醫(yī)藥產(chǎn)品經(jīng)理培訓手冊-wenkub.com
2024-10-25 09:07 本頁面
【正文】 24.10.2224.10.2208:5108:51:3108:51:31Oct24 務實，奮斗，成就，成功。2024年10月22日星期二上午8時51分31秒08:51:3124.10.22 嚴格把控質(zhì)量關，讓生產(chǎn)更加有保障。24.10.2208:51:3108:51Oct2422Oct24 重于泰山，輕于鴻毛。 促銷活動，兩周內(nèi)提交活動總結報告。 現(xiàn)為年底做明年計劃時機，請做出你的下一年的市場活動計劃。,?,產(chǎn)品溝通策略,知名度 有興趣 有需求 購買 忠誠度,?,建立全國性專家網(wǎng)絡 構建產(chǎn)品學術平臺的營銷策略,?,專家的特點,專家=“專業(yè)家” 在一定范圍內(nèi)或一定領域有學術地位 社會或?qū)W術工作多，業(yè)余時間少 與外界學術交往多，信息多 需求多,?,專家的分類,研究型：專注于基礎研究 臨床學術型：專注于產(chǎn)品使用 社會活動型：人際關系 講課型：良好的演講技巧 學霸型：專業(yè)領域TOP,?,需求,馬斯洛需求層次理論,?,需求,客觀需求：與具體生活需要相關 主觀需求：傾向情感的需要 安全感 地位感 尊嚴感 信任感,?,討論7：,什么是成功的拜訪？ 如何才能做到成功的拜訪？ 能達到拜訪目的 或者得到承諾 使工作得以進入下一階段的拜訪,?,開場白技巧,為訪談做好充分準備 確定目的及所采取策略 一開始就創(chuàng)造一個有益的氣氛 增強客戶興趣,?,溝通,開放式問題 探尋式問題 封閉式問題,唱獨角戲=自下斷言 對話=提問 提問=幫助客戶識別自己面臨的問題，使客戶同意與否合作,?,結束拜訪,再次確認利益 解答問題 最好得到承諾,?,客戶面訪技巧,守時，守信 注意儀表及禮節(jié) 準備好談話內(nèi)容，切忌空洞無物 準備充分的資料 察言觀色，不卑不亢,?,如何傾聽,傾聽的要領 注意力集中 對于難以理解的話語，要主動要求解釋 對談話對象不能以貌取人 思考如何回答對方 要快速分析對方提出的潛在的要求,?,異議的處理,分析原因 找出合適的方式做出解釋 盡快協(xié)調(diào)，解決問題 盡量滿足客戶的需求但應堅持原則 以誠相待,?,建立與專家合作的項目,項目的可行性 項目的臨床意義或研究價值 項目所需儀器設備，人員 合理預算,?,項目合作過程中專家的管理,隨時收集專家的意見或看法 使用多種方式平衡各專家 定期與專家面談 定期集中,?,醫(yī)藥行政管理部門,衛(wèi)生部（國家醫(yī)藥管理局） 科技部 國家發(fā)改委 工商局 社會勞動保障部,?,學會、政府部門專家關系管理,政府部門 SFDA 衛(wèi)生局 藥檢所 社保局 招標辦,?,學會、政府部門專家關系管理,學會 中華醫(yī)學會 中國藥學會 中國預防醫(yī)學會 中國中醫(yī)學會 中華醫(yī)院管理學會,?,討論8：,醫(yī)藥相關學術團體的作用？ 相關學會之間的特點及合作利益。） 長度：產(chǎn)品線中包含生產(chǎn)品種的總數(shù)量 深度：產(chǎn)品線中每項產(chǎn)品所提供的型號數(shù)量 一致性：不同產(chǎn)品線之間在最終用途、生產(chǎn)要求、分銷渠道或其他一些方面相關聯(lián)的緊密程度,?,產(chǎn)品定價策略,價格：是一種產(chǎn)品或服務的標價（狹義） 是消費者為了獲得或使用產(chǎn)品或服務的利益而支付的價值（廣義） 藥品企業(yè)：決定產(chǎn)品的銷路和利潤 消費者：決定或影響購買行為的發(fā)生與否 政府：管理和控制，降低社會醫(yī)藥費負擔,?,產(chǎn)品定價策略,價格的構成： 制造成本：原材料、人工、廠房、其他支持 期間費用（流通費用） 推廣促銷費 銷售人員 市場費用（市場調(diào)研等） 醫(yī)學費用：注冊、臨床試驗等 發(fā)運費用：運輸、保險、倉儲,?,產(chǎn)品定價策略,總成本：制造成本+期間費用 包含固定成本，變動成本,?,產(chǎn)品定價策略,國家稅金 企業(yè)利潤,?,產(chǎn)品定價策略,影響企業(yè)利潤的四個方面 產(chǎn)品價格 產(chǎn)品的單位變動成本 產(chǎn)品的銷售量 產(chǎn)品的固定成本,?,渠道策略,醫(yī)藥渠道的定義 是指醫(yī)藥產(chǎn)品或服務從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的所有取得其所有權的組織或個人。 它依賴于消費者的認知，是一種主觀感受，是企業(yè)所具有的一種核心競爭力。,?,案例：江中健胃消食片的定位,1996 胃脹、胃痛不消化，用江中健胃消食片 1億 2002日常助消化，用江中健胃消食片 3億 細分市場 成人：胃脹、不消化 兒童：孩子不吃飯。 建立“對比地位”的定位方法 悄悄進入別人占據(jù)的梯子—“非可樂”定位法。,?,定位陳述,對于（目前細分市場和客戶需求）而言，我們的（品牌）是如何一種（如何與眾不同），我們的品牌擔當?shù)慕巧谀繕丝蛻粜哪恐泻湍X海里所占據(jù)的位置。,?,市場細分的意義,市場細分要解決的問題 你怎樣確定市場？ 你的市場有多大？ 怎樣細分你的市場？ 你的市場
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