【正文】 缺陷： ③產(chǎn)品系列專業(yè)型策略：指旅游企業(yè)專門經(jīng)營某一類型的旅游產(chǎn)品以滿足多個(gè)目標(biāo)市場的同一類需要。優(yōu)勢：集中資源和技術(shù)力量改進(jìn)保留產(chǎn)品的品質(zhì)，提高產(chǎn)品商標(biāo)的知名度。完善產(chǎn)品系列，擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模。產(chǎn)品組合的深度：指每種產(chǎn)品線中不同等級、規(guī)格的產(chǎn)品數(shù)量的多少。產(chǎn)品線：指產(chǎn)品組合中的某一產(chǎn)品大類，是一組密切相關(guān)的產(chǎn)品。營銷策略： ①繼續(xù)策略②集中策略③收縮策略④放棄策略。營銷策略：提高產(chǎn)品質(zhì)量，擴(kuò)大市場占有率。）2旅游產(chǎn)品生命周期階段確定：一般用產(chǎn)品銷售額對時(shí)間的彈性來分析產(chǎn)品的市場生命。（條件：資源有限。優(yōu)勢：有利于擴(kuò)大企業(yè)的市場占有率。單一產(chǎn)品線可以產(chǎn)生相對的規(guī)模經(jīng)營效益，存儲和運(yùn)輸也都相對方便快捷，廣告宣傳、物流配送等資源配置都集中在一種產(chǎn)品上，有利于強(qiáng)化品牌形象。（條件：各子市場的差異較小。異質(zhì)市場消費(fèi)者對產(chǎn)品或服務(wù)的需求差異性很大。③競爭對峙法，即根據(jù)競爭對手的廣告費(fèi)用開支來決定自己相應(yīng)的廣告預(yù)算。企業(yè)不必設(shè)置從事進(jìn)出口業(yè)務(wù)的專門機(jī)構(gòu)或?qū)ｉT人員，可以節(jié)省人力、物力和財(cái)力，集中精力搞好生產(chǎn)。缺點(diǎn)： 提高企業(yè)的經(jīng)營成本，增加資金耗費(fèi)及銷售的風(fēng)險(xiǎn)。即零層次銷售渠道。不足：投資回收期較長；通常作為一種長期的價(jià)格策略，一般來說適用于能大批量生產(chǎn)，技術(shù)簡單的產(chǎn)品；低價(jià)易使消費(fèi)者懷疑產(chǎn)品質(zhì)量。優(yōu)勢：可以在短時(shí)間內(nèi)取得較大利潤，再用于開發(fā)其他新產(chǎn)品；價(jià)格開始定高一些，有較大的回旋余地；可提高產(chǎn)品的身價(jià)。③競爭導(dǎo)向定價(jià)法：旅游企業(yè)在市場競爭中為求得生存和發(fā)展，參照市場上競爭對手的價(jià)格，充分考慮自己的商品競爭能力，來制定旅游價(jià)格的定價(jià)方法。包括理解價(jià)值定價(jià)法，以旅游者對旅游產(chǎn)品的認(rèn)識程度為依據(jù)而制定價(jià)格的方法。其計(jì)算公式為：單位產(chǎn)品成本=（總成本+目標(biāo)利潤）／預(yù)期銷售量。加成率（成本利潤率）＝成本（1＋加成率）。②穩(wěn)定市場價(jià)格為目標(biāo)。②以提高市場占有率為目標(biāo)。② 以滿意利潤為目標(biāo)。⑤非價(jià)格競爭因素。②價(jià)格彈性：包括需求價(jià)格彈性、需求收入彈性、需求交叉彈性。包括地區(qū)差價(jià)、季節(jié)差價(jià)、質(zhì)量差價(jià)和批零差價(jià)等。②形式產(chǎn)品：是核心產(chǎn)品借以實(shí)現(xiàn)的形式，即向市場提供的實(shí)體和服務(wù)形象。目標(biāo)市場的選擇是企業(yè)在細(xì)分市場的基礎(chǔ)上，根據(jù)自身資源優(yōu)勢所選擇的主要為之服務(wù)的那部分特定的顧客群體。指旅游企業(yè)有目的地選擇幾個(gè)細(xì)分市場作為目標(biāo)市場，有選擇地推出幾種產(chǎn)品以滿足不同消費(fèi)群體的需求。前提：企業(yè)擁有優(yōu)勢資源。缺點(diǎn)：目標(biāo)市場狹窄，經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)較高。區(qū)別：市場細(xì)分是發(fā)現(xiàn)市場上未滿足的需求及劃分消費(fèi)者群的過程；目標(biāo)市場是企業(yè)根據(jù)自身?xiàng)l件和特點(diǎn)選擇一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場作為營銷對象的過程。包括生活方式、個(gè)性特征。包括行政區(qū)劃、經(jīng)濟(jì)形態(tài)、自然環(huán)境、氣候條件。③市場分析。（內(nèi)部、直接因素）④心理因素。影響強(qiáng)度較弱。直接或間接影響特定旅游者態(tài)度、行為的群體稱為相關(guān)群體。包括社會階層、相關(guān)群體、家庭、角色地位。包括文化、亞文化、社會階層。22旅游目標(biāo)市場：是指旅游企業(yè)決定進(jìn)入的，具有共同需要或特征的購買者集合。19旅游營業(yè)推廣：旅游企業(yè)在某一特定時(shí)期與空間范圍內(nèi)通過刺激和鼓勵(lì)交易雙方，并促使旅游者盡快購買或大量購買旅游產(chǎn)品或服務(wù)而采取的一系列促銷措施和手段。它包括四個(gè)階段：介紹期（投放期、投入期）、成長期、成熟期和衰退期。8旅游市場細(xì)分：是指旅游企業(yè)根據(jù)旅游者群之間的不同旅游需求，把旅游市場劃分為若干個(gè)分市場，從中選擇自己目標(biāo)市場的方法。4旅游中間商：指從事轉(zhuǎn)售目的地旅游企業(yè)的產(chǎn)品，具有法人資格的經(jīng)濟(jì)組織和個(gè)人。參考文獻(xiàn)：1：靳濤，旅游市場營銷，冶金工業(yè)出版社，2008；2：粱昭，旅游市場營銷，中國人民大學(xué)出版社，2006；3：林南枝，李天元，旅游市場學(xué)，南京：南開大學(xué)出版社，1996。所以,張家界未來在旅游資源開發(fā)過程中必須防微杜漸,科學(xué),環(huán)保地利用這些珍貴的資源。建議多開辦此類大型活動，突出本地特色，結(jié)合土家的民風(fēng)民俗，如天門狐仙項(xiàng)目的成功策劃就是如此，既有現(xiàn)代的舞臺燈光技術(shù)，又結(jié)合土家文化及桑植民歌等。如今年年初，森林公園聯(lián)合黃石寨、天子山索道公司組成旅游促銷分隊(duì)，赴珠江三角洲客源市場開展“生態(tài)張家界 情系珠三角”旅游宣傳促銷“春風(fēng)行動”。，加大了市場營銷力度一是精心制作和維護(hù)網(wǎng)頁，通過互聯(lián)網(wǎng)將張家界旅游信息向外發(fā)布；二是盡快在省級以上主要媒體特別是有關(guān)旅游方面的版塊進(jìn)行強(qiáng)勢宣傳，不斷提高張家界旅游的知名度。3張家界旅游景區(qū)市場營銷對策，確保自然遺產(chǎn)生態(tài)安全作為張家界市核心旅游景區(qū)，我們要始終把保護(hù)工作擺在首要位置，不斷加大保護(hù)工作科技投入，努力實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)社會發(fā)與生態(tài)環(huán)境和諧發(fā)展。漫步街頭，商店里的旅游紀(jì)念品琳瑯滿目，但能反映張家界本地特色的不多。促銷宣傳投入不足。究其根本，是資源的挖掘深度不夠，人文底蘊(yùn)的利用不夠。2張家界旅游景區(qū)市場營銷存在的問題, 開發(fā)缺乏整體性，精品路線單調(diào)目前，各個(gè)景點(diǎn)對旅游資源的開發(fā)主要還是各自為政，聯(lián)系十分松散，依然處于簡單的點(diǎn)狀發(fā)展，沒有把自己置身于旅游這個(gè)整體版塊之中，沒有形成整體開發(fā)、整體發(fā)展的共識，既存在開發(fā)缺少統(tǒng)一規(guī)劃和統(tǒng)籌、旅游項(xiàng)目缺少特色、趨同化傾向較為嚴(yán)重的現(xiàn)象，如江埡溫泉與萬福溫泉，九天洞、龍王洞與黃龍洞等景點(diǎn)十分雷同；也存在景觀單調(diào)、資源整合遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠、胡亂拼奏的現(xiàn)象：張家界有許多精華景區(qū)，卻沒有形成一系列的精品線路，除去與鳳凰、長沙線路比較成熟外，其他的區(qū)域整體發(fā)展還很落后。我國大多數(shù)旅游景區(qū)的營銷工作才剛剛開始，還不能算是真正的市場營銷。在過去的開發(fā)過程中，張家界發(fā)展態(tài)勢良好,已建設(shè)成為國家優(yōu)秀旅游城市；客源市場比較健全,2008年接待旅游總?cè)藬?shù)超過1800萬,其中黃金周每天接待人數(shù)近20萬,旅游收入突破74億；各景區(qū)得到空前發(fā)展,擁有國家4A景區(qū)5個(gè)，成為湖南省旅游業(yè)發(fā)展的龍頭。1988年5月，經(jīng)國務(wù)院批準(zhǔn)設(shè)立地級大庸市，1994年更名為張家界市。如旅游產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一, 開發(fā)缺乏整體性，精品路線單調(diào)，旅游促銷宣傳力度不大,整體品牌形象模糊等。汽車消費(fèi)者群體心理分析針對消費(fèi)者個(gè)性化消費(fèi)心理的日漸凸顯，希望自己的愛車與眾不同，借愛車來突顯自己的“品味”，因此拓展汽車裝潢行業(yè)已成為必然趨勢。與此同時(shí)，汽車裝潢市場暴露的問題也隨之愈加明顯。精準(zhǔn)營銷?；A(chǔ)市場營銷學(xué)。伯克，巴里雷斯旅游市場學(xué)。任何的企業(yè)經(jīng)營都不可能靠單一的策略來維持，旅游市場營銷同樣也是，只有綜合各種優(yōu)勢，運(yùn)用各種方法才能不斷推進(jìn)企業(yè)的進(jìn)步。并且要準(zhǔn)確記錄有多少人消費(fèi)了此旅游產(chǎn)品，多少人是因?yàn)榻邮艿叫畔⒈晃齺淼?。但是人員推銷相對媒體廣告來說輻射范圍小，如果大范圍實(shí)施資金投入太大，所以人員推銷只適合定點(diǎn)使用，就是在幾個(gè)特定的重要目標(biāo)市場進(jìn)行，另外人員推銷要求推銷員的舉止、著裝和經(jīng)驗(yàn)地點(diǎn)的裝修等要求都較高，需要一個(gè)良好的推銷員團(tuán)隊(duì)。但這只是促銷策略的開始，還有重要的一環(huán)——將信息傳遞給我們的目標(biāo)市場，這也是溝通的中心環(huán)節(jié)環(huán)節(jié)，重中之重。旅游產(chǎn)品相對其他產(chǎn)品特殊的同時(shí)所具有的具有吸引力的獨(dú)特之處也相對更多?，F(xiàn)代社會中每個(gè)顧客都生活在產(chǎn)品信息的海洋中。作為溝通者，旅游企業(yè)發(fā)出相關(guān)的信息，并借助各種媒介，將信息傳播給目標(biāo)顧客，進(jìn)而影響目標(biāo)顧客購買態(tài)度與行為過程?，F(xiàn)在——你想推銷給我的是什么？——麥格勞希爾出版公司現(xiàn)代的旅游市場營銷絕不是僅僅是開發(fā)優(yōu)質(zhì)的旅游產(chǎn)品、制定有新引力的價(jià)格和為目標(biāo)市場提供產(chǎn)品，更重要的是溝通。我不知道貴公司的主張。在眾多的營銷策略中，企業(yè)尤其鐘籟促銷策略，使用最多也見效最快最明顯。德魯克（Peter Drucker）相對于其他的企業(yè)，旅游企業(yè)提供的產(chǎn)品是包括了有形的物質(zhì)產(chǎn)品、無形的服務(wù)、旅游企業(yè)的理念、旅游從業(yè)人員的素質(zhì)、包裝和品牌的內(nèi)在價(jià)值、游客的期望值等一系列因素在內(nèi)的混合體。旅游市場營銷的特殊性，溝通在旅游產(chǎn)品營銷策略中的重要性都是值得我們研究和探討的。目標(biāo)：兼顧顧客的需求、利益、企業(yè)的利益和社會利益?；咀谥迹侯櫩褪侵行?；競爭是基礎(chǔ)；協(xié)調(diào)是手段；利潤是結(jié)果。應(yīng)用領(lǐng)域：在銷售非渴求型商品時(shí)，往往使用各種推銷技巧來尋找潛在顧客，并用高壓式的方法說服他們接受其產(chǎn)品。消費(fèi)者欣賞精心制作的產(chǎn)品，他們能夠鑒別產(chǎn)品的質(zhì)量和功能，并且愿意出較多的錢買質(zhì)量上乘的產(chǎn)品。于是，供應(yīng)者將要集中力量想方設(shè)法擴(kuò)大生產(chǎn)。（菲利普交換是一個(gè)過程而不是一個(gè)事件。比如，在家種的菜自家吃，那叫產(chǎn)品，但是一旦拿到市場上去賣的蔬菜，那就叫做商品。因此，公司不僅要預(yù)測有多少人喜歡自己的產(chǎn)品，更重要的是了解到底有多少人愿意并且能夠購買。雖然都是對食物的需要，但是由于受到文化和個(gè)性的影響，他們的需要在具體到欲望時(shí)卻不盡相同。如果是你，你會怎么辦？引出“營銷”的實(shí)質(zhì)就是“把梳子賣給和尚”，在別人認(rèn)為不可能的地方開發(fā)出新的市場。（二）教學(xué)內(nèi)容知識點(diǎn)1：