【正文】 每日安排客 戶(hù) 模 擬 演 練 ，對(duì) 每次演練進(jìn) 行點(diǎn) 評(píng) ，并填制演 練 情況表。 嚴(yán) 格召開(kāi)晨晚會(huì)，并填制會(huì) 議紀(jì) 要。 各案 場(chǎng) 來(lái) 電 回 訪 跟蹤表，對(duì)專(zhuān) 案 經(jīng) 理批 閱 情況 進(jìn) 行抽 查 。 ? 加入價(jià)格測(cè)試的落位可以幫助修正面市價(jià)格 ? 準(zhǔn)確的客戶(hù)落位對(duì)于開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售引導(dǎo)及開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)量預(yù)估作用重大 關(guān)于開(kāi) 盤(pán) 前的客 戶(hù) 落位 ? 如何來(lái)做客戶(hù)落位？ ? 不同區(qū) 間 由于信息 釋 放不同所以，所 獲 得的落位意 義 不同 開(kāi)盤(pán) 一房一價(jià)報(bào)價(jià) 單價(jià)段報(bào)價(jià) 總價(jià)區(qū)間報(bào)價(jià) 意向金 根據(jù)客戶(hù)的原始意向進(jìn)行落位 了解客戶(hù)在沒(méi)有價(jià)格干擾的情況下的需求落點(diǎn) 可根據(jù)落點(diǎn)分布，對(duì)產(chǎn)品的基準(zhǔn)價(jià)格進(jìn)行調(diào)整 關(guān)于開(kāi) 盤(pán) 前的客 戶(hù) 落位 ? 如何來(lái)做客戶(hù)落位？ ? 不同區(qū) 間 由于信息 釋 放不同所以，所 獲 得的落位意 義 不同 開(kāi)盤(pán) 一房一價(jià)報(bào)價(jià) 單價(jià)段報(bào)價(jià) 總價(jià)區(qū)間報(bào)價(jià) 意向金 根據(jù)客戶(hù)的承受能力進(jìn)行落位 了解客戶(hù)客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目的可支付能力 客戶(hù)可支付能力的了解對(duì)于落點(diǎn)轉(zhuǎn)換的幫助較大 關(guān)于開(kāi) 盤(pán) 前的客 戶(hù) 落位 ? 如何來(lái)做客戶(hù)落位？ ? 不同區(qū) 間 由于信息 釋 放不同所以，所 獲 得的落位意 義 不同 開(kāi)盤(pán) 一房一價(jià)報(bào)價(jià) 單價(jià)段報(bào)價(jià) 總價(jià)區(qū)間報(bào)價(jià) 意向金 更為接近一房一價(jià)的單價(jià)段報(bào)價(jià) 可以開(kāi)始運(yùn)用不同層次及選擇抽樣的方式進(jìn)行更準(zhǔn)確的客戶(hù)落位 加強(qiáng)對(duì)于 A類(lèi)忠誠(chéng)客戶(hù)的價(jià)格試探及落位 落位結(jié)果可以輔助進(jìn)行最后的價(jià)格調(diào)整 關(guān)于開(kāi) 盤(pán) 前的客 戶(hù) 落位 ? 如何來(lái)做客戶(hù)落位？ ? 不同區(qū) 間 由于信息 釋 放不同所以，所 獲 得的落位意 義 不同 開(kāi)盤(pán) 一房一價(jià)報(bào)價(jià) 單價(jià)段報(bào)價(jià) 總價(jià)區(qū)間報(bào)價(jià) 意向金 對(duì)部分種子客戶(hù)或順位靠前的客戶(hù)進(jìn)行一房一價(jià)落位 確保項(xiàng)目火爆的引線，降低順位靠前客戶(hù)的流失率 對(duì)種子客戶(hù)進(jìn)行落點(diǎn)引導(dǎo)，模擬開(kāi)盤(pán)第一階段的銷(xiāo)控圖 關(guān)于開(kāi) 盤(pán) 前的客 戶(hù) 落位 ? 意向金落位圖 關(guān)于開(kāi) 盤(pán) 前的客 戶(hù) 落位 ? 客戶(hù)落位的工具及形式： 房號(hào) 45號(hào) 302室 45號(hào) 401室 42號(hào) 402室 42號(hào) 301室 面積 單價(jià) 王 001 王 002 總價(jià) 王 015 房號(hào) 45號(hào) 301室 42號(hào) 302室 王 002 面積 單價(jià) 總價(jià) 房號(hào) 45號(hào) 102室 45號(hào) 101室 44號(hào) 101室 43號(hào) 101室 42號(hào) 102室 42號(hào) 101室 地上面積 197 地下面積 單價(jià) 陳 003 王 001 范 005 范 006 王 031 張 004 陳 020 張 008 周 017 陳 024 總價(jià) 范 023 陳 025 葉 009 執(zhí) 行提升 緊盯轉(zhuǎn)換 率 提升轉(zhuǎn)換率是關(guān)鍵 銷(xiāo)售額 銷(xiāo)售套數(shù) 套均價(jià)格 來(lái)訪量 轉(zhuǎn)換率 推廣受眾 吸引率 推廣渠道 推廣頻次 賣(mài)點(diǎn) (產(chǎn)品力 ) 推廣設(shè)計(jì) 促銷(xiāo)活動(dòng) 主動(dòng)行銷(xiāo) 樣板展示 案場(chǎng)氛圍 銷(xiāo)售員 產(chǎn)品力 按揭服務(wù) 促銷(xiāo)活動(dòng) 其它 產(chǎn)品品質(zhì) 產(chǎn)品價(jià)格 247。 如：開(kāi)盤(pán)組織排隊(duì)，一定有客戶(hù)提出疑問(wèn)。 要控制值在一個(gè)恒定的區(qū)間內(nèi)發(fā)展，需要進(jìn)行相關(guān)的業(yè)務(wù)動(dòng)作的跟進(jìn)。 如：聯(lián)排、小高層、多層。 ? 對(duì)變化的市場(chǎng)有清醒的認(rèn)識(shí)， ? 對(duì)樓盤(pán)有客觀的分析， ? 對(duì)策略執(zhí)行有細(xì)密周詳?shù)挠?jì)劃， ? 對(duì)價(jià)格與其他營(yíng)銷(xiāo)措施的配合有充足的準(zhǔn)備， ? 在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，不斷進(jìn)行價(jià)格策略的修正， 這樣才能完成我們需要的價(jià)格目標(biāo)。 常用定價(jià)法 則 成本 導(dǎo) 向定價(jià)法 則 客 戶(hù)導(dǎo) 向定價(jià)法 則 成本 導(dǎo) 向定價(jià)法 則 “成本定價(jià)策略”的程序是： 計(jì) 算出 項(xiàng) 目 總 成本 → 了解市 場(chǎng) 的情況 → 加上 預(yù)期利 潤(rùn) → 得出本 項(xiàng) 目均價(jià) “成本定價(jià)策略”的特點(diǎn)是： ? 簡(jiǎn) 便、易于 計(jì) 算 ? 控制成本即控制價(jià)格 “成本定價(jià)策略”的 問(wèn)題 是： ? 價(jià)格容易脫離市 場(chǎng) ? 容易出 現(xiàn)過(guò) 高或 過(guò) 低的情況 ? 在市 場(chǎng) 激烈運(yùn)行的情況下， 較難 運(yùn)用 客 戶(hù)導(dǎo) 向定價(jià)法 則 “客 戶(hù) 定價(jià)策略”的程序是： 了解市 場(chǎng) 情況 → 了解上市周期的客 戶(hù) 接受情況→ 反核算成本利 潤(rùn) 比 → 得出本 項(xiàng) 目均價(jià) “客 戶(hù) 定價(jià)策略”的特點(diǎn)是： ? 貼 近市 場(chǎng) ? 客 觀 反映客 戶(hù) 的接受能力 ? 低成本 項(xiàng) 目往往喜于采用 “客 戶(hù) 定價(jià)策略”的 問(wèn)題 是： ? 價(jià)格容易造成低利 潤(rùn) 的假象 ? 容易出 現(xiàn)搶購(gòu) ，錯(cuò) 失提價(jià) 時(shí) 機(jī) ? 為 什么我 們 的定價(jià) 總 是低于開(kāi) 發(fā) 商 對(duì) 價(jià)格的 預(yù) 估？ 價(jià)格策略 高開(kāi)低走， 還 是低開(kāi)高走？ 不管你用什么定價(jià)策略定完了價(jià)，價(jià)格的工作僅僅才開(kāi)始，選擇整個(gè)項(xiàng)目從開(kāi)盤(pán) — 續(xù)銷(xiāo) — 尾盤(pán)的價(jià)格策略對(duì)于整體價(jià)格的影響是非常巨大的 低價(jià)入市， 獲 得先機(jī)，逐步攀高，拉高收 盤(pán) ？ 高價(jià)入市，確立地位，逐步 調(diào) 整，促 銷(xiāo) 收 盤(pán) ？ 低價(jià)入市，低開(kāi)高走 優(yōu)勢(shì) 是在短期內(nèi) 為獲 得 較 大的市 場(chǎng) 占有率，“低開(kāi)高走、步步高升”恐怕是樓 盤(pán) 最理想的價(jià)格走 勢(shì) ，操作 難 點(diǎn)在于提價(jià)幅度的控制以及提價(jià) 節(jié) 奏的掌握。 懂定價(jià) 定價(jià) 環(huán)節(jié) 的內(nèi)容： 定價(jià)策略 ? 均價(jià)制定 價(jià)格策略 ? 價(jià)格走勢(shì) 定價(jià)方法 ? 制定單價(jià) 定價(jià)策略 定價(jià)策略 是根據(jù)預(yù)計(jì)的銷(xiāo)售目標(biāo)，在一定的時(shí)間段內(nèi)，通過(guò)各種價(jià)格的組合方式為開(kāi)發(fā)商獲取最大利潤(rùn)的策略，它需要考慮到 前期市場(chǎng)價(jià)格分析、開(kāi)盤(pán)、續(xù)銷(xiāo)期間的價(jià)格變化、清盤(pán)價(jià) 等情況。 4 網(wǎng)簽準(zhǔn)備 合同模板的確定、網(wǎng)簽平臺(tái)的錄入準(zhǔn)備等工作。 5 傭金制表 每月 10日依據(jù)項(xiàng)目 《 傭金發(fā)放管理辦法 》 ， 負(fù)責(zé)制作 《 案場(chǎng)傭金發(fā)放表 》 ， 并與運(yùn)營(yíng) 、 人事 、 財(cái)務(wù)等相關(guān)部門(mén)核對(duì) 。 10 工地拍照 周六進(jìn)行工地現(xiàn)場(chǎng)拍照 ， 為周報(bào)表中工程進(jìn)度反饋?zhàn)鰷?zhǔn)備 。 6 報(bào)媒發(fā)布 周一 、 周四向項(xiàng)目總監(jiān)了解三日內(nèi)報(bào)廣和其他媒體發(fā)布情況 ， 以提前安排銷(xiāo)售執(zhí)行 。 2 周報(bào)制作 周日中午前做好當(dāng)周周報(bào) （ 截止周六數(shù)據(jù) ） ， 周日結(jié)束營(yíng)業(yè)后填入當(dāng)日數(shù)據(jù) ， 完成 《 銷(xiāo)售周報(bào) 》 。 8 休假上班 如前天休假，需提前半小時(shí)到崗，了解前日各項(xiàng)工作情況。 上午 11點(diǎn)、下午 4點(diǎn)檢查和督促客戶(hù)回訪工作。 晨會(huì)結(jié)束后 30分鐘內(nèi)檢查當(dāng)日晨會(huì)會(huì)議紀(jì)要是否簽字完畢，前日休假人員是否補(bǔ)簽當(dāng)日會(huì)議紀(jì)要。 感謝您的選擇 ， 我會(huì)繼續(xù)努力 ， 為您的置業(yè)做好顧問(wèn) ” 15 節(jié)日問(wèn)候 如節(jié)假日或客戶(hù)生日，應(yīng)在上午 10點(diǎn)前編寫(xiě)短信，問(wèn)候所有新老客戶(hù)，聯(lián)絡(luò)感情。 也歡迎您隨時(shí)到現(xiàn)場(chǎng)看房 ” 。 13 銷(xiāo)售日志 晚會(huì)前 10分鐘內(nèi)填寫(xiě)銷(xiāo)售日志，總結(jié)當(dāng)日接待信息，并做好晚會(huì)準(zhǔn)備工作。 9 來(lái)訪登記 客戶(hù)接待完畢需在 《 來(lái)訪登記表 》 上登記后送客離開(kāi)，特殊情況在送走客戶(hù)返回時(shí)第一時(shí)間登記客戶(hù)信息。 6 銷(xiāo)控查詢(xún) 每天 11： 00、 17： 00均應(yīng)查看平臺(tái)銷(xiāo)控，了解項(xiàng)目房源信息。 2 銷(xiāo)售準(zhǔn)備 晨會(huì)結(jié)束后 5分鐘內(nèi)按 《 排班表 》 到達(dá)各銷(xiāo)售崗位（如站位、接聽(tīng)電話、簽約區(qū)、樣板間等），做好銷(xiāo)售準(zhǔn)備工作。這就如同五星級(jí)酒店與三星級(jí)酒店絕非只是硬件方面的差異，而是服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的差異。 沒(méi)有笨徒弟，只有沒(méi)有方法的師傅。在做事情的過(guò)程當(dāng)中，完全是 發(fā)揮他的主動(dòng)性和積極性 ，在授權(quán)范圍完成這件事情。就是說(shuō)支持性的行為很強(qiáng)，指揮性的行為很弱。上司如果不能做一個(gè)好教練，下屬就成長(zhǎng)不起來(lái)。是很多職業(yè)經(jīng)理人可能采用的。必須允許一定的試錯(cuò)成本，不要打擊其信心；在工作中的重要節(jié)點(diǎn)提供適當(dāng)指導(dǎo)和幫助，提升其獨(dú)立完成工作的能力。 通過(guò)真實(shí)情況反饋，選擇真正人才，避免用人遺憾。如何成 為優(yōu) 秀的案 場(chǎng)