【正文】 不要停歇毅力是銷(xiāo)售成功的重要因素之一?？蛻?hù)資料井井有條你所選擇的客戶(hù)管理系統(tǒng)應(yīng)該能夠很好的記錄需要跟進(jìn)的客戶(hù)，不管是三年后才跟進(jìn)還是明天就要跟進(jìn)。如果這種傳統(tǒng)銷(xiāo)售時(shí)段對(duì)你不奏效，就應(yīng)該將銷(xiāo)售時(shí)間改到非電話(huà)高峰時(shí)間。在體育運(yùn)動(dòng)里，我們稱(chēng)其為“漸人最佳狀態(tài)”。因此，手頭要隨時(shí)準(zhǔn)備可供一個(gè)月使用的人員名單。銷(xiāo)售電話(huà)應(yīng)該持續(xù)大約三分鐘，而且應(yīng)該專(zhuān)注于介紹你自己、你的商品，大概了解一下對(duì)方的需求，以便你給出一個(gè)很好的理由讓對(duì)方愿意花費(fèi)寶貴的時(shí)間和你交談。在這一小時(shí)中盡可能多打電話(huà)。其實(shí)銷(xiāo)售的時(shí)機(jī)永遠(yuǎn)都不會(huì)有最合適的時(shí)候。我們現(xiàn)在比較忙，可能沒(méi)有時(shí)間看介紹”我方：“要不這樣好不好，我先寄份資料過(guò)來(lái)，您先看看，然后我再和您聯(lián)系好不好！”對(duì)方：“好吧，你先寄資料來(lái)好了”我方：“您的地址、郵政編碼”（寄資料，估計(jì)對(duì)方收到后）我方：“您好，吳科長(zhǎng)，我是xx，資料收到了吧！”對(duì)方：“xx？？哦，收到了”我方：“有沒(méi)有看一看那？”對(duì)方：“太忙了，還沒(méi)有時(shí)間看！”我方：“呵呵，您可以看一看，我們的技術(shù)是很好的”對(duì)方：“。對(duì)方：“我現(xiàn)在很忙，沒(méi)有時(shí)間和你談，就這樣好不好！”我方：“不好意思，吳科長(zhǎng)，只耽誤您幾分鐘時(shí)間！長(zhǎng)話(huà)短說(shuō)，我簡(jiǎn)單介紹一些好不好！”對(duì)方：“你講吧！”我方：“我們是xx公司，現(xiàn)在有2千多家用戶(hù)，遍布各行業(yè)，像XXX（對(duì)方行業(yè)知名企業(yè)）都是我們的用戶(hù)，我們的xx最高的，現(xiàn)在我們又xx系統(tǒng)，我們系列軟件都是針對(duì)制造業(yè)的，對(duì)企業(yè)有一整套集成解決方案。實(shí)在不行，可以找別的部門(mén)，找別的人談?wù)?。好用的?huà)，可以考慮嘛！”我方：“嘿嘿，開(kāi)個(gè)玩笑，明天見(jiàn)面再聊好了，那行，明天下午見(jiàn)！”216?！蔽曳剑骸澳銈兪褂玫氖裁磝x阿？”對(duì)方：“xx阿”我方：“用得怎么樣阿？”對(duì)方：“用的還可以，就是很多xx不出來(lái)，沒(méi)有什么xx，有時(shí)候x起來(lái)很麻煩。場(chǎng)景之五對(duì)方?jīng)]有xx，查到對(duì)方xx部電話(huà)，不知道對(duì)方經(jīng)理的姓名一、基本思路對(duì)方接電話(huà)的人，許多情況下是普通工程師，可以從對(duì)方那里了解對(duì)方應(yīng)用情況，并且明確提出要找到對(duì)方的經(jīng)理，要從他那里打聽(tīng)到技術(shù)經(jīng)理的名字，可以與其多聊一下，有時(shí)候?qū)Ψ綍?huì)主動(dòng)介紹經(jīng)理給你，有的直接講電話(huà)轉(zhuǎn)給經(jīng)理，這時(shí)一定要乘機(jī)詢(xún)問(wèn)對(duì)方經(jīng)理的名字。提出演示，要順理成章，很輕松自然地提出來(lái)，這時(shí)對(duì)方容易接受，不要讓對(duì)方有心理負(fù)擔(dān)，不要讓對(duì)方有他會(huì)受到糾纏的感覺(jué)。直接稱(chēng)呼對(duì)方是非常重要的。對(duì)于中小型企業(yè)的總工一般只有一個(gè)，有一定的權(quán)利，一般是主要選型人，可以多多接觸。216。對(duì)方往往會(huì)聯(lián)想到自己的企業(yè)應(yīng)該也會(huì)需要這樣的技術(shù)或者軟件，他會(huì)逐步提起興趣來(lái)與你談下去。”“要不這樣，我先給您寄一份資料，您有時(shí)間就看一下，您看過(guò)以后我再和您聯(lián)系一下，您這邊的地址、郵政編碼是多少，（等待），我直接寫(xiě)您的名字就可以收到了吧。“您看我具體和誰(shuí)聯(lián)系一下比較好，（等待告知），他的電話(huà)是多少呢？”5．如果對(duì)方?jīng)]有興趣，也不愿意和你繼續(xù)談下去?！拔沂莤x公司的XXX，我們是做xx計(jì)算機(jī)軟件的，我們針對(duì)制造類(lèi)型的企業(yè)，對(duì)于企業(yè)信息化建設(shè)有一套集成的解決方案，今天和您聯(lián)系，主要是想了解一下你們的具體應(yīng)用情況和規(guī)劃，看看能否有合作的可能性。一、基本思路直接找到對(duì)方最高級(jí)別負(fù)責(zé)人，可以說(shuō)是坐上了直通車(chē)，如果對(duì)方搞技術(shù)出生的，一般會(huì)有興趣，就可以由對(duì)方安排最高級(jí)的推廣形式，可以直接去給其演示，也可以由對(duì)方安排技術(shù)人員做專(zhuān)場(chǎng)演示，技術(shù)人員會(huì)非常重視，對(duì)做單非常有利。待查號(hào)小姐，語(yǔ)氣可以有一種威嚴(yán)的感覺(jué)，使對(duì)方能夠本能地與你合作，語(yǔ)音不能太小和太大，音質(zhì)要好聽(tīng)?！薄皼](méi)有什么，我只是電話(huà)聯(lián)系一下工作?！薄拔覀兪菍W(xué)校的企業(yè)，想和你們公司聯(lián)系一下技術(shù)方面的合作?！薄拔覀冋诒镜刈鲇?jì)算機(jī)軟件的技術(shù)推廣活動(dòng)，想和你們廠(chǎng)聯(lián)系一下。她們會(huì)給你出一些難題，個(gè)別情況會(huì)態(tài)度極為惡劣。最好打聽(tīng)到對(duì)方負(fù)責(zé)人的姓名，以便于下一步能直接與負(fù)責(zé)人接觸，并最大限度地消除第一次談話(huà)的陌生感。如果對(duì)方?jīng)]有查號(hào)臺(tái)，可以直接任意撥24位數(shù)字，詢(xún)問(wèn)接電話(huà)的人。如果對(duì)方企業(yè)是公司性質(zhì)或者公司名字較為時(shí)髦，或者對(duì)方是合資、集體、私營(yíng)，xx部門(mén)一般叫做xx部，負(fù)責(zé)人稱(chēng)謂叫做部長(zhǎng)或者經(jīng)理。如果查號(hào)小姐訓(xùn)練有素，說(shuō)明對(duì)方管理較好、較正規(guī)，反之亦反。2．撥通對(duì)方電話(huà)，做出初步判斷。好嗎？” 王總：“好的”業(yè)務(wù)代表：“明天見(jiàn)，王總”第四篇：銷(xiāo)售技巧之電話(huà)拜訪(fǎng)銷(xiāo)售技巧之電話(huà)拜訪(fǎng)如何找到負(fù)責(zé)人首先要找到企業(yè)，要從多方位地獲得企業(yè)的資料，可以從電話(huà)號(hào)碼本、報(bào)紙雜志廣告、電視臺(tái)的廣告或者介紹、戶(hù)外廣告牌、客戶(hù)的介紹、政府部門(mén)的介紹、產(chǎn)品的銘牌等各方面收集企業(yè)資料。王總：“我們也有碰到過(guò)這樣的問(wèn)題，你有什么方法可以解決” 業(yè)務(wù)代表：“我們現(xiàn)在推出來(lái)一個(gè)中華總機(jī)電話(huà)實(shí)名的業(yè)務(wù)，就是專(zhuān)門(mén)為企業(yè)解決這方面的難題的?！壁w小姐：“姓王”業(yè)務(wù)代表：“麻煩您給我叫一下王總” 趙小姐：“等一下”業(yè)務(wù)代表：“王總您好，我是XX公司的?！钡谌剑赫f(shuō)服利用充分的資料、案例、演示等行銷(xiāo)工具，逐步說(shuō)服客戶(hù)消除疑慮 永遠(yuǎn)不要與客戶(hù)爭(zhēng)辯；說(shuō)服的目的不是打敗客戶(hù)，而是幫助客戶(hù)解決問(wèn)題； 避免采用下列語(yǔ)言：“您這種想法是不對(duì)的??”“您這樣的說(shuō)法已經(jīng)過(guò)時(shí)了??”“我認(rèn)為這個(gè)問(wèn)題應(yīng)該從這個(gè)角度看??”“我覺(jué)得你們是需要這種服務(wù)的，因?yàn)??” 第四步：確認(rèn)，確認(rèn)客戶(hù)能夠接受我們的解釋銷(xiāo)售：“如果您能與分公司間建立這樣一個(gè)有效的平臺(tái)，我保證你單在這方面的運(yùn)營(yíng)成本就會(huì)為您的企業(yè)降低很多。” “我們不需要這種服務(wù)。常見(jiàn)異議有以下幾點(diǎn)： 不需要 太貴了 再考慮考慮 沒(méi)有預(yù)算我已經(jīng)做了另外一家的了，現(xiàn)在不考慮了換言之：異議，意味著機(jī)會(huì)。能夠讓您的客戶(hù)群在您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間找到您。例：王總，我們公司有沒(méi)有網(wǎng)站？您公司的網(wǎng)站，建站幾年了？您感覺(jué)網(wǎng)絡(luò)對(duì)您公司的發(fā)展起什么樣的作用？通過(guò)提問(wèn)找到客戶(hù)關(guān)心的，感興趣的話(huà)題，語(yǔ)言簡(jiǎn)明扼要。*尊重客戶(hù)，注意眼神直接的交流。*名片、資料（產(chǎn)品手冊(cè)，合同，筆，計(jì)算器）準(zhǔn)備齊全。引起客戶(hù)注意： “王總你好：我了解到您公司每年與分公司的的話(huà)務(wù)費(fèi)用都在上萬(wàn)元的金額。，這是很難下定義的。太陽(yáng)底下沒(méi)有一件事是絕對(duì)的，凡事都有變數(shù)。，更應(yīng)維持自己的好口氣，不要受到這種情緒波動(dòng)的影響，禮貌性的將電話(huà)掛掉，并重新擬定下一次電訪(fǎng)日。成功的電話(huà)拜訪(fǎng)員在未成功前所忍受的挫折感是相當(dāng)大的，所花的時(shí)間之多也是無(wú)法想像的。：收到電話(huà)拜訪(fǎng)資料先約略整理→準(zhǔn)備好工具及調(diào)適心情→開(kāi)始電話(huà)拜訪(fǎng)→每拜訪(fǎng)完一家客戶(hù)即填寫(xiě)一張客戶(hù)資料卡。：應(yīng)透過(guò)查詢(xún)臺(tái)(如114)查詢(xún)對(duì)方電話(huà)是否有誤或故障。常會(huì)遇到的狀況分述如下：：先說(shuō)聲謝謝并掛掉電話(huà)，等整個(gè)拜訪(fǎng)計(jì)劃過(guò)一次以后，再重新打，有可能當(dāng)時(shí)總機(jī)正在忙或心情不好。；何時(shí)忙，何時(shí)可電話(huà)拜訪(fǎng)。所以，保持愉快心情才能有悅耳的音調(diào)，同時(shí)也可使對(duì)方減低排斥感，如此便能做到親和力的第一步將心比心。好吧，你什么時(shí)候過(guò)來(lái)好了”我方：“這樣吧，明天上午您有空嗎，我過(guò)來(lái)介紹一下，時(shí)間不會(huì)很長(zhǎng)的”對(duì)方：“好吧，明天上午，就半個(gè)小時(shí)吧！”我方：“行，沒(méi)有問(wèn)題，幾點(diǎn)鐘？”對(duì)方：“9點(diǎn)吧！”我方：“好的，我明天上午9點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)到，謝謝吳科長(zhǎng)，明天見(jiàn)！”三、提示如果對(duì)方確實(shí)沒(méi)有興趣，可以詢(xún)問(wèn)他，希望他給你介紹幾家企業(yè)去做推廣，一般情況下，對(duì)方是會(huì)推薦幾家企業(yè)給你的，這些企業(yè)有可能具有一定的價(jià)值，這樣就保證了你所花費(fèi)的功夫也有一定的報(bào)答?！保ㄉ宰鐾ｎD）“我們正在XXX（當(dāng)?shù)孛└阃茝V活動(dòng)，希望能夠到你們這里來(lái)做一個(gè)專(zhuān)業(yè)技術(shù)介紹”對(duì)方：“不用了，我們現(xiàn)在還沒(méi)有這方面的打算！”我方：“呵呵，吳科長(zhǎng)，我們只是想做個(gè)技術(shù)介紹，給你們今后選型做一個(gè)參考，你們可以多一個(gè)選擇。要有較強(qiáng)的心理承受能力，不能因?yàn)閷?duì)方的態(tài)度而氣餒，可以把對(duì)方當(dāng)作不懂事的孩子來(lái)說(shuō)服，但是絕對(duì)不能發(fā)火。 場(chǎng)景之六對(duì)方不懂xx，對(duì)推銷(xiāo)較為反感，態(tài)度不禮貌，敷衍想打發(fā)掉算了?！蔽曳剑骸拔覀兪莤x，比xx速度要快許多我想找你們經(jīng)理談?wù)?，看看他有沒(méi)有興趣，問(wèn)一下，你們經(jīng)理姓什么阿？”對(duì)方：“姓趙，分機(jī)是XXXX”我方：“怎么樣，你們現(xiàn)在效益怎么樣阿？”對(duì)方：“還可以吧，我們經(jīng)理對(duì)計(jì)算機(jī)很感興趣的（或者不懂），你可以和他聊聊！”我方：“那行，還沒(méi)有請(qǐng)教你貴姓呢？（告知姓王），哦，王工，謝謝你阿！有機(jī)會(huì)到你們公司，到時(shí)候到你那里去聊聊，再見(jiàn)！”2．介紹產(chǎn)品約請(qǐng)演示我方：“請(qǐng)問(wèn)趙經(jīng)理在嗎？”對(duì)方：“我就是！”我方：“哦，趙經(jīng)理，你好！”對(duì)方：“你好！你好！你是。普通工程師一般都較容易溝通，他們沒(méi)有什么防范心理，可以很親切隨意地與對(duì)方交談，從對(duì)方的口中得到有用的信息。二、基本步驟1．詢(xún)問(wèn)我方：“請(qǐng)問(wèn)xx在嗎？”對(duì)方：“你有什么事情？”我方：“是這樣的，我