【正文】 結(jié)構(gòu)：采用模塊式結(jié)構(gòu)，本教材6講，是一套內(nèi)容連貫的培訓(xùn)內(nèi)容，而每一講又是一個(gè)獨(dú)立的單元，既有助于您對(duì)整體內(nèi)容的把握，又方便您針對(duì)自身的需要，自由選擇培訓(xùn)內(nèi)容。自1985年底開始負(fù)責(zé)大中華區(qū)市場，是最早進(jìn)入中國市場拓展的香港營銷專家之一，曾任百事可樂（中國）公司銷售總監(jiān)，并在加拿大、香港著名的外資企業(yè)擔(dān)任營銷總經(jīng)理，具有17年多的銷售管理和市場管理經(jīng)驗(yàn)。適合對(duì)象———————————————————————————————————銷售管理人員市場部相關(guān)人員想進(jìn)一步提升的銷售人員培訓(xùn)受益———————————————————————————————————能用科學(xué)系統(tǒng)的方法制定新產(chǎn)品上市的計(jì)劃；能針對(duì)現(xiàn)有流程中存在的問題找出解決方案；掌握對(duì)批發(fā)商、零售終端的鋪市技巧及步驟；全面提升對(duì)下屬的銷售技巧培訓(xùn)能力。第五篇：新產(chǎn)品上市操作流程新產(chǎn)品上市操作流程主講人：黎作新香港著名營銷管理專家、顧問師、培訓(xùn)導(dǎo)師。北京精準(zhǔn)聯(lián)合企劃有限公司鄭重承諾：為食品企業(yè)提供中國一流水準(zhǔn)的營銷策劃服務(wù)；讓食品企業(yè)所做的營銷策劃項(xiàng)目在同類競爭產(chǎn)品中做到最好；給食品企業(yè)創(chuàng)造相當(dāng)于營銷策劃費(fèi)用10100倍的經(jīng)濟(jì)效益。一萬年太久，只爭朝夕”。精準(zhǔn)企劃希望在我國建立一套專業(yè)、規(guī)范、有效的市場調(diào)研、品牌策劃、市場策劃、VIS設(shè)計(jì)、產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)、產(chǎn)品銷售終端宣傳品設(shè)計(jì)、平面廣告設(shè)計(jì)、TVC的創(chuàng)意與制作、產(chǎn)品招商策劃、產(chǎn)品促銷策劃、銷售管理體系和銷售隊(duì)伍培訓(xùn)等食品行業(yè)營銷策劃的標(biāo)準(zhǔn)和體系，幫助客戶節(jié)省營銷策劃費(fèi)用，使更多的食品企業(yè)能夠通過專業(yè)營銷策劃的支持實(shí)現(xiàn)低成本、無風(fēng)險(xiǎn)成功營銷，為食品策劃行業(yè)的發(fā)展做出自己的貢獻(xiàn)。這個(gè)職業(yè)基本沒有上班和下班的概念，需要像和尚念經(jīng)和練功那樣清心寡欲，沒有私心雜念。這些處于艱難中的食品企業(yè)急需要專業(yè)營銷策劃的幫助，同時(shí)又沒有足夠的費(fèi)用聘請(qǐng)專業(yè)的食品營銷策劃公司做策劃。品牌策略和創(chuàng)意設(shè)計(jì)全面超越韓國進(jìn)口冷面產(chǎn)品在完整品牌策略體系的指導(dǎo)下，鮮脆坊冷面產(chǎn)品的包裝設(shè)計(jì)元素：鮮脆坊品牌LOGO、“正宗韓國冷面”品牌定位中文和韓文的字體創(chuàng)意、包裝色彩的應(yīng)用、冷面產(chǎn)品圖片、品牌廣告語的位置、產(chǎn)品包裝的質(zhì)感和檔次等等，不管是產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)的局部還是整體設(shè)計(jì)效果都要明顯好于韓國進(jìn)口的冷面品牌。鮮脆坊品牌廣告語是品牌定位的延伸和冷面產(chǎn)品系列利益點(diǎn)的提煉。鮮脆坊冷面產(chǎn)品的八大特色是：一、筋道，二、爽滑，三、麥香，四、新鮮，五、亮澤，六、天然，七、營養(yǎng)，八、正宗。通過比別人數(shù)倍的付出，為這個(gè)行業(yè)做貢獻(xiàn)，并且為該行業(yè)制定新的營銷標(biāo)準(zhǔn)和發(fā)展方向，要有藏于心中的王者霸氣。北京當(dāng)?shù)氐睦涿嫫放朴?6個(gè)，這些產(chǎn)品多數(shù)配料相對(duì)簡單，包裝設(shè)計(jì)和材質(zhì)較國外品牌要差一點(diǎn)，產(chǎn)品口感可以，主要針對(duì)中檔或中低檔冷面市場?！罢陧n國冷面”的品牌定位，與消費(fèi)者需求有效對(duì)接，有利于逐步建立鮮脆坊在中國冷面市場第一品牌的位置，快速在目標(biāo)消費(fèi)群體中產(chǎn)生品牌影響力，直接拉動(dòng)冷面產(chǎn)品的銷售。最終客戶舍近求遠(yuǎn)，選擇比同類策劃公司路程遠(yuǎn)一倍的北京精準(zhǔn)企劃合作。陳總語言干練、思路清晰、邏輯性很強(qiáng)也給我留下了深刻的印象。在這個(gè)案例中，通用體會(huì)到公關(guān)傳播應(yīng)該成為企業(yè)產(chǎn)品戰(zhàn)略及市場戰(zhàn)略的有機(jī)組成部分，需要嚴(yán)謹(jǐn)周密的策，精確地實(shí)施及各個(gè)部門的通力合作。賽歐成功奠定了中國家用轎車的基本定義，結(jié)束了此前長達(dá)數(shù)年的有關(guān)家用轎車的大討論，并使“注重安全性”和“注重性能價(jià)格比”成為同類廠商的共識(shí)。2001 年 6 月 18 日～ 24 日——上海國際車展兩年一度的上海國際車展，是賽歐整個(gè)上市公關(guān)策劃的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，距離 2000 年 10 月 24 日的首次亮相，正巧是 8 個(gè)月的時(shí)間。同時(shí)，對(duì)賽歐三種不同配置的價(jià)格的公布，著重強(qiáng)調(diào)了在對(duì)下線儀式上，上海通用汽車對(duì)價(jià)格所做的承諾的兌現(xiàn)。這次賽歐上市所要傳達(dá)的信息包括 : 上市價(jià)格，信守承諾；把可靠的產(chǎn)品和售后服務(wù)帶給消費(fèi)者，強(qiáng)調(diào)歷經(jīng)半年的改進(jìn)和試生產(chǎn)，賽歐嚴(yán)格遵照上海通用汽車新產(chǎn)品啟動(dòng)流程，經(jīng)過了“預(yù)試生產(chǎn)——試生產(chǎn)——正式生產(chǎn)——上市”的嚴(yán)謹(jǐn)制造及審核過程，質(zhì)量和服務(wù)值得信賴。由于賽歐在全國各地將在同一時(shí)間上市，因此上海通用充分地調(diào)動(dòng)了通用汽車在各地經(jīng)銷商的力量，事先進(jìn)行了完整的信息披露資料和上市活動(dòng)方案準(zhǔn)備。同時(shí)滿足各地公眾目睹賽歐的強(qiáng)烈愿望，為上市做最后的準(zhǔn)備。同時(shí)滿足各地公眾目睹賽歐的強(qiáng)烈愿望，為上市做最后的準(zhǔn)備。同時(shí)，由于賽歐本身出眾的外觀和強(qiáng)大的新聞效應(yīng)，在展會(huì)現(xiàn)場可以說是觀者如潮，致使主辦者不得不出動(dòng)武警維持程序。尤其特殊的是：這次參展僅展出賽歐一種產(chǎn)品，是賽歐的一次單獨(dú)亮相；國內(nèi)家用轎車新軍悉數(shù)到齊、同臺(tái)競技，包括夏利 2000、上汽奇瑞、長安羚羊、南亞英格爾、海南馬自達(dá)、吉利美日等；北京是全國媒體最為集中的地方，影響力巨大。從而使媒體代表在實(shí)際體驗(yàn)賽歐的性能前，掌握了關(guān)鍵的理論知識(shí)，與試車相映證。雖然此前也有部分媒體對(duì)賽歐進(jìn)行了測(cè)試，并發(fā)表了試車報(bào)告，但仍不能滿足公眾對(duì)賽歐信息的需求。通過這次公關(guān)活動(dòng)，賽歐的定價(jià)和配置等信息再次得到了公眾和新聞界的認(rèn)同和接受，同時(shí)上海通用汽車“以顧客為中心”的理念也得到了進(jìn)一步的實(shí)證和深化。在新聞?wù)桨l(fā)布之前，首先讓中外記者聆聽了這段來自公眾的各種意見。2000 年 12 月 12 日——賽歐下線由于賽歐首次亮相所取得的巨大成功，在賽歐正式下線前，許多有關(guān)賽歐的話題便成為媒體關(guān)注甚至辯論的焦點(diǎn)。上海通用還根據(jù)不同媒體的特性，準(zhǔn)備了適合他們的不同試車方案，這些分類包括：專業(yè)汽車報(bào)刊的雜志；大眾傳媒（包括平面類和電視類）。在整個(gè)展會(huì)期間，賽歐幾乎每天都是各家媒體重點(diǎn)談?wù)摰脑掝}。上海通用在很短的時(shí)間內(nèi)完成了大量的準(zhǔn)備工作。這種效果是上海通用歷經(jīng)了長達(dá) 8 個(gè)月的公關(guān)活動(dòng)后才達(dá)成的。并且賽歐在沒有投入一分錢廣告的情況下，訂單就已突破了 16000 份，并且在不斷上升。7月15日2：00主持人宣布新品發(fā)布會(huì)開始。7月12日，聯(lián)系酒店方，會(huì)議所需物品到位，禮品、簽到本、簽到筆、臺(tái)卡、背板、橫幅、海報(bào)、氣球、等展示資料準(zhǔn)備布展。6月25日前，相關(guān)新聞稿及軟文撰寫完畢，并于7月1日起，交由相關(guān)媒體發(fā)布預(yù)熱。五、發(fā)布會(huì)組織組委會(huì)組長（負(fù)責(zé)整個(gè)活動(dòng)與酒店協(xié)調(diào)）協(xié)調(diào)員（協(xié)調(diào)員由研究所營銷部門組成，負(fù)責(zé)各小組的工作協(xié)調(diào)）領(lǐng)導(dǎo)小組下分各個(gè)項(xiàng)目組分別為：a 會(huì)場接待（6人負(fù)責(zé)來賓登記、禮品發(fā)送、資料袋的發(fā)放及各種接待工作）b 與媒體聯(lián)系（媒體發(fā)稿、媒體接洽禮品費(fèi)用支付）場務(wù)維護(hù)及服務(wù)（負(fù)責(zé)現(xiàn)場、設(shè)備能夠正常使用 排除外界干擾）廣告宣傳（由策劃公司與研究所市場部、銷售部共同組成）主要負(fù)責(zé)a 主題背景墻設(shè)計(jì)制作及安裝b 宣傳DM、X展架、海報(bào)、禮品贈(zèng)送手提袋、企業(yè)新品畫冊(cè)的設(shè)計(jì)制作c 媒體所需文章內(nèi)容及主題、軟文撰寫、新聞通稿撰寫d 領(lǐng)導(dǎo)、來賓演講稿撰寫和新品闡述資料的撰寫就餐（主要負(fù)責(zé)來賓、經(jīng)銷商的餐飲服務(wù)安排）住宿（主要負(fù)責(zé)來賓、經(jīng)銷商的住宿服務(wù)安排）主持人（主要負(fù)責(zé)各個(gè)環(huán)節(jié)串詞及開場主持）外聯(lián)（主要負(fù)責(zé)與模特及演員聯(lián)絡(luò)以及現(xiàn)場產(chǎn)品展示安排 68人）六、發(fā)布會(huì)資料袋內(nèi)容會(huì)議手冊(cè)新品文字資料（招商）相關(guān)圖片、筆、信箋餐券和禮品券七、發(fā)布會(huì)籌備5月20日前，發(fā)布會(huì)策劃方案定稿。經(jīng)銷商代表：有代表性的經(jīng)銷商5到10名。主席臺(tái)和各座位貼帶研究所OGO的編號(hào)，桌上擺茶杯和純凈水，文件夾DM封尾頁，貴賓名簽。賓客接待臺(tái)，設(shè)接待人員兩名，登記來賓和發(fā)放會(huì)議標(biāo)準(zhǔn)資料袋和參會(huì)證企業(yè)畫冊(cè)，并配二名禮儀向?qū)?。結(jié)束語隨著信息技術(shù)的發(fā)展，包括云計(jì)算、4G、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)等技術(shù)的進(jìn)一步成熟，消費(fèi)者的需求也會(huì)有相應(yīng)的改變，慢一步就有可能會(huì)被市場淘汰。蘋果的促銷策略一直是很多人口頭議論的話題，筆者認(rèn)為蘋果的成功，第一是其產(chǎn)品的創(chuàng)新，第二就是其精心設(shè)計(jì)的促銷策略。雖然操縱銷售給最終用戶的價(jià)格是違法的，但蘋果公司仍然試圖控制零售價(jià)格，讓它保持在穩(wěn)定的水平。在英國，法國，加拿大等首批預(yù)約銷售的市場，iPad同樣采取了排他性合作的方式。購買iPhone可以通過以下幾個(gè)渠道，第一是在蘋果的App Store零售店，第二是在蘋果的在線商店，第三是在與蘋果合作的運(yùn)營商，第四在是其他的分銷商包括亞馬遜、沃爾瑪及國內(nèi)的蘇寧、國美等。第一，基于產(chǎn)品的差別定價(jià)，每一款iPhone都會(huì)有不同的版本，從剛開始的4GB版到現(xiàn)在的32GB版，還有白色版，以及在剛進(jìn)入中國市場的時(shí)候推出的無WiFi的版本，不同的版本有不同的價(jià)格，同時(shí)也適應(yīng)不同的消費(fèi)群體，提高了銷售收入。如此的定價(jià)是蘋果一直以來的做法，之所以這么做主要是因?yàn)樗偸悄芴峁┤碌漠a(chǎn)品或者是與其他產(chǎn)品不同的體驗(yàn)，總是能拿出抓得住消費(fèi)者“錢包”的產(chǎn)品。使其不僅可以提供最好的硬件，同時(shí)也能夠提供最好的軟件。蘋果進(jìn)行了深入的產(chǎn)業(yè)鏈縱向整合，其從芯片到操作系統(tǒng)，從軟件到硬件都是自己的。多年來，在全球手機(jī)市場，其采用的是完全覆蓋市場戰(zhàn)略的差異化營銷方法，公司同時(shí)進(jìn)入不同的細(xì)分市場，并為每個(gè)細(xì)分市場設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品?？梢?