【正文】 、經(jīng)濟狀況、生活方式、職業(yè)、年齡和人生階段、性格、氣質(zhì)。1旅游者購買決策的過程：識別需要、收集信息、評價選擇、購買決策、購后行為。旅游目標市場選擇的依據(jù)如果你是揚州市旅行社的一位總經(jīng)理，如果你想拓展廣陵學院學生旅游市場，想一想。類型包括：明星類產(chǎn)品、金牛類產(chǎn)品、瘦狗類產(chǎn)品、問題類產(chǎn)品。品牌與商標的區(qū)別和聯(lián)系。4P營銷：產(chǎn)品、價格、渠道、促銷1 旅游產(chǎn)品的概念：旅游產(chǎn)品是旅游經(jīng)營者憑借一定的旅游資源和旅游設(shè)施，向旅游者提供的滿足其在旅游過程中綜合需求的服務(wù)。對消費者——有利于旅游消費者辨認、識別及選購；有利于維護旅游消費者利益；有利于促進產(chǎn)品改良，滿足旅游消費需求。 成本導向定價法的概念 成本加成定價法：在產(chǎn)品成本的基礎(chǔ)上，加上一定的毛利潤，構(gòu)成產(chǎn)品的價格。適合產(chǎn)品：獨特技術(shù)、不易仿制、生產(chǎn)能力不能迅速擴大、產(chǎn)品壽命周期短，需求彈性小、市場資源不足、能獨家經(jīng)營等特點的旅游新產(chǎn)品。按中間有無中間商，分為直接渠道和間接渠道；按中間商層次的多少，分為長渠道與短渠道；按同一層次的中間商數(shù)量，分為寬渠道與窄渠道；按采用渠道類型的多少，分為單渠道與多渠道。 促銷組合，就是企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品的特點和營銷目標，在綜合分析各種影響因素的基礎(chǔ)上，對各種促銷方式的選擇、綜合和運用。 廣告是廣告主以促進銷售為目的，付出一定的費用，通過特定的媒體傳播產(chǎn)品和服務(wù)信息的大眾傳播活動。1 廣告設(shè)計的層次：Attention（注意）——Interest（興趣）——Demand（需要）——Memory（記憶）——Action（行動）。 向消費者旅游營業(yè)推廣的方式：贈送樣品、贈送代價券、酬謝包裝、提供贈品、產(chǎn)品展銷、有獎銷售、降價銷售、競賽推廣、組合推廣、俱樂部制、金卡制、店面展示、使用示范、以舊換新、廉價包裝、包退包換、演出娛樂推銷、優(yōu)先照顧、退款。極強的服務(wù)性、極大的變動性、極廣的交際性。 員工顧客關(guān)系的類型：（1）基本型顧客關(guān)系。企業(yè)的營銷人員與顧客相處在一起，找到影響顧客的花錢方式或者幫助顧客更好地行動的途徑。（2）價格展示。例：氛圍體驗?zāi)Ｊ?，指圍繞某一群體、場所或環(huán)境產(chǎn)生的效果或感覺。1 4V營銷的概念：差異化（Variation）、功能化（Versatility）、附加價值（Value）、共鳴（Vibration）。（5）關(guān)聯(lián)體驗：與他人的社會關(guān)系。1 機會營銷就是尋找能給企業(yè)營銷活動帶來積極意義且和企業(yè)營銷目的相一致的各種機會進行營銷活動。 有形展示的作用：讓顧客感受到旅游服務(wù)給自己帶來的利益；引導顧客對旅游服務(wù)產(chǎn)生合理的期望；影響顧客對服務(wù)產(chǎn)品的第一印象；促使顧客對旅游服務(wù)質(zhì)量產(chǎn)生“優(yōu)質(zhì)”的感覺；幫助顧客識別和改變對旅游企業(yè)及產(chǎn)品的形象；協(xié)助培訓旅游服務(wù)員工。企業(yè)在售后不久就打電話給顧客，以了解產(chǎn)品是否與顧客所期望的相吻合，同時還從顧客那兒征集各種有關(guān)改進產(chǎn)品的建議以及不足之處。3 旅游公共關(guān)系的原則：服務(wù)原則、誠信原則、公開原則、長遠原則3 旅游公共關(guān)系的程序：公關(guān)調(diào)查、公關(guān)計劃、公關(guān)實施、公關(guān)評估第十章 其他營銷理論、方法與技術(shù)7P營銷的概念：傳統(tǒng)4P（產(chǎn)品、價格、渠道、促銷）＋新3P（人、有形展示、過程）內(nèi)部營銷：企業(yè)在針對由雇員構(gòu)成的內(nèi)部市場，企業(yè)內(nèi)部開展一系列積極的、營銷式的、協(xié)同的活動，用積極的營銷式的方法激勵員工，使他們的工作表現(xiàn)體現(xiàn)服務(wù)意識和顧客導向。尋找顧客、分析準備、接近顧客、面談導購、處理異議、促成交易、后續(xù)工作。1 報紙廣告的特點：優(yōu)點：最早使用，最為常規(guī)、最及時的“有案可查”信息傳遞工具，可信度高，可選擇性較強，本地市場覆蓋面大，而費用遠較電視為低。1 制定廣告預(yù)算的方法。 公共關(guān)系的特點：有第三者說話，可信度高，有情節(jié)性、趣味性、可接受性強；最可能贏得公眾對企業(yè)的好感；影響面廣、影響力大、利于迅速塑造被傳播對象的良好形象；活動設(shè)計有難度，且組織工作量大；不能直接追求銷售效果，運用限制性大。確定渠道長度、確定中間商類型和數(shù)目、規(guī)定渠道成員權(quán)責利 旅游渠道管理的內(nèi)容。適合產(chǎn)品：運用消費者求實惠、求價廉的心理；需求彈性大的產(chǎn)品；可因銷路擴大而導致成本迅速下降的產(chǎn)品；潛在市場大的產(chǎn)品及競爭者很容易進入的市場；消費者購買力較為薄弱的市場。1 折扣定價策略：數(shù)量折扣、季節(jié)折扣、現(xiàn)金折扣、同業(yè)折扣、功能折扣。 旅游產(chǎn)品定價的步驟：確定目標、估算成本、測定需求、分析競爭、選定方法、確定價格。1 旅游新產(chǎn)品開發(fā)的基本原則：市場原則；特色原則；實力原則；效益原則。試論述產(chǎn)品生命周期的概念、階段劃分、各階段特點及應(yīng)對策略。其類型包括全新新產(chǎn)品、換代新產(chǎn)品、改進新產(chǎn)品、仿制新產(chǎn)品。整體旅游產(chǎn)品是滿足旅游者旅游活動中全部需要產(chǎn)品或服務(wù)。 產(chǎn)品定位：定位就是對公司的產(chǎn)品進行設(shè)計，從而使其能在目標顧客心目中占有一個獨特的、有價值的位置的行動。如：企業(yè)要珍惜自己的名聲；以舊換新；賣一送一。 相關(guān)群體是指那些直接（面對面）或間接影響人的看法和行為的群體。1 公眾的主要類型：政府公眾、媒體公眾、融資公眾、社團公眾、社區(qū)公眾、一般公眾、內(nèi)部公眾。 旅游企業(yè)應(yīng)依據(jù)企業(yè)的方針列出對該企業(yè)發(fā)展有重大影響的內(nèi)部及外部環(huán)境因素，繼而確定標準，對這些因素進行評價，判斷是優(yōu)勢還是劣勢，是機會還是威脅，從而制定企業(yè)