【正文】 您都準(zhǔn)備了哪幾項(xiàng)材料？跟您核對(duì)下，看看有沒有什么遺漏。（為了避免客戶負(fù)債高，申請(qǐng)時(shí)最好提供近六個(gè)月的個(gè)人銀行流水賬）備注：按揭房最好提供抵押貸款合同，買斷的房產(chǎn)最好提供南方電網(wǎng)的發(fā)票，不然審批通過后要實(shí)地征信，這樣放款的速度會(huì)慢三天，客戶不喜歡。：那你就告訴客戶，誰家里也不會(huì)放那么多錢等著別人借，就算有也是有用途的。，我們有最高50W的循環(huán)貸款，只要你這次能在我們這里貸款成功，就有機(jī)會(huì)追加貸款，提高循環(huán)的額度。但我們承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)非常高，就連民間5分以上的高利貸都要抵押和擔(dān)保才行。全險(xiǎn)是為了保障您的利益啊，當(dāng)出現(xiàn)任何一點(diǎn)小的損傷，都會(huì)有保險(xiǎn)公司給與賠付，這樣不是更好么？第五篇：貸款話術(shù)表電銷話術(shù)表1：您好!我們公司是專業(yè)辦理銀行無抵押信用貸款的，請(qǐng)問您最近有融資的需求嗎？（若有則下，若無則客氣說：“不好意思，打擾您了，祝您生活愉快，再見.“:2：客戶答有則問：”請(qǐng)問您是上班的還是做生意的呢？”（如果兩者都有，先問是不是法人代表）3：上班族→X先生，請(qǐng)問您在現(xiàn)在這家單位工作時(shí)間多久了？/請(qǐng)問您的工資是銀行代發(fā)還是發(fā)現(xiàn)金呢？最近半年月均流水是多少？→X先生，最近半年辦過信用卡嗎？最近半年信用卡有逾期嗎？（如果沒有，適當(dāng)贊美客戶信用好）→X先生，請(qǐng)問您在其他銀行貸過款嗎？有沒有貸款買過車？有沒有貸款買過房子（房子增加貸款的額度）？做生意→X先生，請(qǐng)問您是公司的法人代表嗎？若不是是合資的嗎？您占股多少？公司的營(yíng)業(yè)執(zhí)照注冊(cè)時(shí)間多久了？→X先生，請(qǐng)問您對(duì)公賬戶和對(duì)私賬戶最近半年有多少流水？→請(qǐng)問您有幾張信用卡？總額度有多少錢？目前消費(fèi)了多少了？最長(zhǎng)一張用了多久了？（了解客戶的負(fù)債，負(fù)債太高會(huì)影響貸款的額度）→X先生，最近半年辦過信用卡嗎？最近半年信用卡有逾期嗎？（如果沒有，適當(dāng)贊美客戶信用好）→X先生，請(qǐng)問您在其他銀行貸過款嗎？有沒有貸款買過車？有沒有貸款買過房子？ 商品房→X先生，您的房子是按揭的還是一次性買斷的？是夫妻共有嗎（房產(chǎn)證是誰的名字）？多少個(gè)平方米？供了多久？月供多少？（一次性買斷的，適當(dāng)贊美一下客戶有實(shí)力）三大問題的解答：利息高，風(fēng)險(xiǎn)很高?？咕茳c(diǎn)3 – 保險(xiǎn)費(fèi)多Q3：你們金融公司要求按揭時(shí)必須買5個(gè)險(xiǎn)，太多了，買保險(xiǎn)不是都自己選么？ 切入點(diǎn)：幫客戶轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn), 手續(xù)方便, 定損更便捷, 保險(xiǎn)理賠維修一體化167。不光是我們有，您買房也要交按揭服務(wù)費(fèi)，買股票還要給證券公司交交易服務(wù)費(fèi)（傭金）的，如果您在銀行或擔(dān)保公司辦理按揭的話，除了需要支付按揭金額3％4％的手續(xù)費(fèi)，還有調(diào)查費(fèi)、建檔費(fèi)、擔(dān)保費(fèi)、貸后手續(xù)費(fèi)、合同公證費(fèi)、資信調(diào)查費(fèi)等等，您看看，整個(gè)算下來可比金融服務(wù)費(fèi)多多了，對(duì)吧？167。現(xiàn)在什么行業(yè)都講究服務(wù)，就連金融業(yè)也不例外，您可以各方面綜合對(duì)比一下。 一般在銀行和廣匯業(yè)勤公司做車貸，都會(huì)要求裝將近2000多元的GPS衛(wèi)星導(dǎo)航系 統(tǒng)，還會(huì)要求扣一把備用鑰匙，這樣使您作為一個(gè)購(gòu)車的客戶很難對(duì)自己所購(gòu)的車有一種真實(shí)的擁有感，對(duì)吧？切入點(diǎn)四：多元化服務(wù) 話術(shù)推薦：167。 話術(shù)推薦：167。讓我們專業(yè)的融資保險(xiǎn)經(jīng)理根據(jù)您的個(gè)人資質(zhì)情況幫您選擇一個(gè)合適的按揭方案，這樣即不會(huì)給您帶來過大的還款壓力，更不會(huì)因?yàn)橘I車影響到您現(xiàn)有的生活質(zhì)量，讓您輕輕松松地享受有車生活的樂趣。 先生/小姐，擁有一輛私家車是每個(gè)小康之家所向往的，我們中國(guó)消費(fèi)者的傳統(tǒng)觀念 都是努力攢夠了一大筆錢再一次性全款購(gòu)買，這樣不但延長(zhǎng)了我們實(shí)現(xiàn)購(gòu)車夢(mèng)想的時(shí)間，也讓我們?cè)谫?gòu)車后壓力過大，甚至影響現(xiàn)有的生活質(zhì)量。而購(gòu)車是一種消費(fèi)行為并不是投資，況且車是一個(gè)貶值很快的商品，讓它占用您的寶貴資金值得嗎？我們計(jì)算過，貸10萬元三年共計(jì)利息為18000元，平均每年交付的利息大約是6000元。2 私營(yíng)業(yè)主切入點(diǎn)：此類客戶經(jīng)濟(jì)條件較好，很大一部分具備全款購(gòu)車能力，但資金使用需求多樣。 先生/小姐，像您這樣的職業(yè)背景是很好資質(zhì)，屬于優(yōu)質(zhì)客戶群體，辦理貸款的速度 也就要比一般的客戶快。放心好了，這是小問題。客戶：好吧，你快說。你只需要提供??客戶：哦，那我回去準(zhǔn)備一下小微貸款配套話術(shù)我：您好，請(qǐng)問是XX先生/小姐嗎？客戶：是的，請(qǐng)問你是哪位？我：不好意思打擾您一下，我是招商銀行信貸部的客戶經(jīng)理，我姓陳。經(jīng)理：你的工資是銀行打卡還是發(fā)的現(xiàn)金？客戶：銀行，你們利息是怎么算的？經(jīng)理：（不用針對(duì)客戶的問題做證明的回答）請(qǐng)問你大概需要多少資金呢？客戶：5 萬左右經(jīng)理：那你目前有房產(chǎn)嗎?當(dāng)然房產(chǎn)只是一個(gè)財(cái)力證明，不需要你提供抵押的。因?yàn)檫@些涉及到您的隱私，公司也是為了做好保密工作，我們無法得知。暫時(shí)不能為您辦理,謝謝您的支持也請(qǐng)您理解。小額信貸員：先生/小姐，24/36期的話每月還款壓力小，資金利用率高。（3）銀行您是比較了解，對(duì)個(gè)人貸款的資質(zhì)條件要求很高，審批嚴(yán)格，幾周之內(nèi)還未必能批下來。額度會(huì)比信用卡高，而且在申請(qǐng)方面，信用卡需要12個(gè)月，而我們最快只要*天（具體根據(jù)當(dāng)?shù)氐姆趴顣r(shí)效說明）。（2）比使用功能：信用卡的意義在于刺激我們的消費(fèi)，而且提現(xiàn)也需要支付一定的手續(xù)費(fèi)，并且提現(xiàn)金額也不高，每天按萬分之五計(jì)算利息，并且是復(fù)利，我們將您的款項(xiàng)直接打入您的借記卡，供您自由支配。再說，突然借這么大一筆錢，萬一朋友犯難回絕了，大家情面上就更過不去了。貸款客戶：你們的利息可以少一點(diǎn)嗎？小額信貸員：不好意思，先生/小姐，我們公司的費(fèi)用在第一次合作的時(shí)候都是公司統(tǒng)一規(guī)定的，我們沒有辦法，不過第二次申請(qǐng)的時(shí)候根據(jù)您的還款情況我們可以幫您申請(qǐng)減少費(fèi)用的！貸款客戶：你們收費(fèi)這么高，我看還是找朋友去想辦法借錢算了。您提供給我們的資料越完整，額度也將會(huì)越高。舉個(gè)例子，借款一萬元分36期，12期后提前還款，只需要約**元。（4）著眼未來信用資質(zhì)說明獲得本產(chǎn)品提供的借款，是貸款客戶信用資質(zhì)的有力證明，對(duì)其未來保持和提升信用度很有價(jià)值。至于高利貸，那就更沒法跟我們比了，利息高，關(guān)鍵還威脅到我們的人身安全，要不是實(shí)在沒法子，誰去找他們貸??！具體分析：（1）就費(fèi)用說費(fèi)用說明產(chǎn)品是基于合理的成本與定價(jià)小額信貸員：先生/小姐，我們做的是無抵押、幫助貸款客戶方便快捷獲得資金，風(fēng)險(xiǎn)較大，產(chǎn)品費(fèi)率的制定需要與風(fēng)險(xiǎn)的高低相匹配，所以費(fèi)用方面要比需有擔(dān)保、有抵押的銀行費(fèi)用略高。銀行的額度審批也會(huì)相對(duì)謹(jǐn)慎，一旦最終還款日不能及時(shí)還款，每天都會(huì)產(chǎn)生高額罰息，您將會(huì)產(chǎn)生額外的費(fèi)用。工作收入證明—證明您有穩(wěn)定的工作和穩(wěn)定的收入，也是您有足夠還款能力的證明，這樣我們才能幫您更快捷的辦理借款手續(xù)，如果別人向您借錢，也是在別人有還錢能力的前提下您才會(huì)借錢對(duì)不對(duì)；住址證明—您可以站在出借人的角度想一下，把錢借給另一個(gè)人，肯定要知道他住哪里吧。相比較我們這里手續(xù)更簡(jiǎn)單。您可以購(gòu)買**產(chǎn)品。*（如果沒有，可視情況是否需要先調(diào)查征信記錄，后再?zèng)Q定是否符合我們要求，因?yàn)橛胁糠秩丝赡苡性谑褂眯庞每ɑ驕?zhǔn)貸記卡，但是不知道）*（如果有，繼續(xù)提問）小額信貸員：那您的還款情況怎么樣？*（根據(jù)信用記錄的篩選條件對(duì)貸款客戶的征信進(jìn)行初步預(yù)估，以決定是不是符合我們要求的貸款客戶，一般來說超過3張信用卡的人很可能負(fù)債過高，可以通過問詢“是否均在使用”等判斷。貸款客戶：你們的利率（費(fèi)用）怎么計(jì)算？ 小額信貸員：一般一個(gè)萬塊錢200多塊錢的利息。小額信貸員：沒關(guān)系的，您可以順便看看最近是否有朋友或生意上的合作伙伴有這方面的需求，等會(huì)我把我的聯(lián)系方式以短信的形式發(fā)送給您吧，如果您的朋友有需要可以聯(lián)系我。在還沒有提到對(duì)客戶有何好處前就開始問問題，讓人立即產(chǎn)生防衛(wèi)的心理。那么應(yīng)該怎樣做開場(chǎng)白為合適呢？要引起客戶的注意的興趣；敢于介紹自己的公司，表明自己的身份；不要總是問客戶是否有興趣，要幫助客戶決定，引導(dǎo)客戶的思維；面對(duì)客戶的拒絕不要立刻退縮，放棄；在電話里說話的聲音要比平時(shí)大些，營(yíng)造出很好的通話氣氛；簡(jiǎn)單明了，不要引起顧客的反感。 GMACSAIC的按揭手續(xù)要求比較完備，這樣才是專業(yè)公司嘛！人家專業(yè)，您貸的也放心。而汽車貸款的還款期限一般是1－5年。 話術(shù)推薦：167。 您為什么要提前還款呢？是因?yàn)檫€款期限或月供不符合您的要求嗎，如果您真有這樣的打算的話，我們不如換另外更符合您的還款方式或期限（如果客戶在辦申請(qǐng)時(shí)提出提前還款違約金問題時(shí)）。 話術(shù)推薦：167?？咕茳c(diǎn)4 – 提高首付Q4：為什么當(dāng)時(shí)幫我申請(qǐng)的首付是30％，現(xiàn)在卻被審批提高到40％了？167。 您想想，在還款期內(nèi)，如果車輛出現(xiàn)什么狀況，那您覺得由誰來賠？要求您買這5個(gè)險(xiǎn)種，也是幫您把這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)從您身上轉(zhuǎn)移給了保險(xiǎn)公司。我們4S店在為您辦理購(gòu)車貸款業(yè)務(wù)時(shí)提供了很多的代客服務(wù)，包括系統(tǒng)操作錄入、資料準(zhǔn)備掃描、資料郵寄、人員等支出，特別是在辦理抵押時(shí)，為了能夠使您盡快拿到車子，我們要根據(jù)當(dāng)?shù)剀嚬芩鶎?shí)際情況做很多準(zhǔn)備工作。 話術(shù)推薦：167。我們是專業(yè)的汽車金融行業(yè)的操作和服務(wù)專家，會(huì)給您提供最專業(yè)的按揭服務(wù)和體貼關(guān)懷。 話術(shù)推薦：167。 舉個(gè)例子，您貸款一萬塊，一年的利息是800元左右，平均每個(gè)月66塊，均攤到每天只付2塊錢利息，每天少抽幾根煙，少買一盒口香糖，這個(gè)錢就省出來了，您看對(duì)吧？切入點(diǎn)二：快捷的流程和審批速度167。這樣您手中會(huì)留有足夠的資金作為生活的應(yīng)急儲(chǔ)備，誰過日子沒個(gè)不時(shí)之需，手中有錢心里踏實(shí)啊。 話術(shù)推薦：167。 先生/小姐，現(xiàn)在按揭購(gòu)車是一種時(shí)尚，尤其是對(duì)于您這樣自己經(jīng)營(yíng)公司當(dāng)老板的，您手里的現(xiàn)金應(yīng)該用在可以帶來回報(bào)的地方，這樣會(huì)給您帶來更大的事業(yè)發(fā)展和利潤(rùn)的收益?，F(xiàn)在很多人都是通過按揭方式來購(gòu)車的，但并不是誰都能申請(qǐng)到好的按揭方案，您有這么好的資質(zhì)條件，通過按揭買車是很方便的。 話術(shù)推薦：167。對(duì)于不符合條件的要直接了當(dāng)?shù)木?絕，別那么多廢話。十二、在你們這貸款會(huì)不會(huì)影響我的征信？這個(gè)您可以放心，只要您按時(shí)正常還款是不會(huì)對(duì)您的征信有任何影響的。八、你能保證我能成功貸到款嗎？出于對(duì)您的負(fù)責(zé)，我們不敢 100%保證一定能下款，具體要等您提交相關(guān)資料，讓風(fēng)控審核之后才 知道，但是以我經(jīng)驗(yàn)看，你這種情況成功貸款的概率是很高的。（2）再說擔(dān)保公司，那是需要抵押擔(dān)保的，而且審批非常嚴(yán)格，沒有那么輕易拿 到錢。舉個(gè)例子，借款一萬元分 36 期，12 期后提前還款，只需要約**元。例如：一般額度超過 X 萬，都必須是要上門調(diào)查，這是對(duì)我們負(fù)責(zé)，也是對(duì)您負(fù)責(zé)，因?yàn)橥ㄟ^實(shí)地 調(diào)查之后不