【正文】 重新定位的重點(diǎn)仍然是遵循對(duì)于消費(fèi)心理和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的準(zhǔn)確把握，同時(shí)對(duì)于消費(fèi)需求以及市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)都要有清晰、準(zhǔn)確地判斷，如此才能保證策劃定位的穩(wěn)定性，否則策劃定位的不斷變動(dòng)將會(huì)影響到項(xiàng)目?jī)r(jià)值的實(shí)現(xiàn)。四：可操作性原則銷售策劃 不能脫離社會(huì)現(xiàn)實(shí)。房地產(chǎn)營銷首先應(yīng)從產(chǎn)品做起，從提高樓盤綜合素質(zhì)做起，從滿足消費(fèi)者的需求做起。整合營銷圍繞具體項(xiàng)目進(jìn)行資源整合，提高房地產(chǎn)行業(yè)內(nèi)部專業(yè)化分工與協(xié)作，其優(yōu)勢(shì)在于：智能互補(bǔ)、利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)。通常銷售部署應(yīng)遵循的幾個(gè)原則是保持進(jìn)度與策略節(jié)奏一致 預(yù)熱期、開盤期、強(qiáng)銷期、保溫期；防范銷售階段性問題 如工期、質(zhì)量、配套等；估算綜合成本及銷售者影響因素剖析 資金積壓、廣告推廣、稅費(fèi)變化等。10 組建一支專業(yè)銷售隊(duì)伍并擬定一個(gè)完善培訓(xùn)計(jì)劃； 11 盡力完善現(xiàn)場(chǎng)氛圍； 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還在慢條斯理地等待旺市； 其他外部條件也很合適。其次是時(shí)間上不能斷，兩次宣傳間隔的時(shí)間不能太長(zhǎng)。二）主題思想的統(tǒng)一性。二：市場(chǎng)調(diào)研：對(duì)所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的詳細(xì)了解，所謂 知己知彼、百戰(zhàn)不殆三： 房地產(chǎn)項(xiàng)目 優(yōu)劣勢(shì)分析：針對(duì)項(xiàng)目的銷售狀況做詳盡的客觀分析，并找出支持理由?？赏ㄟ^商品房網(wǎng)上競(jìng)拍給項(xiàng)目造勢(shì)，提升項(xiàng)目人氣網(wǎng)上拍賣是時(shí)興的房地產(chǎn)銷售方式，其通過市場(chǎng)需求來確定物業(yè)價(jià)格，具有公平的特性；同時(shí)又能為開發(fā)企業(yè)贏得盡可能多的利潤。②企業(yè)在自己的網(wǎng)站進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研。網(wǎng)絡(luò)為企業(yè)開展網(wǎng)上市場(chǎng)調(diào)研提供了便利場(chǎng)所，一般企業(yè)開展網(wǎng)上市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)有兩種方式：①借助isp網(wǎng)站進(jìn)行調(diào)研。企業(yè)網(wǎng)站信息由企業(yè)制定，不受傳統(tǒng)媒體的時(shí)間、版面等限制，也可伴隨企業(yè)的發(fā)展適時(shí)更新；企業(yè)網(wǎng)站可應(yīng)用虛擬現(xiàn)實(shí)等媒體手段吸引大眾注意并與訪問者雙向交流，及時(shí)、有效地傳遞并獲得有關(guān)信息。企業(yè)必須注意用戶對(duì)網(wǎng)址的反應(yīng)，在必要時(shí)做出修改；不斷調(diào)整網(wǎng)上營銷策略是internet營銷成功的關(guān)鍵。只有不斷更新，才能使企業(yè)網(wǎng)站在internet上保持較高水準(zhǔn)，否則網(wǎng)站缺乏吸引力，不能取得良好的營銷效果。實(shí)際上，房地產(chǎn)項(xiàng)目在開展網(wǎng)上營銷活動(dòng)時(shí)，應(yīng)明確企業(yè)建立網(wǎng)站的目標(biāo)，做出完整計(jì)劃，包括目的、市場(chǎng)調(diào)研、internet服務(wù)情況，所需的資源、資金分配、預(yù)期效果等。()雖然有些機(jī)構(gòu)可以協(xié)助企業(yè)建立網(wǎng)址，設(shè)計(jì)網(wǎng)頁，幫助策劃企業(yè)上網(wǎng)等事宜，但這些機(jī)構(gòu)幫助企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)上營銷的出發(fā)點(diǎn)不同，如出于盈利、促銷、愛好等目的，可能沒有設(shè)身處地從企業(yè)角度對(duì)企業(yè)營銷活動(dòng)進(jìn)行深入研究，并結(jié)合企業(yè)的整體經(jīng)營戰(zhàn)略提供全方位的技術(shù)支持。當(dāng)然，網(wǎng)絡(luò)廣告與傳統(tǒng)廣告形式相比仍有其自身缺點(diǎn)，因?yàn)樗枰杏?jì)算機(jī)作為媒介；另外網(wǎng)絡(luò)廣告持續(xù)時(shí)間較短，其所起效果也要打一定折扣。從這方面分析，網(wǎng)絡(luò)廣告滿足理性訴求廣告要求，它能以固定的版面給受眾詳細(xì)介紹樓盤各方面特點(diǎn)，從而達(dá)到吸引客戶購買的目的。在我們進(jìn)入各大門戶網(wǎng)站的時(shí)候，鋪天蓋地的廣告迎面而來，有固定廣告、浮動(dòng)廣告，有圖標(biāo)廣告、半屏廣告、全屏廣告，各式各樣，種類繁多；在各網(wǎng)站仍在不斷摸索自己盈利機(jī)制的時(shí)候，網(wǎng)絡(luò)廣告無疑成了它們的“收人現(xiàn)金?！?。v 戶外廣告：投放35塊，投放時(shí)間在2011年1月至2012二月，打出“選擇弘陽上城，體驗(yàn)新鮮人生！”和“湖水環(huán)繞，綠色生活商務(wù)享受”的宣傳語；v 報(bào)紙、電視：在《南通日?qǐng)?bào)》、《南通房產(chǎn)》上面刊登軟文信息，同時(shí)在電視上做動(dòng)態(tài)廣告，讓讀者及觀眾了解樓盤信息； v 活動(dòng)：展銷會(huì)，在現(xiàn)場(chǎng)展銷樓盤，同時(shí)安培人員推廣等； v 網(wǎng)絡(luò)：設(shè)置專業(yè)網(wǎng)站，制作網(wǎng)頁廣告，人人們更加快速的了解，同時(shí)文字、圖片以及相應(yīng)的特點(diǎn)結(jié)合介紹，讓人們?cè)诰W(wǎng)上全面了解，刺激客戶的購買欲。（3）強(qiáng)力出擊期強(qiáng)力出擊期是項(xiàng)目推廣的核心階段，力求達(dá)到簽約的高峰，這一階段的推廣十分重要，必須綜合運(yùn)用所有的推廣方式，包括戶外廣告、人員推廣、DM、電話跟蹤等，配合銷售達(dá)到頂峰。人員推廣只是配合企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行的認(rèn)購工作。選擇弘陽上城，體驗(yàn)新鮮人生！陽光明媚的地方。為了更好的發(fā)揮媒體的效率，使有限的廣告經(jīng)費(fèi)收到最大的經(jīng)濟(jì)效益，應(yīng)將不同類型的媒體在綜合比較的基礎(chǔ)上，加以合理的篩選，組合，以期以長(zhǎng)補(bǔ)短。同時(shí)還要在綜合外在宣傳，可以采用懸掛彩旗，投放氫氣球營造銷售氣氛。① 新婚夫婦，單身一族，老婆夫婦等；② 經(jīng)濟(jì)較好的企事業(yè)職工、私營企業(yè)職員、一般公務(wù)員、兩代同堂家庭； ③ 經(jīng)濟(jì)收入超高階層，追求家居舒適型及兩代同堂家庭的家庭。這部分人數(shù)眾多，是比較大的一個(gè)銷售人群；私營業(yè)主：有較為雄厚的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，事業(yè)相對(duì)穩(wěn)定。 3室2廳1衛(wèi)1廚 178。四、劣勢(shì)l棟距較小，建筑物高度較高，中心庭院面積小，視覺壓力大； l 本案中高價(jià)定位會(huì)篩掉一部分區(qū)域內(nèi)購房者，使客源面變得相對(duì)狹窄；l 本案位置臨近的道路是該區(qū)域內(nèi)較為繁忙的交通干道，估計(jì)今后隨之產(chǎn)生的噪音和尾氣污染問題會(huì)對(duì)住家產(chǎn)生一定影響；五、機(jī)會(huì)點(diǎn)分析l 國家的宏觀調(diào)控，提升了房市的穩(wěn)定發(fā)展，樓市前景看好； l 整體區(qū)域的房市都正式處在上升期，供求關(guān)系維持較為平衡； l 現(xiàn)階段南通的整體規(guī)劃改造，增加了產(chǎn)品的附加值；六、威脅點(diǎn)分析l近期推案量加大，且總體規(guī)劃品質(zhì)均高，=促使本案競(jìng)爭(zhēng)壓力加大； l 周圍房產(chǎn)建設(shè)項(xiàng)目較多，競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，要想生存，必須擁有獨(dú)一無二的風(fēng)格和品質(zhì)；l 周圍有拆除和建設(shè)項(xiàng)目，無形中將會(huì)降低本案周圍的整體環(huán)境； l 區(qū)域內(nèi)各個(gè)的目標(biāo)市場(chǎng)大致相同；l 高品質(zhì)購房者選擇有較大的不確定性，全是的高檔次物業(yè)都是項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。一、客戶需求的變化一種客戶是已由先期的單純追求滿足居住要求，工程質(zhì)量，向追求舒適性、安全性、私密性方向轉(zhuǎn)變；第二種客戶在追求上述要求的基本基礎(chǔ)上，更加注重樓盤的個(gè)性，內(nèi)涵及升值潛力，對(duì)小區(qū)的整體規(guī)劃要求較嚴(yán)格；第三種客戶相對(duì)前兩種客戶來說已經(jīng)有了質(zhì)的提高，在選擇樓盤時(shí)，最注重的是享受，追求一種理念和內(nèi)涵，同時(shí)對(duì)開發(fā)商的資質(zhì)、樓盤的知名度以及社區(qū)環(huán)境也非常的注重。本項(xiàng)目位于新東區(qū)，但并不僅僅局限于新東區(qū)，從近的看，涉及到崇川區(qū)港閘區(qū)，以及整個(gè)南通市，從遠(yuǎn)的看，輻射到周邊的市區(qū)。n 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)過于單一大部分產(chǎn)品為多層的住宅項(xiàng)目，聯(lián)體、獨(dú)立別墅成為了市場(chǎng)的空白點(diǎn)，而對(duì)于別墅的需求確是實(shí)實(shí)在在存在的，從而累積了一部分別墅消費(fèi)群體。只要我們建設(shè)的產(chǎn)品是市場(chǎng)需要的產(chǎn)品，我們的推廣手段和方法符合本區(qū)、本市以及周邊市區(qū)的消費(fèi)者的消費(fèi)心理，我們的項(xiàng)目策劃銷售工作完全能夠達(dá)到預(yù)期設(shè)想的狀態(tài)。前言通過幾個(gè)月的資料搜尋，問卷調(diào)查和市場(chǎng)方面的調(diào)研，根據(jù)市場(chǎng)所反映出來的背景，結(jié)合自身的積累經(jīng)驗(yàn)和所學(xué)知識(shí)，以及對(duì)該項(xiàng)目的了解，為日后項(xiàng)目推廣提供客觀的依據(jù)，從而我們做出了這份方案。并且兼顧企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略利益，樹立企業(yè)良好的形象。（1）一次性付款：選擇一次性付款，贈(zèng)送家電一份，贈(zèng)送車位一個(gè)，同時(shí)可以享受98折的驚人優(yōu)惠政策；（2）分期付款：首付達(dá)到45%以上的，免一年物業(yè)管