【正文】 有關(guān)營銷策劃具體策略將在執(zhí)行報告中詳細論述。 對于日常工作流程必須清晰表達 ,各個環(huán)節(jié)的工作內(nèi)容必須完整無誤 ,并對出現(xiàn)錯誤給予相對明確的處罰標準。 當(dāng)銷售達到一定目標時，須及時會同我司研討下階段價格調(diào)整策略。 五、價格實施保證體系 由于我們在進行價格試算時是按照較為嚴格的折扣系數(shù)來進行考慮的 ,而當(dāng)銷售一旦實施以后 ,現(xiàn)場面臨的問題是較為復(fù)雜的 ,當(dāng)各種各樣的客戶來到現(xiàn)場 ,對價格的把握就會成為決策者必須面臨的問題。 三、管理架構(gòu) 本司以項目工作組形式，采用項目經(jīng)理負責(zé)制，在小組內(nèi)各專業(yè)人員的共同配合下，項目經(jīng)理向項目總監(jiān)及項目總經(jīng)理負責(zé)，與發(fā)展商進行營銷工作協(xié)調(diào)、對接，督促媒體、廣告公司、制作公司等協(xié)作單位的工作推進。調(diào)價時配以適當(dāng)折扣策略，穩(wěn)固拉升均價，最終按時達到均價￥ 2,6003,200/㎡的既定銷售目標。 建議可從以下影響價格制定的各個因素，將本項目與市場可比項目進行比較： 位 置： 即地段，購買房地產(chǎn)的重要選擇因素； 交 通： 與交通主干道的距離，可選擇交通工具的多元性，人員出入的便捷性； 配 套： 商業(yè)、教育、醫(yī)療、金融、休閑娛樂等社區(qū)配套的完善程度； 建 筑密度： 建筑物密度是否適宜，以保證用戶的舒適和私密的需要； 噪 音： 周圍是否有交通主干道或工廠的噪音； 環(huán) 境： 小區(qū)的內(nèi)、外環(huán)境，景色是否宜人； 停 車： 車位是否充足，車輛出入的方便性； 視 野： 視線是否開揚； 通 風(fēng)： 自然風(fēng)是否可以進入小區(qū)，戶型內(nèi)是否形成對流； 采 光： 住宅采光的均好、 戶型特色： 房屋的空間布置是否滿足客戶的需求； 外 型： 外部建筑風(fēng)格的美觀性； 裝 修： 內(nèi)、外的裝修標準； 物業(yè)管理： 是否有成熟、專業(yè)的物管公司介入； 發(fā) 展 商： 發(fā)展商的知名 度與品牌； 工程進度： 良好的工程進度是客戶購買的信心保證； 營銷策劃的周密性：全面、客觀的市場分析，準確的定位，有效的營銷策略等。因此周邊生活配套、人行交通等方面還較為不成熟。 —江南風(fēng)格半山豪宅 —鹿茵翠地 價格策略 一、 厘定價格的相關(guān)因素 價格與物業(yè)品質(zhì)、目標客戶、市場有著密切的關(guān)系，如下幾方面是厘定價格時首要考慮的因素： ■ 整體的經(jīng)濟環(huán)境 ■ 市場的供求狀況 ■ 物業(yè)自身的客觀條件：地理位置、質(zhì)素、建筑進度 ■ 物業(yè)的 包裝 ■ 宣傳推廣效益是否理想 二、 價格定位 價格是項目開發(fā)中最核心的本質(zhì)，它的制定需參考諸多因素。主持完成武漢商業(yè)城企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、深圳萬眾城家居廣場總體營銷策劃，撫順恒昌百貨公司商業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略管理咨詢。 (6)本項目策劃模式具有重大創(chuàng)新，跳出房地產(chǎn)項目得小天地，站在提升區(qū)域經(jīng)濟的高度，我們將聯(lián)合南京大學(xué)與王志鋼工作室城市經(jīng)營策劃專家，完成江寧區(qū)城市經(jīng)營策劃與城市 形象宣傳方案。 （ 2）部分執(zhí)行人才本地化 我公司吸引了從南京工作后在深圳從事房地產(chǎn)或商業(yè)項目營銷策劃的專業(yè)人才多名，同時本項目中標后我們將在南京本地召集一些優(yōu)秀銷售人材，按照深圳成功的經(jīng)驗進行嚴格的培訓(xùn)即采用研究生課程培訓(xùn)與營銷實踐方式，培訓(xùn)合格人材根據(jù)需要充實到本項目 之中去。 公開銷售：銷售策略調(diào)整、廣告策略調(diào)整、銷售流程修正 178。 競爭對手分析 178。 包裝策略 178。 專案定位：物業(yè)定位、客戶定位、價格定位 178。 成本分析 178。 ★ 合 作 篇 九、雙贏合作模式介紹 我司內(nèi)部專業(yè)運作流程 公司業(yè)務(wù)管理架構(gòu) 住宅專業(yè)運作流程 178。 房地產(chǎn)項目品牌輸出有以下三種方式： ① 同一企業(yè)在不同區(qū)域進行品牌連鎖經(jīng)營不同企業(yè)通過合資進行連鎖經(jīng)營； ② 輸出拼牌一方通過無 形資產(chǎn)或少量資金入股。 新商業(yè)中心 ——南京第一 MALL，商業(yè)迪斯尼 通過周全而創(chuàng)新的業(yè)態(tài)選擇，一站式購物滿足以及創(chuàng)新的都市消閑、觀光娛樂、文藝欣賞、生命健康、 人生體驗等附加階值創(chuàng)造、獨特的商業(yè)主題號召 力，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和整體的經(jīng)營管理水平；便捷的交通組織；極大的投資潛力和多向度投資的機會。通過南京 項目規(guī)劃原則，注重健康養(yǎng)生理念設(shè)計與項目的一致性，注重不同項目之間服務(wù)健康養(yǎng)生，例如針對減肥采用健身、營養(yǎng)配餐、中藥與針灸綜合方法達到安全減肥 目的。 （ 4）景觀規(guī)劃設(shè)計 在住宅區(qū)內(nèi)以中心花園為核心，以小區(qū)花園、組團花園綠地和各種道路組成一個完美和諧的流動景觀網(wǎng)絡(luò)，使居民生活在一個完全自然的環(huán)境中。 （ 3）、建筑造型和外部環(huán)境 ① 徹底摒棄開放 以來各種 “流行病 ”，如復(fù)古病，后現(xiàn)代拼湊病以及近年流行的 “歐陸瘋 ”，不得有明顯的摩仿，還建筑設(shè)計獨立創(chuàng)造性的本色。東區(qū)和西區(qū)內(nèi)部是否進行組團劃分以及如何劃分由規(guī)劃設(shè)計單位根據(jù)具體情況確定。 （ 2）、總規(guī)思路 除了政府劃定的南部商業(yè)區(qū)外，把本住宅區(qū)劃分為 3 個住宅小區(qū)：北區(qū)、東區(qū)、西區(qū)。 ?對工作、生活者來說，江寧新城是開創(chuàng)事業(yè)的樂土，是享受生活的天堂。 ?江寧開發(fā)區(qū)與古都南京古今輝映，是新南京的名片，是南京的另一個客廳。 位于江寧區(qū)的百家湖別墅群 規(guī)劃總體布局分為五大部分 :產(chǎn)業(yè)園區(qū) ,高教科研區(qū) ,生活區(qū) ,綠化功能區(qū) ,旅游度假區(qū)。 打造南京新的城市名片 —鮮明的城市形象是城市經(jīng)營成功的重要表現(xiàn)。 設(shè)想 南京城市特點 l 南京作為六朝古都，是我國歷史文化名城，教育、科技、文化、旅游等資源在全國占據(jù)優(yōu)勢地位，在讀高校學(xué)生全國第一，是南京最容易形成先導(dǎo)型產(chǎn)業(yè)的突破口。 通過城市運營研究解決如下具體問題： １． 我國物流產(chǎn)業(yè)布局特征，重點研究華東物流產(chǎn)業(yè)與商貿(mào)業(yè)格局，研究南京江寧開發(fā)區(qū)與上海與蘇南城市定位。但需要說明的是，城市品牌不是簡單的 CI，必須有足夠的內(nèi)涵支撐。 我們從事的第一個城市經(jīng)營策劃是世界園藝博覽會，我們提出昆明的城市理念 “萬綠之宗，彩云之南 ” 昆明世博會，以會展經(jīng)濟為杠桿實施城市、區(qū)域發(fā)展戰(zhàn)略，提升了城市和區(qū)域形象，推動了云南經(jīng)濟的快速發(fā)展，開始了云南從煙草大省向綠色植物大省，從有色金屬大省向旅游大省的轉(zhuǎn)型。 住宅部分財務(wù)指標預(yù)測 多層部分：容積率 ，總建筑面積 2223 萬㎡，均價 2580 元 /㎡，銷售額 56 億元； 小高層部分：容積率 ，總建筑面積 1617 萬㎡，均價 3350 元 /㎡，銷售收入 56 億元； TOWNHOUSE 洋房：容積率 ，總建筑面積 67 萬㎡，均價 3600 元 /㎡，銷售收入 23 億元。 TOWNHOUSE 洋房、別墅及其它，可參考萬科四季花城系列成熟戶型，通過進一步本地需求調(diào)研后調(diào)整。 戶型、面積、比例 戶型以經(jīng)濟適用，反對超前消費、浪費為整體準則。 整體人力資源與項目需求評估： 工資計算過程：普通員工５００人＊１ .2 萬元 =600 萬元， 經(jīng)理人員工資１名總經(jīng)理兩名副總，８０萬元，招商總監(jiān)六名１２０萬元，其它管理層人員工資獎金２００萬元。 開店資金５０００萬元，第一年流動資金２ ０００萬元，第二年流動資金１０００萬元，知名度與品牌建立后只需依賴供應(yīng)商資金就可以了。 一層 萬平方米 * 萬元 = 億元 二層 1 萬平方米＊ 萬元＝ 億元 三層１萬平方米＊ 萬元＝ 億元 四層１萬平方米＊ 萬元＝０ .3 億元 合計 億元 預(yù)計理想銷售收入 億元，實際完成 2 億元，銷售成本：按１％計算， 255 萬元。２、３、４樓出售一半，其中一半非常規(guī)范留用自己經(jīng)營。 根據(jù)主題定位，統(tǒng)一規(guī)劃： 12 個大賣場 +12 個大的百貨精品店 +貫通的 23 條主題商業(yè)步行街。 商業(yè)規(guī)劃安排及經(jīng)營、租售方案 根據(jù)市場調(diào)查與分析的結(jié)果及同類項目經(jīng)驗，可以比較準確地分析出總的適宜面積是 10—16 萬平方米之間的準確數(shù)字。 苦心經(jīng)營，在動態(tài)競爭中謀求企業(yè)發(fā)展的獨特優(yōu)勢，茂業(yè)集團成功走出一條新路。 在深圳特區(qū)成長起來的茂業(yè)集團，已經(jīng)走過八年不平凡的奮斗歷程，如同在沙灘上走過的清晰腳印，茂業(yè)集團的發(fā) 展完全憑借嚴謹細致的實干精神，憑借領(lǐng)先同行的市場理念。 第四、 動態(tài)競爭條件的分析方法不同于靜態(tài)分析，把博弈論和行為科學(xué)的分析方法用于對競爭對手的行為和反應(yīng)的分析；把聯(lián)動分析方法用于對競爭對手的分析；運用情景描述、戰(zhàn)爭虛擬現(xiàn)實游戲和仿真分析等方法運用于競爭戰(zhàn)略評價與選擇。 項目動態(tài)競爭分析 房地產(chǎn)企業(yè)之間競爭加劇，不同企業(yè)之間在競爭中互相學(xué)習(xí)，房地產(chǎn)企業(yè)集團競爭戰(zhàn)略模式發(fā)生改變： 第一、動態(tài)競爭戰(zhàn)略的制定是以重視動態(tài)競爭互動為基本前提的。 ③ 江寧區(qū)板塊的住宅項目目前在南京市民心里基本上是一個投資概念。 銷售、成本、收益等財務(wù)總體目標 商業(yè)部分：實現(xiàn)銷售收入 46 億元，利潤 23 億元；年租金收益 1400 萬元。 開發(fā)策略選擇 ① 先啟動商業(yè)，但前期規(guī)模意味著風(fēng)險。 ③ 以聚人氣及創(chuàng)造聚人氣的條件為營銷主要指導(dǎo)思想和投入準則，高起點、大手筆開展銷營活動；以大型公關(guān)活為主體，以適當(dāng)高效的新聞炒作為輔，進行整合營銷傳播推廣。 住宅部分整體定位及核心價值選 擇 ① 以多層為主，兼有板式小高層、 TOWNHOUSE 情景花園洋房的超大型、低密度健康休閑住宅區(qū)，南京市及江寧區(qū)中高收入階層首次或二次置業(yè)者首先的 “第一居所 ”。 商業(yè)部分整體定位及核心價值選擇 ① 大型一站式、可享性購物、觀光和消閑娛樂商業(yè)中心， “南京第一 MALL，商業(yè)迪斯尼 ”。 ④ 南京的物流產(chǎn)業(yè)發(fā)展落后于華東經(jīng)濟發(fā)展，南京優(yōu)越的交通運輸優(yōu)勢沒有充分發(fā)揮，自動化立體倉庫為標志的高科技物流配送中心在南京得發(fā)展?jié)摿薮蟆? 附：主要項目一覽表 內(nèi) 容名 稱 規(guī)模 類型 主力戶型 價格 主題 交付日期 翠屏國際城 占地 120 萬㎡建筑 80 萬㎡ 多層、聯(lián)排別墅 、別墅 三室二廳、二室二廳 多層： 2500聯(lián)排： 3300 別墅： 3600 山湖林海間的