【正文】 消費(fèi)。在美國(guó)，一個(gè)有效的點(diǎn)擊可以賣到幾十美元，而在國(guó)內(nèi)幾乎是白菜價(jià)，連幾毛錢都賣不到。為了獲得貨源，陳鷗買斷代理商的貨物存進(jìn)倉庫，再以限時(shí)售賣的模式賣出，價(jià)格是專賣店的56折，毛利率保持在20%30%。同時(shí)，化妝品市場(chǎng)是最需要誠(chéng)信保證的市場(chǎng)，例如，很可能發(fā)貨發(fā)一個(gè)星期、兩個(gè)星期都到不了消費(fèi)者手中，這種行為其實(shí)是在傷害消費(fèi)者，造成消費(fèi)者的流失。但就目前來看，聚美在女性領(lǐng)域以及美麗領(lǐng)域所付諸的精力，也足足有潛力使其成為電商領(lǐng)域新的“淘寶”和“阿里巴巴”。五、注重創(chuàng)新，走垂直B2C道路說到傳統(tǒng)的B2C商務(wù)模式，國(guó)內(nèi)其實(shí)早已有淘寶、當(dāng)當(dāng)?shù)染C合性商城獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷。因而這將是一個(gè)“有利潤(rùn)空間，企業(yè)愿意做，有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，用戶也愿意買”的良好商機(jī)，于是2010年3月團(tuán)美網(wǎng)降生，這是聚美優(yōu)品的前身，是中國(guó)第一家專業(yè)化妝品團(tuán)購網(wǎng)站，也是中國(guó)最大的化妝品團(tuán)購網(wǎng)站，它自建渠道、倉儲(chǔ)和物流，自主銷售化妝品，以團(tuán)購形式來運(yùn)營(yíng)垂直類女性化妝品B2C，打造另類的時(shí)尚購物平臺(tái)。應(yīng)該說，他的第一次創(chuàng)業(yè)就頗具“海歸”氣質(zhì)。內(nèi)部條件潛在內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)（S）34計(jì)金額5000元以上、網(wǎng)購頻次30次以上的高區(qū)間分布中，女性用戶所占比例均高于男性。戶外廣告：在與亞洲巨星韓庚合作推出首支視頻廣告前，聚美優(yōu)品已先通過線下平面廣告打開市場(chǎng)。整個(gè)版面的色彩和排版毫不雜亂，令人感覺舒適。團(tuán)美網(wǎng)最初是仿照國(guó)外Groupon的模式進(jìn)行“每日一件”的團(tuán)購，低價(jià)策略很快聚集起了一大批“粉絲”，并一躍成為中國(guó)第一家專業(yè)化妝品團(tuán)購網(wǎng)站，也是當(dāng)時(shí)中國(guó)最大的化妝品團(tuán)購網(wǎng)站。第一次會(huì)議，9月24日，明確討論對(duì)象為聚美優(yōu)品，討論總體日程安排，并進(jìn)行了關(guān)于資料搜集的第一次分工。其次，可以將男性消費(fèi)者定位為隱形消費(fèi)者群體，正如“啤酒與尿布”的搭配一樣，化妝品可以與部分男性用品結(jié)合在一起，如男性服飾，旅游消費(fèi)，情侶商品賣場(chǎng)等等。陳歐坦言，邀請(qǐng)韓庚代言，主要是看中了他的個(gè)人氣質(zhì)以及對(duì)自己的完美要求，與聚美優(yōu)品追求品質(zhì)的理念很符合。同時(shí)戶外廣告的投放還與線上線下活動(dòng)緊密結(jié)合，提高了戶外廣告的有效性（具體請(qǐng)見下一點(diǎn)——主題活動(dòng)推廣）。廣告鏈接：聚美優(yōu)品還在某些網(wǎng)站上進(jìn)行廣告外鏈，一則展現(xiàn)了網(wǎng)站的風(fēng)格，二則也讓網(wǎng)絡(luò)世界成為聚美優(yōu)品網(wǎng)站的業(yè)務(wù)拓展渠道。不僅縮短了顧客等待意見反饋的時(shí)間，也極大的提高了聚美的服務(wù)效率。（1）線上推廣方式聚美優(yōu)品作為電子商務(wù)企業(yè)，其目標(biāo)客戶大部分都是對(duì)網(wǎng)絡(luò)較為熟悉的。據(jù)此陳歐表示，在商城上線之后，聚美將升級(jí) ERP 系統(tǒng)，啟用新的倉儲(chǔ)和呼叫中心，以更多的后端資源來配合銷售量的增長(zhǎng)。用戶只需要“對(duì)癥下藥”，尋找適合自己的產(chǎn)品。其中，“三十天拆封無條件退貨”是他們主打的一個(gè)策略，甚至其規(guī)則明細(xì)在網(wǎng)站上公開。線上建設(shè)著重講其頁面設(shè)計(jì)以及線上溝通的部分，線下建設(shè)會(huì)涉及其物流、倉儲(chǔ)等方面。垂直B2C化妝品市場(chǎng)有很大的市場(chǎng)潛力。高度同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)致使整個(gè)行業(yè)陷入價(jià)格戰(zhàn)的惡性競(jìng)爭(zhēng)中。此外，團(tuán)購網(wǎng)站將吸引消費(fèi)者詳細(xì)閱讀商家的促銷信息，廣告告知 效果更為明顯?；瘖y品電子商務(wù)化營(yíng)銷是必然趨勢(shì)，化妝品已經(jīng)成為網(wǎng)購的第三大產(chǎn)品,化妝品企業(yè)也紛紛建立自己的網(wǎng)站,開展了電子商2008年，化妝品成為互聯(lián)網(wǎng)上銷售收入排名第三的行業(yè)，在淘寶上的化妝品銷售量已經(jīng)超過歐萊雅在中國(guó)區(qū)的整體銷量。二． 聚美優(yōu)品網(wǎng)站歷程分析2009年，陳鷗憑借自己的才智膽識(shí)與之前創(chuàng)辦游戲公司的經(jīng)驗(yàn)，獲得徐小平的天使投資，并拉入戴雨森與劉輝加入自己的團(tuán)隊(duì)，與其一同創(chuàng)業(yè)。聚美在手機(jī)客戶端實(shí)現(xiàn)了購物車、結(jié)算、查看物流等功能，完善了用戶體驗(yàn)，搶占了移動(dòng)端口的流量和轉(zhuǎn)化率。與其他電商企業(yè)簡(jiǎn)單粗獷地鋪天蓋地覆蓋一線城市主要的地鐵、公交線路和各大換乘點(diǎn)、戶外廣告不同，聚美優(yōu)品的地鐵包柱展柜廣告是業(yè)界在營(yíng)銷推廣一次非常大膽創(chuàng)新的嘗試。主要以20~35的年輕女性。（垂直類相對(duì)于綜合類，指注意力集中在某些特定的領(lǐng)域或某種特定的需求，提供有關(guān)這個(gè)領(lǐng)域或需求的全部深度信息和相關(guān)服務(wù)的網(wǎng)站。聚美優(yōu)品的品牌傳播策略較為獨(dú)特：不鼓吹產(chǎn)品，而是做對(duì)品牌長(zhǎng)線投資的形象廣告?！冯s志，是聚美優(yōu)品對(duì)媒體業(yè)進(jìn)軍的嘗試。本次小組討論作業(yè)也正是出于對(duì)聚美優(yōu)品品牌推廣的興趣，以及對(duì)較為少見的化妝品類垂直B2C行業(yè)的好奇，我們選擇了聚美優(yōu)品作為本次探討的對(duì)象。② 化妝品屬于快速消費(fèi)品，消耗頻率高，消費(fèi)基數(shù)大，市場(chǎng)前景廣闊。但是，團(tuán)購也有可能成為雙刃劍，使得參加團(tuán)購的商家好的愈好，而壞的則變得更糟。團(tuán)購網(wǎng)站吸引的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的敏感人群，口碑效應(yīng)在此類人群中頗為重要?？梢試L試探索“物流聯(lián)盟”或“協(xié)作物流”模式，若資金允許也可逐步實(shí)現(xiàn)自營(yíng)物流，保證物流配送質(zhì)量，增強(qiáng)用戶的粘性，將網(wǎng)站的“三流”完善后再尋找其他行業(yè)的商業(yè)機(jī)會(huì)。“化妝品行業(yè)水很深，聚美優(yōu)品在挑選貨源上非常嚴(yán)格，在保證正品的基礎(chǔ)上為用戶提供最低的折扣。聚美優(yōu)品的主頁總的來說分為了幾大塊：限時(shí)特賣、往期特賣、聚美商城、口碑中心、正品保證和常見問題。而另一個(gè)特別的標(biāo)志就是“韓庚代言”。（康敏注意一下補(bǔ)充一下倉儲(chǔ)方面和評(píng)價(jià)兩塊）聚美優(yōu)品網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了信息流、資金流、商流的結(jié)合，在購物過程中，剩下的“物流”階段就尤其需要線下建設(shè)作為支持?？傊?，線下推廣不僅能夠提升網(wǎng)站的直接流量，更是企業(yè)品牌的一種宣傳方式。這讓搜索用戶可以更快地接觸到聚美優(yōu)品網(wǎng)站本身?？诒行牡姆窒沓蔀榱艘粋€(gè)小型分享社區(qū)，消費(fèi)者不僅能夠與企業(yè)產(chǎn)生互動(dòng)，還能與其他消費(fèi)者產(chǎn)生互動(dòng)，能夠更好地培育消費(fèi)者的忠誠(chéng)度。其二是聚美優(yōu)品及其CEO陳鷗積極參與電視節(jié)目，極大地增加了聚美優(yōu)品的曝光率，也贏回了一片贊譽(yù)。通過明星與粉絲顧客間的互動(dòng)，為聚美優(yōu)品培養(yǎng)出一批固定的顧客群。加上陳歐此前在過《非你莫屬》和《Lady呱呱》等很多節(jié)目中出鏡，及其微博互動(dòng)的影響力，已經(jīng)具有眾多粉絲群。隨著時(shí)間的推移，聚美優(yōu)品現(xiàn)有的推廣策略也必須要發(fā)生更多的適應(yīng)時(shí)代的變幻。如今，聚美優(yōu)品已經(jīng)發(fā)展成為了國(guó)內(nèi)最具影響力的化妝品限時(shí)折扣網(wǎng)站，形成了百萬以上注冊(cè)用戶，日成交近兩萬單，月銷售過了3千萬的發(fā)展規(guī)模。包括網(wǎng)站色彩、布局、溝通，以及涉及到商品的定價(jià)、圖片、說明等等方面。右下角時(shí)間倒數(shù)以及表示商品數(shù)量正在不斷減少的九格圖案更是加緊了購買的緊迫感，促使消費(fèi)者能夠更快地下決定購買。聚美優(yōu)品的宗旨為“聚集美麗，成人之美”，致力于為用戶提供更優(yōu)質(zhì)專業(yè)的服務(wù)，讓變美更簡(jiǎn)單。第五篇：聚美優(yōu)品創(chuàng)業(yè)史天津外國(guó)語大學(xué)國(guó)際商學(xué)院 創(chuàng)業(yè)管理課程論文（一）題 目： 姓 名： 學(xué) 號(hào)： 專 業(yè)： 年 級(jí)： 班 級(jí)： 任課教師：聚美優(yōu)品創(chuàng)業(yè)史王文君 1107534049 金融 2011 11704 孫龍建2014 年 10月內(nèi)容摘要面對(duì)如今風(fēng)起云涌，競(jìng)爭(zhēng)激烈的網(wǎng)絡(luò)交易市場(chǎng)，眾多網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)在機(jī)遇和挑戰(zhàn)面前，相互促進(jìn)，同時(shí)也相互競(jìng)爭(zhēng)。彼時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)上“百團(tuán)大戰(zhàn)”狼煙四起。如今聚美的合作商家大約有100家，既有歐萊雅、玉蘭油、相宜本草等大眾品牌，也不乏蘭蔻、雅詩蘭黛等國(guó)際知名品牌。聚美優(yōu)品的品類少而精，主要賣最暢銷的20%美妝產(chǎn)品，這樣網(wǎng)站后臺(tái)供應(yīng)鏈的管理復(fù)雜度就會(huì)降低，從而聚美優(yōu)品可以抽出更多的精力去做服務(wù)。六、對(duì)話“聚美”的收獲這次與聚美優(yōu)品和陳鷗的“對(duì)話”也讓我深刻認(rèn)識(shí)到：電子商務(wù)領(lǐng)域從來都是一個(gè)“機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)并存”的市場(chǎng)，而新興嬌子聚美優(yōu)品的成長(zhǎng)故事不僅僅是80后年輕人在該領(lǐng)域成功創(chuàng)業(yè)的一個(gè)很好證明，同時(shí)也是以新銳們力量促進(jìn)了國(guó)內(nèi)電商市場(chǎng)的良性健康發(fā)展。他說，聚美優(yōu)品從第一天就是買斷模式，自建倉儲(chǔ)物流，先買貨、驗(yàn)貨，然后再進(jìn)行售賣。經(jīng)過大量的市場(chǎng)觀察和數(shù)據(jù)分析，他發(fā)現(xiàn)國(guó)內(nèi)化妝品市場(chǎng)有著驚人的分量，因而這次創(chuàng)業(yè)，必將會(huì)有不可估量的利潤(rùn)。而“聚美優(yōu)品”在這其中，不得不說是一個(gè)十分耀眼的存在。讓消費(fèi)者擁有良好的服務(wù)體驗(yàn)，進(jìn)而取得消費(fèi)者的信任。其他話題：其中一個(gè)就是招聘。：聚美優(yōu)品的主頁的主色系是粉色系，迎合了主要消費(fèi)人群是女性的特點(diǎn)，吸引了消費(fèi)者的目光，深受女生歡迎；：除了顏色吸引人，聚美的主頁上另一吸引眼球的元素就是美麗的平面模特，由于是專攻化妝品的網(wǎng)站，當(dāng)然要以美麗為主打。聚美優(yōu)品的存在，真正實(shí)現(xiàn)了線上服務(wù)的“?！?、“精”，深度拓展了品牌內(nèi)涵與外延。如何保持企業(yè)能夠一直具有活力，如何保持企業(yè)形象不因代言人或者個(gè)別活動(dòng)的影響而受損，如何更加地貼近消費(fèi)者的需求，在這個(gè)消費(fèi)者至上的時(shí)代，真正地取悅消費(fèi)者。（3）網(wǎng)站推廣評(píng)價(jià)（曉玲麻煩你看看評(píng)價(jià)和缺陷和建議，我已經(jīng)暈了= =好多東西）作為一個(gè)新起的公司，聚美將宣傳貫徹落實(shí)到了每一個(gè)角落。而聚美優(yōu)品的目標(biāo)客戶是年輕女性，明星代言的效果更是凸顯。通過電視節(jié)目的互動(dòng)，不僅為自己吸納了各類優(yōu)秀人才，也提高了自身的曝光率。微博：除了有新浪認(rèn)證的聚美優(yōu)品官方微博外，還有聚美CEO及其他領(lǐng)導(dǎo)人的認(rèn)證微博，在推廣自身業(yè)務(wù)的同時(shí)，回應(yīng)各消費(fèi)者的相關(guān)咨詢微博投訴；聚美的各個(gè)部門在微博上都有注冊(cè)賬號(hào)，顧客可以通過“聚美優(yōu)品”進(jìn)行專人問題反饋，聚美優(yōu)品官方微博就會(huì)以“小美”這個(gè)親切近人的名字與消費(fèi)者進(jìn)行最直接的互動(dòng)；而且CEO陳鷗在微博上參與了“微博互動(dòng)一小時(shí)”活動(dòng)，他會(huì)定期在新浪微博上進(jìn)行相關(guān)互動(dòng)，在這一小時(shí)之內(nèi)，各消費(fèi)者可以在線提問，無論是商業(yè)問題還是創(chuàng)業(yè)心得體會(huì)，聚美陳歐都會(huì)盡量回復(fù)。b)信息平臺(tái)建設(shè)這里所說的網(wǎng)絡(luò)信息平臺(tái)主要指企業(yè)官方互動(dòng)平臺(tái)，包括客服部門、企業(yè)官方消息源例如官方博客、媒介信息發(fā)布。（3）線下建設(shè)評(píng)價(jià)康敏請(qǐng)注意補(bǔ)充一下。（1）物流作為中國(guó)第一家也是最大的化妝品限時(shí)特賣商城，聚美優(yōu)品必須擁有專業(yè)的物流團(tuán)隊(duì)，才能保證及時(shí)的配貨送貨。b)用戶交流聚美優(yōu)品主頁在醒目處設(shè)有每日推薦，能快速地抓住登錄網(wǎng)站的消費(fèi)者的眼球，吸引他們的目光到更多的產(chǎn)品上。整個(gè)版面的色彩和排版毫不雜亂，令人感覺舒適。這些都是作為一個(gè)化妝品B2C網(wǎng)站所要面臨的問題。08年6月至09年5月一年中，數(shù)碼B2C商城月度覆蓋人數(shù)增長(zhǎng)188%，服飾類B2C商城增長(zhǎng)175%。例如將質(zhì)量差的產(chǎn)品用于打折團(tuán)購，是消費(fèi)者對(duì)商家留下不好的印象。團(tuán)購優(yōu)點(diǎn)： ① 團(tuán)購網(wǎng)站巧妙解決了網(wǎng)上交易的信任問題，成為買賣雙方的催化劑。④ 注重延伸產(chǎn)品。本次論文的成果也正是我們小組綜合各類材料，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行思考和探究得出的。（2）“ 2011 年度聚美優(yōu)品美妝風(fēng)尚大典”于 12 月 22 日晚 7 點(diǎn)舉行，為 2011 年度最流行時(shí)尚的美妝品牌及明星頒獎(jiǎng)，邀請(qǐng)了行業(yè)內(nèi)各大化妝品品牌、時(shí)尚雜志編輯、美容造型達(dá)人、一線明星名媛、商界名流（3）聚美優(yōu)品有自己的官方博客，顧客可以在上面自由評(píng)論，了解一些品牌的知識(shí)以及聚美優(yōu)品創(chuàng)業(yè)以來的歷程，拉近與客戶的距離。其電視廣告沒有給人很大的視覺沖擊，卻以其平凡文字中透露的不凡感動(dòng)人心。如今聚美優(yōu)品是中國(guó)第一家、也是中國(guó)最大的化妝品限時(shí)特賣商城。與常規(guī)的團(tuán)購有所不同，聚美優(yōu)品自建渠道、倉儲(chǔ)和物流，銷售化妝品。六．媒介策略（一）地鐵、公交聚美優(yōu)品最新一期平面廣告于2012年 12 月 1 日正式登陸京城各主干道旁的公交候車亭。聚美優(yōu)品創(chuàng)始人陳鷗是《非你莫屬》的嘉賓，他出眾的表現(xiàn)也為網(wǎng)站贏得了很好的聲譽(yù)。時(shí)間倉促，準(zhǔn)備不足，組員自身的知識(shí)面不夠廣，使得本次的探討難免帶有幼稚的成分。⑥ 利潤(rùn)高，特別是品牌商品。② 團(tuán)購模式解決了商家廣告花費(fèi)用途不明這一難題，成為高效率投放廣告的最佳選擇。發(fā)展瓶頸：目前，中國(guó)團(tuán)購網(wǎng)站市場(chǎng)千家爭(zhēng)鳴，已有3268家團(tuán)購網(wǎng)站參與這場(chǎng)“千團(tuán)大戰(zhàn)”，但是有正規(guī)團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)的團(tuán)購網(wǎng)站少之又少，優(yōu)勝劣汰的大洗牌階段即將到來。個(gè)人（？這是什么？說清楚？要不然就用“我們”（好的）作為主語）認(rèn)為，垂直B2C更像是在網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)的專業(yè)店，因其商品種類較單一所以更易管理，而商家以其信譽(yù)作保以及與大品牌的合作，使商品的質(zhì)量有了一定的保障，網(wǎng)站與其做第三方單純組織團(tuán)購不如自己參與經(jīng)營(yíng)，建立物流，提高了管理效率，實(shí)現(xiàn)了盈利。三． 聚美優(yōu)品網(wǎng)站建設(shè)探究聚美優(yōu)品本身是一個(gè)電子商務(wù)網(wǎng)站，其網(wǎng)站建設(shè)必然成為最重點(diǎn)的內(nèi)容。為證明這一點(diǎn)，他們列出了以下幾個(gè)方面：媒體報(bào)道（央視專題報(bào)道、《經(jīng)濟(jì)半小時(shí)》的推薦）、頂級(jí)品牌授權(quán)（比如與蘭蔻合作）、權(quán)威信用證書（商務(wù)部A級(jí)信用證書等）、30天拆封無條件退、頂級(jí)采購團(tuán)隊(duì)和100﹪實(shí)物拍攝。在這些服務(wù)中，用戶可以交流溝通，交換彼此的意見，解開自己的疑惑，以致找到適合自己的產(chǎn)品。資深電商人士微博上甚至斷言，“供應(yīng)鏈將是決定了化妝品電商出路的核心”。在此我們也將分為線上和線下兩