【正文】 ‘ 上士聞道，勤而行之 39。工商企業(yè)應(yīng)以現(xiàn)代終端建設(shè)為契機(jī)，以終端市場為基點，開展有計劃的分工，有目的的協(xié)作，充分發(fā)揮各自的資源優(yōu)勢。供應(yīng)鏈運作方式轉(zhuǎn)變表現(xiàn)為工商企業(yè)實現(xiàn)深度協(xié)同。轉(zhuǎn)變公司運作方式不僅是推進(jìn)現(xiàn)代終端建設(shè)的內(nèi)在要求，也與推廣應(yīng)用 ‘13539。全面推進(jìn)現(xiàn)代終端建 設(shè)，進(jìn)行管理升級、轉(zhuǎn)變公司運作方式是需要解決的首要問題，要從傳統(tǒng)的營銷管理、公司管理向現(xiàn)代的營銷管理、公司管理轉(zhuǎn)變。工作是個薄弱環(huán)節(jié)，如客戶經(jīng)理的社區(qū)怎么建，要靠客戶經(jīng)理把客戶吸引進(jìn)來，我感覺，客戶經(jīng)理的線上工作，有很多東西值得探討和挖掘。二要結(jié)合現(xiàn)代終端建設(shè)拓展客戶經(jīng)理工作內(nèi)容，隨著網(wǎng) 上營銷的發(fā)展，客戶經(jīng)理工作包括 ‘ 線上 39?？蛻艚?jīng)理是商業(yè)企業(yè)的內(nèi)部終端，是客戶服務(wù)的前臺，我們與客戶的鏈接主要體現(xiàn)在客戶經(jīng)理的工作上，與客戶的互動很多時間也表現(xiàn)為客戶經(jīng)理與客戶之間的互動。五要規(guī)范貨源供應(yīng)管理。功能 終端從篩選標(biāo)準(zhǔn)、選擇流程到實施動態(tài)管理等環(huán)節(jié)，都要規(guī)范操作。在終端投入方面要明確，不搞大投入。 規(guī)范運作是保障?？蛻粢粩嗟匕l(fā)展、不斷成長，賣 第 18 頁 共 21 頁 什么，什么好賣， 17 什么賺錢，怎么培育品牌。是一條重要經(jīng)驗，現(xiàn)代終端建設(shè)不能由行業(yè)唱獨角戲，關(guān)鍵是要把客戶作為獨立主體，好好研究推敲如何促進(jìn)客戶的自覺提升、自主管理、自我發(fā)展。形成工商零三方的緊密互動，從而增強客我之間的 ‘ 黏度 39。一是供客所需；二是賺錢，盈利不斷增長；三是客我互動，這個階段才是高級的階段，但建立在前面兩個基礎(chǔ)之上。要加強對信息的營銷分析，讓一般素質(zhì)的客戶都能看得懂。信息化是現(xiàn)代性的具體體現(xiàn)，是黏住客戶的重要手段，只有實現(xiàn)終端信息化，并通過信息化逐步實現(xiàn)客戶經(jīng)營的智能化，我們才能帶領(lǐng)零售客戶進(jìn)入現(xiàn)代營銷階段。四要高效開發(fā)利用終端媒體資源。要在保障客戶利潤空間上做文章，在知名品牌培育促銷有效性上下功夫，在提供超值服務(wù)、外延附加價值上出新意，調(diào)動終端面向消費者開展品牌宣傳的積極性、主動性，發(fā)揮終端 ‘ 口碑 39。 知名品牌發(fā)展。在大品牌營銷環(huán)境下，大品牌需要形成網(wǎng)絡(luò)型的、面向廣大消費者的終端。在 服務(wù)終端方面，要把保障客戶利益放到首要位臵，不僅需要改變客戶盈利現(xiàn)狀，而且要實現(xiàn)客戶價值持續(xù)發(fā)展，引領(lǐng)客戶與行業(yè)共同發(fā)展。以下六個方面，我們需要切實加強和長期努力。從工商協(xié)同的角度看，功能終端是工商深度協(xié)同的落腳點；從品牌培育的角度看，功能終端是探索基于終端實時購買行為的精準(zhǔn)營銷的前沿載體。煙草行業(yè)的特殊性決定了我們不能實行 ‘ 核心終端 39。 ‘ 二八定律 39。這些，是全面推進(jìn)現(xiàn)代終端建設(shè)必須堅持的基本導(dǎo)向。 在當(dāng)前的大品牌營銷環(huán)境下，對工業(yè)企業(yè)來說，要發(fā)揮品牌主導(dǎo)效應(yīng)，實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷與終端建設(shè)的結(jié)合，積極探索大品牌營銷的有效策略；對商業(yè)企業(yè)來說，要發(fā)揮終端功能 12 效應(yīng)，實現(xiàn)終端建設(shè)與品牌培育的結(jié)合，積極探索建設(shè)現(xiàn)代大網(wǎng)絡(luò)的有效途徑；對于工商企業(yè)來說，都要以客我關(guān)系為 第 13 頁 共 21 頁 關(guān)注焦點，重新發(fā)現(xiàn)終端價值將成為營銷創(chuàng)新的源泉。這既是外部環(huán)境發(fā)展的必然要求，也是內(nèi)部環(huán)境發(fā)展的必然結(jié)果。從行業(yè)戰(zhàn)略、營銷體系、品牌培育、客我關(guān)系、工商協(xié)同、零售終端六個角度看終端，其目的是解決對終端的認(rèn)識問題。 知名品牌健康發(fā)展，持續(xù)提升卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)軟實力，構(gòu)建以信息技術(shù)為手段，實現(xiàn)品牌主導(dǎo)、工商協(xié)同、批零互動和消費者體驗四個環(huán)節(jié)有機(jī)貫通的現(xiàn)代營銷體系，努力實現(xiàn)向現(xiàn)代流通的根本轉(zhuǎn)變。下一階段網(wǎng)建工作的主要任務(wù)是：緊緊圍繞 ‘ 卷煙上水平 39。 柳州經(jīng)驗是廣 XX 縣區(qū)局、 XX 市公司現(xiàn)代終端建設(shè)實踐的智慧結(jié)晶、汗水結(jié)晶，也是行業(yè)多年來終端建設(shè)成果的綜合集成，吸收了不少單位的先進(jìn)經(jīng)驗。在大多數(shù)地區(qū)，卷煙經(jīng)營是終端客戶的主要生活來源和致富奔小康的主要通路，建設(shè)現(xiàn)代終端是行業(yè)構(gòu)建和 諧煙草、參與和諧社會建設(shè)的必然要求與重要途徑。的消費習(xí)慣來看，終端客戶與消費者之間的互動引導(dǎo)關(guān)系初見成效。 ‘ 三自 39。要依次打通工商協(xié) 9 同環(huán)節(jié)、客我互動環(huán)節(jié)、終端向消費者延伸三個環(huán)節(jié)，才 第 10 頁 共 21 頁 能最終打通現(xiàn)代營銷體系的 ‘ 任督 39。柳州通過信息管理軟件、通過多種互動形式，初步讓網(wǎng)絡(luò)營銷成為客戶的一種生活方式和工作方式，做到經(jīng)營上離不開、利益上分不開，情感上隔不開，有效增強了客戶黏性，較 好凸顯了客我互需，體現(xiàn)了較高的卷煙營銷境界。等互動方式，有需必應(yīng)，有問必答，有來有往，有生有色，做到了線上互動與線下互動相結(jié)合、情感互動和營銷互動相結(jié)合，客戶從被動參與、淺層次參與到主動參與、深度參與轉(zhuǎn)變，實現(xiàn)了工商零三方良好的互動，較好地體現(xiàn)了軟實力、巧實力。柳州自 2024 年以來全市保持了貨源分配零投訴記錄，這點很不簡單，切實保障了客戶的經(jīng)營利益；在現(xiàn)代終端建設(shè)中通過開發(fā)終端資源，發(fā)揮終端功能，進(jìn)一步提升了客戶價值，較好地實現(xiàn)了客我互利。一是實現(xiàn)了客我互信。終端建設(shè)的目的不僅是要發(fā)揮功能，更主要是與零售客戶建立牢固的統(tǒng)一戰(zhàn)線，建立 ‘ 平等互利、長期合作、共同發(fā)展 39。終端營銷人員、終端客戶的 ‘ 三自 39。在發(fā)揮品牌培育功能上，通過網(wǎng)絡(luò)營銷、體驗營銷，實現(xiàn)了品牌培育和終端建設(shè)的有機(jī)結(jié)合，解決了現(xiàn)代營銷的實現(xiàn)形式問題；在發(fā)揮宣傳促銷功能上，引導(dǎo)客戶充分利用店面經(jīng)營面積，挖掘和盤活資源，積極開展終端小眾媒體傳播，解決了行業(yè)品牌傳播途徑的問題；在發(fā)揮信息采集功能上，充分利用零售終端信息化平臺及掃描槍等現(xiàn)代化工具，實現(xiàn)了采集方式的現(xiàn)代化，升級豐富了采集內(nèi)容，解決了信息怎 7 么采、怎么用的 問題；在發(fā)揮消費體驗功能上，開發(fā)消費 第 8 頁 共 21 頁 體驗資源，建成具備消費體驗功能的功能店 126 戶，向消費者開展感觀體驗、情感體驗、文化體驗等體驗活動，解決了品牌終端體驗營銷的問題。這個根本，在合理布局、貨源供應(yīng)、客戶利益保障機(jī)制、貸記卡等方面做了富有成效的探索，客戶基本