【正文】 10. 非公司同意于已安排的時間內(nèi)分開崗位，不知所蹤； 按曠工算 5分11. 隨身必備物件，如欠缺 名片； 10元 1分記錄本； 10元 1分筆； 10元 1分計算器。 3處內(nèi)重寫，4處以上100元/處及重寫 5分2. 欠會議議程〔例會〕及會議紀(jì)要〔每次〕 10元/次 2分3. 與開展商開會沒有充足準(zhǔn)備，對該樓盤的日常反響情況不理解。 籌劃部/市場研究部職責(zé)1． 負(fù)責(zé)公司對外的宣傳工作；2． 通過詳盡的市場調(diào)查及研究，為公司及業(yè)務(wù)部門提供可*/專業(yè)的市場訊息資料；3． 提早2天完成要提交給開展商的報告/建議書/方案等；4． 提早一天完成演示內(nèi)容；5． 各組員必需遵守組長/主管所委派的工作；6． 必須出席公司/部門/組別訂立的各種會議；7． 準(zhǔn)時完成公司/部門/組別分配的工作；8． 確保報告內(nèi)容沒有出現(xiàn)人為數(shù)據(jù)錯誤、錯字、前后矛盾等錯處；9． 必需做會議記錄；10． 對外文件格式需統(tǒng)一，按公司規(guī)定執(zhí)行；11． 各組長/主管需確保組別的正常日常運作；12． 相關(guān)的資料搜集，整理及歸檔保管；13． 提供準(zhǔn)確的市場訊息給開展商；14． 外出時隨身攜帶名片、計算器、中原記事簿及筆；15． 組長有責(zé)任協(xié)助及培訓(xùn)其組員；16． 組長必須出席所有其組別負(fù)責(zé)的案子的會議；17． 保持籌劃部公共地方的清潔；18． 用完電腦后，需將畫面返回主頁；19． 用電腦時不能中途分開超過10分鐘，否那么需將文件存檔及將畫面返回主頁；20． 所有非交通費的報銷必需于發(fā)生2月內(nèi)給總監(jiān)簽字確認(rèn)，逾期不獲報銷。〔根據(jù)北京市的規(guī)定，只有經(jīng)市建委批準(zhǔn)，具有在北京從事房地產(chǎn)開發(fā)資格的企業(yè)才能在北京從事房地產(chǎn)開發(fā)工程的建立〕到市計委投資申請立項。七．營銷籌劃常見的失敗因素1．企業(yè)內(nèi)部協(xié)調(diào)失??；2．決策緩慢，坐失時機；3．指導(dǎo)層味于形勢，一意孤行；4．營銷部門不重視，職能過低；5．營銷人員不稱職，難以調(diào)整；6．政策接罷不定，資源浪費；7．市場分析錯誤；8．缺乏以客戶為中心的思想；9．產(chǎn)品設(shè)計不符合市場；10．營銷策略偏離市場；11．客戶定位錯誤；12．誤解客戶之購房動機；13．無視競爭對手；14．目的定得過高；15．促銷本錢過高，且將之轉(zhuǎn)嫁到價格中；16．迷信廣告萬能，賦予廣告無法達成的任務(wù)；17．廣告預(yù)算分配不當(dāng)；18．產(chǎn)品包裝不恰當(dāng)；19．廣告未能到達目的；20．銷售人員不力。廣告預(yù)算l 根據(jù)廣告活動目的，試編廣告經(jīng)費預(yù)算； 與原定投資預(yù)算比擬，是否需要調(diào)整廣告方案。178。 集中火力更容易改變消費者心態(tài)； 不能無視目的市場外的人對目的市場內(nèi)的客戶的影響。推出時間： 繕稿須于各階段推售前一星期前備妥，以便安排發(fā)放給各大傳媒。電臺廣告：178。 大堂墻壁、柱、地面軟性節(jié)目178。電視：178。須設(shè)計一些優(yōu)惠給看樓客戶，以加速客戶即時決定購置。要各帶隊同事知道，看樓的目的是賣樓而不只是看樓及介紹。選擇之路程途經(jīng)之建筑物不能太差。游 戲：拼圖〔樓盤效果圖〕；看廣告畫面，填寫廣告語；客戶自制小禮物，互相交換，促進鄰里關(guān)系。條幅要掛在顯眼的地方，并注明活動詳細(xì)位置；禮儀小組本身為一個指示牌，身前寫明活動名稱；活動：大前提：互動〔進步客戶的參與性〕〔①與樓盤有關(guān) ②派發(fā)禮品，擴大受禮范圍〕活動目的： 促進成交〔舊帶新〕資料/訊息發(fā)布〔工程認(rèn)知度/口碑〕中獎率〔大〕活動節(jié)目：抽獎：抽獎人的選擇〔開展商或來訪的小朋友〕表演：魔術(shù)、小品〔喜劇表演〕、雜技、小孩節(jié)目、即興表演〔可讓業(yè)主表演〕〔需做好時間控制〕場地布置需有樓盤形象布置〔座位旁、臺上〕?？土骷?，所以登記處要寬闊；ll 客戶簽到分列，以免使客戶等待時間過長；所選場地要有足夠的停車位l 在定立每項付款方法折扣時，根本上是依所相差之付款時間與市場根本儲利率計算，為了吸引客戶選擇早些繳款，故此往往越早付款的折扣額比實際利息為多。中、低層的樓層差距大，有時更可加快客戶落實的決心，因為很明顯買不到現(xiàn)時的層數(shù)，再買高一層便會有很大差距，客戶亦會考慮這點，最后由于中、低層單位價格略高，可給予2層較低的價格促銷及制做低起價的策略 g. 微調(diào)系數(shù)除非最后的均價比原定均價高出5%，否那么正常情況不會作微調(diào)，因為多出的費用可作促銷費用及折扣之用。 1倍十層以上 板樓(最多12層，帶電梯) 標(biāo)準(zhǔn)樓層差板樓/塔樓(13層以上,帶電梯)標(biāo)準(zhǔn)樓層差 頂層 六層至十層 一層至二層 4497 4576 4614 4830 498815層 723580 705662 510475 553190 519364 530124 501934 539554 521345 4698 4884 4884 5048 4652 4727 4767 4985 415517層 741354 723580 523540 567648 532657 543755 515182 554130 434306 4822 5009 5009 5072 4814 4830 4890 5110 523719層 759128 741345 536501 581990 545843 553410 528537 573173 547371 4947 5133 5133 5296 4938 4914 5012 5234 536121層 777046 759128 549461 596448 559029 562952 541785 587750 560331 5071 5257 5257 5421 769514 合計 5700 5750 300 831103 13102 407 300 840563 12102 5776 300 817355 10102 5700 601259 9102 5700 5393 300 5700 881191 7102 5093 5700 單價 平均售價人為調(diào)整位置：如同一工程但內(nèi)部分隔開的，例：紫宸園：A地塊欠配套，減1分，B地塊有會所，不做人為調(diào)整位置；例：嘉銘園：建筑類型，例：多層〔帶電梯，由于密度低〕加1分；高層〔帶電梯，由于密度高〕減1分；小高層，不再調(diào)整；，所以額外加2分或單位單價40%。a. 因素：必須具備的因素 選擇性具備的因素：戶型、景觀、面積、噪音、朝向位置、建筑類型、外立面特色b. 各因素的系數(shù)(5份制)因素\系數(shù)設(shè)定原那么朝向：(這部分已包含采光因素) 只考慮朝向，但可能要再細(xì)化為客廳朝向為準(zhǔn)，如臥室朝南，但客廳朝東，這個情況與臥室朝東，客廳朝南有區(qū)別。8．價格表的制作合理地反映不同單位之條件；令物業(yè)以最好的價格在合理的時間內(nèi)售出；引導(dǎo)客戶選擇單位，盡量做到戶型銷售的平衡性。展板園地：軟性展板內(nèi)容〔即售樓處內(nèi)大型海報〕：由于是形象的展示，所以多會采用大型圖片或效果圖；會盡量利用售樓處內(nèi)能用的墻壁，所以尺寸視乎售樓處墻壁大小而定；展板內(nèi)容會很強烈反映出如客戶住在這小區(qū)，可以得到怎樣的生活感受/享受；一般會用于以環(huán)境為主賣點的樓盤，其次是該樓盤能代表身份的象征，例如錦秋知春，文字的介紹說明很少，甚至是沒有；建議這種包裝的售樓處為封閉式售樓處，少利用落地玻璃窗，除非其玻璃窗外的風(fēng)光能與售樓處內(nèi)部的設(shè)計統(tǒng)一。展板的制作是為了方便銷售人員向客戶介紹工程，資料應(yīng)該實在，毋需太多的花俏形容詞；另一方面，展板亦是售樓處的裝飾之一，色彩、圖片、構(gòu)圖都要悅目；展板內(nèi)容可分兩種：一是產(chǎn)品自身介紹〔硬性〕，二是感性的介紹〔軟性〕。別墅的戶型模型建議側(cè)面其中一面不裝墻，以便能清楚看清內(nèi)部的格局，而且每層需拉開其間隔 ，間隔 為1015。：高度不能高于眼睛的直線，(低密度住宅會再調(diào)低)；如密度太高，樓間距可以略微放大或?qū)求w占地面積略微縮??；如工程的主賣點為園林綠化〔尤其別墅模型〕，可將模型高度調(diào)低，最好為人站在模型邊，眼睛向下約45 50角可看到模型的中央位置，沙盤高度約6075，模型越大，高度可再調(diào)底。：，不要太僵硬，所以關(guān)于產(chǎn)品的資料都不用提，例如：戶型、裝修標(biāo)準(zhǔn)、價格等.：最好每季度1次，如樓盤的活動、進度及資料足夠的情況下可增加至2個月一次：a. 案名，及宣傳語；b. 客戶投稿；c. 工程工程進度及最新的動態(tài)情況；d. 工程所舉辦活動的回憶及將會舉行活動的時間及內(nèi)容說明；e. 老客戶介紹新客戶的優(yōu)惠政策；f. 開展商的動態(tài)，例如開發(fā)其他工程、業(yè)務(wù)開展、參與慈善機構(gòu)活動等；g. 利好工程的政策法規(guī)/新聞等；h. 裝修、家俱、電器公司的介紹，例如可舉行電器價格專家，以比擬各公司的電器售價；工程各戶型的裝修設(shè)計方案效果圖及本卷須知；裝修材料的選擇及其優(yōu)缺點等；i. 給業(yè)主的消費/購物優(yōu)惠券〔如有〕；j. 業(yè)主問題解答；k. 與樓盤或開展商完全沒有關(guān)連的內(nèi)容，例如旅游熱點推薦，子女海外升學(xué)須知等，最好是以目的客戶群的日常生活或消費習(xí)慣有關(guān)的事情。如有其他著名合作單位也要注明，譬如建筑公司，園林設(shè)計公司等。由于派發(fā)海報/宣傳單張的時候多為沒有針對性的，所以內(nèi)容需較簡單，將最大的賣點有效地表達出來，以第一時間吸引著客戶的注意。， 號碼，開展商名稱，中原名稱及物業(yè)管理公司名稱。規(guī)劃圖缺乏座標(biāo)；整體規(guī)劃上沒有座名及房號；平面圖上間隔出錯，例如實心墻及非實心墻分別；平面圖缺乏刻度尺及刻度尺數(shù)字出錯；家俱擺設(shè)不合情理；浴缸錯誤標(biāo)上及冷氣機位；窗戶錯誤表達；文字出錯/資料出錯，前言與后文一定要相符；漏印代理商地址及 ；平面圖及規(guī)劃圖方向不協(xié)調(diào)；上列錯漏足以影響銷售效果，更加顯出代理商之專業(yè)性偏低。，開展商需簽名確認(rèn)。假設(shè)樓書頁數(shù)不夠，可采用封面比擬厚身質(zhì)量的紙張，一般樓書頁數(shù)為28P—40P，硬性樓書頁數(shù)不宜過多。表達方式：以大幅圖片為主，文字側(cè)重于感性的文字，內(nèi)容較虛，工程實際內(nèi)容很少。表達方式：比擬多，較雜的圖片表示，配以大量介紹性的文字。現(xiàn)時報告中陳述的定價方法，定價原那么，價格程度控制尺度，單位定價方法，降低價格敏感性之方案都是套用的部分，欠缺考慮將來市場的實際情況。 分析結(jié)論模糊例：二、三環(huán)路將大修提速，可促進二、三環(huán)沿線房地產(chǎn)市場的開展。問題：中型住宅是指其規(guī)?；蚴菓粜兔娣e或是居室數(shù)量？問題：普遍是指什么？60%？70%？80%？例：中、高、低收入人士。2．地盤包裝建議1〕 圍墻包裝建議2〕 建筑主體包裝3〕 主入口設(shè)置及包裝建議4〕 參觀道路包裝5〕 售樓處功能布局建議6〕 售樓處裝修風(fēng)格建議7〕 展板設(shè)計建議〔工程簡介、付款方式、投資分析、物業(yè)管理、配套設(shè)施等〕3．工程推廣方案建議1〕宣傳訴求重點及宣傳口號：例：巨石公寓歐洲貴族的工作典范。3．戶型面積選擇及組合建議1〕戶型設(shè)計配比2〕戶型設(shè)計特色建議3〕戶型構(gòu)造面積〔以表說明〕4．配套設(shè)施規(guī)劃建議〔包括裝修標(biāo)準(zhǔn)及硬件設(shè)施〕5．物業(yè)管理要點：物業(yè)管理效勞內(nèi)容建議6．工程智能化建議7．工程車位配置建議五．總結(jié)簡單總結(jié)以上的重點，該工程的切入點是什么，及可建議那些是工程的弱點，所以需提醒在日后的宣傳推廣上避重就輕。 例：小關(guān)工程：集合寫字樓、商務(wù)公寓、及居住型公寓的綜合物業(yè)；上海世茂濱江花園：中國最高的全江景豪宅，配6個世界風(fēng)情園林的社區(qū)。1） 客戶需求特征 客戶對物業(yè)的需求是什么？從物業(yè)管理，戶型，面積，配套功能，承受金額，裝修狀況，交通，環(huán)境及購置心態(tài)等作出詳細(xì)解釋。三．工程定位1．市場定位 〔這部分主要是結(jié)合調(diào)研及結(jié)果而定，市場定位概括了工程的檔次及個性/主賣點〕。 例：1期銷售率，46座銷售率。 競爭對手的供給量分析，可再細(xì)分為現(xiàn)有供給量及待開發(fā)供給量〔統(tǒng)一在售面積為“已推出面積〞，建筑面積為“總建筑面積〞，要注意把工程的一、二期分開，當(dāng)成是不同工程的做〕。 工程選擇與分析方法說明 說明調(diào)研樣本選取的根據(jù)〔如開盤時間、規(guī)模、知名度〕，數(shù)據(jù)分析的原那么和方法。3供給市場分析 本部分首先解決供給市場“是什么〞的問題，然后深化分析“為什么〞，最后得出“怎么辦〞的結(jié)論。 需求分析 對問卷中各問題的答案進展匯總統(tǒng)計，通過頻數(shù)統(tǒng)計等描繪性統(tǒng)計分析方法確定需求構(gòu)造，解決“是什么〞的問題。根據(jù)第一階段調(diào)查結(jié)果，結(jié)合相關(guān)資料〔如某一區(qū)域的宏觀統(tǒng)計數(shù)字〕就可以推斷出某一區(qū)域一定時間內(nèi)有購房意向的比例和戶數(shù)，以及被訪者對區(qū)域等根本因素的選擇。 前文提到籌劃必須具備前瞻性及預(yù)測才能，令銷售的每個細(xì)節(jié)都在掌握之內(nèi)，所以在每個營銷推廣的制定下，籌劃人員要對該籌劃制定目的，例如預(yù)計售出的單位的比例，那個戶型銷售速度最快，到訪量、上門客戶群的類型是否我們針對的客群等，從各階段的銷售反響與制定目的相比擬，我們才能知道真正的結(jié)果是否在我們預(yù)見之內(nèi)，假如不是，便要立即做出檢討修正。假如由于沒有做出及時的修正，銷售的誤差所帶來損失為我司或任何同事都不能承當(dāng)?shù)暮蠊討B(tài)市場調(diào)研必須每月最少做一次。目的：為樓盤到達最理想的銷售業(yè)績；令開展商用最小的資金到達最大的效益；為開展商及樓盤打下知名度及品牌；塑造樓盤與眾不同的個性、賣點。無論樓盤大大小小的事項，例如文案、廣告內(nèi)容、客戶背景、戶型圖、競爭