經(jīng)銷商促銷支援實(shí)務(wù)(ppt26)-銷售管理(參考版)
2024-08-16 13:38本頁面
【正文】 ? 問題： 我們的仆人是誰？ ) 有效的提高是馬上行動， 有效的成功之路是每天進(jìn)步 1%！ 今 天 的 交 流 就 到 這 里 明 天 的 運(yùn) 用 全 靠 自 己 。 ? 富翁的兒子看完了遺囑，想了一想，就對仆人說：「我決定選擇一樣，就是你。當(dāng)他知道自己死期將近時，怕仆人侵占財產(chǎn)，便立下了一份令人不解的遺囑：「我的兒子僅可從財產(chǎn)中先選擇一項，其余的皆送給我的仆人。 ? 案例： 旭日升集團(tuán)冰茶 促銷 ) 父親的遺囑 ? 「 智能是命運(yùn)的征服者。 ) 如何有效激勵經(jīng)銷商 ? 百事可樂妙用 “ 暗返 ” 政策 ? 年扣 （ “ 明返 ” 在合同上明確規(guī)定為 1%） ? 季度獎勵 ? 年度獎勵 ? 專賣獎勵 ? 下年度支持獎勵 ) 如何有效激勵經(jīng)銷商 ? 經(jīng)銷商的利潤空間為何不能過高 ? 利潤過低經(jīng)銷商沒有銷售你產(chǎn)品的積極性 ? 為什么利潤不能過高呢？ ? 為了高利潤 爭奪下線客戶 打價格戰(zhàn)、低價竄貨 而且過高的價差利潤又正好提供了打價格戰(zhàn)和低價竄貨的空間 嚴(yán)重破壞了價格體系 、損害了經(jīng)銷商的利益 損害或摧毀公司健康的網(wǎng)絡(luò) ) 如何有效激勵經(jīng)銷商 ?如何確定經(jīng)銷商價差利潤的高低 ? 價差高的一般情況： 新上市的產(chǎn)品 不知名的產(chǎn)品 劣勢 產(chǎn)品（相對于競爭者品種） 廣告和宣傳的投入少的產(chǎn)品 ) 如何有效激勵經(jīng)銷商 ? 頻繁壓通路，是強(qiáng)心針，還是嗎啡？ ? “ 進(jìn)水口 ” 猛壓，而 “ 出水口 ” 消化不了 經(jīng)銷商向外竄貨和低價拋售就是自然而然 的事情了。 )
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