【正文】 但就目前來看，聚美在女性領(lǐng)域以及美麗領(lǐng)域所付諸的精力，也足足有潛力使其成為電商領(lǐng)域新的“淘寶”和“阿里巴巴”?；ヂ?lián)網(wǎng)時代，消費者行為不斷在改變：從產(chǎn)品選擇單一到產(chǎn)品選擇豐富，從相信明星代言到相信專家推薦，從相信廣告信息到相信親身體驗，從選擇熟悉品牌到選擇口碑單品。雖然在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代，“長尾理論”突破了這個定律，但是如果B2C網(wǎng)站只顧拼品類的大而全，全然不顧后臺管理能力、客戶體驗等，是無法成功的。同時，化妝品市場是最需要誠信保證的市場，例如，很可能發(fā)貨發(fā)一個星期、兩個星期都到不了消費者手中，這種行為其實是在傷害消費者，造成消費者的流失。五、注重創(chuàng)新，走垂直B2C道路說到傳統(tǒng)的B2C商務(wù)模式，國內(nèi)其實早已有淘寶、當(dāng)當(dāng)?shù)染C合性商城獨領(lǐng)風(fēng)騷。化妝品行業(yè)供應(yīng)鏈很復(fù)雜，只有這樣才能保證用戶體驗，雖然這樣大大加重了資金壓力，同時也建立了行業(yè)門檻。當(dāng)手中握有一定量的用戶，陳鷗在與上游供貨商談判時也就有了籌碼，其與合作商的合作模式增加到兩種，一個是消費者從聚美優(yōu)品下單，直接由品牌商向消費者送貨；另一種則是品牌商供貨給聚美優(yōu)品，網(wǎng)站利用自己的物流配送給消費者。為了獲得貨源，陳鷗買斷代理商的貨物存進(jìn)倉庫，再以限時售賣的模式賣出，價格是專賣店的56折，毛利率保持在20%30%。因而這將是一個“有利潤空間，企業(yè)愿意做，有價格優(yōu)勢，用戶也愿意買”的良好商機，于是2010年3月團(tuán)美網(wǎng)降生，這是聚美優(yōu)品的前身，是中國第一家專業(yè)化妝品團(tuán)購網(wǎng)站，也是中國最大的化妝品團(tuán)購網(wǎng)站，它自建渠道、倉儲和物流，自主銷售化妝品，以團(tuán)購形式來運營垂直類女性化妝品B2C，打造另類的時尚購物平臺。隨著對市場的深入了解，以及對電子商務(wù)的長期觀察，陳鷗再次嗅到了商機。雖然創(chuàng)業(yè)失敗，但是并沒有打退陳鷗繼續(xù)創(chuàng)業(yè)的決心和動力。在美國，一個有效的點擊可以賣到幾十美元，而在國內(nèi)幾乎是白菜價，連幾毛錢都賣不到。應(yīng)該說，他的第一次創(chuàng)業(yè)就頗具“海歸”氣質(zhì)。專注于化妝品行業(yè)，把握好市場細(xì)分的機遇，從團(tuán)購開始，到現(xiàn)在成為化妝品市場垂直B2C的領(lǐng)頭羊。近期將在北京、上海、廣州等地建立庫房，以保障貨源更加可靠、服務(wù)更可控 聚美優(yōu)品內(nèi)部定期舉辦各種培訓(xùn)，讓每一位員工多學(xué)。內(nèi)部條件潛在內(nèi)部優(yōu)勢（S）34計金額5000元以上、網(wǎng)購頻次30次以上的高區(qū)間分布中，女性用戶所占比例均高于男性。從2010年3月成立至今，憑借口碑傳播，短短一年半就從月銷售額不足10萬元發(fā)展到當(dāng)月銷售上億元的規(guī)模。2010年9月，團(tuán)美網(wǎng)正式全面啟用聚美優(yōu)品新品牌，并且啟用全新頂級域名。聚美優(yōu)品沒有實體店，顧客通常只能通過網(wǎng)購來消費。戶外廣告：在與亞洲巨星韓庚合作推出首支視頻廣告前，聚美優(yōu)品已先通過線下平面廣告打開市場。聚美優(yōu)品憑借自身的口碑和良好形象，同時在官網(wǎng)和招聘網(wǎng)站擺出“誠招精英”的姿態(tài)，吸引更多在校大學(xué)生和尋求工作的社會人士。價格標(biāo)簽特意在白色的網(wǎng)站色調(diào)上用紫紅色凸顯出來，更昭示了網(wǎng)站的低價策略；同時商品圖片也會附帶價格的大字顯示，與商品統(tǒng)一顏色，使得這個價格更給人一種信任感。為了讓用戶功能好的了解產(chǎn)品和自己的需要，網(wǎng)站設(shè)立了口碑中心，排行榜，口碑達(dá)人。整個版面的色彩和排版毫不雜亂，令人感覺舒適。那么亮眼的精致的臉龐也是吸引眼球的重要元素。如何通過網(wǎng)站與客戶進(jìn)行交流，如何通過網(wǎng)站的可視化將品牌的文化傳遞給消費者并植入消費者的腦袋，如何在消費者心中建立信任感??關(guān)系到這些問題的，正是網(wǎng)站的線上建設(shè)。同年5月，聚美優(yōu)品優(yōu)雅轉(zhuǎn)身，自建渠道、倉儲和物流，自主銷售化妝品，正式轉(zhuǎn)型為垂直B2C模式來運營女性化妝品。團(tuán)美網(wǎng)最初是仿照國外Groupon的模式進(jìn)行“每日一件”的團(tuán)購，低價策略很快聚集起了一大批“粉絲”，并一躍成為中國第一家專業(yè)化妝品團(tuán)購網(wǎng)站，也是當(dāng)時中國最大的化妝品團(tuán)購網(wǎng)站。本文從網(wǎng)絡(luò)營銷的含義和聚美優(yōu)品的基本情況入手，首先介紹了聚美優(yōu)品的網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境；其次從網(wǎng)站建設(shè)、網(wǎng)絡(luò)營銷策略方面闡述了聚美優(yōu)品的網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀。聚美優(yōu)品進(jìn)一步鞏固了自身女性團(tuán)購網(wǎng)站的品牌效應(yīng)，打造出了屬于自己品牌特色。而聚美優(yōu)品在這其中，不得不說是一個十分耀眼的存在。第一次會議，9月24日，明確討論對象為聚美優(yōu)品，討論總體日程安排，并進(jìn)行了關(guān)于資料搜集的第一次分工。聚美優(yōu)品的形式在當(dāng)今的消費時代尚屬獨特，但隨著時代的推移，要如何保持企業(yè)不要掉隊，還需要聚美優(yōu)品團(tuán)隊不斷地進(jìn)取去探索更具有創(chuàng)意創(chuàng)想創(chuàng)思的形式，成為電子商務(wù)時代真正的弄潮兒。如何處理與競爭對手的關(guān)系，將成為聚美優(yōu)品未來發(fā)展的一個重大問題。四． 聚美優(yōu)品發(fā)展前景展望經(jīng)過以上的討論，我們已基本了解聚美優(yōu)品的大致情況。其次，可以將男性消費者定位為隱形消費者群體，正如“啤酒與尿布”的搭配一樣，化妝品可以與部分男性用品結(jié)合在一起，如男性服飾，旅游消費，情侶商品賣場等等。聚美優(yōu)品的宣傳力度大，利用各種媒介進(jìn)行多樣的宣傳，讓更多的人群能夠關(guān)注到聚美的產(chǎn)品。偶像明星與商業(yè)明星聯(lián)手代言，極具有創(chuàng)意，代言人宣傳上，聚美優(yōu)品以韓庚與陳歐的星座為切入點，強調(diào)“兩個水瓶王子碰撞能產(chǎn)生什么樣的火花”，星座說引起女性消費者的共鳴。不同于其他的明星代言宣傳廣告，聚美推出了自己CEO的廣告策劃。陳歐坦言，邀請韓庚代言，主要是看中了他的個人氣質(zhì)以及對自己的完美要求，與聚美優(yōu)品追求品質(zhì)的理念很符合。聚美優(yōu)品邀請韓庚以及CEO陳鷗共同為聚美優(yōu)品品牌代言，“我為美麗代言”、“我為自己代言”標(biāo)語鮮明而堅定，呼應(yīng)了聚美優(yōu)品年輕美麗的定位，更是引起了消費者的共鳴。活動中韓庚正式簽約成為該品牌美妝代言人，隨后韓庚現(xiàn)場獻(xiàn)唱《My Logo》為活動造勢，并現(xiàn)場親自送出3枚印有自己LOGO的白金戒指。但每年聚美優(yōu)品會在各商場舉辦許多豐富多彩的促銷活動，不僅提升了業(yè)績與知名度，也讓顧客能真正接觸實物，增強對聚美優(yōu)品的信任。同時戶外廣告的投放還與線上線下活動緊密結(jié)合，提高了戶外廣告的有效性（具體請見下一點——主題活動推廣）。而且陳歐希望能用更物美價廉的公關(guān)手段替代部分廣告營銷，因此動員漂亮女員工上婚戀節(jié)目，以提高公司知名度。一方面是代言人的魅力使然，另一方面其廣告形式和廣告標(biāo)語正是迎合了其目標(biāo)受眾——年輕人的審美習(xí)慣。（2）線下推廣方式線下推廣是跟博客推廣、論壇推廣、搜索引擎推廣等線上推廣相反的一種推廣方式，它更側(cè)重于傳統(tǒng)模式的而非網(wǎng)絡(luò)模式的推廣，注重實際生活溝通交流，它在傳統(tǒng)營銷中占很大比重。廣告鏈接：聚美優(yōu)品還在某些網(wǎng)站上進(jìn)行廣告外鏈，一則展現(xiàn)了網(wǎng)站的風(fēng)格，二則也讓網(wǎng)絡(luò)世界成為聚美優(yōu)品網(wǎng)站的業(yè)務(wù)拓展渠道。微博上活躍互動的姿態(tài)，使得聚美優(yōu)品的顧客積極性被充分地調(diào)動起來，對品牌的了解也逐漸深入，對品牌的忠誠度也逐漸增大。消費者之間的使用感受分享都可以影響到其他消費者。而根據(jù)調(diào)查，我國消費者的互動訴求尤為強烈。不僅縮短了顧客等待意見反饋的時間，也極大的提高了聚美的服務(wù)效率。聚美優(yōu)品的官方網(wǎng)站主要集結(jié)了顧客意見反饋和常見問題分析兩類項目，可以讓消費者比較好地從中找到所需的答案。在搜索結(jié)果頁面里很明顯可以看到聚美優(yōu)品的官方消息出現(xiàn)在前幾個搜索結(jié)果。SEO)，為近年來較為流行的網(wǎng)絡(luò)營銷方式，主要目的是增加特定關(guān)鍵字的曝光率以增加網(wǎng)站的能見度，進(jìn)而增加銷售的機會。（1）線上推廣方式聚美優(yōu)品作為電子商務(wù)企業(yè)，其目標(biāo)客戶大部分都是對網(wǎng)絡(luò)較為熟悉的。聚美優(yōu)品采用了各種方式進(jìn)行網(wǎng)站的推廣，總體說來也是分為線上和線下兩個方面。舉辦一個成功的線下活動可以形成多種效應(yīng)，在短的時期內(nèi)聚集起用戶群，網(wǎng)友與網(wǎng)站、網(wǎng)友與網(wǎng)友之間實現(xiàn)進(jìn)一步交流與接觸，同時隨著推介活動的擴大，還可以用媒體跟蹤報道來擴大輿論的注意并形成傳播，持續(xù)的提高活動的主題與網(wǎng)站人氣，增大擴散性營銷通路。所有退回聚美優(yōu)品的商品都會經(jīng)過妥善處理，不會再次出售任何已拆封的商品給顧客。據(jù)此陳歐表示，在商城上線之后，聚美將升級 ERP 系統(tǒng)，啟用新的倉儲和呼叫中心，以更多的后端資源來配合銷售量的增長。聚美優(yōu)品主要招聘分揀物流人員。（4）線上推廣評價（李石靜請注意補充一下評級、缺點和建議）聚美優(yōu)品的商品都是快速消費品，因而在網(wǎng)站的設(shè)計方面都盡可能地簡潔清晰明了，貼心的服務(wù)和適當(dāng)?shù)臅r間緊迫感施壓都是為了減少消費者的瀏覽時間，催促消費者盡可能快地下決定進(jìn)行購買行為。黑體加粗大字不僅概括了商品的屬性，還標(biāo)明了商品的針對性。用戶只需要“對癥下藥”，尋找適合自己的產(chǎn)品。網(wǎng)站設(shè)計注重用戶感受，信息量大，各種信息一目了然。在物流運送費用日漸提高的今天，“包郵”的策略正是目前消費者愈發(fā)看重的，聚美優(yōu)品“購買2個包郵”的策略明確放在主頁，正好迎合了消費者心理，可以有效地促進(jìn)銷量。除了以上列出的那幾點以外，聚美網(wǎng)站的主頁一打開就可以在右上角看見幾大關(guān)鍵詞：100﹪正品、30天退貨、購買兩個包郵。其中，“三十天拆封無條件退貨”是他們主打的一個策略，甚至其規(guī)則明細(xì)在網(wǎng)站上公開。（2）用戶體驗a)信用保障由于聚美優(yōu)品一直強調(diào)和主打的是正品保證，于是在網(wǎng)站上專門有一大板塊來證明，提高可信度，讓消費者放心。c)頁面布局分塊：明確清晰，色彩明亮大氣。包括網(wǎng)站色彩、布局、溝通，以及涉及到商品的定價、圖片、說明等等方面。線上建設(shè)著重講其頁面設(shè)計以及線上溝通的部分，線下建設(shè)會涉及其物流、倉儲等方面?！本C上，團(tuán)購和垂直B2C的比較可以概括為：團(tuán)購成本??；團(tuán)購網(wǎng)站可銷售多種產(chǎn)品；消費者可以低價格購買商品，商家薄利多銷，團(tuán)購網(wǎng)站是消費者和商家的中介；但因為門檻太低，同質(zhì)化嚴(yán)重；目前團(tuán)購網(wǎng)站的宣傳成本很高，惡性競爭，出現(xiàn)欺騙消費者等嚴(yán)重的信譽問題，導(dǎo)致對于非常需要誠信保證的化妝品市場而言，團(tuán)購已不適合。聚美優(yōu)品建立了自己的倉庫，并且擁有自己的買手和商品質(zhì)檢團(tuán)隊，提供完善可靠的供應(yīng)鏈保證正品，完善售后服務(wù)機制，塑造口碑。競價的過程本身就存在服務(wù)質(zhì)量隨之降低的風(fēng)險，而誠信問題由于企業(yè)規(guī)模良莠不齊也同樣得不到保證。垂直B2C化妝品市場有很大的市場潛力。進(jìn)入09年后，服飾類B2C商城用戶數(shù)量更保持直線增長趨勢，連續(xù)4個月的增長率超過25%，各領(lǐng)域垂直B2C的增長預(yù)示著垂直B2C春天的到來。與其投入其他行業(yè)，不如將資金放在物流配送建設(shè)上。（4）垂直B2C的優(yōu)缺點分析垂直B2C：B2C模式的一種，主要銷售的商品存在著更多的相似性，要么都是滿足于某一人群的，要么是滿足于某種需要，亦或某種平臺的（如電器）。高度同質(zhì)化的競爭致使整個行業(yè)陷入價格戰(zhàn)的惡性競爭中。目前團(tuán)購網(wǎng)為商家創(chuàng)造的長期價值有限，因而在兩者的合作上體現(xiàn)出了更多的短期行為色彩。團(tuán)購缺點：團(tuán)購有可能成為雙刃劍，使得參加團(tuán)購的商家好的更好，而壞的變得更糟。關(guān)注團(tuán)購網(wǎng)站的用戶基本屬于價格敏感、消費能力和愿望都較強的用戶。此外，團(tuán)購網(wǎng)站將吸引消費者詳細(xì)閱讀商家的促銷信息，廣告告知 效果更為明顯。團(tuán)購網(wǎng)站的成立相當(dāng)于第三方中介機構(gòu)擔(dān)保進(jìn)行交易，團(tuán)購網(wǎng)站自身迅速積累起來的信用度可以為商家進(jìn)行擔(dān)保。而，團(tuán)購模式對于商家來說利弊共存：團(tuán)購能夠解決在北京、上海等超大規(guī)模的城市中，如何精準(zhǔn)定位目標(biāo)用戶的難題，同時能夠不受地域、人數(shù)的限制，為商家拓展新的銷售渠道。”（3）團(tuán)購的優(yōu)缺點分析團(tuán)購：指認(rèn)識或不認(rèn)識的消費者聯(lián)合起來，加大與商家的談判能力，以求得最優(yōu)價格的一種購物方式。化妝品電子商務(wù)化營銷是必然趨勢，化妝品已經(jīng)成為網(wǎng)購的第三大產(chǎn)品,化妝品企業(yè)也紛紛建立自己的網(wǎng)站,開展了電子商2008年，化妝品成為互聯(lián)網(wǎng)上銷售收入排名第三的行業(yè)，在淘寶上的化妝品銷售量已經(jīng)超過歐萊雅在中國區(qū)的整體銷量。⑤ 市場細(xì)分更復(fù)雜。（1）化妝品行業(yè)特點① 化妝品一般具有體積小、價值高、方便存儲運輸?shù)奶攸c。之后在由《互聯(lián)網(wǎng)周刊》舉辦的中國互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟論壇上，聚美優(yōu)品獲頒“2010最受女性歡迎的團(tuán)購網(wǎng)站”的榮譽。二． 聚美優(yōu)品網(wǎng)站歷程分析2009年，陳鷗憑借自己的才智膽識與之前創(chuàng)辦游戲公司的經(jīng)驗，獲得徐小平的天使投資，并拉入戴雨森與劉輝加入自己的團(tuán)隊，與其一同創(chuàng)業(yè)。這一次的思路從聚美優(yōu)品網(wǎng)站歷程與現(xiàn)狀的大致情況出發(fā)，較深入地關(guān)注其線上和線下建設(shè)，以及網(wǎng)站的推廣部分。尤其最近聚美優(yōu)品CEO陳鷗與明星韓庚聯(lián)手代言，以及聚美優(yōu)品在不同焦點電視節(jié)目上的頻頻曝光，都使得聚美優(yōu)品的人氣大漲，更是又引起了一陣話題風(fēng)潮。大促三日突破10億元。聚美在手機客戶端實現(xiàn)了購物車、結(jié)算、查看物流等功能，完善了用戶體驗，搶占了移動端口的流量和轉(zhuǎn)化率。聚美優(yōu)品還開了新浪官方微博，通過微博來發(fā)布一些團(tuán)購信息，并為粉絲提供關(guān)于美容與健康的訊息，保持了與大家的很好互動。此次發(fā)行《