯定會(huì)去選擇大營(yíng)坡的樓盤(pán)，這種人不是一個(gè)兩個(gè)，而是一群，將這些人全部集中起來(lái)，就是一個(gè)市場(chǎng)，這個(gè)市場(chǎng)就是將來(lái)的客戶(hù)來(lái)源。 c． 擁有巨大的潛在市場(chǎng) 去年，小河幾個(gè)大盤(pán)開(kāi)盤(pán)，以其小區(qū)自身的環(huán)境質(zhì)素和地區(qū)的周邊環(huán)境，吸引了不少貴陽(yáng)市人去購(gòu)買(mǎi)，從這些購(gòu)買(mǎi)或登記的人來(lái)看，有許多是工薪階層，也就是說(shuō)在市區(qū)買(mǎi)不起房，在城郊結(jié)合地帶又找不到滿(mǎn)意的樓盤(pán)去購(gòu)買(mǎi)的人，被迫選擇小河地帶，他們基本上都是沖著小河地區(qū)的價(jià)格去的，當(dāng)然，還有小區(qū)自身的環(huán)境設(shè)計(jì)。 b． 區(qū)位 大營(yíng)坡地區(qū)是一個(gè)城鄉(xiāng)結(jié)合地帶，相對(duì)來(lái)說(shuō)，周邊沒(méi)有什么重工業(yè)污 30 染，空氣比較清新，離城市中心也比較近，這種地區(qū)為許多在市中心買(mǎi)不起高 層，但又不愿住郊區(qū)的人提供了選擇機(jī)會(huì)。以下通過(guò)兩個(gè)方面對(duì)這些支撐點(diǎn)做個(gè)大概的剖析。因此，要想在這個(gè)龍爭(zhēng)虎斗的市場(chǎng)占據(jù)一席之地就必須要?jiǎng)?chuàng)造出一種差異化。 三、 項(xiàng)目定位 （一） 項(xiàng)目定位構(gòu)思 通過(guò)前面的市場(chǎng)分析，不難看出，現(xiàn)在市民的居住觀念已經(jīng)開(kāi)始轉(zhuǎn)變，由單一的市中心轉(zhuǎn)變到城郊結(jié)合式郊區(qū)一帶，而這種轉(zhuǎn)變就為本項(xiàng)目的實(shí) 29 施提供了必要的條件，但今年的 市場(chǎng)供求仍近乎 5:1 的關(guān)系，這令產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)不容樂(lè)觀。 周邊人文環(huán)境 相對(duì)來(lái)說(shuō)，大營(yíng)坡地區(qū)在貴陽(yáng)市區(qū)屬于比較偏遠(yuǎn)和落后的地區(qū)，居住人口的綜合素質(zhì)比較低，大多數(shù)是一些外來(lái)人口，而且北郊小學(xué)和二十三中的教學(xué)質(zhì)量也一般，這些因素多少都影響著本項(xiàng)目以后 的宣傳和推廣。 建議：需要和較專(zhuān)業(yè)的房地產(chǎn)代理公司、物業(yè)管理公司合作，共同創(chuàng)立出 28 高檔明星樓盤(pán)，在項(xiàng)目的推廣中逐步營(yíng)造和樹(shù)立發(fā)展商和本項(xiàng)目的品牌形象。而將來(lái)的房地產(chǎn)市場(chǎng)必將是比品牌，比規(guī)劃，比實(shí)力時(shí)代。 （二） 劣勢(shì) 地理位置 本項(xiàng)目是在兩條主干線(xiàn)的交匯處，而且，還是在立交橋的下面，無(wú)論是往哪個(gè)方向都是在一種很快速和壓抑的狀態(tài)下，因此整個(gè)小區(qū)都處在一種“煞氣”的籠罩之下。如本項(xiàng)目在規(guī)劃和設(shè)計(jì)上超過(guò)萬(wàn)東花園，那么在銷(xiāo)售上肯定會(huì)有一個(gè)滿(mǎn)意的結(jié) 局。因此，一旦做出來(lái)的項(xiàng)目迎合了這些人的要求，就可使該項(xiàng)目達(dá)到意想不到的效果。再加上這些年，市政府在經(jīng)濟(jì)上對(duì)大營(yíng)坡地區(qū)的扶持，許多商家立足其間，使該地區(qū)的經(jīng)濟(jì)逐步繁榮起來(lái)。 （一） 優(yōu)勢(shì) 地理位置 本項(xiàng)目地處貴開(kāi)路和鹿沖關(guān)路的交匯處，交通十分便利，路面寬廣，公交車(chē)路線(xiàn)多，能到達(dá)貴市許多地方，這無(wú)疑給客戶(hù)上班及休閑購(gòu)物帶來(lái)便利。還有，貴司的知名度不高，不象中天企業(yè)有一定的品牌，要想獲得佳績(jī)，就要?jiǎng)?chuàng)造出一些差異化的產(chǎn)品、差異化的服務(wù)，這不但推廣產(chǎn)品，同時(shí)也是在創(chuàng)造企業(yè)的品牌。 眾所周知，一個(gè)項(xiàng)目要想占有市場(chǎng)，要么就有先進(jìn)超前的設(shè)計(jì)理念，要么就是一個(gè)區(qū)域內(nèi)的空白點(diǎn)，貴司的項(xiàng)目正好占據(jù)其中的一點(diǎn) ，這表明這個(gè)項(xiàng)目已經(jīng)具務(wù)了占據(jù)市場(chǎng)的基本條件。因此，本項(xiàng)目中在初期策劃，工程進(jìn)度及質(zhì)量、入市形象及時(shí)間上把好關(guān)，做好充分準(zhǔn)備，在目前地產(chǎn)形勢(shì)較佳的前提下必能獲得滿(mǎn)意的成果。 菜 場(chǎng)：百花山農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，貴烏農(nóng)貿(mào)市場(chǎng) 醫(yī)院：距市五醫(yī) 500 米，距醫(yī)學(xué)院 5 分鐘車(chē)程 酒店：神奇假日酒店，神奇星島酒店 超市：距思君超市 800 米，銀佳花園內(nèi)有噴水池商廈連鎖超市 銀行：周邊有中國(guó)銀行、中國(guó)建行、郵政儲(chǔ)蓄 郵局：項(xiàng)目旁邊就有貴烏北郵局 交通： 7 路、 9 路、 67 路、 70 路、 76 路車(chē)站均在項(xiàng)目旁邊 3. 區(qū)域綜析 項(xiàng)目地理位置緊鄰?fù)猸h(huán)線(xiàn)，屬城鄉(xiāng)結(jié)合部，周邊無(wú)重工業(yè)，無(wú)污染源，空氣比較清新，并且這個(gè)項(xiàng)目地界在貴開(kāi)路與鹿沖關(guān)路的交匯處，以后金陽(yáng)新區(qū)或?yàn)醍?dāng)區(qū)的發(fā)展，又將會(huì)帶來(lái)更大的商機(jī)，大營(yíng)坡地區(qū)經(jīng)歷了幾 十年的發(fā)展，無(wú)論周邊設(shè)施還是人文環(huán)境，都發(fā)生很大變化，一些老房被拆除，一個(gè)個(gè)小區(qū)和精品住宅不斷涌現(xiàn)，星級(jí)酒店、大型交易市場(chǎng)均定址其 25 中，在市政支持下，擴(kuò)建道路、架設(shè)立交橋，這一系列措施都給大營(yíng)坡地區(qū)打下了一定基礎(chǔ)。 第二部分 項(xiàng)目分析及定位 一、項(xiàng)目分析 （一） 項(xiàng)目簡(jiǎn)介 24 1. 位置： 項(xiàng)目位于貴陽(yáng)市大營(yíng)坡片區(qū)，味莼園醬菜廠(chǎng)地界，中心轉(zhuǎn)盤(pán)旁邊，緊挨鹿沖關(guān)路，背靠沙河花園和萬(wàn)江小區(qū)，左鄰銀佳花園，是一個(gè)密集的居住小區(qū)。 ②價(jià)格策略 本項(xiàng)目采用低價(jià)入市的原則，以達(dá)到吸引目標(biāo)客戶(hù)群注意的目的，同時(shí)又可根據(jù)市場(chǎng)變化反應(yīng)出的情況，采用低開(kāi)高走的調(diào)價(jià)原則。 （ 2）目標(biāo)客戶(hù)定位 23 ① 收入在中等，有一定積蓄， 在本地段居家工作的工薪階層人士； ② 有余錢(qián)的二次或以上的置業(yè)人士； ③ 有較強(qiáng)經(jīng)濟(jì)實(shí)力，私營(yíng)經(jīng)濟(jì)中成長(zhǎng)的“新貴”； ④ 原住這一帶的“老市民”。 c、 休閑配套 小區(qū)內(nèi)建有星月廣場(chǎng)、洗衣中心干洗店、小型超市、棋牌室、乒乓球室、幼兒園，將室內(nèi)的自然景觀融健身、休憩為一體，為老人與小孩提供更多的空間。 ②配套設(shè)施 a、 文化配套 本項(xiàng)目地處社區(qū)成熟，人流聚集的大營(yíng)坡，文化設(shè)施較為成熟，實(shí)驗(yàn)小學(xué)、貴陽(yáng)六中、貴陽(yáng)第 23 中學(xué)、貴陽(yáng)財(cái)政學(xué)校近在咫尺，營(yíng)造了一個(gè)良好的人文環(huán)境，使孩 子得以健康成長(zhǎng)。 （ 1）星竹園推出的市場(chǎng)形象 物超所值 —