【正文】 每個(gè)電話資源的轉(zhuǎn)化都直接關(guān)系著客戶資源的最大化利用，所以電話咨詢失敗后的挽救措施至關(guān)重要。對(duì)父母的話有逆反心理。在輔導(dǎo)過(guò)程中幫助他選擇適合他的目標(biāo)學(xué)校，調(diào)整他的心態(tài)與學(xué)習(xí)節(jié)奏，與孩子共同面對(duì)考試。然而，您的這種做法投射在孩子身上，產(chǎn)生的心理活動(dòng)就不僅僅是您所希望的一般。壓力來(lái)自何處呢？例如過(guò)多的關(guān)懷，就好像一個(gè)跑步中的人，給他適當(dāng)?shù)耐浦?，他?huì)越跑越輕松；但若給他過(guò)大的推助，他就會(huì)摔倒。因?yàn)槲覀冏鼋逃淖钪匾暤氖呛⒆拥臅r(shí)間。讓家長(zhǎng)感受到咨詢師的真誠(chéng)！如果沒(méi)留下電話，感覺(jué)前面所有的工作就是白費(fèi)，太遺憾了。挽救措施：應(yīng)該貫穿在整個(gè)電話咨詢過(guò)程中，先問(wèn)對(duì)方如何稱呼，再留會(huì)好一些。師資：家長(zhǎng)不太了解什么是個(gè)性化教學(xué)老師。報(bào)小班：家長(zhǎng)本身對(duì)一對(duì)一不是很感興趣，希望、給孩子報(bào)個(gè)班。另外，“一對(duì)一”個(gè)性化輔導(dǎo)的費(fèi)用要根據(jù)每個(gè)學(xué)生不同情況而定，學(xué)生補(bǔ)習(xí)的科目不同、輔導(dǎo)的側(cè)重點(diǎn)不同、每周輔導(dǎo)時(shí)間不同等等，我們專業(yè)的教于咨詢師首先要根據(jù)您孩子的情況，量身打造一套最適合孩子的輔導(dǎo)計(jì)劃，其中包括費(fèi)用。一個(gè)月多少、一個(gè)小時(shí)多少，關(guān)系不大。整理后，與家長(zhǎng)重新溝通，這就涉及到回訪電話： 首次電話溝通，導(dǎo)致咨詢失敗，常是由于以下幾個(gè)問(wèn)題造成的：價(jià)格：家長(zhǎng)如果聽(tīng)完價(jià)格后，態(tài)度就冷下來(lái)了。在我們咨詢過(guò)程當(dāng)中，當(dāng)然遇到的家長(zhǎng)各種各樣，類型也千奇百怪，我們不能光咨詢，應(yīng)該要時(shí)刻總結(jié)。對(duì)于貓頭鷹型的家長(zhǎng)，你經(jīng)常要用的詞匯是：準(zhǔn)確、絕對(duì)正確、不會(huì)出現(xiàn)意外、認(rèn)真對(duì)待、細(xì)節(jié)、詳細(xì)計(jì)劃、讓數(shù)據(jù)和事實(shí)說(shuō)話等等。你要提供更多的事實(shí)和數(shù)據(jù)，以供他們做判斷。對(duì)很多人來(lái)講，貓頭鷹型的人顯得有些孤僻。不管咨詢師說(shuō)什么，可能經(jīng)常會(huì)“嗯，嗯”，讓你顯得無(wú)從下手。咨詢師的心態(tài)要平和，不要著急逼單。由于他們平時(shí)行事速度較慢，建立關(guān)系也需要一定的時(shí)間，所以，不可以顯得太過(guò)于熱情，以免引起對(duì)方懷疑。他們做起事情來(lái)顯得不急不燥，屬于肯支持人的那種人。他們從容面對(duì)你所提出來(lái)的問(wèn)題，反應(yīng)不是很快，你可以想象到，他們?cè)谥v電話時(shí)的神態(tài)是安靜地坐在那里，在傾聽(tīng)你的講話，他們是很好的傾聽(tīng)者。由于孔雀型的人樂(lè)于幫人，也很健談，所以，通過(guò)有效的提問(wèn)，你可以從他們那里獲取很多關(guān)于學(xué)生的信息。你對(duì)他的印象可能會(huì)覺(jué)得他平易近人，樸實(shí)，容易交往。孔雀型的人基本上也屬于做事爽快，決策果斷。咨詢師也可以和這樣的家長(zhǎng)對(duì)著干，強(qiáng)硬的反駁他們的觀點(diǎn)。不可太關(guān)注細(xì)節(jié)，太感情化。咨詢建議：碰到這樣的家長(zhǎng)對(duì)咨詢師提出來(lái)更高的要求，必須非常的專業(yè)。老鷹型的人屬于做事爽快，決策果斷，以事實(shí)和任務(wù)為中心，有些人對(duì)他們的印象會(huì)是他們不善于與人打交道。他們可能急不可待地想知道問(wèn)題的答案，我們機(jī)構(gòu)教育可以提供什么樣的服務(wù)給他們。比如說(shuō)：（切忌一口氣連續(xù)提出三個(gè)以上的問(wèn)題）1）孩子的各科成績(jī)?cè)趺礃樱?2）在班級(jí)、年級(jí)的排名情況？ 3）是什么學(xué)校？4）孩子的學(xué)習(xí)目標(biāo)是什么？ 5）您對(duì)孩子的期望呢？6）孩子以前的學(xué)習(xí)成績(jī)?cè)趺礃樱?）孩子最喜歡哪個(gè)學(xué)科，最不喜歡哪個(gè)學(xué)科？什么原因呢？ 8）什么時(shí)候成績(jī)開(kāi)始波動(dòng)的？9）有沒(méi)有請(qǐng)過(guò)輔導(dǎo)？是什么樣的輔導(dǎo)？家教還是小班？10）輔導(dǎo)的效果怎么樣？有沒(méi)有進(jìn)步？進(jìn)步是否明顯？有沒(méi)有分析為什么進(jìn)步不大？ 11）孩子在家的表現(xiàn)情況怎么樣？12）放學(xué)回家后和周末孩子怎么安排自己的時(shí)間？ 13）孩子平時(shí)學(xué)習(xí)自覺(jué)嗎？ 14）有沒(méi)有閱讀的習(xí)慣？ 15）喜歡什么樣的課外書(shū)籍？16）是不是沒(méi)有人督促就不想學(xué)習(xí)？ 17）作業(yè)能否按時(shí)完成？18）孩子回家是先完成作業(yè)還是先玩？19）做作業(yè)之前有沒(méi)有復(fù)習(xí)？做完作業(yè)有沒(méi)有檢查和預(yù)習(xí)？ 20）平時(shí)做作業(yè)的速度快還是慢？21）遇到不會(huì)做的題目孩子怎么解決？22）孩子有沒(méi)有參加興趣班？有些什么樣的興趣愛(ài)好？ 23）有沒(méi)有和學(xué)校的老師溝通過(guò)孩子平時(shí)在學(xué)校的表現(xiàn)？ 24）您有沒(méi)有和孩子一起分析過(guò)孩子每次考試的試卷呢？25）什么題型錯(cuò)得比較多？是選擇題還是綜合應(yīng)用題？是什么原因錯(cuò)誤的？ 26）是知識(shí)性錯(cuò)誤還是邏輯性錯(cuò)誤還是心理性錯(cuò)誤或者策略性錯(cuò)誤？ 27）孩子會(huì)不會(huì)在考試中經(jīng)常犯同樣的錯(cuò)誤？28）孩子有沒(méi)有總結(jié)錯(cuò)題的習(xí)慣？有沒(méi)有準(zhǔn)備錯(cuò)題本？ 29）會(huì)不會(huì)把錯(cuò)誤進(jìn)行歸類，避免下次犯同樣的錯(cuò)誤？ 30）孩子平時(shí)和您和溝通怎么樣呢？31）在學(xué)習(xí)生活當(dāng)中遇到困難會(huì)不會(huì)主動(dòng)找你幫助？還是自己解決？ 32）孩子性格特點(diǎn)是內(nèi)向還是外向呢？33）平時(shí)朋友多不多？都和什么樣的人交往，這些您知道嗎？ 34）平時(shí)和學(xué)校老師的關(guān)系處理的怎么樣？ 35）有問(wèn)題會(huì)不會(huì)主動(dòng)的問(wèn)老師？36）孩子是和父母親一起長(zhǎng)大的還是爺爺奶奶或者其他親屬帶大的？ 37）孩子有沒(méi)有受到青春期的一些困惑？ 38）有沒(méi)有早戀的現(xiàn)象？性格叛逆嗎？等等；以上是咨詢師引導(dǎo)家長(zhǎng)常問(wèn)的問(wèn)題（封閉式與開(kāi)放式提問(wèn)相結(jié)合），如果掌握了上面的提問(wèn)，電話引導(dǎo)基本可以占據(jù)主導(dǎo)。提問(wèn)：您貴姓？您的聯(lián)系電話？我們可以把我們機(jī)構(gòu)的一些信息發(fā)短信給您。這就必須要在我們這邊陪讀，我們要對(duì)孩子負(fù)責(zé)，而且從您家長(zhǎng)角度想想，家庭是很溫馨舒適的地方，學(xué)習(xí)氣氛可能比不上學(xué)校）提問(wèn)：家長(zhǎng)您對(duì)孩子的期望是什么？（我們我們機(jī)構(gòu)教育的一對(duì)一授課加上陪讀就相當(dāng)于全科輔導(dǎo)，對(duì)孩子的提高是非常有效的。如何在電話里與家長(zhǎng)談服務(wù)到談孩子的學(xué)習(xí)及成長(zhǎng)家長(zhǎng)的電話一般都會(huì)問(wèn)“一對(duì)一”的形式和內(nèi)容，我們可以先問(wèn)一下家長(zhǎng)從什么渠道得知我們我們機(jī)構(gòu)教育的，再簡(jiǎn)要介紹一下：我們我們機(jī)構(gòu)教育實(shí)施的是“一對(duì)一”個(gè)性話獨(dú)特的教學(xué)方法和訓(xùn)練方法，與大班的教育效果是不一樣的，一對(duì)一的教學(xué)更能及時(shí)發(fā)現(xiàn)您孩子學(xué)習(xí)中的問(wèn)題。這個(gè)時(shí)間比較合理，既可以抓住家長(zhǎng)的需求，又可以實(shí)現(xiàn)感情交流，在取得家長(zhǎng)信任的前提下為面談作好準(zhǔn)備。⒀邀約上門的時(shí)間只能讓家長(zhǎng)2選1，如：今天還是明天呢？上午還是下午呢？9點(diǎn)還是10點(diǎn)呢？⒁如何談師資？我們的老師分為兩部分，專職和兼職，不管專職和兼職都是有35年在校教學(xué)經(jīng)驗(yàn)的老師。⑽接電話講究感覺(jué)，每次電話響以愉悅的感覺(jué)接電話，想著你期待的人馬上就可以讓你見(jiàn)到了。重復(fù)這個(gè)，之后開(kāi)始聞她的脖子和耳朵 4，繼續(xù)這種升溫，不過(guò)直到最后才吻她。我并不是讓你向他表明你是一個(gè)好的傾聽(tīng)者，他可以向你訴說(shuō)她的心情，我的意思是，你應(yīng) 該富有觀察力，在她身上發(fā)現(xiàn)一些她自己會(huì)有興趣的元素，這樣你就在慢慢瓦解掉她對(duì)自己 的了解，而讓她慢慢同意你的分析，引導(dǎo)她接受一些她以前從來(lái)沒(méi)有想到過(guò)的關(guān)于自己的方 面。讓她向你的標(biāo)準(zhǔn)努力 我之前談到了，當(dāng)女孩看到你的獎(jiǎng)品性后，她就會(huì)試圖和你建立親和感，這是我喜歡告訴女 孩，我對(duì)生活對(duì)其他人的看法和標(biāo)準(zhǔn)是早呢么樣的，我讓她知道我的標(biāo)準(zhǔn)和期望，以及自己 生活的原則。得到了 親和感——至少已經(jīng)開(kāi)始積累親和感。與女人建立共性的方法就是，在和她搭訕的前幾分鐘內(nèi)用冷讀找出共性。而事實(shí)上，只是因?yàn)槟闵晕⒍嗔艘恍┯^察，準(zhǔn)備冷讀灌裝材 料，記下冷讀材料，為了讓你在對(duì)女人做出觀察之后，可以適合的冷讀，適當(dāng)冷讀，建 立親和感和你的獎(jiǎng)品即可。我敢說(shuō)，人們都覺(jué)得你非常成熟，但我更了解你，我可以從你的眼中（??或者她的某 個(gè)表情中）看出你仍然是個(gè)小女孩5，通過(guò)他們的身體語(yǔ)言，護(hù)著衣著風(fēng)格，護(hù)著她們說(shuō)的事，或者一些表情來(lái)冷讀。你知道嗎，雖然你一直在試圖裝做堅(jiān)強(qiáng)，你的內(nèi)心卻很脆弱敏感。我知道這只是她們想和我上 床的蹩腳的借口而已，不過(guò)我確實(shí)感覺(jué)不舒服，她們只是把我看做了長(zhǎng)了腳會(huì)跑的香腸而已。車?yán)锏男×髅ヒ幌伦?就傻了，這時(shí)候我盯著開(kāi)車的人說(shuō)：看看我，這是我對(duì)你做的，明白嗎？你還不快點(diǎn)滾蛋！說(shuō)完后我就舉起了手里的鐵棒，他們嚇壞了，趕快開(kāi)車就跑，到家后我就抱住了 lisa，她嚇 哭了。他們二話不說(shuō)，抄上幾根鐵棒子就和我一起上 車了。刁蠻公主慣例（角色扮演+舒適感）你很想我小學(xué)女朋友，我當(dāng)時(shí)還給她起了個(gè)外號(hào)，叫小刁蠻公主，那個(gè)時(shí)候我們同桌，我記 筆記時(shí)候胳膊肘總越過(guò)三八線碰到他，他就用圓珠筆花我胳膊，我們總吵架，可突然有一天 她轉(zhuǎn)校了，我忽然感到莫名的傷感，總想對(duì)她說(shuō)說(shuō)那個(gè)字一直沒(méi)有機(jī)會(huì)。但你會(huì)在關(guān)鍵時(shí)刻失去自己，不知何去何從。冷讀+KINO+服從性測(cè)試慣例：是虐待狂還是受虐狂 向女孩攤開(kāi)雙手，讓女孩手放在我們的手掌上方，如果女框架強(qiáng)，可以說(shuō)“把手給我（微笑），放上邊，不許碰到我的手噢”，女孩將手放上來(lái)后，我們握住她的手看她反應(yīng)，我諸侯向我 們身體方向拉動(dòng)看反應(yīng)。它代表沖突，當(dāng)人們?cè)谶@里戴 戒指，表示他們跟自己內(nèi)心有些衡突，比較 MAN，骨子里有種不服的個(gè)性。無(wú)名指代表愛(ài)神阿芙羅黛特————所以我們都把戒指戴在無(wú)名指上，有趣的是，只有這根 手指有條血管直接通到心臟而不分叉，所以在這里套上戒指的人，會(huì)直觸你的心靈。拇指代表海神波塞冬————她很獨(dú)立，是唯一不住在奧林帕斯山的神，而且拇指跟其他手 指分開(kāi)，所以戒指戴在拇指的人通常思想獨(dú)立，我行我素，不追隨，喜歡自己。（MM“那我給別人帶來(lái)的是什么感覺(jué)”）你呀？（上下打量了一下她）按理說(shuō) C 型笑容代表的是乖乖女，但是，我看你像是個(gè)壞人(MM：你怎么知道)一般的好女孩在認(rèn)識(shí)新朋友是，會(huì)先做個(gè)自我介紹，而你沒(méi)禮貌，當(dāng)然是壞女孩啦（否定：剛發(fā)現(xiàn)你笑起來(lái)鼻子會(huì)動(dòng)，好可愛(ài)很愛(ài)）型男的戒指慣例 拇指=海神波塞冬，代表個(gè)體性，獨(dú)立跟破除舊習(xí)食指=天神宙斯，代表主宰權(quán)利跟能量 中指=歡樂(lè)之神狄?jiàn)W尼索斯，代表不敬‘叛逆跟墮落 無(wú)名指=愛(ài)神阿芙羅黛特，代表愛(ài)情、浪漫跟聯(lián)系 小指=戰(zhàn)神阿雷斯，代表沖突、獨(dú)裁與競(jìng)爭(zhēng) 沒(méi)戴戒指=訊息之神赫密斯，代表友善協(xié)助跟冒險(xiǎn)精神表演劇本 你：我要走了，對(duì)了，你為什么選擇把戒指戴在那根手指上？ 她：沒(méi)有特殊理由 你：有意思，你總是戴在相同手指嗎》 她：多半是吧。我們開(kāi)始從 1 到 10 想一個(gè)數(shù)字 想好了嗎？不要告訴我（打一個(gè)響指）好在這里等我，馬上回來(lái)（IOD 走開(kāi)一會(huì)再來(lái)）冷讀慣例C 型笑容慣例 嗨，我發(fā)現(xiàn)你是 C 型笑容 我前女友是個(gè)演員，她告訴我，要想當(dāng)成明星，你必須有一口漂亮的 C 型笑容。這是你們女生的拿手好戲，自己不對(duì)反倒怪別人??你肯定會(huì)這么干過(guò)?；蛘?把手伸出來(lái)。（嚴(yán)肅）我：每個(gè)人都希望自己是獨(dú)一無(wú)二的，所以我剛才那么說(shuō)是出于禮貌。在北京我認(rèn)識(shí)很多漂亮女孩，而你給我的感覺(jué)很友善，在這城市里邊，是很少有的，我趕去見(jiàn)朋友，我們?cè)摻粨Q個(gè)聯(lián)系方式?！鼻裣壬c(diǎn)點(diǎn)頭，同意我的說(shuō)法，說(shuō)道：“這點(diǎn)我相信，不過(guò)我是在想這份說(shuō)明書(shū)中項(xiàng)目這么多，我到底是全部保還是保一部分就好？”我回說(shuō)：“邱老板，既然這樣，您更應(yīng)該馬上研究，因?yàn)榧偃鐩](méi)有立刻處理，等我去后，您才發(fā)覺(jué)有些細(xì)節(jié)必須由我解釋和說(shuō)明，這么一來(lái)，豈不是更浪費(fèi)您寶貴的時(shí)間。人只有在危急時(shí)，才會(huì)想到有父母可以依靠，而是否曾想到，你有危急時(shí)父母要依靠誰(shuí)呢？下次不要再說(shuō)自己一個(gè)人，死了錢給別人拿，不需要買保險(xiǎn)這種話，好嗎？”讓我考慮幾天你該把寶貴的時(shí)間用在經(jīng)營(yíng)和發(fā)展企業(yè)的運(yùn)作上，而把不是您專業(yè)的保險(xiǎn)問(wèn)題留給我來(lái)處理。如果這樣的話，受罪的是誰(shuí)？龐大的費(fèi)用誰(shuí)來(lái)支付？?！拔蚁嘈拍阋蚕Ｍ约河心敲匆惶炷芄Τ擅?，但是這個(gè)社會(huì)變數(shù)太大了，很多變化有時(shí)不是我們可以掌握的?！蔽宜篮箦X給別人領(lǐng)，不需要買保險(xiǎn)人在危急時(shí)才會(huì)想到有父母可以依靠，而是否曾想到自己危急時(shí)父母要依靠誰(shuí)？盡管保險(xiǎn)日趨普及，但有些人的觀念仍不是很清楚。試想，您是要拿微薄得離職金走路呢？還是接受減薪20%得安排？為了家小，您大概還是得委曲求全，而我現(xiàn)在不要您收入的20%，我只要您拿出10%就可以買到足以維護(hù)一家大小風(fēng)險(xiǎn)的保障，您真的會(huì)受不了嗎？”老王沉吟一番，又說(shuō)：“你說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)，但一下子拿出收入的10%買保險(xiǎn)，好象太貴了。這哪里說(shuō)得過(guò)去呢？我們都看過(guò)很多一家之主以各種理由，包括孩子還太小、房子剛買、貸款未還清等籍口延遲買保險(xiǎn)，結(jié)果在尚未買保險(xiǎn)之前就發(fā)生了事故，未亡人茫然失措，擔(dān)心的事也一一應(yīng)驗(yàn)。但一天沒(méi)保險(xiǎn)，小心了，最好不要到外面去，因?yàn)橐坏┏隽耸?，一家大小可能長(zhǎng)期沒(méi)新衣服穿、沒(méi)汽車坐、不能上飯店，甚至一輩子租房子。而疾病、意外等種種問(wèn)題不會(huì)等到您有能力交保費(fèi)的時(shí)候降臨。相信您的明天會(huì)更好。當(dāng)風(fēng)雨來(lái)臨時(shí)您和您的家人該怎么辦呢？來(lái)我們一塊想想辦法吧。倒不如每天省下一點(diǎn)錢，給自己買個(gè)保障。如果在身體健康，收入穩(wěn)定的情況下都覺(jué)得沒(méi)錢，萬(wàn)一有什么意外發(fā)生時(shí)不是更沒(méi)有保障來(lái)源了嗎？越覺(jué)得沒(méi)錢，越要為將來(lái)著想呀！2保險(xiǎn)銷售話術(shù)：以您現(xiàn)在的狀況并非經(jīng)濟(jì)上真正困難，您是對(duì)公司的服務(wù)還是條款有什么疑慮，我可以給您解釋一下，也希望您能把真實(shí)想法告訴我，以便我能更好地為您服務(wù)，同時(shí)也希望您能提出好的意見(jiàn)，更好地樹(shù)立我們公司的形象。2保險(xiǎn)銷售話術(shù)：張先生困難是暫時(shí)的，我們保單的寬限期就是為此設(shè)置的，您可以利用這段時(shí)間想辦法籌措一下資金，我想當(dāng)初您買這份保險(xiǎn)，一定是出于現(xiàn)實(shí)生活的需要而購(gòu)買的，相信您一定會(huì)度過(guò)難關(guān)的。保險(xiǎn)就是像水一樣是生活中的必須品，有錢的人喝可樂(lè)，沒(méi)錢的人喝白開(kāi)水，但都離不開(kāi)。您買了這么好的保險(xiǎn)，保險(xiǎn)公司就是您堅(jiān)強(qiáng)的后盾，俗話說(shuō)背靠大樹(shù)好乘涼，保您一家幸福平安。希望您好好考慮一下。您在其它投資方面都很成功，其實(shí)保險(xiǎn)更是一種沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)的投資，況且當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)來(lái)臨時(shí)，它還可以為您減輕家庭負(fù)擔(dān)，這樣的投資對(duì)于像您這樣有頭腦理財(cái)又有方就人更需要了。1保險(xiǎn)銷售話術(shù)：我認(rèn)為像您這樣的成功人士，現(xiàn)在保費(fèi)還沒(méi)交，肯定不是什么經(jīng)濟(jì)原因，是不是對(duì)我們公司還不太了解，對(duì)條款內(nèi)容還不太清晰。只要您每天少抽幾根煙，保費(fèi)都有了，而且還有利于您的健康。越是沒(méi)錢就越要有保險(xiǎn)意識(shí)，萬(wàn)一發(fā)生意外，有保險(xiǎn)公司出面，生活保障不會(huì)受到太大影響，您說(shuō)對(duì)嗎？保險(xiǎn)銷售話術(shù)：王先生您好，困難是暫時(shí)的，誰(shuí)都會(huì)遇到的。若是一家之主平時(shí)沒(méi)有準(zhǔn)備，萬(wàn)一發(fā)生事故后，這些費(fèi)用就要留給太太小孩去承擔(dān)，甚至轉(zhuǎn)變?yōu)閭鶆?wù)，您忍心看到這種狀況發(fā)生呢？為什么不趁年輕力壯能賺錢的時(shí)候，給自己一個(gè)萬(wàn)全的準(zhǔn)備，讓家人減少不必要的負(fù)擔(dān)，您說(shuō)呢？”保險(xiǎn)銷售話術(shù)：您可真會(huì)說(shuō)笑話，像您這樣的成功人士會(huì)沒(méi)錢？您是不是對(duì)