【正文】 如此模式在一年后即可實現(xiàn)逐個項目的復(fù)制效應(yīng)。 54 ※ 商管公司投資 萬為固定投入 +年經(jīng)營費(fèi)用 325 萬元 = 萬元；預(yù)計資產(chǎn)折舊盈虧177。 即： 52 【 A、租金收益為： 億 【 B、 64 個品牌自營店鋪銀行融資預(yù)計收益表： 項目 64 個品牌： 預(yù)計實收 備注 裝修貸款 50120 萬 *64=32007680 萬 億 以實際融資為準(zhǔn) 經(jīng)營貸款 100120 萬 *64=64007680 萬 億 以實際融資為準(zhǔn) 商場裝修貸款 2021 萬 0． 20 億 以實際融資為準(zhǔn) 商管公司經(jīng)營貸款 2021 萬 0． 20 億 以實際融資為準(zhǔn) 合計： 億 億元成本利息： 銀行年利息成本為：年利 %*193600000= /年247。 50 招商確認(rèn)流程 —— —— —— —— 總總 體體 推推 廣廣 思思 路路 計計 劃劃 —— —— —— —— “ XXX 國際 ”作為“專業(yè) MALL”，其推廣面絕不應(yīng)僅僅局限于 XXX 區(qū)，而應(yīng)在追求優(yōu)良的租賃和經(jīng)營業(yè)績的同物業(yè)招商部 接待客戶 客戶簽定 “客戶確認(rèn)紙” 招商人員 進(jìn)行項目介紹 客戶鋪位要求初步洽談 招商人員租控表 招商主管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行價位商談，及優(yōu)惠政策確定 招商人員 與客戶進(jìn)行價位洽淡 公司與客戶簽定租賃合同 達(dá)成租賃 意向 客戶到財務(wù)部交納定金 公司與客戶簽定認(rèn)租書 若干日客戶到公司財務(wù)部交納鋪位租金 達(dá)成租賃協(xié)議 51 時，更將其模式推廣的觸角延伸的更遠(yuǎn)、更廣： ? 業(yè)內(nèi)推廣 將 “ XXX 國際” 與 業(yè)內(nèi) 各 品牌商家 緊密聯(lián)系，不斷 打造和 提升 “ XXX 國際” 的 業(yè)內(nèi) 地位 ； 與此同時，籌備規(guī)模盛大的 消費(fèi) 文化節(jié)，作為行業(yè)集中展示的重要窗口，吸引大量 消費(fèi)者及商家 人士參與，形成會展經(jīng)濟(jì)效應(yīng)。 招商推廣策劃的程序 采取“ 先外后內(nèi) ”的原則 ，即首先去吸引在 XXX 市乃至西南市場的業(yè)內(nèi) 市場上領(lǐng)先的企業(yè)和品牌， 其次 選擇 本地知名品牌，最后再選擇本 地有特色的商品和服務(wù)項目。） 47 分階段的租售方案 本項目的招商渠道，敝司建議采用三管齊下的方式。本項目的價格定位應(yīng)避免因價格因素導(dǎo)致的商戶數(shù)量不足、商戶質(zhì)量不高的問題。在 租賃合約的管理方面，應(yīng)采用國際購物中心協(xié)會的通用租賃合約模式實行管理。 客戶鎖定： 根據(jù)目標(biāo)客戶調(diào)查情況，針對有招商可能的目標(biāo)對象，實施客戶鎖定，并對其實行更深入的交流與溝通，再次確認(rèn)進(jìn)入可能性。 其他休閑功能店 西餐 /咖啡廳、書吧、陶吧、紡織吧、茶樓、水吧、冰激凌吧、美容店、生活賣場等休閑類 9— 11 家 以各類世界名牌店或非名牌店鋪為主，如憶念美、美麗田園、 宜北町、 仙蹤林等。 42 餐飲店 中式餐飲、中 /西式快餐、美食廣場 8— 10 家 國內(nèi)名牌餐飲企業(yè)以及西式快餐。 經(jīng)營業(yè)態(tài) 數(shù)量 招商對象 核心主力店 日用超市類 1 家 星巴克、哈根達(dá)斯、屈臣氏、萬寧等為主要招商對象。 項目招商的目標(biāo)定位 SHOPPING MALL 的類型與特點(diǎn)在很大程度上都取決于商家的組成。我們根據(jù)本項目所處的地理位置和其特定產(chǎn)品專業(yè)賣場定位等因素，導(dǎo)入“ 532” 產(chǎn)權(quán)與自營相結(jié)合的 經(jīng)營開發(fā)模式，即： 50%經(jīng)營權(quán)融資管控、 30 %的招睞主力概念店、 20%的品牌自營控制。為消費(fèi)者提供一次滿足購物的服務(wù)。 —— —— —— —— 招招 商商 的的 選選 擇擇 標(biāo)標(biāo) 準(zhǔn)準(zhǔn) —— —— —— —— ① 承租戶的選擇須保證租金的來 源 項目開發(fā)的目標(biāo)是選擇合適的零售商，即能夠獲取足夠的，長期穩(wěn)定的租金收益，又能實現(xiàn)項目分散融資的目的。因此，本項目開發(fā)的前提條件是在管理上實行所有權(quán)、經(jīng)營權(quán)、管理權(quán)分離的管理模式，將 50%的產(chǎn)權(quán)商鋪通過“融資管控經(jīng)營”的模式來實現(xiàn)對整個 MALL 的統(tǒng)一集中管理，避免因經(jīng)營權(quán)分割后的經(jīng)營管理混亂。 ③ 明確經(jīng)營模式： 在后期可采用規(guī)劃鋪面售賣，再采用委托管理經(jīng)營模式（或返租模式）簽回經(jīng)營管理權(quán)，即可形成整體統(tǒng)一經(jīng)營的固定模式，也能實現(xiàn)提前資金回籠的目的。 將以上因素加以綜合 ， 我們會發(fā)現(xiàn)投資者 投資商鋪?zhàn)?著重 考慮 的問題歸根結(jié)底只有 三 個： 其 一是投資回報率，其二 是投資安全性 ，其三是資金來源。 ⑤ 公用分?jǐn)偯娣e 一般來說，商鋪的公攤面積占建筑面積的３０％－４０％，有的甚至超過５０％ ；本項目將在合同中明確約定公攤面積的大小，確定公用部位的規(guī)劃設(shè)計。 ③ 商鋪投資是否具有高回報率 與人們傳統(tǒng)的資本增值方式比起來，投資商鋪利潤率高 ，通常 商鋪的投資回報率為 6%至 12%，有的甚至達(dá)到 15%以上。 對于 商鋪投資而言，投資者普遍比較關(guān)注以下因素： ① 商鋪投資收益的穩(wěn)定性 投資者對商鋪投資的最終目的就是是否能夠為其帶來長期可觀的收益，因此商鋪收益的 穩(wěn)定性是商鋪 投資者渴求的一個關(guān)鍵因素。 ? 日用、餐飲、娛樂店鋪： ? 引進(jìn)各類主力店，依靠主力店自身的特色和號召力吸引 人流。 28 3) 品牌形象規(guī)劃； 通過品牌主力店的招商入駐，形成教強(qiáng)的項目整體宣傳推廣力，形成較高的項 目品牌形象；通過主力店的進(jìn)場，帶動附屬型品牌的進(jìn)駐，從而達(dá)到整體的招商計劃實現(xiàn)。所以，“ XXX 國際”的人流和消費(fèi)客流，需要依靠一些獨(dú)特的元素 /功能進(jìn)行引導(dǎo)。 4． “ XXX國際”業(yè)態(tài)功能定位及主題構(gòu)思 24 ? 特色商鋪 以香港“購物天堂”的商業(yè)風(fēng)情為背景，打造原汁原味的室內(nèi)商業(yè)形 態(tài)，本項目室內(nèi)布局可參照“重慶北城天街”實景打造。 23 “特” ? 經(jīng)營產(chǎn)品特色化 —— 在招商時，強(qiáng)調(diào)經(jīng)營商品檔次（以國內(nèi)外知名品牌店或 經(jīng)營商為主）的同時，更應(yīng) 著眼于引入一些尚未進(jìn)入本地市場的名牌商家。 ? 運(yùn)作方式新 —— 對經(jīng)營商提供適度的廣告支持。 “新” ? 經(jīng)營理念新 —— 經(jīng)營思路是即要體現(xiàn)經(jīng)營主體的“一站式”，又要融入休閑購物的 “ 公園化”。 ? 經(jīng)營規(guī)劃專業(yè)，即項目所經(jīng)營的產(chǎn)品針對目標(biāo)客較強(qiáng)。 因此，在進(jìn)行設(shè)計概念定位時不應(yīng)拘泥于現(xiàn)有設(shè)計稿，應(yīng)當(dāng)進(jìn)行有效的改進(jìn)（例如：外立面和店面的差異化裝修造型、局部鋪面上下錯層連接、動線異形設(shè)計、敞開式經(jīng)營項目設(shè)置等）。因此，未來的經(jīng)營過程中， 在一定程度上前者需要依靠后者來拉動賣場的人氣。 16 四． “ XXX國際”品牌定位及內(nèi)涵 依照上述分析，我們認(rèn)為“ XXX 國際”應(yīng)當(dāng)定位為： 名 稱 定 位 內(nèi) 涵 品牌定位 ? 全新的 SHOPPING MALL 購物模式的倡導(dǎo)者 ? 現(xiàn)代時尚消費(fèi)文化習(xí)慣的傳播者 ? XXX 區(qū)及周邊區(qū)域品牌服飾專業(yè)賣場的領(lǐng)導(dǎo)品牌； ? 本地唯一集主題購物、休閑、餐飲、娛樂、景觀 等一站式消費(fèi)服務(wù)功能于一體的主題產(chǎn)品和消費(fèi)文化傳播的公園式專業(yè)賣場 ； ? 環(huán)境優(yōu)雅的 中高檔時尚 服飾用品、餐飲等消費(fèi)、游玩天堂； 目標(biāo)客戶群定位 賣 場 消費(fèi) 群 體定位 全新購物模式和消費(fèi)文化的追隨者 服飾主力客群 1．個體客戶： ? 男女性兼顧； ? 年齡在 25— 55 之間； ? 本地中高收入人群； ? 講求生活的品質(zhì)和格調(diào)； 2．團(tuán)購客戶： ? 機(jī)關(guān)、事業(yè)單位； ? 大中型企業(yè) /工廠； 餐飲主力客群 1． 家庭； 2． 公司聚會； 3． 朋友集會 4． 外來客群 招 商 客戶定位 無限商機(jī)誘惑下的投資者 /經(jīng)營者 1．國內(nèi)一二線服飾品牌西部地區(qū)總代理 /總經(jīng) 銷； 2．目前仍未進(jìn)入 XXX 及 XXX 區(qū)市場的國內(nèi)外服飾、餐飲、娛樂知名品牌； 3．如“北京華聯(lián)”、“永輝”、“合力”等知名大中型綜合超市； 17 核心競爭力 ? 集購物、景觀、休閑、娛樂、餐飲于一體的一站式大型主題場所； ? 更細(xì)致、更周到的 VIP 服務(wù) ； 功能定位部分 在完成“ XXX 國際”的品牌定位，并賦予其充實的內(nèi)涵之后，還需要具體功能的支撐，否則，只能是一具徒有其名的空殼。 確立了各階段的營銷目標(biāo)，尤其是遠(yuǎn)期目標(biāo)之后，在營銷目標(biāo)的指引下，才能進(jìn)行有針對性的定位。因此，我們計劃“ XXX 國際”的具體營銷目標(biāo)定位為： 遠(yuǎn)期目標(biāo) (品牌樹立 /經(jīng)營 ) XXX 市乃至整個西部地區(qū)最具品牌效應(yīng)的大型綜合型服飾品牌、一站式餐飲、家居、娛樂會所。 優(yōu)點(diǎn)： ? 通過增加商鋪出租面積與店鋪數(shù)量，從而增加租金或銷售收入總量；（這必須以全部或絕大多數(shù)店鋪能成功出租為前提。 任何品牌的定位都不應(yīng)該是簡單隨意的概念羅列，而應(yīng)該是在對品牌及其實體的深入分析之后規(guī)避劣勢、發(fā)揮優(yōu)勢并升華的差異化，并具有充實的內(nèi)涵及相對應(yīng)的使用功能作為支撐。 7 應(yīng)對策略 1. 餐飲品牌目 標(biāo)商家定位明確，鎖定中高端目標(biāo)消費(fèi)客戶群體，采取檔次、特色、品牌等形成錯位經(jīng)營； 2. 服飾零售類，以品牌化、多元化、超大體量、集中消費(fèi)等元素形成招商及之后經(jīng)營的決定優(yōu)勢； 3. 娛樂類，采取童玩游樂為主，配設(shè)動漫、桌游、電玩等項目形成綜合多元性經(jīng)營優(yōu)勢； 4. 人員問題，在前期招商籌備過程中，即逐步開始營運(yùn)人員的儲備培養(yǎng)；同時在籌備人員中定位后期營運(yùn)管理核心團(tuán)隊，形成核心人員從籌備即已經(jīng)介入，詳細(xì)了解項目情況，以便后期營運(yùn)管理優(yōu)勢。 6 —— —— —— —— 項項 目目 SWOT 分分 析析 —— —— —— —— 優(yōu) 勢 劣 勢 1． 品牌優(yōu)勢： “ XXX 國際”在當(dāng)?shù)厥袌鰮碛薪檀蟮纳虡I(yè)體量，具有設(shè)置綜合型的大型消費(fèi)購物中心的體量優(yōu)勢，其所開發(fā)物業(yè)在消費(fèi)者心目中已建立的較高的美譽(yù)度； 2． 經(jīng)營模式優(yōu)勢： XXX 尚無類似的“ SHOPPING MALL”及規(guī)模較大的商業(yè)實體。