旅游市場(chǎng)營(yíng)銷復(fù)習(xí)大綱-wenkub.com
2025-04-29 23:19 本頁(yè)面
【正文】 1 4V營(yíng)銷的概念：差異化（Variation）、功能化（Versatility）、附加價(jià)值（Value）、共鳴（Vibration）。（5）關(guān)聯(lián)體驗(yàn)：與他人的社會(huì)關(guān)系。例：氛圍體驗(yàn)?zāi)Ｊ剑竾@某一群體、場(chǎng)所或環(huán)境產(chǎn)生的效果或感覺(jué)。1 機(jī)會(huì)營(yíng)銷就是尋找能給企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)帶來(lái)積極意義且和企業(yè)營(yíng)銷目的相一致的各種機(jī)會(huì)進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)。（2）價(jià)格展示。 有形展示的作用：讓顧客感受到旅游服務(wù)給自己帶來(lái)的利益；引導(dǎo)顧客對(duì)旅游服務(wù)產(chǎn)生合理的期望；影響顧客對(duì)服務(wù)產(chǎn)品的第一印象；促使顧客對(duì)旅游服務(wù)質(zhì)量產(chǎn)生“優(yōu)質(zhì)”的感覺(jué)；幫助顧客識(shí)別和改變對(duì)旅游企業(yè)及產(chǎn)品的形象；協(xié)助培訓(xùn)旅游服務(wù)員工。企業(yè)的營(yíng)銷人員與顧客相處在一起，找到影響顧客的花錢(qián)方式或者幫助顧客更好地行動(dòng)的途徑。企業(yè)在售后不久就打電話給顧客，以了解產(chǎn)品是否與顧客所期望的相吻合，同時(shí)還從顧客那兒征集各種有關(guān)改進(jìn)產(chǎn)品的建議以及不足之處。 員工顧客關(guān)系的類型：（1）基本型顧客關(guān)系。3 旅游公共關(guān)系的原則：服務(wù)原則、誠(chéng)信原則、公開(kāi)原則、長(zhǎng)遠(yuǎn)原則3 旅游公共關(guān)系的程序：公關(guān)調(diào)查、公關(guān)計(jì)劃、公關(guān)實(shí)施、公關(guān)評(píng)估第十章 其他營(yíng)銷理論、方法與技術(shù)7P營(yíng)銷的概念：傳統(tǒng)4P（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷）＋新3P（人、有形展示、過(guò)程）內(nèi)部營(yíng)銷：企業(yè)在針對(duì)由雇員構(gòu)成的內(nèi)部市場(chǎng)，企業(yè)內(nèi)部開(kāi)展一系列積極的、營(yíng)銷式的、協(xié)同的活動(dòng)，用積極的營(yíng)銷式的方法激勵(lì)員工，使他們的工作表現(xiàn)體現(xiàn)服務(wù)意識(shí)和顧客導(dǎo)向。極強(qiáng)的服務(wù)性、極大的變動(dòng)性、極廣的交際性。尋找顧客、分析準(zhǔn)備、接近顧客、面談導(dǎo)購(gòu)、處理異議、促成交易、后續(xù)工作。 向消費(fèi)者旅游營(yíng)業(yè)推廣的方式：贈(zèng)送樣品、贈(zèng)送代價(jià)券、酬謝包裝、提供贈(zèng)品、產(chǎn)品展銷、有獎(jiǎng)銷售、降價(jià)銷售、競(jìng)賽推廣、組合推廣、俱樂(lè)部制、金卡制、店面展示、使用示范、以舊換新、廉價(jià)包裝、包退包換、演出娛樂(lè)推銷、優(yōu)先照顧、退款。1 報(bào)紙廣告的特點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)：最早使用，最為常規(guī)、最及時(shí)的“有案可查”信息傳遞工具，可信度高，可選擇性較強(qiáng)，本地市場(chǎng)覆蓋面大，而費(fèi)用遠(yuǎn)較電視為低。1 廣告設(shè)計(jì)的層次：Attention（注意）——Interest（興趣）——Demand（需要）——Memory（記憶）——Action（行動(dòng)）。1 制定廣告預(yù)算的方法。 廣告是廣告主以促進(jìn)銷售為目的，付出一定的費(fèi)用，通過(guò)特定的媒體傳播產(chǎn)品和服務(wù)信息的大眾傳播活動(dòng)。 公共關(guān)系的特點(diǎn)：有第三者說(shuō)話，可信度高，有情節(jié)性、趣味性、可接受性強(qiáng)；最可能贏得公眾對(duì)企業(yè)的好感；影響面廣、影響力大、利于迅速塑造被傳播對(duì)象的良好形象；活動(dòng)設(shè)計(jì)有難度，且組織工作量大；不能直接追求銷售效果，運(yùn)用限制性大。 促銷組合，就是企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)和營(yíng)銷目標(biāo)，在綜合分析各種影響因素的基礎(chǔ)上，對(duì)各種促銷方式的選擇、綜合和運(yùn)用。確定渠道長(zhǎng)度、確定中間商類型和數(shù)目、規(guī)定渠道成員權(quán)責(zé)利 旅游渠道管理的內(nèi)容。按中間有無(wú)中間商，分為直接渠道和間接渠道；按中間商層次的多少，分為長(zhǎng)渠道與短渠道；按同一層次的中間商數(shù)量，分為寬渠道與窄渠道；按采用渠道類型的多少，分為單渠道與多渠道。適合產(chǎn)品：運(yùn)用消費(fèi)者求實(shí)惠、求價(jià)廉的心理；需求彈性大的產(chǎn)品；可因銷路擴(kuò)大而導(dǎo)致成本迅速下降的產(chǎn)品；潛在市場(chǎng)大的產(chǎn)品及競(jìng)爭(zhēng)者很容易進(jìn)入的市場(chǎng)；消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)力較為薄弱的市場(chǎng)。適合產(chǎn)品：獨(dú)特技術(shù)、不易仿制、生產(chǎn)能力不能迅速擴(kuò)大、產(chǎn)品壽命周期短，需求彈性小、市場(chǎng)資源不足、能獨(dú)家經(jīng)營(yíng)等特點(diǎn)的旅游新產(chǎn)品。1 折扣定價(jià)策略：數(shù)量折扣、季節(jié)折扣、現(xiàn)金折扣、同業(yè)折扣、功能折扣。 成本導(dǎo)向定價(jià)法的概念 成本加成定價(jià)法：在產(chǎn)品成本的基礎(chǔ)上，加上一定的毛利潤(rùn)，構(gòu)成產(chǎn)品的價(jià)格。 旅游產(chǎn)品定價(jià)的步驟：確定目標(biāo)、估算成本、測(cè)定需求、分析競(jìng)爭(zhēng)、選定方法、確定價(jià)格。對(duì)消費(fèi)者——有利于旅游消費(fèi)者辨認(rèn)、識(shí)別及選購(gòu)；有利于維護(hù)旅游消費(fèi)者利益；有利于促進(jìn)產(chǎn)品改良，滿足旅游消費(fèi)需求。1 旅游新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的基本原則：市場(chǎng)原則；特色原則；實(shí)力原則；效益原則。4P營(yíng)銷：產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷1 旅游產(chǎn)品的概念：旅游產(chǎn)品是旅游經(jīng)營(yíng)者憑借一定的旅游資源和旅游設(shè)施，向旅游者提供的滿足其在旅游過(guò)程中綜合需求的服務(wù)。試論述產(chǎn)品生命周期的概念、階段劃分、各階段特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)策略。品牌與商標(biāo)的區(qū)別和聯(lián)系。其類型包括全新新產(chǎn)品、換代新產(chǎn)品、改進(jìn)新產(chǎn)品、仿制新產(chǎn)品。類型包括：明星類產(chǎn)品、金牛類產(chǎn)品、瘦狗類產(chǎn)品、問(wèn)題類產(chǎn)品。整體旅游產(chǎn)品是滿足旅游者旅游活動(dòng)中全部需要產(chǎn)品或服務(wù)。旅游目標(biāo)市場(chǎng)選擇的依據(jù)如果你是揚(yáng)州市旅行社的一位總經(jīng)理，如果你想拓展廣陵學(xué)院學(xué)生旅游市場(chǎng)，想一想。 產(chǎn)品定位：定位就是對(duì)公司的產(chǎn)品進(jìn)行設(shè)計(jì)，從而使其能在目標(biāo)顧客心目中占有一個(gè)獨(dú)特的、有價(jià)值的位置的行動(dòng)。1旅游者購(gòu)買(mǎi)決策的過(guò)程：識(shí)別需要、收集信息、評(píng)價(jià)選擇、購(gòu)買(mǎi)決策、購(gòu)后行為。如：企業(yè)要珍惜自己的名聲；以舊換新；賣(mài)一送一。 影響旅游消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的個(gè)人因素包括個(gè)性與自我形象、經(jīng)濟(jì)狀況、生活方式、職業(yè)、年齡和人生階段、性格、氣質(zhì)。 相關(guān)群體是指那些直接（面對(duì)面）或間接影響人的看法和行為的群體。作為一名旅行社（或景區(qū)或酒店）營(yíng)銷經(jīng)理，你認(rèn)為該如何開(kāi)發(fā)中秋節(jié)旅游市場(chǎng)？ 第3章 旅游消費(fèi)者 旅游者購(gòu)買(mǎi)行為的研究?jī)?nèi)容（“6W1H”研究法）：Who——誰(shuí)構(gòu)成市場(chǎng)；What——購(gòu)買(mǎi)什么；W
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