商務(wù)談判的前期準(zhǔn)備培訓(xùn)課件-wenkub.com
2024-10-25 11:49 本頁面
【正文】 2024年10月22日星期二1時0分42秒Tuesday, October 22, 2024 愛情，親情，友情，讓人無法割舍。2024年10月下午1時0分24.10.2213:00October 22, 2024 這些年的努力就為了得到相應(yīng)的回報。13:00:4213:00:4213:00Tuesday, October 22, 2024 安全放在第一位，防微杜漸。,上一頁,返回,生活中的辛苦阻撓不了我對生活的熱愛。,上一頁,下一頁,返回,任務(wù)三 商務(wù)談判隊伍的組織與管理,2.洽談商務(wù)條款時的分工 很顯然，在洽談合同商務(wù)條款時，商務(wù)人員、經(jīng)濟(jì)人員應(yīng)處于主談人的地位，而技術(shù)人員與法律人員則處于輔談人的地位。,上一頁,下一頁,返回,任務(wù)三 商務(wù)談判隊伍的組織與管理,有配合就有分工，合理的分工也是很重要的。談判者只有精力充沛、體魄健康才能適應(yīng)談判超負(fù)荷的工作需要。應(yīng)變能力主要包括處理意外事故的能力、化解談判僵局的能力、巧妙襲擊的能力，等等。,上一頁,下一頁,返回,任務(wù)三 商務(wù)談判隊伍的組織與管理,(3)語言表達(dá)能力。 (2)運(yùn)籌、計劃能力。 (2)談判人員的縱向知識結(jié)構(gòu) 總之，擴(kuò)大知識視野，深化專業(yè)知識，獵取有助于談判成功的J’一博而豐富的知識，能使我們在談判的具體操作中，左右逢源，運(yùn)用自如，最終取得談判的成功。 3.合理的學(xué)識結(jié)構(gòu) 談判是人與人之間利益關(guān)系的協(xié)調(diào)磋商過程。,上一頁,下一頁,返回,任務(wù)三 商務(wù)談判隊伍的組織與管理,2.健全的心理素質(zhì) 從來就沒有一帆風(fēng)順的談判?？梢哉f，談判人員的素質(zhì)是事關(guān)談判成敗的關(guān)鍵。 總體來講，談判班子應(yīng)以中年人為主，輔以青年人和老年人。組建談判班子時，還應(yīng)考慮有一個合理的性格結(jié)構(gòu)，即講究談判人員性格的協(xié)調(diào)，通過性格的互補(bǔ)作用，達(dá)到優(yōu)化談判班子的目的。在較為正規(guī)、復(fù)雜的中大型商務(wù)談判中，應(yīng)盡量配齊各方面的人才，組成一個結(jié)構(gòu)合理，長短互補(bǔ)的談判班子。談判班子的素質(zhì)及其內(nèi)部協(xié)作與分工的協(xié)調(diào)對于談判的成功是非常重要的。每一場談判總不可能沒完沒了地進(jìn)行下去，總有一個結(jié)束談判的具體時間。,上一頁,下一頁,返回,任務(wù)二 商務(wù)談判方案的制定,(2)談判過程中的時間控制。一般說來，在選擇開始時間時，要考慮以下幾個方面:,上一頁,下一頁,返回,任務(wù)二 商務(wù)談判方案的制定,首先，準(zhǔn)備的充分程度。在一場談判中，談判時間要素有三個基本參數(shù):談判的開始時間，談判過程中的時間控制和談判的截止時間。商務(wù)談判策略的運(yùn)用應(yīng)盡量追求具有藝術(shù)性。 (5)隱匿性。一定的策略只能在一定的條件下才產(chǎn)生效用或效用最大化，超出這一特定的條件，策略的效應(yīng)就會大大下降，甚至無效。在 談判中，策略的運(yùn)用絕不是盲目的，無論遇到什么樣的情況，出現(xiàn)何種復(fù)雜的局面，選擇和使用什么樣的應(yīng)對策略，談判人員事先應(yīng)進(jìn)行商討和籌劃。商務(wù)談判是一種應(yīng)對性很強(qiáng)的活動。商務(wù)談判的組織方式主要指商務(wù)談判的對象進(jìn)入談判的形式、規(guī)模和范圍。比如在單因素談判中，由于利益點(diǎn)過于集中，使談判變得非常艱難，沖突、僵局隨時都會發(fā)生，這時最好把單因素談判轉(zhuǎn)化為多因素談判，即采用把蛋糕做大策略。 c.商務(wù)談判對象的風(fēng)格和經(jīng)驗。 ①談判對象的狀況。談判策略形形色色、多種多樣，即策略無常形。其次，在多條件談判中最高期望目標(biāo)不止一個，在這種情況下要將各個目標(biāo)進(jìn)行排隊，抓住最重要的目標(biāo)努力實(shí)現(xiàn)。最高期望目標(biāo)是對談判者最有利的一種理想目標(biāo)。最低目標(biāo)是在談判中己方必須達(dá)到的目標(biāo)。 二是談判內(nèi)容可替代性的大小。 ③需要滿足的可替代性。,上一頁,下一頁,返回,任務(wù)二 商務(wù)談判方案的制定,(2)自我需要的認(rèn)定。,上一頁,下一頁,返回,任務(wù)二 商務(wù)談判方案的制定,三、談判方案的內(nèi)容 1.確定談判目標(biāo) (1)談判目標(biāo)的含義。 (2)交易的重要性。 (4)創(chuàng)新原則。 系統(tǒng)性原則包括合理性、先進(jìn)性、合法性、有效性等方面。,上一頁,下一頁,返回,任務(wù)二 商務(wù)談判方案的制定,(2)擇優(yōu)原則。其要求是談判方案的制定要用科學(xué)的談判理論作指導(dǎo)，用科學(xué)方法進(jìn)行擇優(yōu)，切忌不切實(shí)際的憑空臆造。實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)的策略方法和措施。 4.提出建議 在信息的分析研究基礎(chǔ)之上，做出對問題的正確判斷和結(jié)論，并對問題的解決提出具有指導(dǎo)意義的建議，供企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和談判者參考。保留那些可靠的信息。 這里所說的特殊方法是指通過非正常乎段獲取信息的方法，比如通過商業(yè)間諜獲取信息。 咨詢法是指通過向公共關(guān)系公司、咨詢公司咨詢，獲取信息資料的方法。但是這種方法也有局限性。 實(shí)地考察法主要包括以下兩種。 ②問卷法。 市場調(diào)查是一種針對性很強(qiáng)的信息收集方法，只要調(diào)查問卷設(shè)計合理，調(diào)查對象選擇得當(dāng)，采用這種方法會得到很有價值的特定信息。,上一頁,下一頁,返回,任務(wù)一 商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備,6.信息收集的方法 信息搜集的方法很多，在實(shí)際工作中應(yīng)根據(jù)具體情況，選擇合適的方法來完成信息的搜集。 (5)談判對象所在國家和地區(qū)對交易品包裝的相關(guān)規(guī)定。 5.交易品信息 交易品信息一也是信息準(zhǔn)備的主要內(nèi)容，主要包括: (1)交易品的關(guān)稅。,上一頁,下一頁,返回,任務(wù)一 商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備,(6)基礎(chǔ)設(shè)施。 商業(yè)習(xí)慣在國際貿(mào)易中顯得更為重要，幾乎每一個國家和地區(qū)都有其特定的貿(mào)易規(guī)則和習(xí)慣，如果不了解這些習(xí)慣就很有可能產(chǎn)生誤解，影響談判的順利進(jìn)行，弄不好還會落人對方的“習(xí)慣”陷阱，造成重大的損失。 (3)法律制度。 ③談判對手所在國家和地區(qū)政府的貿(mào)易傾向。因此在談判準(zhǔn)備階段也應(yīng)認(rèn)真搜集整理這方面的信息資料。競爭產(chǎn)品的市場占有率等。 (3)競爭情況。 需求情況包括目標(biāo)市場上該產(chǎn)品的市場需求總量、需求結(jié)構(gòu)、需求的滿足程度，潛在需要量等方面的情況。如果己方具有其他企業(yè)所沒有的滿足對方需要的能力，或是己方能夠比其他企業(yè)更好地滿足對方的某種需要，那么己方就擁有了更多的與對方討價還價的優(yōu)勢。己方的財務(wù)狀況和支付能力。談判班子內(nèi)部人員的相互關(guān)系。掌握了對方談判時限，就容易了解對方在談判中可能會采取的態(tài)度和策略，己方據(jù)此可制定相應(yīng)的談判策略。 任何談判都有一定的時間限制，談判時限與談判目標(biāo)
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