基于家電下鄉(xiāng)政策下的農(nóng)村家電市場渠道建設(shè)創(chuàng)新研究--以海爾網(wǎng)格化建設(shè)經(jīng)驗為例-wenkub.com
2025-07-12 09:21 本頁面
【正文】 感謝在學(xué)習(xí)期間給我諸多教誨和幫助的信息與網(wǎng)絡(luò)中心的各位老師給予我的指導(dǎo)和幫助！一個人的成長絕不是一件孤立的事，沒有別人的支持與幫助絕不可能辦到。在網(wǎng)格內(nèi)選擇合適的平臺商，明確其目標(biāo)和職責(zé)，并對其進(jìn)行有效地管理，進(jìn)而進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)的搭建。該農(nóng)村市場的操作模式有效解決了企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)貨渠道混亂、竄貨亂價等市場無序行為。海爾的服務(wù)隊伍備有卡車、摩托車和自行車，海爾服務(wù)人員走鄉(xiāng)串戶，主動到農(nóng)民用戶家中對家電進(jìn)行檢修，不是等家電壞了以后再維修。村級聯(lián)絡(luò)站的諸多好處，值得其它企業(yè)學(xué)習(xí)和推廣。 在營銷網(wǎng)建設(shè)方面，明確代理商和零 售商的職責(zé)，以 旗 縣為單位對農(nóng)村市場的理貨商與零售商重新進(jìn)行規(guī)劃，確定需要開發(fā)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點數(shù)量，并指定專人進(jìn)行營銷網(wǎng)絡(luò)的推進(jìn)，建立起合理的渠道架構(gòu)。 此外，企業(yè)根據(jù)總體的渠道建設(shè)目標(biāo)和要求，結(jié)合區(qū)域特點和當(dāng)?shù)氐氖袌鋈萘?，協(xié)助平臺商制定合理的市場進(jìn)度計劃，并直接參與落實產(chǎn)品陳列、服務(wù)規(guī)范、市場操 作方法等，切實地幫助平臺商取得利潤，從而與平臺商建立長期合作、共同發(fā)展的關(guān)系。 （二）海爾網(wǎng)格化建設(shè)模式的推廣 ?? 學(xué)校 確定渠道建設(shè)目標(biāo)，并進(jìn)行目標(biāo)細(xì)分 企業(yè)在了解產(chǎn)品在該區(qū)域的發(fā)展現(xiàn)狀基礎(chǔ)上，首先要明確每個產(chǎn)品在每個 旗 縣的市場目標(biāo)份額、目標(biāo)量及差異，及要開發(fā)的網(wǎng)絡(luò)數(shù)量，確保產(chǎn)品在農(nóng)村市場每個區(qū)域的份額最大化；其次將上述目標(biāo)分解到縣、到店、到產(chǎn)品、到日、到人，并轉(zhuǎn)化為可信息化的日清考核，關(guān)閉差異。三位一體的營銷網(wǎng)、物流網(wǎng)、服務(wù)網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)體系成功地覆蓋了廣大的農(nóng)村市場，實現(xiàn)了銷售到村、送貨到門、服務(wù)到戶。 四、海爾網(wǎng)格化建設(shè)模式的可行性分析及推廣 （一）海爾網(wǎng)格化建設(shè)模式推廣的可行性分析 海爾網(wǎng)格化建設(shè)模式可以用于其他企業(yè)實踐的原因主要在于：首先，海爾作為國內(nèi)家電行業(yè)的龍頭企業(yè) ,其渠道及品牌影響力在農(nóng)村市場的優(yōu)勢明顯。竄貨亂價處理規(guī)定可以加強(qiáng)海爾的市場控制力 ,提高客戶經(jīng)營海爾產(chǎn)品的信心 ,使市場在一個有序的環(huán)境下競爭 ,從而提高海爾的整體目標(biāo)份額。建店要符合海爾所規(guī)定的新建店標(biāo)準(zhǔn)，選址由客戶線或產(chǎn)品線完成，售后負(fù)責(zé)建檔資料、網(wǎng)點考核、呈報審批等工作。產(chǎn)品部到 旗 目標(biāo)制訂要有相應(yīng)的 產(chǎn)品政策支持。 網(wǎng)格化建設(shè)模式的支撐點 ?? 學(xué)校 海爾網(wǎng)格化建設(shè)模式不僅是網(wǎng)絡(luò)體系的搭建，而且還要有其構(gòu)建的必要支撐點。此外，為方便與全國各地的用戶溝通，海爾在全國開通了統(tǒng)一的服務(wù)電話（ 4006999999），對用戶的需求在 24小時內(nèi)做到響應(yīng)到位。 圖 1 網(wǎng)格化建設(shè)圖示 ↗ ↘ → → → ↘ ↗ （二）海爾網(wǎng)格化建設(shè)模式 海爾通過在農(nóng)村市場的網(wǎng)格化建設(shè)模式，搭建了營銷網(wǎng)、服務(wù)網(wǎng)和物流網(wǎng)的三位一體的網(wǎng)絡(luò)體系。為了克服這些企業(yè)發(fā)展困境，海爾集團(tuán)及時地推出了農(nóng)村市場的網(wǎng)格化建設(shè)模式，并通過縣鎮(zhèn)村三級網(wǎng)絡(luò)迅速地深入到農(nóng)村市場。許多家電下鄉(xiāng)企業(yè)由于對廣闊的農(nóng)村市場沒有進(jìn)行深入的研究，僅以簡單的銷售方式進(jìn)入農(nóng)村市場，企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)難以適應(yīng)農(nóng)村消費者要求，加之對農(nóng)村市場?? 學(xué)校 的關(guān)注不夠，所以無法生產(chǎn)出適銷對路的產(chǎn)品。 其三，農(nóng)村家電市場終端銷售網(wǎng)絡(luò)不健全。農(nóng)村家電的使用環(huán)境特殊，比如電壓不穩(wěn)、雷電、潮濕、信號差等。農(nóng)民的收入有相當(dāng)一部分要留作追加的生產(chǎn)費用，用于農(nóng)民的生產(chǎn)和擴(kuò)大再生產(chǎn)，剩下的較少部分才作為生活消費。 二、我國農(nóng)村家電市場渠道建設(shè)滯后的原因分析 國家推廣家電下鄉(xiāng)政策不僅僅是給一些財政支持，一“補”了之。 值得一提的是，海爾集團(tuán)在家電下鄉(xiāng)政 策的帶動下，“家電下鄉(xiāng)”產(chǎn)品在農(nóng)村市場的銷售增長迅速。 ?? 學(xué)校 2 海爾網(wǎng)格化建設(shè) 一、問題的提出 家電下鄉(xiāng)對家電企業(yè)來說，
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